CAPACITA' DI NEGOZIAZIONE E DI GESTIONE DEL CONFLITTO
Syllabus
Obiettivi Formativi
CONOSCENZA E CAPACITÀ DI COMPRENSIONE: Il corso utilizza in modo creativo casi, giochi di ruolo e scenari per aiutare a sviluppare nei partecipanti le loro abilità e la loro comprensione dei negoziati e dei conflitti organizzativi. I partecipanti lavoreranno in situazioni uno contro uno, così come in trattative di gruppo, impegnati in discussioni e accedendo a risorse che miglioreranno la loro capacità di muoversi attraverso situazioni complesse. Saranno in grado di apprendere attivamente attraverso l'uso di analisi e letture e di sperimentare trattative nel mondo reale da una vasta gamma di contesti. Questi scenari vanno da semplici negoziazioni a due parti a complesse negoziazioni multi parti e sosterranno lo sviluppo di abilità, strategie e tattiche applicabili negli ambienti di lavoro e in tutti gli aspetti della vita. Si imparerà a comunicare in modo più efficace, a riconoscere e a sviluppare alternative, a superare le barriere e a utilizzare i propri punti di forza in ogni situazione. Di conseguenza, l’'efficacia negoziale dovrebbe aumentare in modo significativo man mano che il corso approfondisce questi negoziati ogni settimana.
CAPACITÀ DI APPLICARE CONOSCENZA E COMPRENSIONE: Gli studenti di questo corso imparano a negoziare in realtà negoziando tra loro. Questo ambiente interattivo sottolinea come la capacità di negoziare efficacemente è fondamentale per il successo, sia negli affari sia nella vita di tutti i giorni. Questo corso fornisce un'introduzione completa ai concetti di negoziazione, efficacia interpersonale e risoluzione dei conflitti organizzativi. Si esplorano vari tipi di trattative tra cui l'approccio integrativo (win/win approach), distributivo (approccio win/lose) e varie iterazioni tra questi due estremi. Inoltre, si discute di comunicazione (faccia a faccia, virtuale, verbale/non verbale), emozione/percezione (dimensioni intangibili psicologiche), negoziazioni di gruppo/multi parti e negoziazioni internazionali e differenze culturali.
AUTONOMIA DI GIUDIZIO: Al completamento con successo di questo corso gli studenti dovrebbero essere in grado di:
•- Negoziare efficacemente, analizzando le situazioni negoziali;
• Applicare strategie e tattiche appropriate;
• Comprendere e mettere in pratica il clima comunicativo necessario per negoziati efficaci;
• Sviluppare una comprensione più profonda del processo negoziale (preparazione, offerte di apertura, punti obiettivo, contrattazione e liquidazione);
• Migliorare le capacità analitiche e la loro comprensione delle differenze culturali e internazionali;
• Comprendere i punti di forza e di debolezza individuali in termini di personalità e comportamenti che possono influenzare i processi e i risultati negoziali.
Learning Objectives
KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: The course creatively uses case studies, role-plays and scenarios to help participants develop their skills and understanding of organizational negotiations and conflicts. Participants will work in one-on-one situations, as well as in group negotiations, engaged in discussions and accessing resources that will improve their ability to move through complex situations. They will be able to actively learn through the use of analysis and reading and to experience real-world negotiations from a wide range of contexts. These scenarios range from simple two-part negotiations to complex multi-part negotiations and will support the development of skills, strategies and tactics applicable in the workplace and in all aspects of life. Students will learn to communicate more effectively, recognize and develop alternatives, overcome barriers and use strengths in every situation. As a result, negotiating effectiveness should increase significantly as the course deepens these negotiations each week.
APPLYING KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: Students on this course learn to negotiate by actually negotiating with each other. This interactive environment underlines how the ability to negotiate effectively is crucial to success, both in business and in everyday life. This course provides a comprehensive introduction to the concepts of negotiation, interpersonal effectiveness and organisational conflict resolution. Various types of negotiations are explored including the integrative (win/win approach), distributive (win/lose approach) and various iterations between these two extremes. In addition, communication (face-to-face, virtual, verbal/non-verbal), emotion/perception (psychological intangible dimensions), group/multiparty negotiations and international negotiations and cultural differences are discussed.
MAKING JUDGEMENTS: Upon successful completion of this course students should be able to:
- Negotiate effectively, analysing negotiation situations;
- Apply appropriate strategies and tactics;
- Understand and put into practice the communicative climate necessary for effective negotiations;
- Develop a deeper understanding of the negotiation process (preparation, opening offers, target points, negotiation and settlement);
- Improve analytical skills and their understanding of cultural and international differences;
- Understand individual strengths and weaknesses in terms of personality and behaviour that can influence negotiation processes and outcomes.
COMMUNICATION SKILLS: To achieve its objectives, the course includes reading, experimental activities, role playing, individual and team tasks. All activities are an important basis for class discussions and must be completed before each session.
Since everyone brings unique perspectives and experiences to the class, participation in class discussions and activities is essential for one's own learning, as well as that of the other class members.
LEARNING SKILLS: In Sessions 4, 7, 10 and 13, the attending students must deliver and prepare to discuss individually a document (maximum of 3000 words, double line spacing), called Handout. Each Handout must be sent to the teachers before the beginning of the session in which the discussion is scheduled. The course therefore includes 4 Handouts. Each student should describe the "Lesson Learned" for each (specifically) Assignment carried out during the course (in the previous three sessions, before the discussion).
Prerequisiti
Prerequisites
Programma
1. Struttura e introduzione al corso
2. La negoziazione distributiva
3. La negoziazione integrativa
4. Strategia e pianificazione della negoziazione
5. Gestire le emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
6. Le sfide comunicative
7. Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
8. Le relazioni nella negoziazione
9. Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
10. Le negoziazioni internazionali
11. Le origini del conflitto
12. La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
13. Le best practices di negoziazione
Program
1. Structure and introduction to the course
2. Distributive negotiation
3. Integrative negotiations
4. Negotiation strategy and planning
5. Managing emotions, interpreting perceptions and evaluating cognitive dimensions
6. Communication challenges
7. Power in negotiations and conflicts
8. The relationships in the negotiations
9. Multilateral negotiations and groups
10. International negotiations
11. The origins of the conflict
12. Conflict resolution and employers' complaint handling system
13. Best negotiation practices
Testi Adottati
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
Books
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
Bibliografia
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996
ROLE PLAYING E ATTIVITA’ SPERIMENTALI:
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
NOTE DIDATTICHE:
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best practices di negoziazione
VIDEO:
76) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
77) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
78) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
79) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
80) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
81) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
82) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
83) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
84) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
85) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
86) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
87) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
88) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
89) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
90) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
91) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
92) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
93) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
94) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
95) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
96) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
Bibliography
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
ROLE PLAYING AND EXPERIMENTAL ACTIVITIES
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
TEACHING NOTES
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best practices di negoziazione
VIDEO:
76) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
77) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
78) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
79) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
80) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
81) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
82) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
83) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
84) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
85) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
86) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
87) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
88) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
89) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
90) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
91) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
92) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
93) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
94) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
95) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
96) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
Modalità di svolgimento
1) Attività sperimentali: Le Attività sperimentali sono caratterizzate da una forte interazione tra docente e studenti al fine di fluidificare il trasferimento di nozioni e conoscenze. Il modulo didattico di un’'attività sperimentale è strutturato in tre momenti: 1) Momento preparatorio: i docenti hanno selezionato delle risorse relative all’argomento in oggetto utili a fornire un’introduzione, un framework concettuale e hanno assegnato agli studenti dei compiti da svolgere; 2) Momento operatorio: è la fase in cui gli studenti svolgono il compito, ovvero creano prodotti atti a dimostrare il loro apprendimento; 3) Momento ristrutturativo e conclusivo: il docente valuta e corregge i prodotti elaborati dagli studenti e i loro contributi, fissa i nodi concettuali emersi e soprattutto accompagna la classe verso una rielaborazione significativa di quanto appreso.
2) Role Playing
Il Role playing, o gioco di ruolo, è una tecnica simulativa che richiede agli studenti di svolgere, per un tempo limitato, il ruolo di “attori”, di rappresentare cioè alcuni ruoli in interazione tra loro, mentre gli altri studenti fungono da “osservatori” dei contenuti e dei processi che la rappresentazione manifesta. Il role-playing è uno strumento prezioso della formazione, basato sulla simulazione di qualcosa che ha o potrebbe avere attinenza con una situazione reale ed è strutturato in modo tale da essere coinvolgente dal punto di vista emozionale. Le caratteristiche di questa tecnica forniscono molteplici stimoli all'apprendimento attraverso l'imitazione, l'azione, l'osservazione del comportamento degli altri e i commenti ricevuti sul proprio, attraverso l'analisi dell'intero processo.
Nella preparazione di una sessione di Role playing ciascuno studente frequentante deve prepararsi, attraverso la lettura dei materiali indicati per la sessione a ricoprire uno dei ruoli degli attori descritti nella situazione analizzata.
Teaching methods
1) Experimental activities
Experimental Activities are characterized by a strong interaction between teacher and students in order to facilitate the transfer of notions and knowledge. An experimental activity is structured in three moments: 1) Preparatory moment: the teachers have selected resources related to the subject in question useful to provide an introduction, a conceptual framework and have assigned to the students tasks to be carried out; 2) 2) Operating moment: this is the phase in which the students carry out the task, i.e. they create products to demonstrate their learning; 3) Restructuring and concluding moment: the teacher evaluates and corrects the products elaborated by the students and their contributions, fixes the conceptual knots emerged and above all accompanies the class towards a significant re-elaboration of what has been learned.
2) Role Playing
Role playing is a simulative technique that requires students to play, for a limited time, the role of "actors", i.e. to represent certain roles in interaction with each other, while the other students act as "observers" of the contents and processes that the representation manifests. Role-playing is a valuable tool for training, based on the simulation of something that has or could have relevance to a real situation and is structured in such a way as to be emotionally engaging. The characteristics of this technique provide multiple stimuli to learning through imitation, action, observation of the behavior of others and comments received on their own, through the analysis of the entire process.
In the preparation of a Role playing session, each student must prepare, through the reading of the materials indicated for the session, to play one of the roles of the actors described in the situation analyzed.
Regolamento Esame
L'’esame prevede una prova scritta o una prova orale.
1) Prova scritta. La durata della prova sarà di 2-3 ore. È possibile utilizzare un PC per la traduzione di eventuali testi in inglese. In questa prima prova saranno assegnati:
a. Un caso di studio con relative domande al fine di guidarne la discussione . Per l’analisi del caso, conseguentemente, sarà richiesto agli studenti di rispondere alle domande utilizzando contenuti specifici e teorie studiate nel corso. Non sarà possibile ottenere punteggi per le risposte contenenti opinioni personali salvo che queste non siano supportate da teorie, studi o altro materiale di testo. E’ inoltre necessario descrivere “come” e “per quale ragione” la teoria richiamata può essere applicata al caso oggetto di studio. Le risposte fornite saranno valutate sulla base sia della quantità, sia della qualità. Le risposte più complete e che dimostreranno un più alto livello di comprensione e di analisi riceveranno valutazioni più elevate.
b. Domande di teoria direttamente collegate ai testi di riferimento. Le domande possono essere aperte, chiuse (multiple choice), o una combinazione dei due modi precedenti.
2) Prova Orale. Nella prova orale possono essere chieste al candidato:
a. Domande di teoria che si riferiscono ai materiali didattici di riferimento .
b. Domande di breve discussione di alcuni incident di negoziazione e/o conflitto organizzativo , avanzati oralmente dalla commissione di esame al fine di focalizzare l’attenzione sull'applicazione a situazioni reali i contenuti teorici del corso.
Gli studenti frequentanti hanno la possibilità di partecipare al lavoro di gruppo. L’'biettivo del lavoro di gruppo è quello di dare al vostro team l’opportunità di applicare ciò che è stato appreso nel corso (attraverso lezioni, letture e discussione dei casi) a un caso di negoziazione scelto dagli studenti. Gli studenti frequentanti lavoreranno in gruppi di quattro (4) persone. Ai gruppi di lavoro frequentanti sarà permesso di ottenere un bonus da -3/+3 punti extra per il voto del primo esame dopo il corso.
La prova di esame sarà valutata secondo i seguenti criteri:
Non idoneo: importanti carenze e/o inaccuratezze nella conoscenza e comprensione degli argomenti; limitate capacità di analisi e sintesi, frequenti generalizzazioni e limitate capacità critiche e di giudizio, gli argomenti sono esposti in modo non coerente e con linguaggio inappropriato;
18-20: conoscenza e comprensione degli argomenti appena sufficiente con possibili generalizzazioni e imperfezioni; capacità di analisi sintesi e autonomia di giudizio sufficienti, gli argomenti sono esposti in modo frequentemente poco coerente e con un linguaggio poco appropriato/tecnico;
21-23: Conoscenza e comprensione degli argomenti routinaria; Capacità di analisi e sintesi corrette con argomentazione logica sufficientemente coerente e linguaggio appropriato/tecnico
24-26: Discreta conoscenza e comprensione degli argomenti; buone capacità di analisi e sintesi con argomentazioni espresse in modo rigoroso ma con un linguaggio non sempre appropriato/tecnico.
27-29: Conoscenza e comprensione degli argomenti completa; notevoli capacità di analisi e sintesi. Buona autonomia di giudizio. Argomenti esposti in modo rigoroso e con linguaggio appropriato/tecnico
30-30L: Ottimo livello di conoscenza e comprensione approfondita degli argomenti. Ottime capacità di analisi, di sintesi e di autonomia di giudizio. Argomentazioni espresse in modo originale e con linguaggio tecnico appropriato.
Exam Rules
The exam shall consist of a written test or an oral test.
1. Written test. The duration of the test will be 2-3 hours. It can be used a PC to translate any text from English. In this first test it will be assigned:
a. A case study with related questions in order to guide the discussion. For case analysis, therefore, students will be asked to answer questions using specific content and theories studied in the course. It will not be possible to obtain scores for answers containing personal opinions unless these are supported by theories, studies or other text material. It is also necessary to describe "how" and "for what reason" the theory referred to can be applied to the case being studied. Responses will be evaluated on the basis of both quantity and quality. More comprehensive responses that demonstrate a higher level of understanding and analysis will receive higher ratings.
b. Theoretical questions directly related to the reference texts. Questions can be open, multiple choice, or a combination of the two.
2) Oral test. In the oral test, the candidate may be asked to answer the questions:
a. Theoretical questions relating to the reference materials .
b. Questions for a brief discussion of some incidents of negotiation and/or organisational conflict, put forward orally by the examination committee in order to focus attention on the application of the theoretical content of the course to real situations.
Only regular attending students have the opportunity to partecipate at the Team Project. The purpose of the project is to give an opportunity to apply what has been learned in the course (through course lectures, readings, and case discussions) to a case of negotiation choosen by students. Class members, regular attending students, will work in teams of four (4) people. To the Team Project regular attending students will be allowed to achieve a -3/+3 extra points to the final grade of the first exam after the course.
The exam will be assessed according to the following criteria:
Not Successful: important deficiencies and/or inaccuracies in the knowledge and understanding of the topics; limited ability to analyse and synthesise, frequent generalisations and limited critical and judgemental skills, the topics are set out inconsistently and with inappropriate language;
18-20: Barely sufficient knowledge and understanding of the topics with possible generalisations and imperfections; sufficient capacity for analysis synthesis and autonomy of judgement, topics are frequently exposed in an incoherent way and with inappropriate/technical language;
21-23: Routine knowledge and understanding of topics; ability to analyse and synthesise correctly with sufficiently coherent logical argumentation and appropriate/technical language;
24-26: Fair knowledge and understanding of the topics; Good analytical and synthetic skills with arguments expressed in a rigorous manner but with language that is not always appropriate/technical;
27-29: Comprehensive knowledge and understanding of the topics; considerable capacity for analysis and synthesis. Good autonomy of judgement. Arguments presented in a rigorous manner and with appropriate/technical language;
30-30L: Excellent level of knowledge and thorough understanding of topics. Excellent analytical and synthetic skills and independent judgement. Arguments expressed in an original manner and with appropriate technical language.
Obiettivi Formativi
CONOSCENZA E CAPACITÀ DI COMPRENSIONE: Il corso utilizza in modo creativo casi, giochi di ruolo e scenari per aiutare a sviluppare nei partecipanti le loro abilità e la loro comprensione dei negoziati e dei conflitti organizzativi. I partecipanti lavoreranno in situazioni uno contro uno, così come in trattative di gruppo, impegnati in discussioni e accedendo a risorse che miglioreranno la loro capacità di muoversi attraverso situazioni complesse. Saranno in grado di apprendere attivamente attraverso l'uso di analisi e letture e di sperimentare trattative nel mondo reale da una vasta gamma di contesti. Questi scenari vanno da semplici negoziazioni a due parti a complesse negoziazioni multi parti e sosterranno lo sviluppo di abilità, strategie e tattiche applicabili negli ambienti di lavoro e in tutti gli aspetti della vita. Si imparerà a comunicare in modo più efficace, a riconoscere e a sviluppare alternative, a superare le barriere e a utilizzare i propri punti di forza in ogni situazione. Di conseguenza, l’'efficacia negoziale dovrebbe aumentare in modo significativo man mano che il corso approfondisce questi negoziati ogni settimana.
CAPACITÀ DI APPLICARE CONOSCENZA E COMPRENSIONE: Gli studenti di questo corso imparano a negoziare in realtà negoziando tra loro. Questo ambiente interattivo sottolinea come la capacità di negoziare efficacemente è fondamentale per il successo, sia negli affari sia nella vita di tutti i giorni. Questo corso fornisce un'introduzione completa ai concetti di negoziazione, efficacia interpersonale e risoluzione dei conflitti organizzativi. Si esplorano vari tipi di trattative tra cui l'approccio integrativo (win/win approach), distributivo (approccio win/lose) e varie iterazioni tra questi due estremi. Inoltre, si discute di comunicazione (faccia a faccia, virtuale, verbale/non verbale), emozione/percezione (dimensioni intangibili psicologiche), negoziazioni di gruppo/multi parti e negoziazioni internazionali e differenze culturali.
AUTONOMIA DI GIUDIZIO: Al completamento con successo di questo corso gli studenti dovrebbero essere in grado di:
•- Negoziare efficacemente, analizzando le situazioni negoziali;
• Applicare strategie e tattiche appropriate;
• Comprendere e mettere in pratica il clima comunicativo necessario per negoziati efficaci;
• Sviluppare una comprensione più profonda del processo negoziale (preparazione, offerte di apertura, punti obiettivo, contrattazione e liquidazione);
• Migliorare le capacità analitiche e la loro comprensione delle differenze culturali e internazionali;
• Comprendere i punti di forza e di debolezza individuali in termini di personalità e comportamenti che possono influenzare i processi e i risultati negoziali.
Learning Objectives
KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: The course creatively uses case studies, role-plays and scenarios to help participants develop their skills and understanding of organizational negotiations and conflicts. Participants will work in one-on-one situations, as well as in group negotiations, engaged in discussions and accessing resources that will improve their ability to move through complex situations. They will be able to actively learn through the use of analysis and reading and to experience real-world negotiations from a wide range of contexts. These scenarios range from simple two-part negotiations to complex multi-part negotiations and will support the development of skills, strategies and tactics applicable in the workplace and in all aspects of life. Students will learn to communicate more effectively, recognize and develop alternatives, overcome barriers and use strengths in every situation. As a result, negotiating effectiveness should increase significantly as the course deepens these negotiations each week.
APPLYING KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: Students on this course learn to negotiate by actually negotiating with each other. This interactive environment underlines how the ability to negotiate effectively is crucial to success, both in business and in everyday life. This course provides a comprehensive introduction to the concepts of negotiation, interpersonal effectiveness and organisational conflict resolution. Various types of negotiations are explored including the integrative (win/win approach), distributive (win/lose approach) and various iterations between these two extremes. In addition, communication (face-to-face, virtual, verbal/non-verbal), emotion/perception (psychological intangible dimensions), group/multiparty negotiations and international negotiations and cultural differences are discussed.
MAKING JUDGEMENTS: Upon successful completion of this course students should be able to:
- Negotiate effectively, analysing negotiation situations;
- Apply appropriate strategies and tactics;
- Understand and put into practice the communicative climate necessary for effective negotiations;
- Develop a deeper understanding of the negotiation process (preparation, opening offers, target points, negotiation and settlement);
- Improve analytical skills and their understanding of cultural and international differences;
- Understand individual strengths and weaknesses in terms of personality and behaviour that can influence negotiation processes and outcomes.
COMMUNICATION SKILLS: To achieve its objectives, the course includes reading, experimental activities, role playing, individual and team tasks. All activities are an important basis for class discussions and must be completed before each session.
Since everyone brings unique perspectives and experiences to the class, participation in class discussions and activities is essential for one's own learning, as well as that of the other class members.
LEARNING SKILLS: In Sessions 4, 7, 10 and 13, the attending students must deliver and prepare to discuss individually a document (maximum of 3000 words, double line spacing), called Handout. Each Handout must be sent to the teachers before the beginning of the session in which the discussion is scheduled. The course therefore includes 4 Handouts. Each student should describe the "Lesson Learned" for each (specifically) Assignment carried out during the course (in the previous three sessions, before the discussion).
Prerequisiti
Prerequisites
Programma
1. Struttura e introduzione al corso
2. La negoziazione distributiva
3. La negoziazione integrativa
4. Strategia e pianificazione della negoziazione
5. Gestire le emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
6. Le sfide comunicative
7. Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
8. Le relazioni nella negoziazione
9. Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
10. Le negoziazioni internazionali
11. Le origini del conflitto
12. La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
13. Le best practices di negoziazione
Program
1. Structure and introduction to the course
2. Distributive negotiation
3. Integrative negotiations
4. Negotiation strategy and planning
5. Managing emotions, interpreting perceptions and evaluating cognitive dimensions
6. Communication challenges
7. Power in negotiations and conflicts
8. The relationships in the negotiations
9. Multilateral negotiations and groups
10. International negotiations
11. The origins of the conflict
12. Conflict resolution and employers' complaint handling system
13. Best negotiation practices
Testi Adottati
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
Books
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
Bibliografia
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996
ROLE PLAYING E ATTIVITA’ SPERIMENTALI:
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
NOTE DIDATTICHE:
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best practices di negoziazione
VIDEO:
76) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
77) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
78) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
79) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
80) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
81) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
82) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
83) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
84) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
85) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
86) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
87) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
88) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
89) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
90) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
91) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
92) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
93) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
94) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
95) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
96) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
Bibliography
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
ROLE PLAYING AND EXPERIMENTAL ACTIVITIES
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
TEACHING NOTES
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best practices di negoziazione
VIDEO:
76) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
77) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
78) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
79) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
80) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
81) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
82) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
83) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
84) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
85) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
86) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
87) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
88) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
89) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
90) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
91) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
92) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
93) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
94) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
95) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
96) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
Modalità di svolgimento
1) Attività sperimentali: Le Attività sperimentali sono caratterizzate da una forte interazione tra docente e studenti al fine di fluidificare il trasferimento di nozioni e conoscenze. Il modulo didattico di un’'attività sperimentale è strutturato in tre momenti: 1) Momento preparatorio: i docenti hanno selezionato delle risorse relative all’argomento in oggetto utili a fornire un’introduzione, un framework concettuale e hanno assegnato agli studenti dei compiti da svolgere; 2) Momento operatorio: è la fase in cui gli studenti svolgono il compito, ovvero creano prodotti atti a dimostrare il loro apprendimento; 3) Momento ristrutturativo e conclusivo: il docente valuta e corregge i prodotti elaborati dagli studenti e i loro contributi, fissa i nodi concettuali emersi e soprattutto accompagna la classe verso una rielaborazione significativa di quanto appreso.
2) Role Playing
Il Role playing, o gioco di ruolo, è una tecnica simulativa che richiede agli studenti di svolgere, per un tempo limitato, il ruolo di “attori”, di rappresentare cioè alcuni ruoli in interazione tra loro, mentre gli altri studenti fungono da “osservatori” dei contenuti e dei processi che la rappresentazione manifesta. Il role-playing è uno strumento prezioso della formazione, basato sulla simulazione di qualcosa che ha o potrebbe avere attinenza con una situazione reale ed è strutturato in modo tale da essere coinvolgente dal punto di vista emozionale. Le caratteristiche di questa tecnica forniscono molteplici stimoli all'apprendimento attraverso l'imitazione, l'azione, l'osservazione del comportamento degli altri e i commenti ricevuti sul proprio, attraverso l'analisi dell'intero processo.
Nella preparazione di una sessione di Role playing ciascuno studente frequentante deve prepararsi, attraverso la lettura dei materiali indicati per la sessione a ricoprire uno dei ruoli degli attori descritti nella situazione analizzata.
Teaching methods
1) Experimental activities
Experimental Activities are characterized by a strong interaction between teacher and students in order to facilitate the transfer of notions and knowledge. An experimental activity is structured in three moments: 1) Preparatory moment: the teachers have selected resources related to the subject in question useful to provide an introduction, a conceptual framework and have assigned to the students tasks to be carried out; 2) 2) Operating moment: this is the phase in which the students carry out the task, i.e. they create products to demonstrate their learning; 3) Restructuring and concluding moment: the teacher evaluates and corrects the products elaborated by the students and their contributions, fixes the conceptual knots emerged and above all accompanies the class towards a significant re-elaboration of what has been learned.
2) Role Playing
Role playing is a simulative technique that requires students to play, for a limited time, the role of "actors", i.e. to represent certain roles in interaction with each other, while the other students act as "observers" of the contents and processes that the representation manifests. Role-playing is a valuable tool for training, based on the simulation of something that has or could have relevance to a real situation and is structured in such a way as to be emotionally engaging. The characteristics of this technique provide multiple stimuli to learning through imitation, action, observation of the behavior of others and comments received on their own, through the analysis of the entire process.
In the preparation of a Role playing session, each student must prepare, through the reading of the materials indicated for the session, to play one of the roles of the actors described in the situation analyzed.
Regolamento Esame
L'’esame prevede una prova scritta o una prova orale.
1) Prova scritta. La durata della prova sarà di 2-3 ore. È possibile utilizzare un PC per la traduzione di eventuali testi in inglese. In questa prima prova saranno assegnati:
a. Un caso di studio con relative domande al fine di guidarne la discussione . Per l’analisi del caso, conseguentemente, sarà richiesto agli studenti di rispondere alle domande utilizzando contenuti specifici e teorie studiate nel corso. Non sarà possibile ottenere punteggi per le risposte contenenti opinioni personali salvo che queste non siano supportate da teorie, studi o altro materiale di testo. E’ inoltre necessario descrivere “come” e “per quale ragione” la teoria richiamata può essere applicata al caso oggetto di studio. Le risposte fornite saranno valutate sulla base sia della quantità, sia della qualità. Le risposte più complete e che dimostreranno un più alto livello di comprensione e di analisi riceveranno valutazioni più elevate.
b. Domande di teoria direttamente collegate ai testi di riferimento. Le domande possono essere aperte, chiuse (multiple choice), o una combinazione dei due modi precedenti.
2) Prova Orale. Nella prova orale possono essere chieste al candidato:
a. Domande di teoria che si riferiscono ai materiali didattici di riferimento .
b. Domande di breve discussione di alcuni incident di negoziazione e/o conflitto organizzativo , avanzati oralmente dalla commissione di esame al fine di focalizzare l’attenzione sull'applicazione a situazioni reali i contenuti teorici del corso.
Gli studenti frequentanti hanno la possibilità di partecipare al lavoro di gruppo. L’'biettivo del lavoro di gruppo è quello di dare al vostro team l’opportunità di applicare ciò che è stato appreso nel corso (attraverso lezioni, letture e discussione dei casi) a un caso di negoziazione scelto dagli studenti. Gli studenti frequentanti lavoreranno in gruppi di quattro (4) persone. Ai gruppi di lavoro frequentanti sarà permesso di ottenere un bonus da -3/+3 punti extra per il voto del primo esame dopo il corso.
La prova di esame sarà valutata secondo i seguenti criteri:
Non idoneo: importanti carenze e/o inaccuratezze nella conoscenza e comprensione degli argomenti; limitate capacità di analisi e sintesi, frequenti generalizzazioni e limitate capacità critiche e di giudizio, gli argomenti sono esposti in modo non coerente e con linguaggio inappropriato;
18-20: conoscenza e comprensione degli argomenti appena sufficiente con possibili generalizzazioni e imperfezioni; capacità di analisi sintesi e autonomia di giudizio sufficienti, gli argomenti sono esposti in modo frequentemente poco coerente e con un linguaggio poco appropriato/tecnico;
21-23: Conoscenza e comprensione degli argomenti routinaria; Capacità di analisi e sintesi corrette con argomentazione logica sufficientemente coerente e linguaggio appropriato/tecnico
24-26: Discreta conoscenza e comprensione degli argomenti; buone capacità di analisi e sintesi con argomentazioni espresse in modo rigoroso ma con un linguaggio non sempre appropriato/tecnico.
27-29: Conoscenza e comprensione degli argomenti completa; notevoli capacità di analisi e sintesi. Buona autonomia di giudizio. Argomenti esposti in modo rigoroso e con linguaggio appropriato/tecnico
30-30L: Ottimo livello di conoscenza e comprensione approfondita degli argomenti. Ottime capacità di analisi, di sintesi e di autonomia di giudizio. Argomentazioni espresse in modo originale e con linguaggio tecnico appropriato.
Exam Rules
The exam shall consist of a written test or an oral test.
1. Written test. The duration of the test will be 2-3 hours. It can be used a PC to translate any text from English. In this first test it will be assigned:
a. A case study with related questions in order to guide the discussion. For case analysis, therefore, students will be asked to answer questions using specific content and theories studied in the course. It will not be possible to obtain scores for answers containing personal opinions unless these are supported by theories, studies or other text material. It is also necessary to describe "how" and "for what reason" the theory referred to can be applied to the case being studied. Responses will be evaluated on the basis of both quantity and quality. More comprehensive responses that demonstrate a higher level of understanding and analysis will receive higher ratings.
b. Theoretical questions directly related to the reference texts. Questions can be open, multiple choice, or a combination of the two.
2) Oral test. In the oral test, the candidate may be asked to answer the questions:
a. Theoretical questions relating to the reference materials .
b. Questions for a brief discussion of some incidents of negotiation and/or organisational conflict, put forward orally by the examination committee in order to focus attention on the application of the theoretical content of the course to real situations.
Only regular attending students have the opportunity to partecipate at the Team Project. The purpose of the project is to give an opportunity to apply what has been learned in the course (through course lectures, readings, and case discussions) to a case of negotiation choosen by students. Class members, regular attending students, will work in teams of four (4) people. To the Team Project regular attending students will be allowed to achieve a -3/+3 extra points to the final grade of the first exam after the course.
The exam will be assessed according to the following criteria:
Not Successful: important deficiencies and/or inaccuracies in the knowledge and understanding of the topics; limited ability to analyse and synthesise, frequent generalisations and limited critical and judgemental skills, the topics are set out inconsistently and with inappropriate language;
18-20: Barely sufficient knowledge and understanding of the topics with possible generalisations and imperfections; sufficient capacity for analysis synthesis and autonomy of judgement, topics are frequently exposed in an incoherent way and with inappropriate/technical language;
21-23: Routine knowledge and understanding of topics; ability to analyse and synthesise correctly with sufficiently coherent logical argumentation and appropriate/technical language;
24-26: Fair knowledge and understanding of the topics; Good analytical and synthetic skills with arguments expressed in a rigorous manner but with language that is not always appropriate/technical;
27-29: Comprehensive knowledge and understanding of the topics; considerable capacity for analysis and synthesis. Good autonomy of judgement. Arguments presented in a rigorous manner and with appropriate/technical language;
30-30L: Excellent level of knowledge and thorough understanding of topics. Excellent analytical and synthetic skills and independent judgement. Arguments expressed in an original manner and with appropriate technical language.
Obiettivi Formativi
CONOSCENZA E CAPACITÀ DI COMPRENSIONE: Il corso utilizza in modo creativo casi, giochi di ruolo e scenari per aiutare a sviluppare nei partecipanti le loro abilità e la loro comprensione dei negoziati e dei conflitti organizzativi. I partecipanti lavoreranno in situazioni uno contro uno, così come in trattative di gruppo, impegnati in discussioni e accedendo a risorse che miglioreranno la loro capacità di muoversi attraverso situazioni complesse. Saranno in grado di apprendere attivamente attraverso l'uso di analisi e letture e di sperimentare trattative nel mondo reale da una vasta gamma di contesti. Questi scenari vanno da semplici negoziazioni a due parti a complesse negoziazioni multi parti e sosterranno lo sviluppo di abilità, strategie e tattiche applicabili negli ambienti di lavoro e in tutti gli aspetti della vita. Si imparerà a comunicare in modo più efficace, a riconoscere e a sviluppare alternative, a superare le barriere e a utilizzare i propri punti di forza in ogni situazione. Di conseguenza, l’'efficacia negoziale dovrebbe aumentare in modo significativo man mano che il corso approfondisce questi negoziati ogni settimana.
CAPACITÀ DI APPLICARE CONOSCENZA E COMPRENSIONE: Gli studenti di questo corso imparano a negoziare in realtà negoziando tra loro. Questo ambiente interattivo sottolinea come la capacità di negoziare efficacemente è fondamentale per il successo, sia negli affari sia nella vita di tutti i giorni. Questo corso fornisce un'introduzione completa ai concetti di negoziazione, efficacia interpersonale e risoluzione dei conflitti organizzativi. Si esplorano vari tipi di trattative tra cui l'approccio integrativo (win/win approach), distributivo (approccio win/lose) e varie iterazioni tra questi due estremi. Inoltre, si discute di comunicazione (faccia a faccia, virtuale, verbale/non verbale), emozione/percezione (dimensioni intangibili psicologiche), negoziazioni di gruppo/multi parti e negoziazioni internazionali e differenze culturali.
AUTONOMIA DI GIUDIZIO: Al completamento con successo di questo corso gli studenti dovrebbero essere in grado di:
•- Negoziare efficacemente, analizzando le situazioni negoziali;
• Applicare strategie e tattiche appropriate;
• Comprendere e mettere in pratica il clima comunicativo necessario per negoziati efficaci;
• Sviluppare una comprensione più profonda del processo negoziale (preparazione, offerte di apertura, punti obiettivo, contrattazione e liquidazione);
• Migliorare le capacità analitiche e la loro comprensione delle differenze culturali e internazionali;
• Comprendere i punti di forza e di debolezza individuali in termini di personalità e comportamenti che possono influenzare i processi e i risultati negoziali.
ABILITÀ COMUNICATIVE:
Per raggiungere i suoi obiettivi il corso prevede letture, attività sperimentali, role playing, compiti individuali ed in team. Tutte le attività costituiscono una base importante per le discussioni di classe e devono essere completate prima di ogni sessione.
Dal momento che ognuno è portatore di prospettive ed esperienze uniche alla classe, la partecipazione nelle discussioni di classe e alle attività è essenziale per il proprio apprendimento, così come per quello degli altri membri della classe.
CAPACITÀ DI APPRENDIMENTO: Nelle sessioni 4, 7, 10 e 13 gli studenti frequentanti devono consegnare e prepararsi a discutere individualmente un documento (di massimo di 3000 parole, doppia interlinea), chiamato Handout. Ogni Handout deve essere inviato ai docenti prima dell’inizio della sessione in cui è prevista la discussione. Il corso prevede, dunque, 4 Handout. Ciascuno deve descrivere le “"Lesson Learned”" per ciascuno (in modo specifico) degli Assignment svolti durante il corso (nelle precedenti tre sessioni, prima della relativa discussione).
Learning Objectives
KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: The course creatively uses case studies, role-plays and scenarios to help participants develop their skills and understanding of organizational negotiations and conflicts. Participants will work in one-on-one situations, as well as in group negotiations, engaged in discussions and accessing resources that will improve their ability to move through complex situations. They will be able to actively learn through the use of analysis and reading and to experience real-world negotiations from a wide range of contexts. These scenarios range from simple two-part negotiations to complex multi-part negotiations and will support the development of skills, strategies and tactics applicable in the workplace and in all aspects of life. Students will learn to communicate more effectively, recognize and develop alternatives, overcome barriers and use strengths in every situation. As a result, negotiating effectiveness should increase significantly as the course deepens these negotiations each week.
APPLYING KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: Students on this course learn to negotiate by actually negotiating with each other. This interactive environment underlines how the ability to negotiate effectively is crucial to success, both in business and in everyday life. This course provides a comprehensive introduction to the concepts of negotiation, interpersonal effectiveness and organisational conflict resolution. Various types of negotiations are explored including the integrative (win/win approach), distributive (win/lose approach) and various iterations between these two extremes. In addition, communication (face-to-face, virtual, verbal/non-verbal), emotion/perception (psychological intangible dimensions), group/multiparty negotiations and international negotiations and cultural differences are discussed.
MAKING JUDGEMENTS: Upon successful completion of this course students should be able to:
- Negotiate effectively, analysing negotiation situations;
- Apply appropriate strategies and tactics;
- Understand and put into practice the communicative climate necessary for effective negotiations;
- Develop a deeper understanding of the negotiation process (preparation, opening offers, target points, negotiation and settlement);
- Improve analytical skills and their understanding of cultural and international differences;
- Understand individual strengths and weaknesses in terms of personality and behaviour that can influence negotiation processes and outcomes.
COMMUNICATION SKILLS: To achieve its objectives, the course includes reading, experimental activities, role playing, individual and team tasks. All activities are an important basis for class discussions and must be completed before each session.
Since everyone brings unique perspectives and experiences to the class, participation in class discussions and activities is essential for one's own learning, as well as that of the other class members.
LEARNING SKILLS: In Sessions 4, 7, 10 and 13, the attending students must deliver and prepare to discuss individually a document (maximum of 3000 words, double line spacing), called Handout. Each Handout must be sent to the teachers before the beginning of the session in which the discussion is scheduled. The course therefore includes 4 Handouts. Each student should describe the "Lesson Learned" for each (specifically) Assignment carried out during the course (in the previous three sessions, before the discussion).
Prerequisiti
Prerequisites
Programma
1. Struttura e introduzione al corso
2. La negoziazione distributiva
3. La negoziazione integrativa
4. Strategia e pianificazione della negoziazione
5. Gestire le emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
6. Le sfide comunicative
7. Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
8. Le relazioni nella negoziazione
9. Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
10. Le negoziazioni internazionali
11. Le origini del conflitto
12. La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
13. Le best practices di negoziazione
Program
1. Structure and introduction to the course
2. Distributive negotiation
3. Integrative negotiations
4. Negotiation strategy and planning
5. Managing emotions, interpreting perceptions and evaluating cognitive dimensions
6. Communication challenges
7. Power in negotiations and conflicts
8. The relationships in the negotiations
9. Multilateral negotiations and groups
10. International negotiations
11. The origins of the conflict
12. Conflict resolution and employers' complaint handling system
13. Best negotiation practices
Testi Adottati
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
Books
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
Bibliografia
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996
ROLE PLAYING E ATTIVITA’ SPERIMENTALI:
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
NOTE DIDATTICHE:
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best practices di negoziazione
VIDEO:
76) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
77) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
78) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
79) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
80) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
81) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
82) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
83) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
84) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
85) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
86) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
87) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
88) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
89) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
90) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
91) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
92) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
93) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
94) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
95) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
96) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
Bibliography
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
ROLE PLAYING AND EXPERIMENTAL ACTIVITIES
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
TEACHING NOTES
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best practices di negoziazione
VIDEO:
76) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
77) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
78) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
79) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
80) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
81) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
82) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
83) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
84) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
85) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
86) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
87) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
88) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
89) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
90) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
91) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
92) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
93) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
94) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
95) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
96) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
Modalità di svolgimento
1) Attività sperimentali: Le Attività sperimentali sono caratterizzate da una forte interazione tra docente e studenti al fine di fluidificare il trasferimento di nozioni e conoscenze. Il modulo didattico di un’'attività sperimentale è strutturato in tre momenti: 1) Momento preparatorio: i docenti hanno selezionato delle risorse relative all’argomento in oggetto utili a fornire un’introduzione, un framework concettuale e hanno assegnato agli studenti dei compiti da svolgere; 2) Momento operatorio: è la fase in cui gli studenti svolgono il compito, ovvero creano prodotti atti a dimostrare il loro apprendimento; 3) Momento ristrutturativo e conclusivo: il docente valuta e corregge i prodotti elaborati dagli studenti e i loro contributi, fissa i nodi concettuali emersi e soprattutto accompagna la classe verso una rielaborazione significativa di quanto appreso.
2) Role Playing
Il Role playing, o gioco di ruolo, è una tecnica simulativa che richiede agli studenti di svolgere, per un tempo limitato, il ruolo di “attori”, di rappresentare cioè alcuni ruoli in interazione tra loro, mentre gli altri studenti fungono da “osservatori” dei contenuti e dei processi che la rappresentazione manifesta. Il role-playing è uno strumento prezioso della formazione, basato sulla simulazione di qualcosa che ha o potrebbe avere attinenza con una situazione reale ed è strutturato in modo tale da essere coinvolgente dal punto di vista emozionale. Le caratteristiche di questa tecnica forniscono molteplici stimoli all'apprendimento attraverso l'imitazione, l'azione, l'osservazione del comportamento degli altri e i commenti ricevuti sul proprio, attraverso l'analisi dell'intero processo.
Nella preparazione di una sessione di Role playing ciascuno studente frequentante deve prepararsi, attraverso la lettura dei materiali indicati per la sessione a ricoprire uno dei ruoli degli attori descritti nella situazione analizzata.
Teaching methods
1) Experimental activities
Experimental Activities are characterized by a strong interaction between teacher and students in order to facilitate the transfer of notions and knowledge. An experimental activity is structured in three moments: 1) Preparatory moment: the teachers have selected resources related to the subject in question useful to provide an introduction, a conceptual framework and have assigned to the students tasks to be carried out; 2) 2) Operating moment: this is the phase in which the students carry out the task, i.e. they create products to demonstrate their learning; 3) Restructuring and concluding moment: the teacher evaluates and corrects the products elaborated by the students and their contributions, fixes the conceptual knots emerged and above all accompanies the class towards a significant re-elaboration of what has been learned.
2) Role Playing
Role playing is a simulative technique that requires students to play, for a limited time, the role of "actors", i.e. to represent certain roles in interaction with each other, while the other students act as "observers" of the contents and processes that the representation manifests. Role-playing is a valuable tool for training, based on the simulation of something that has or could have relevance to a real situation and is structured in such a way as to be emotionally engaging. The characteristics of this technique provide multiple stimuli to learning through imitation, action, observation of the behavior of others and comments received on their own, through the analysis of the entire process.
In the preparation of a Role playing session, each student must prepare, through the reading of the materials indicated for the session, to play one of the roles of the actors described in the situation analyzed.
Regolamento Esame
L'’esame prevede una prova scritta o una prova orale.
1) Prova scritta. La durata della prova sarà di 2-3 ore. È possibile utilizzare un PC per la traduzione di eventuali testi in inglese. In questa prima prova saranno assegnati:
a. Un caso di studio con relative domande al fine di guidarne la discussione . Per l’analisi del caso, conseguentemente, sarà richiesto agli studenti di rispondere alle domande utilizzando contenuti specifici e teorie studiate nel corso. Non sarà possibile ottenere punteggi per le risposte contenenti opinioni personali salvo che queste non siano supportate da teorie, studi o altro materiale di testo. E’ inoltre necessario descrivere “come” e “per quale ragione” la teoria richiamata può essere applicata al caso oggetto di studio. Le risposte fornite saranno valutate sulla base sia della quantità, sia della qualità. Le risposte più complete e che dimostreranno un più alto livello di comprensione e di analisi riceveranno valutazioni più elevate.
b. Domande di teoria direttamente collegate ai testi di riferimento. Le domande possono essere aperte, chiuse (multiple choice), o una combinazione dei due modi precedenti.
2) Prova Orale. Nella prova orale possono essere chieste al candidato:
a. Domande di teoria che si riferiscono ai materiali didattici di riferimento .
b. Domande di breve discussione di alcuni incident di negoziazione e/o conflitto organizzativo , avanzati oralmente dalla commissione di esame al fine di focalizzare l’attenzione sull'applicazione a situazioni reali i contenuti teorici del corso.
Gli studenti frequentanti hanno la possibilità di partecipare al lavoro di gruppo. L’'biettivo del lavoro di gruppo è quello di dare al vostro team l’opportunità di applicare ciò che è stato appreso nel corso (attraverso lezioni, letture e discussione dei casi) a un caso di negoziazione scelto dagli studenti. Gli studenti frequentanti lavoreranno in gruppi di quattro (4) persone. Ai gruppi di lavoro frequentanti sarà permesso di ottenere un bonus da -3/+3 punti extra per il voto del primo esame dopo il corso.
La prova di esame sarà valutata secondo i seguenti criteri:
Non idoneo: importanti carenze e/o inaccuratezze nella conoscenza e comprensione degli argomenti; limitate capacità di analisi e sintesi, frequenti generalizzazioni e limitate capacità critiche e di giudizio, gli argomenti sono esposti in modo non coerente e con linguaggio inappropriato;
18-20: conoscenza e comprensione degli argomenti appena sufficiente con possibili generalizzazioni e imperfezioni; capacità di analisi sintesi e autonomia di giudizio sufficienti, gli argomenti sono esposti in modo frequentemente poco coerente e con un linguaggio poco appropriato/tecnico;
21-23: Conoscenza e comprensione degli argomenti routinaria; Capacità di analisi e sintesi corrette con argomentazione logica sufficientemente coerente e linguaggio appropriato/tecnico
24-26: Discreta conoscenza e comprensione degli argomenti; buone capacità di analisi e sintesi con argomentazioni espresse in modo rigoroso ma con un linguaggio non sempre appropriato/tecnico.
27-29: Conoscenza e comprensione degli argomenti completa; notevoli capacità di analisi e sintesi. Buona autonomia di giudizio. Argomenti esposti in modo rigoroso e con linguaggio appropriato/tecnico
30-30L: Ottimo livello di conoscenza e comprensione approfondita degli argomenti. Ottime capacità di analisi, di sintesi e di autonomia di giudizio. Argomentazioni espresse in modo originale e con linguaggio tecnico appropriato.
Exam Rules
The exam shall consist of a written test or an oral test.
1. Written test. The duration of the test will be 2-3 hours. It can be used a PC to translate any text from English. In this first test it will be assigned:
a. A case study with related questions in order to guide the discussion. For case analysis, therefore, students will be asked to answer questions using specific content and theories studied in the course. It will not be possible to obtain scores for answers containing personal opinions unless these are supported by theories, studies or other text material. It is also necessary to describe "how" and "for what reason" the theory referred to can be applied to the case being studied. Responses will be evaluated on the basis of both quantity and quality. More comprehensive responses that demonstrate a higher level of understanding and analysis will receive higher ratings.
b. Theoretical questions directly related to the reference texts. Questions can be open, multiple choice, or a combination of the two.
2) Oral test. In the oral test, the candidate may be asked to answer the questions:
a. Theoretical questions relating to the reference materials .
b. Questions for a brief discussion of some incidents of negotiation and/or organisational conflict, put forward orally by the examination committee in order to focus attention on the application of the theoretical content of the course to real situations.
Only regular attending students have the opportunity to partecipate at the Team Project. The purpose of the project is to give an opportunity to apply what has been learned in the course (through course lectures, readings, and case discussions) to a case of negotiation choosen by students. Class members, regular attending students, will work in teams of four (4) people. To the Team Project regular attending students will be allowed to achieve a -3/+3 extra points to the final grade of the first exam after the course.
The exam will be assessed according to the following criteria:
Not Successful: important deficiencies and/or inaccuracies in the knowledge and understanding of the topics; limited ability to analyse and synthesise, frequent generalisations and limited critical and judgemental skills, the topics are set out inconsistently and with inappropriate language;
18-20: Barely sufficient knowledge and understanding of the topics with possible generalisations and imperfections; sufficient capacity for analysis synthesis and autonomy of judgement, topics are frequently exposed in an incoherent way and with inappropriate/technical language;
21-23: Routine knowledge and understanding of topics; ability to analyse and synthesise correctly with sufficiently coherent logical argumentation and appropriate/technical language;
24-26: Fair knowledge and understanding of the topics; Good analytical and synthetic skills with arguments expressed in a rigorous manner but with language that is not always appropriate/technical;
27-29: Comprehensive knowledge and understanding of the topics; considerable capacity for analysis and synthesis. Good autonomy of judgement. Arguments presented in a rigorous manner and with appropriate/technical language;
30-30L: Excellent level of knowledge and thorough understanding of topics. Excellent analytical and synthetic skills and independent judgement. Arguments expressed in an original manner and with appropriate technical language.
Aggiornato A.A. 2021-2022
CAPACITA' DI NEGOZIAZIONE
E DI GESTIONE DEL CONFLITTO
(Prof. Luca Gnan - Prof.ssa Giulia Flamini – Prof. Damiano Petrolo)
Docenti
Prof. Luca Gnan
Prof.ssa Giulia Flamini
Prof. Damiano Petrolo
Intendiamo mettere tutto il nostro impegno per rendere questo corso una preziosa e unica esperienza di apprendimento. Durante il corso, saranno svolte sessioni specifiche per valutare i progressi realizzati e le competenze acquisite. Gradiremmo i vostri feedback in ogni momento del corso. Sarebbe preferibile contattarci tramite e-mail o durante l’orario di ricevimento, ma se necessario saremo felici di fissare anche uno specifico appuntamento. Inoltre, se avete delle disabilità che richiedono una sistemazione specifica, vi chiediamo di farcelo sapere quanto prima, in modo da potervi essere di aiuto.
Prerequisiti e propedeuticità per il corso
Nessuno/a.
Gli studenti sono, comunque, vivamente sollecitati a rivedere i contenuti di eventuali corsi di Organizzazione Aziendale da loro seguiti durante la laurea triennale e /o magistrale.
Ricevimento studenti e contatti
I docenti del corso ricevono gli studenti, previo appuntamento da concordare via e-mail.
- Prof. Luca Gnan, (Dipartimento Management e Diritto)
E-mail: luca.gnan@uniroma2.it
- Prof.ssa Giulia Flamini, (Dipartimento Management e Diritto)
E-mail: giulia.flamini@uniroma2.it
- Prof. Damiano Petrolo, (Dipartimento Management e Diritto)
E-mail: damiano.petrolo@uniroma2.it
Ci impegniamo a rispondere alle e-mail entro un giorno. Se non ricevete una nostra risposta entro questo lasso di tempo, per favore spediteci nuovamente l’e-mail. I voti e i commenti saranno pubblicati online nella sezione “Materiale Didattico” del sito del corso. Saremo contenti di darvi dei feedback e discutere i compiti di esame, dopo aver completato le relative valutazioni.
L’orario di ricevimento è programmato attraverso una richiesta via e-mail.
Risponderemo in classe alle domande sui compiti, o via e-mail, in modo che l’intera classe possa beneficiare dei chiarimenti.
Descrizione del corso e Obiettivi di apprendimento
"Non tagliare mai quello che puoi sciogliere” (Joseph Joubert).
Il corso intende analizzare il complesso processo sociale noto come negoziazione, a tal scopo occorre esplicitare diversi elementi su come il corso affronterà questo argomento.
Innanzitutto, è introdotto il concetto di negoziazione. La negoziazione è "una forma di presa di decisioni in cui due o più parti parlano tra loro nello sforzo di risolvere i loro interessi opposti". Inoltre, si farà attenzione a come è utilizzata la terminologia in questo corso. Per la maggior parte delle persone, contrattazione e negoziazione hanno un medesimo significato. Tuttavia, il corso adotterà una posizione distintiva sul modo in cui possono essere utilizzati i due termini. Si impiegherà il termine contrattazione per descrivere situazioni competitive, vincenti-perdenti, ad esempio come la contrattazione sul prezzo di un oggetto che si verifica durante la sua vendita. Si utilizzerà il termine negoziazione per riferirsi a situazioni vantaggiose come quelle che si verificano quando le parti cercano di trovare una soluzione reciprocamente accettabile a un conflitto complesso.
In secondo luogo, molte persone ritengono che il "cuore della negoziazione" sia il processo decisionale utilizzato per raggiungere un accordo. Mentre il processo di dare-e-prendere è estremamente importante, la negoziazione è, al contempo, un processo sociale molto complesso. Molti dei fattori più importanti che modellano un risultato di negoziazione non si verificano durante la negoziazione. Si verificano prima che le parti inizino a negoziare o nel momento in cui modellano il contesto di negoziazione. Nelle prime parti del corso, si esaminerà il motivo per cui le persone negoziano, la natura della negoziazione come strumento per gestire i conflitti e i principali processi di dare e avere con cui le persone cercano di raggiungere un accordo. Nelle restanti parti, si esamineranno i molti modi in cui le differenze nelle questioni sostanziali, le persone coinvolte, i processi che seguono e il contesto in cui avviene la negoziazione arricchiscono la complessità delle dinamiche della negoziazione.
In terzo luogo, le riflessioni del corso sulla negoziazione sono tratte da tre fonti. La prima è l’esperienza personale come negoziatori e il ricco numero di negoziati che si verificano ogni giorno nella nostra vita e nella vita delle persone in tutto il mondo. La seconda fonte sono i media - televisione, radio, giornali, riviste e Internet - che riportano ogni giorno negoziati. Durante tutto il corso, si utilizzeranno citazioni ed esempi dai media per evidenziare punti chiave, approfondimenti e applicazioni. Infine, la terza fonte è la ricchezza della ricerca in scienze sociali che è stata condotta sui numerosi aspetti di un negoziato. Questa ricerca è stata condotta per quasi sessant’anni nei settori dell'economia, della psicologia, delle scienze politiche, della comunicazione, dei rapporti di lavoro, del diritto, della sociologia e dell’antropologia. Ogni disciplina si è avvicinata alla negoziazione in modo diverso. Come la parabola dei ciechi che stanno tentando di descrivere l'elefante toccando e sentendo diverse parti dell'animale, ogni disciplina di scienze sociali ha la propria teoria e i propri metodi per studiare i risultati della negoziazione e ognuna tende a enfatizzare alcune parti e ignorarne delle altre. Pertanto, gli stessi eventi e i risultati di una negoziazione possono essere esaminati simultaneamente da molteplici prospettive diverse. Quando si è soli, ogni prospettiva è chiara, ma limitata. Combinandole, è possibile iniziare a capire le ricche e complesse dinamiche di questo fantastico animale.
Alcune domande chiave a cui il corso tenta di dare risposta sono:
• Hai mai provato di non aver ottenuto tutto ciò che volevi in una situazione di negoziazione?
• Ti interessa acquisire nuove competenze ed esplorare nuove strategie e tattiche?
• Le emozioni o il desiderio di vincere hanno minato il tuo successo?
• C'è un conflitto all'interno della tua organizzazione che vorresti eliminare?
• Vuoi diventare un negoziatore più efficace?
• Stai lavorando in un contesto aziendale internazionale e vuoi saperne di più su come lavorare in tutti i paesi e le culture?
Il corso utilizza in modo creativo casi, giochi di ruolo e scenari per aiutare a sviluppare nei partecipanti le loro abilità e la loro comprensione dei negoziati e dei conflitti organizzativi. I partecipanti lavoreranno in situazioni uno contro uno, così come in trattative di gruppo, impegnati in discussioni e accedendo a risorse che miglioreranno la loro capacità di muoversi attraverso situazioni complesse. Saranno in grado di apprendere attivamente attraverso l'uso di analisi e letture e di sperimentare trattative nel mondo reale tratte da una vasta gamma di contesti. Questi scenari vanno da semplici negoziazioni a due parti a complesse negoziazioni multi-parti e sosterranno lo sviluppo di abilità, strategie e tattiche applicabili negli ambienti di lavoro e in tutti gli aspetti della vita. Si imparerà a comunicare in modo più efficace, a riconoscere e a sviluppare alternative, a superare le barriere e a utilizzare i propri punti di forza in ogni situazione. Di conseguenza, l’efficacia negoziale dovrebbe aumentare in modo significativo man mano che il corso approfondisce questi negoziati ogni settimana.
Gli studenti di questo corso imparano a negoziare nella realtà negoziando tra loro. Questo ambiente interattivo sottolinea come la capacità di negoziare efficacemente è fondamentale per il successo, sia negli affari sia nella vita di tutti i giorni. Questo corso fornisce un'introduzione completa ai concetti di negoziazione, di efficacia interpersonale e di risoluzione dei conflitti organizzativi. Si esplorano vari tipi di trattative, tra cui l'approccio integrativo (win/win approach), distributivo (approccio win/lose) e varie iterazioni tra questi due estremi. Inoltre, si discute di comunicazione (faccia a faccia, virtuale, verbale/non verbale), emozione/percezione (dimensioni intangibili psicologiche), negoziazioni di gruppo/multi parti e negoziazioni internazionali e differenze culturali.
L'obiettivo di questo corso è insegnare agli studenti come pianificazione, strategia e conoscenza possono supportare gli obiettivi nelle situazioni di negoziazione e aiutare a risolvere i conflitti organizzativi.
Al completamento con successo di questo corso gli studenti dovrebbero essere in grado di:
• Negoziare efficacemente, analizzando le situazioni negoziali;
• Applicare strategie e tattiche appropriate;
• Comprendere e mettere in pratica il clima comunicativo necessario per negoziati efficaci;
• Sviluppare una comprensione più profonda del processo negoziale (preparazione, offerte di apertura, punti obiettivo, contrattazione e liquidazione);
• Migliorare le capacità analitiche e la loro comprensione delle differenze culturali e internazionali;
• Comprendere i punti di forza e di debolezza individuali in termini di personalità e comportamenti che possono influenzare i processi e i risultati negoziali.
Giorni e orari delle sessioni
Si consiglia agli studenti di verificare sul sito del corso il corretto calendario delle lezioni.
Si consiglia agli studenti di iscriversi anche alla newsletter del corso per avere accesso a tutte le comunicazioni
Testi, Letture, Role Playing, Note didattiche, Slides del libro “Essentials of negotiation”, Slides a supporto e Video
A) TESTI:
1) Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2016). Essentials of negotiation. Boston, Mass: McGraw-Hill/Irwin.
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
B) LETTURE:
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) from Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996 .
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) from Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996 .
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) from Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996 .
C) ROLE PLAYING E ATTIVITA’ SPERIMENTALI:
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
D) NOTE DIDATTICHE:
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best-practices di negoziazione
E) SLIDES DEL LIBRO “ESSENTIALS OF NEGOTIATION”
76) Chapter 1.pptx
77) Chapter 2.pptx
78) Chapter 3.pptx
79) Chapter 4.pptx
80) Chapter 5.pptx
81) Chapter 6.pptx
82) Chapter 7.pptx
83) Chapter 8.pptx
84) Chapter 9.pptx
85) Chapter 10.pptx
86) Chapter 11.pptx
87) Chapter 12.pptx
F) SLIDES A SUPPORTO
88) Negoziazione_Sessione 1 Struttura e introduzione al corso.pptx
89) Negoziazione_Sessione 2 La negoziazione distributiva.pptx
90) Negoziazione_Sessione 3 La negoziazione integrativa.pptx
91) Negoziazione_Sessione 4 Strategia e pianificazione della negoziazione.pptx
92) Negoziazione_Sessione 5 Gestire le emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive.pptx
93) Negoziazione_Sessione 6 Le sfide comunicative.pptx
94) Negoziazione_Sessione 7 Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti.pptx
95) Negoziazione_Sessione 8 Le relazioni nelle negoziazioni.pptx
96) Negoziazione_Sessione 9 Le negoziazioni multilaterali e i gruppi.pptx
97) Negoziazione_Sessione 10 Le negoziazioni internazionali.pptx
98) Negoziazione_Sessione 11 Le origini del conflitto.pptx
99) Negoziazione_Sessione 12 La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro.pptx
100) Negoziazione_Sessione 13 Le best practices di negoziazione.pptx
G) VIDEO:
101) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
102) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
103) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
104) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
105) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
106) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
107) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
108) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
109) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
110) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
111) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
112) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
113) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
114) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
115) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
116) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
117) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
118) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
119) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
120) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
121) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
Altro materiale di studio
Le slide e il materiale didattico del corso sono disponibili sul sito web.
Le slide del corso NON rappresentano ASSOLUTAMENTE un supporto sufficiente per la preparazione dell'esame. Hanno il solo scopo di facilitare il trasferimento di conoscenze agli studenti durante le lezioni.
Metodi di insegnamento
Si adotta una modalità didattica mista, che comprende:Attività sperimentali, Role playing ed Hand-out.
Le sessioni di insegnamento saranno caratterizzate non solo dal tradizionale trasferimento di nozioni e conoscenze, ma anche da una forte interazione tra docenti e studenti.
Al fine di facilitare l’apprendimento e di fornire agli studenti uno sguardo sul mondo della negoziazione, saranno organizzati momenti specifici di lavoro di gruppo per l’analisi e soluzione di problematiche organizzative complesse.
Ai frequentanti si consiglia fortemente di partecipare a tutte le sessioni.
Per raggiungere i suoi obiettivi, il corso prevede letture, attività sperimentali, role playing (individuali e in team) e handout. Tutte le attività costituiscono una base importante per le discussioni di classe e devono essere completate prima di ogni sessione.
Le Attività sperimentali e gli handout saranno caratterizzati da una forte interazione tra docente e studenti al fine di fluidificare il trasferimento di nozioni e conoscenze.
Al fine di facilitare l’apprendimento e di fornire agli studenti uno sguardo sul mondo delle organizzazioni, infine, saranno organizzati momenti specifici di lavoro di gruppo per l’analisi e soluzione di problematiche organizzative complesse (Role playing).
Le date previste per tutte le assegnazioni sono elencate nel syllabus analitico alla fine del programma. Le sessioni saranno usate per evidenziare i punti chiave delle letture e per aggiungere ulteriori informazioni a supporto delle attività sperimentali e degli handout. I role playing rappresentano un’opportunità per applicare quanto imparato ai problemi e agli scenari del mondo reale. Dal momento che ognuno di voi è portatore di prospettive ed esperienze uniche alla classe, la partecipazione nelle discussioni di classe e alle attività è essenziale al vostro stesso apprendimento, così come a quello degli altri membri della classe. Per arricchire ulteriormente il vostro apprendimento sarete anche affiancati da un Assistente di Insegnamento del corso di laurea.
1) Attività sperimentali
Le attività sperimentali intendono rendere il tempo passato in aula più funzionale e produttivo per il processo d’insegnamento-apprendimento, investendo le ore di sessione nel risolvere i problemi più complessi, approfondire argomenti, collegare temi e analizzare i contenuti disciplinari, produrre elaborati magari in gruppo e in modalità peer to peer (tra pari) in un contesto assistito.
Nelle attività sperimentali, i docenti non sono più semplici “dispensatori di sapere”, ma assumono un ruolo di guida e di tutor fornendo agli studenti la propria assistenza in aula per fare emergere osservazioni e considerazioni significative attraverso esercizi, ricerche e rielaborazioni learning by doing (“apprendimento mediante il fare”) condivise.
Il modulo didattico di un’attività sperimentale è strutturato in tre momenti:
1) Momento preparatorio: i docenti hanno selezionato delle risorse relative all’argomento in oggetto utili a fornire un’introduzione, un framework concettuale e hanno assegnato agli studenti dei compiti da svolgere (vedi syllabus analitico). Gli studenti frequentanti devono consultare il materiale e prendere visione delle risorse prima di ciascuna sessione di attività sperimentale.
2) Momento operatorio: è la fase in cui gli studenti svolgono il compito (nel syllabus analitico, Preparazione della sessione), ovvero creano prodotti atti a dimostrare il loro apprendimento. In questa fase dovrebbe emergere la capacità di far uso dei materiali conosciuti per risolvere problemi nuovi. Naturalmente gli studenti possono utilizzare strumenti vari quali: video, mappe, slideshow, storytelling, ecc.
3) Momento ristrutturativo e conclusivo: i docenti valutano e correggono i prodotti elaborati dagli studenti e i loro contributi, fissano i nodi concettuali emersi e soprattutto accompagnano la classe verso una rielaborazione significativa di quanto appreso.
Il primo momento prevede il suo svolgimento prima della lezione, mentre il momento centrale, può essere svolto sia fuori dall’aula sia durante la sessione in classe. Si suggerisce comunque un momento operatorio svolto prima della sessione. La fase conclusiva è vissuta in classe.
La preparazione e la consegna nei tempi stabiliti di TUTTE le Attività sperimentali è premiata con +1 (un punto) al voto del 1° esame dopo il corso.
2) Role Playing
Il Role playing, o gioco di ruolo, è una tecnica simulativa che richiede agli studenti di svolgere, per un tempo limitato, il ruolo di “attori”, di rappresentare cioè alcuni ruoli in interazione tra loro, mentre gli altri studenti fungono da “osservatori” dei contenuti e dei processi che la rappresentazione manifesta. Ciò consente una successiva analisi dei vissuti, delle dinamiche interpersonali, delle modalità di esercizio di specifici ruoli, e più in generale, dei processi di comunicazione agiti nel contesto rappresentato.
Il role-playing è uno strumento prezioso della formazione, basato sulla simulazione di qualcosa che ha o potrebbe avere attinenza con una situazione reale ed è strutturato in modo tale da essere coinvolgente dal punto di vista emozionale. Le caratteristiche di questa tecnica forniscono molteplici stimoli all'apprendimento attraverso l'imitazione, l'azione, l'osservazione del comportamento degli altri e i commenti ricevuti sul proprio, attraverso l'analisi dell'intero processo.
Nella preparazione di una sessione di Role playing ciascun studente frequentante deve prepararsi, attraverso la lettura dei materiali indicati per la sessione (vedi syllabus analitico) a ricoprire uno dei ruoli degli attori descritti nella situazione analizzata. Sarà cura degli insegnanti aiutare gli studenti nella costituzione dei gruppi di realizzazione dei role playing e nell’assegnazione dei vari ruoli.
La preparazione e la consegna nei tempi stabiliti di TUTTI i Role Playing è premiata con +1 (un punto) al voto del 1° esame dopo il corso .
3) Handout
Nelle sessioni 4, 7, 10 e 13 (vedi syllabus analitico) gli studenti frequentanti devono consegnare e prepararsi a discutere individualmente (con l’ausilio di una presentazione di massimo 5 slide) un documento (di minimo 3000 parole e di massimo di 5000 parole, doppia interlinea), chiamato Handout. Ogni Handout è da consegnare individualmente ai docenti sulla piattaforma del corso entro le ore 23 del giorno della sessione in cui è prevista la discussione . Il corso prevede, dunque, 4 Handout. Ciascun frequentante deve descrivere le “Lesson Learned” per ciascuno (in modo specifico) degli Assignment svolti durante il corso (nelle precedenti tre sessioni, prima della relativa discussione).
La preparazione e la consegna nei tempi stabiliti di TUTTI gli Handout è premiata con +1 (un punto) al voto del 1° esame dopo il corso.
Frequenza
Si suggeriscono una frequenza attiva e una partecipazione costante in aula.
NOTA : La frequenza alla prima lezione è molto consigliata, poiché saranno fornite importanti informazioni riguardanti il corso e chiarite le aspettative dei docenti. Se sapete anticipatamente di essere assenti a una determinata sessione, vi invitiamo a contattare i docenti per assicurare che la vostra assenza sia giustificata.
Modalità d’esame
Il 1° esame dopo il corso prevede solo una prova scritta.
Prova scritta . La durata della prova sarà di 2-3 ore. È possibile utilizzare un PC per la traduzione di eventuali testi in inglese. In questa prima prova saranno assegnati:
a. Un caso di studio con relative domande al fine di guidarne la discussione . Per l’analisi del caso, conseguentemente, sarà richiesto agli studenti di rispondere alle domande utilizzando contenuti specifici e teorie studiate nel corso. Non sarà possibile ottenere punteggi per le risposte contenenti opinioni personali salvo che queste non siano supportate da teorie, studi o altro materiale di testo. È inoltre necessario descrivere “come” e “per quale ragione” la teoria richiamata può essere applicata al caso oggetto di studio. Le risposte fornite saranno valutate sulla base sia della quantità, sia della qualità. Le risposte più complete e che dimostreranno un più alto livello di comprensione e di analisi riceveranno valutazioni più elevate.
b. Domande di teoria direttamente collegate ai testi di riferimento. Le domande possono essere aperte, chiuse (multiple choice), o una combinazione dei due modi precedenti.
Gli esami successivi al 1° esame dopo il corso prevedono solo una prova orale.
Prova Orale . Nella prova orale possono essere chieste al candidato:
c. Domande di teoria che si riferiscono ai materiali didattici di riferimento .
d. Domande di breve discussione di alcuni incident di negoziazione e/o conflitto organizzativo , avanzati oralmente dalla commissione di esame al fine di focalizzare l’attenzione sull'applicazione a situazioni reali i contenuti teorici del corso.
Iscrizione e registrazione dei voti d’esame
Sarà possibile registrare il voto solo agli studenti regolarmente iscritti al DELPHI.
Syllabus Analitico