CAPACITA' DI NEGOZIAZIONE E DI GESTIONE DEL CONFLITTO
Syllabus
EN
IT
Obiettivi Formativi
OBIETTIVI FORMATIVI: Il corso intende analizzare il complesso processo sociale noto come negoziazione. L'obiettivo di questo corso è insegnare agli studenti come pianificazione, strategia e conoscenza possono supportare gli obiettivi nelle situazioni di negoziazione e aiutare a risolvere i conflitti organizzativi.
CONOSCENZA E CAPACITÀ DI COMPRENSIONE: Il corso utilizza in modo creativo casi, giochi di ruolo e scenari per aiutare a sviluppare nei partecipanti le loro abilità e la loro comprensione dei negoziati e dei conflitti organizzativi. I partecipanti lavoreranno in situazioni uno contro uno, così come in trattative di gruppo, impegnati in discussioni e accedendo a risorse che miglioreranno la loro capacità di muoversi attraverso situazioni complesse. Saranno in grado di apprendere attivamente attraverso l'uso di analisi e letture e di sperimentare trattative nel mondo reale da una vasta gamma di contesti. Questi scenari vanno da semplici negoziazioni a due parti a complesse negoziazioni multi parti e sosterranno lo sviluppo di abilità, strategie e tattiche applicabili negli ambienti di lavoro e in tutti gli aspetti della vita. Si imparerà a comunicare in modo più efficace, a riconoscere e a sviluppare alternative, a superare le barriere e a utilizzare i propri punti di forza in ogni situazione. Di conseguenza, l’'efficacia negoziale dovrebbe aumentare in modo significativo man mano che il corso approfondisce questi negoziati ogni settimana.
CAPACITÀ DI APPLICARE CONOSCENZA E COMPRENSIONE: Gli studenti di questo corso imparano a negoziare in realtà negoziando tra loro. Questo ambiente interattivo sottolinea come la capacità di negoziare efficacemente è fondamentale per il successo, sia negli affari sia nella vita di tutti i giorni. Questo corso fornisce un'introduzione completa ai concetti di negoziazione, efficacia interpersonale e risoluzione dei conflitti organizzativi. Si esplorano vari tipi di trattative tra cui l'approccio integrativo (win/win approach), distributivo (approccio win/lose) e varie iterazioni tra questi due estremi. Inoltre, si discute di comunicazione (faccia a faccia, virtuale, verbale/non verbale), emozione/percezione (dimensioni intangibili psicologiche), negoziazioni di gruppo/multi parti e negoziazioni internazionali e differenze culturali.
AUTONOMIA DI GIUDIZIO: Al completamento con successo di questo corso gli studenti dovrebbero essere in grado di:
•- Negoziare efficacemente, analizzando le situazioni negoziali;
• Applicare strategie e tattiche appropriate;
• Comprendere e mettere in pratica il clima comunicativo necessario per negoziati efficaci;
• Sviluppare una comprensione più profonda del processo negoziale (preparazione, offerte di apertura, punti obiettivo, contrattazione e liquidazione);
• Migliorare le capacità analitiche e la loro comprensione delle differenze culturali e internazionali;
• Comprendere i punti di forza e di debolezza individuali in termini di personalità e comportamenti che possono influenzare i processi e i risultati negoziali.
CONOSCENZA E CAPACITÀ DI COMPRENSIONE: Il corso utilizza in modo creativo casi, giochi di ruolo e scenari per aiutare a sviluppare nei partecipanti le loro abilità e la loro comprensione dei negoziati e dei conflitti organizzativi. I partecipanti lavoreranno in situazioni uno contro uno, così come in trattative di gruppo, impegnati in discussioni e accedendo a risorse che miglioreranno la loro capacità di muoversi attraverso situazioni complesse. Saranno in grado di apprendere attivamente attraverso l'uso di analisi e letture e di sperimentare trattative nel mondo reale da una vasta gamma di contesti. Questi scenari vanno da semplici negoziazioni a due parti a complesse negoziazioni multi parti e sosterranno lo sviluppo di abilità, strategie e tattiche applicabili negli ambienti di lavoro e in tutti gli aspetti della vita. Si imparerà a comunicare in modo più efficace, a riconoscere e a sviluppare alternative, a superare le barriere e a utilizzare i propri punti di forza in ogni situazione. Di conseguenza, l’'efficacia negoziale dovrebbe aumentare in modo significativo man mano che il corso approfondisce questi negoziati ogni settimana.
CAPACITÀ DI APPLICARE CONOSCENZA E COMPRENSIONE: Gli studenti di questo corso imparano a negoziare in realtà negoziando tra loro. Questo ambiente interattivo sottolinea come la capacità di negoziare efficacemente è fondamentale per il successo, sia negli affari sia nella vita di tutti i giorni. Questo corso fornisce un'introduzione completa ai concetti di negoziazione, efficacia interpersonale e risoluzione dei conflitti organizzativi. Si esplorano vari tipi di trattative tra cui l'approccio integrativo (win/win approach), distributivo (approccio win/lose) e varie iterazioni tra questi due estremi. Inoltre, si discute di comunicazione (faccia a faccia, virtuale, verbale/non verbale), emozione/percezione (dimensioni intangibili psicologiche), negoziazioni di gruppo/multi parti e negoziazioni internazionali e differenze culturali.
AUTONOMIA DI GIUDIZIO: Al completamento con successo di questo corso gli studenti dovrebbero essere in grado di:
•- Negoziare efficacemente, analizzando le situazioni negoziali;
• Applicare strategie e tattiche appropriate;
• Comprendere e mettere in pratica il clima comunicativo necessario per negoziati efficaci;
• Sviluppare una comprensione più profonda del processo negoziale (preparazione, offerte di apertura, punti obiettivo, contrattazione e liquidazione);
• Migliorare le capacità analitiche e la loro comprensione delle differenze culturali e internazionali;
• Comprendere i punti di forza e di debolezza individuali in termini di personalità e comportamenti che possono influenzare i processi e i risultati negoziali.
Learning Objectives
LEARNING OUTCOMES: The course aims to analyse the complex social process known as negotiation. The aim of this course is to teach students how planning, strategy and knowledge can support objectives in negotiating situations and help resolve organisational conflicts.
KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: The course creatively uses case studies, role-plays and scenarios to help participants develop their skills and understanding of organizational negotiations and conflicts. Participants will work in one-on-one situations, as well as in group negotiations, engaged in discussions and accessing resources that will improve their ability to move through complex situations. They will be able to actively learn through the use of analysis and reading and to experience real-world negotiations from a wide range of contexts. These scenarios range from simple two-part negotiations to complex multi-part negotiations and will support the development of skills, strategies and tactics applicable in the workplace and in all aspects of life. Students will learn to communicate more effectively, recognize and develop alternatives, overcome barriers and use strengths in every situation. As a result, negotiating effectiveness should increase significantly as the course deepens these negotiations each week.
APPLYING KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: Students on this course learn to negotiate by actually negotiating with each other. This interactive environment underlines how the ability to negotiate effectively is crucial to success, both in business and in everyday life. This course provides a comprehensive introduction to the concepts of negotiation, interpersonal effectiveness and organisational conflict resolution. Various types of negotiations are explored including the integrative (win/win approach), distributive (win/lose approach) and various iterations between these two extremes. In addition, communication (face-to-face, virtual, verbal/non-verbal), emotion/perception (psychological intangible dimensions), group/multiparty negotiations and international negotiations and cultural differences are discussed.
MAKING JUDGEMENTS: Upon successful completion of this course students should be able to:
- Negotiate effectively, analysing negotiation situations;
- Apply appropriate strategies and tactics;
- Understand and put into practice the communicative climate necessary for effective negotiations;
- Develop a deeper understanding of the negotiation process (preparation, opening offers, target points, negotiation and settlement);
- Improve analytical skills and their understanding of cultural and international differences;
- Understand individual strengths and weaknesses in terms of personality and behaviour that can influence negotiation processes and outcomes.
COMMUNICATION SKILLS: To achieve its objectives, the course includes reading, experimental activities, role playing, individual and team tasks. All activities are an important basis for class discussions and must be completed before each session.
Since everyone brings unique perspectives and experiences to the class, participation in class discussions and activities is essential for one's own learning, as well as that of the other class members.
LEARNING SKILLS: In Sessions 4, 7, 10 and 13, the attending students must deliver and prepare to discuss individually a document (maximum of 3000 words, double line spacing), called Handout. Each Handout must be sent to the teachers before the beginning of the session in which the discussion is scheduled. The course therefore includes 4 Handouts. Each student should describe the "Lesson Learned" for each (specifically) Assignment carried out during the course (in the previous three sessions, before the discussion).
KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: The course creatively uses case studies, role-plays and scenarios to help participants develop their skills and understanding of organizational negotiations and conflicts. Participants will work in one-on-one situations, as well as in group negotiations, engaged in discussions and accessing resources that will improve their ability to move through complex situations. They will be able to actively learn through the use of analysis and reading and to experience real-world negotiations from a wide range of contexts. These scenarios range from simple two-part negotiations to complex multi-part negotiations and will support the development of skills, strategies and tactics applicable in the workplace and in all aspects of life. Students will learn to communicate more effectively, recognize and develop alternatives, overcome barriers and use strengths in every situation. As a result, negotiating effectiveness should increase significantly as the course deepens these negotiations each week.
APPLYING KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: Students on this course learn to negotiate by actually negotiating with each other. This interactive environment underlines how the ability to negotiate effectively is crucial to success, both in business and in everyday life. This course provides a comprehensive introduction to the concepts of negotiation, interpersonal effectiveness and organisational conflict resolution. Various types of negotiations are explored including the integrative (win/win approach), distributive (win/lose approach) and various iterations between these two extremes. In addition, communication (face-to-face, virtual, verbal/non-verbal), emotion/perception (psychological intangible dimensions), group/multiparty negotiations and international negotiations and cultural differences are discussed.
MAKING JUDGEMENTS: Upon successful completion of this course students should be able to:
- Negotiate effectively, analysing negotiation situations;
- Apply appropriate strategies and tactics;
- Understand and put into practice the communicative climate necessary for effective negotiations;
- Develop a deeper understanding of the negotiation process (preparation, opening offers, target points, negotiation and settlement);
- Improve analytical skills and their understanding of cultural and international differences;
- Understand individual strengths and weaknesses in terms of personality and behaviour that can influence negotiation processes and outcomes.
COMMUNICATION SKILLS: To achieve its objectives, the course includes reading, experimental activities, role playing, individual and team tasks. All activities are an important basis for class discussions and must be completed before each session.
Since everyone brings unique perspectives and experiences to the class, participation in class discussions and activities is essential for one's own learning, as well as that of the other class members.
LEARNING SKILLS: In Sessions 4, 7, 10 and 13, the attending students must deliver and prepare to discuss individually a document (maximum of 3000 words, double line spacing), called Handout. Each Handout must be sent to the teachers before the beginning of the session in which the discussion is scheduled. The course therefore includes 4 Handouts. Each student should describe the "Lesson Learned" for each (specifically) Assignment carried out during the course (in the previous three sessions, before the discussion).
Prerequisiti
Nessuno
Prerequisites
None
Programma
Il corso è composto da 13 lezioni articolate come segue:
1. Struttura e introduzione al corso
2. La negoziazione distributiva
3. La negoziazione integrativa
4. Strategia e pianificazione della negoziazione
5. Gestire le emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
6. Le sfide comunicative
7. Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
8. Le relazioni nella negoziazione
9. Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
10. Le negoziazioni internazionali
11. Le origini del conflitto
12. La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
13. Le best practices di negoziazione
1. Struttura e introduzione al corso
2. La negoziazione distributiva
3. La negoziazione integrativa
4. Strategia e pianificazione della negoziazione
5. Gestire le emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
6. Le sfide comunicative
7. Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
8. Le relazioni nella negoziazione
9. Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
10. Le negoziazioni internazionali
11. Le origini del conflitto
12. La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
13. Le best practices di negoziazione
Program
The course consists of 13 lessons divided as follows:
1. Structure and introduction to the course
2. Distributive negotiation
3. Integrative negotiations
4. Negotiation strategy and planning
5. Managing emotions, interpreting perceptions and evaluating cognitive dimensions
6. Communication challenges
7. Power in negotiations and conflicts
8. The relationships in the negotiations
9. Multilateral negotiations and groups
10. International negotiations
11. The origins of the conflict
12. Conflict resolution and employers' complaint handling system
13. Best negotiation practices
1. Structure and introduction to the course
2. Distributive negotiation
3. Integrative negotiations
4. Negotiation strategy and planning
5. Managing emotions, interpreting perceptions and evaluating cognitive dimensions
6. Communication challenges
7. Power in negotiations and conflicts
8. The relationships in the negotiations
9. Multilateral negotiations and groups
10. International negotiations
11. The origins of the conflict
12. Conflict resolution and employers' complaint handling system
13. Best negotiation practices
Testi Adottati
1) Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2016). Essentials of negotiation. Boston, Mass: McGraw-Hill/Irwin.
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
Books
1) Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2016). Essentials of negotiation. Boston, Mass: McGraw-Hill/Irwin.
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
Bibliografia
LETTURE CONSIGLIATE:
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996
ROLE PLAYING E ATTIVITA’ SPERIMENTALI:
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
NOTE DIDATTICHE:
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best practices di negoziazione
VIDEO:
76) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
77) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
78) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
79) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
80) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
81) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
82) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
83) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
84) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
85) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
86) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
87) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
88) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
89) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
90) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
91) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
92) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
93) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
94) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
95) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
96) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996
ROLE PLAYING E ATTIVITA’ SPERIMENTALI:
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
NOTE DIDATTICHE:
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best practices di negoziazione
VIDEO:
76) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
77) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
78) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
79) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
80) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
81) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
82) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
83) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
84) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
85) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
86) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
87) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
88) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
89) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
90) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
91) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
92) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
93) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
94) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
95) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
96) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
Bibliography
READINGS
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
ROLE PLAYING AND EXPERIMENTAL ACTIVITIES
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
TEACHING NOTES
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best practices di negoziazione
VIDEO:
76) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
77) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
78) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
79) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
80) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
81) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
82) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
83) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
84) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
85) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
86) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
87) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
88) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
89) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
90) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
91) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
92) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
93) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
94) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
95) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
96) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
ROLE PLAYING AND EXPERIMENTAL ACTIVITIES
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
TEACHING NOTES
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best practices di negoziazione
VIDEO:
76) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
77) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
78) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
79) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
80) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
81) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
82) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
83) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
84) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
85) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
86) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
87) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
88) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
89) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
90) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
91) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
92) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
93) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
94) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
95) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
96) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
Modalità di svolgimento
Si adotta una modalità didattica mista, che comprende:
1) Attività sperimentali: Le Attività sperimentali sono caratterizzate da una forte interazione tra docente e studenti al fine di fluidificare il trasferimento di nozioni e conoscenze. Il modulo didattico di un’'attività sperimentale è strutturato in tre momenti: 1) Momento preparatorio: i docenti hanno selezionato delle risorse relative all’argomento in oggetto utili a fornire un’introduzione, un framework concettuale e hanno assegnato agli studenti dei compiti da svolgere; 2) Momento operatorio: è la fase in cui gli studenti svolgono il compito, ovvero creano prodotti atti a dimostrare il loro apprendimento; 3) Momento ristrutturativo e conclusivo: il docente valuta e corregge i prodotti elaborati dagli studenti e i loro contributi, fissa i nodi concettuali emersi e soprattutto accompagna la classe verso una rielaborazione significativa di quanto appreso.
2) Role Playing
Il Role playing, o gioco di ruolo, è una tecnica simulativa che richiede agli studenti di svolgere, per un tempo limitato, il ruolo di “attori”, di rappresentare cioè alcuni ruoli in interazione tra loro, mentre gli altri studenti fungono da “osservatori” dei contenuti e dei processi che la rappresentazione manifesta. Il role-playing è uno strumento prezioso della formazione, basato sulla simulazione di qualcosa che ha o potrebbe avere attinenza con una situazione reale ed è strutturato in modo tale da essere coinvolgente dal punto di vista emozionale. Le caratteristiche di questa tecnica forniscono molteplici stimoli all'apprendimento attraverso l'imitazione, l'azione, l'osservazione del comportamento degli altri e i commenti ricevuti sul proprio, attraverso l'analisi dell'intero processo.
Nella preparazione di una sessione di Role playing ciascuno studente frequentante deve prepararsi, attraverso la lettura dei materiali indicati per la sessione a ricoprire uno dei ruoli degli attori descritti nella situazione analizzata.
1) Attività sperimentali: Le Attività sperimentali sono caratterizzate da una forte interazione tra docente e studenti al fine di fluidificare il trasferimento di nozioni e conoscenze. Il modulo didattico di un’'attività sperimentale è strutturato in tre momenti: 1) Momento preparatorio: i docenti hanno selezionato delle risorse relative all’argomento in oggetto utili a fornire un’introduzione, un framework concettuale e hanno assegnato agli studenti dei compiti da svolgere; 2) Momento operatorio: è la fase in cui gli studenti svolgono il compito, ovvero creano prodotti atti a dimostrare il loro apprendimento; 3) Momento ristrutturativo e conclusivo: il docente valuta e corregge i prodotti elaborati dagli studenti e i loro contributi, fissa i nodi concettuali emersi e soprattutto accompagna la classe verso una rielaborazione significativa di quanto appreso.
2) Role Playing
Il Role playing, o gioco di ruolo, è una tecnica simulativa che richiede agli studenti di svolgere, per un tempo limitato, il ruolo di “attori”, di rappresentare cioè alcuni ruoli in interazione tra loro, mentre gli altri studenti fungono da “osservatori” dei contenuti e dei processi che la rappresentazione manifesta. Il role-playing è uno strumento prezioso della formazione, basato sulla simulazione di qualcosa che ha o potrebbe avere attinenza con una situazione reale ed è strutturato in modo tale da essere coinvolgente dal punto di vista emozionale. Le caratteristiche di questa tecnica forniscono molteplici stimoli all'apprendimento attraverso l'imitazione, l'azione, l'osservazione del comportamento degli altri e i commenti ricevuti sul proprio, attraverso l'analisi dell'intero processo.
Nella preparazione di una sessione di Role playing ciascuno studente frequentante deve prepararsi, attraverso la lettura dei materiali indicati per la sessione a ricoprire uno dei ruoli degli attori descritti nella situazione analizzata.
Teaching methods
A mixed teaching mode is adopted, which includes:
1) Experimental activities
Experimental Activities are characterized by a strong interaction between teacher and students in order to facilitate the transfer of notions and knowledge. An experimental activity is structured in three moments: 1) Preparatory moment: the teachers have selected resources related to the subject in question useful to provide an introduction, a conceptual framework and have assigned to the students tasks to be carried out; 2) 2) Operating moment: this is the phase in which the students carry out the task, i.e. they create products to demonstrate their learning; 3) Restructuring and concluding moment: the teacher evaluates and corrects the products elaborated by the students and their contributions, fixes the conceptual knots emerged and above all accompanies the class towards a significant re-elaboration of what has been learned.
2) Role Playing
Role playing is a simulative technique that requires students to play, for a limited time, the role of "actors", i.e. to represent certain roles in interaction with each other, while the other students act as "observers" of the contents and processes that the representation manifests. Role-playing is a valuable tool for training, based on the simulation of something that has or could have relevance to a real situation and is structured in such a way as to be emotionally engaging. The characteristics of this technique provide multiple stimuli to learning through imitation, action, observation of the behavior of others and comments received on their own, through the analysis of the entire process.
In the preparation of a Role playing session, each student must prepare, through the reading of the materials indicated for the session, to play one of the roles of the actors described in the situation analyzed.
1) Experimental activities
Experimental Activities are characterized by a strong interaction between teacher and students in order to facilitate the transfer of notions and knowledge. An experimental activity is structured in three moments: 1) Preparatory moment: the teachers have selected resources related to the subject in question useful to provide an introduction, a conceptual framework and have assigned to the students tasks to be carried out; 2) 2) Operating moment: this is the phase in which the students carry out the task, i.e. they create products to demonstrate their learning; 3) Restructuring and concluding moment: the teacher evaluates and corrects the products elaborated by the students and their contributions, fixes the conceptual knots emerged and above all accompanies the class towards a significant re-elaboration of what has been learned.
2) Role Playing
Role playing is a simulative technique that requires students to play, for a limited time, the role of "actors", i.e. to represent certain roles in interaction with each other, while the other students act as "observers" of the contents and processes that the representation manifests. Role-playing is a valuable tool for training, based on the simulation of something that has or could have relevance to a real situation and is structured in such a way as to be emotionally engaging. The characteristics of this technique provide multiple stimuli to learning through imitation, action, observation of the behavior of others and comments received on their own, through the analysis of the entire process.
In the preparation of a Role playing session, each student must prepare, through the reading of the materials indicated for the session, to play one of the roles of the actors described in the situation analyzed.
Modalità di svolgimento
Metodi di insegnamento
Si adotta una modalità didattica mista, costruita per integrare acquisizione teorica, preparazione individuale, applicazione guidata, simulazione, osservazione, discussione e rielaborazione critica dell’esperienza. Il corso non si limita al trasferimento di nozioni, ma organizza un percorso progressivo di apprendimento nel quale i concetti di negoziazione e gestione del conflitto vengono prima introdotti sul piano teorico, poi applicati a situazioni strutturate, infine rielaborati attraverso momenti di analisi, confronto e sintesi.
La modalità didattica è coerente con la natura della negoziazione, che non può essere compresa soltanto come insieme di definizioni, tecniche o modelli astratti. Negoziare significa interpretare una situazione, riconoscere interessi e vincoli, valutare alternative, scegliere una strategia, comunicare in modo efficace, gestire emozioni, potere, informazioni e relazioni, e assumere decisioni in condizioni di interdipendenza. Per questa ragione, il corso combina materiali teorici, casi, esercitazioni, attività sperimentali, role playing, momenti di restituzione e documenti di rielaborazione, così da favorire un apprendimento non episodico, ma cumulativo.
Le diverse attività sono pensate come parti di un unico percorso formativo. Le letture e i materiali preparatori forniscono il quadro concettuale necessario; le attività sperimentali e i role playing permettono di applicare tali concetti a situazioni concrete; le fasi di osservazione e discussione consentono di riconoscere le dinamiche emerse; la rielaborazione conclusiva permette di trasformare l’esperienza in apprendimento consapevole. In questo modo, ogni attività non è considerata come esercizio isolato, ma come passaggio di un processo più ampio di sviluppo delle competenze negoziali e di gestione del conflitto.
Attività sperimentali
Le attività sperimentali hanno la funzione di collegare in modo diretto i contenuti teorici del corso con problemi negoziali e conflittuali concreti. Esse sono progettate per favorire l’apprendimento attraverso l’analisi, l’applicazione e la rielaborazione, permettendo agli studenti di utilizzare concetti, modelli e strumenti interpretativi in situazioni che richiedono decisione, argomentazione, valutazione delle alternative e lettura delle dinamiche relazionali.
Tali attività non hanno soltanto una funzione esercitativa, ma costituiscono un dispositivo di apprendimento strutturato. Attraverso di esse, gli studenti sono chiamati a confrontarsi con problemi non sempre lineari, nei quali le informazioni possono essere incomplete, gli interessi non immediatamente visibili, le posizioni delle parti non pienamente coincidenti con i bisogni effettivi e le soluzioni possibili condizionate da vincoli organizzativi, relazionali, comunicativi o etici. L’obiettivo è sviluppare la capacità di passare dalla comprensione teorica alla diagnosi della situazione e dalla diagnosi alla costruzione di risposte negoziali coerenti.
Le attività sperimentali sono caratterizzate da un’interazione guidata tra docente e studenti, finalizzata non soltanto a rendere più fluido il trasferimento di nozioni e conoscenze, ma soprattutto a sostenere la costruzione progressiva di competenze analitiche e applicative. Il docente orienta il processo, chiarisce i passaggi concettuali, aiuta a distinguere tra intuizioni immediate e interpretazioni teoricamente fondate, evidenzia i nodi problematici emersi e accompagna gli studenti nella trasformazione dell’esperienza in apprendimento strutturato.
Il modulo didattico di un’attività sperimentale è articolato in tre momenti principali.
Momento preparatorio
Il momento preparatorio è la fase nella quale vengono fornite agli studenti le risorse necessarie per affrontare l’attività in modo consapevole. I docenti selezionano materiali, letture, casi, tracce, domande guida o framework concettuali utili a introdurre l’argomento oggetto della sessione e ad attivare una prima riflessione sui concetti rilevanti.
In questa fase, agli studenti è richiesto di prendere visione dei materiali indicati, ricostruire i principali contenuti teorici, individuare eventuali concetti non chiari, formulare prime ipotesi interpretative e prepararsi allo svolgimento del compito assegnato. La preparazione non va intesa come semplice lettura preliminare, ma come attività necessaria per entrare nella situazione con un quadro minimo di riferimento, così da poter collegare le decisioni operative ai modelli di negoziazione e gestione del conflitto studiati nel corso.
Il momento preparatorio consente inoltre di responsabilizzare lo studente rispetto al proprio percorso di apprendimento. Ogni attività richiede infatti di arrivare alla fase applicativa con una base concettuale sufficiente per comprendere il problema, riconoscere le variabili rilevanti, distinguere tra elementi sostanziali e relazionali, e formulare una prima lettura della situazione negoziale o conflittuale.
Momento operatorio
Il momento operatorio è la fase in cui gli studenti svolgono il compito assegnato e producono un risultato osservabile, che può consistere in un’analisi, una soluzione argomentata, una sintesi, una mappa interpretativa, una proposta negoziale, una valutazione di alternative, un documento preparatorio, una simulazione decisionale o un altro prodotto coerente con gli obiettivi della sessione.
In questa fase, gli studenti devono dimostrare di saper utilizzare i materiali e i concetti del corso per affrontare problemi specifici. Non si tratta quindi di riprodurre nozioni, ma di applicarle a situazioni che richiedono interpretazione e scelta. L’attività può richiedere di identificare le parti coinvolte, distinguere posizioni e interessi, valutare il potere negoziale, analizzare la qualità delle alternative, riconoscere possibili barriere comunicative, prevedere rischi di escalation, formulare strategie di apertura, individuare margini di accordo o valutare la sostenibilità di una soluzione.
Il momento operatorio permette inoltre di rendere visibili le modalità con cui gli studenti affrontano problemi negoziali e conflittuali: quali informazioni privilegiano, quali ipotesi formulano, quali rischi sottovalutano, quali criteri utilizzano per decidere, come collegano teoria e pratica, come gestiscono l’incertezza e in che modo costruiscono una risposta coerente con il contesto. Proprio per questo, il prodotto elaborato non è rilevante solo per il suo esito finale, ma anche per il processo di ragionamento che lo sostiene.
Momento ristrutturativo e conclusivo
Il momento ristrutturativo e conclusivo è la fase nella quale l’attività viene ripresa, discussa, valutata e ricondotta ai concetti fondamentali del corso. Il docente analizza i prodotti elaborati dagli studenti e i contributi emersi, evidenzia punti di forza, limiti, passaggi problematici, errori interpretativi ricorrenti e collegamenti teorici rilevanti. La finalità non è soltanto correggere l’esercizio, ma rendere esplicito il significato formativo dell’attività svolta.
Questa fase consente di fissare i principali nodi concettuali, chiarire le relazioni tra modelli teorici e comportamenti osservati, confrontare strategie alternative e comprendere perché alcune scelte risultino più coerenti di altre rispetto alla struttura della situazione negoziale. Gli studenti sono guidati a riconoscere che una negoziazione non può essere valutata soltanto in base al risultato immediato, ma anche in base alla qualità del processo, alla gestione delle informazioni, alla sostenibilità dell’accordo, alla percezione di equità, alla relazione tra le parti e agli effetti futuri della decisione.
Il momento conclusivo è quindi essenziale per trasformare l’attività sperimentale in apprendimento. Attraverso la rielaborazione, l’esperienza viene ricondotta a categorie più generali e diventa trasferibile ad altri contesti: negoziazioni organizzative, relazioni di lavoro, conflitti interpersonali, trattative multi-attore, processi di mediazione, situazioni interculturali o decisioni professionali complesse.
Role playing
Il role playing, o gioco di ruolo, è una tecnica simulativa che richiede agli studenti di assumere, per un tempo definito, ruoli specifici all’interno di una situazione negoziale o conflittuale strutturata. Gli studenti sono chiamati a rappresentare parti con interessi, informazioni, vincoli, obiettivi e margini di manovra differenti, mentre altri studenti possono svolgere funzioni di osservazione dei comportamenti, dei contenuti, delle dinamiche comunicative e dei processi relazionali che emergono durante la simulazione.
Il role playing permette di affrontare la negoziazione non soltanto come oggetto di studio, ma come processo vissuto, agito e osservabile. Attraverso la simulazione, gli studenti sperimentano la pressione del tempo, l’incertezza informativa, la necessità di formulare offerte, la difficoltà di distinguere posizioni e interessi, la gestione delle concessioni, il peso delle emozioni, l’effetto delle tattiche comunicative, il ruolo della fiducia, la percezione del potere e le conseguenze relazionali delle proprie decisioni.
Questa tecnica è particolarmente utile perché consente di lavorare contemporaneamente su tre livelli di apprendimento. Il primo livello riguarda l’azione: lo studente agisce dentro una situazione negoziale, formula proposte, risponde alla controparte, adatta la propria strategia, prende decisioni. Il secondo livello riguarda l’osservazione: gli studenti che assumono il ruolo di osservatori analizzano ciò che accade, identificano comportamenti rilevanti, registrano passaggi critici, riconoscono eventuali cambiamenti di strategia e valutano gli effetti delle scelte comunicative. Il terzo livello riguarda la riflessione: al termine della simulazione, l’esperienza viene discussa e interpretata alla luce dei concetti teorici del corso.
Il role playing è costruito su situazioni che hanno o potrebbero avere attinenza con contesti reali. Le simulazioni possono riguardare negoziazioni distributive, negoziazioni integrative, relazioni tra acquirenti e venditori, trattative salariali, conflitti organizzativi, controversie tra unità operative, negoziazioni multi-parti, dinamiche di coalizione, processi di mediazione o situazioni interculturali. In ciascun caso, lo scopo non è soltanto raggiungere un accordo, ma comprendere come l’accordo venga costruito, quali dinamiche lo facilitino o lo ostacolino, quali comportamenti generino fiducia o sospetto, quali informazioni vengano utilizzate e quali restino implicite.
Nella preparazione di una sessione di role playing, ciascuno studente deve leggere con attenzione i materiali indicati, comprendere il contesto della simulazione, ricostruire il ruolo assegnato, identificare gli obiettivi principali, distinguere tra interessi prioritari e secondari, valutare le possibili alternative e preparare una strategia coerente con la situazione. La preparazione è parte integrante dell’attività, perché consente allo studente di non entrare nella simulazione in modo puramente improvvisato, ma di collegare il comportamento negoziale a una valutazione preliminare delle condizioni in gioco.
Quando lo studente assume il ruolo di parte negoziale, è chiamato a gestire il rapporto tra obiettivi sostanziali e dinamiche relazionali. Deve decidere quali informazioni condividere, quali trattenere, come formulare l’offerta iniziale, come reagire alle proposte della controparte, quando concedere, quando resistere, quando esplorare alternative e come evitare che il conflitto degeneri in contrapposizione sterile. La simulazione consente così di comprendere concretamente quanto le scelte comunicative e relazionali incidano sugli esiti negoziali.
Quando lo studente assume il ruolo di osservatore, il compito non è passivo. L’osservazione richiede attenzione analitica, capacità di registrare comportamenti significativi e abilità nel collegare ciò che accade ai concetti del corso. L’osservatore deve rilevare, ad esempio, come vengono formulate le offerte, quali tattiche emergono, come vengono gestite le concessioni, quali segnali verbali e non verbali influenzano l’interazione, come si manifesta il potere negoziale, quali momenti producono apertura o chiusura, e in che modo le parti affrontano tensioni, ambiguità o possibili stalli.
Al termine del role playing, la fase di analisi è decisiva. La simulazione viene rielaborata per individuare le strategie effettivamente utilizzate, i comportamenti che hanno favorito o ostacolato l’accordo, le alternative non considerate, gli errori interpretativi, le dinamiche emotive, le tattiche eticamente ambigue e le implicazioni relazionali dell’interazione. In questo modo, il role playing non resta una semplice rappresentazione, ma diventa uno strumento di apprendimento riflessivo.
Il valore formativo del role playing risiede quindi nella possibilità di collegare preparazione, azione, osservazione e rielaborazione. Gli studenti imparano progressivamente a riconoscere i propri automatismi negoziali, a comprendere l’effetto delle proprie scelte comunicative, a leggere meglio il comportamento della controparte, a distinguere tra risultato immediato e qualità del processo, e a sviluppare una maggiore consapevolezza delle proprie modalità di gestione del conflitto.
Handout
Gli Handout costituiscono una componente essenziale del percorso di apprendimento, perché permettono agli studenti di trasformare le attività svolte in riflessione strutturata. Essi non devono essere intesi come semplici resoconti delle esercitazioni, ma come documenti di rielaborazione critica nei quali lo studente ricostruisce ciò che ha appreso, collega l’esperienza ai concetti teorici del corso e individua implicazioni utili per lo sviluppo delle proprie competenze negoziali.
Nelle sessioni previste, ogni studente deve preparare e consegnare individualmente un Handout dedicato alle “Lesson Learned” relative agli Assignment svolti nelle sessioni precedenti. L’obiettivo è descrivere in modo specifico che cosa è emerso dalle attività, quali dinamiche negoziali o conflittuali sono state osservate, quali concetti teorici aiutano a interpretarle, quali comportamenti si sono rivelati efficaci o problematici, quali errori sono stati commessi e quali apprendimenti possono essere trasferiti a contesti reali.
L’Handout deve mostrare la capacità dello studente di andare oltre la cronaca dell’attività. Non è sufficiente riportare che cosa è accaduto; occorre spiegare perché è accaduto, quali variabili hanno inciso sul processo, quali alternative sarebbero state possibili e in che modo l’esperienza modifica la comprensione della negoziazione e della gestione del conflitto. Particolare attenzione deve essere dedicata al collegamento tra teoria e pratica: ogni riflessione deve essere sostenuta da concetti, modelli o categorie analitiche affrontate nel corso.
La redazione degli Handout contribuisce allo sviluppo di una competenza riflessiva stabile. Attraverso questo lavoro, lo studente impara a osservare il proprio comportamento negoziale, riconoscere punti di forza e aree di miglioramento, valutare l’effetto delle proprie scelte comunicative, comprendere le reazioni della controparte e interpretare le dinamiche che conducono a un accordo, a uno stallo o a un conflitto più intenso. L’Handout diventa quindi uno strumento di autovalutazione e di consolidamento dell’apprendimento.
La discussione degli Handout consente inoltre di confrontare interpretazioni diverse dello stesso tipo di esperienza, rendendo evidente che una situazione negoziale può essere letta da più prospettive. Tale confronto aiuta gli studenti a rafforzare la propria autonomia di giudizio, a riconoscere la complessità delle interazioni negoziali e a evitare spiegazioni semplicistiche fondate solo sull’esito finale. L’apprendimento deriva dal collegamento tra ciò che è stato preparato, ciò che è stato agito, ciò che è stato osservato e ciò che viene successivamente rielaborato.
Nel complesso, attività sperimentali, role playing e Handout costituiscono un percorso didattico integrato. Le attività sperimentali aiutano a usare i concetti per analizzare e risolvere problemi; i role playing permettono di sperimentare concretamente le dinamiche della negoziazione e del conflitto; gli Handout favoriscono la rielaborazione critica e il consolidamento delle competenze. Il risultato atteso è lo sviluppo di una capacità negoziale più consapevole, fondata non solo sulla conoscenza dei modelli teorici, ma anche sulla capacità di applicarli, discuterli, adattarli e apprendere dall’esperienza.
Si adotta una modalità didattica mista, costruita per integrare acquisizione teorica, preparazione individuale, applicazione guidata, simulazione, osservazione, discussione e rielaborazione critica dell’esperienza. Il corso non si limita al trasferimento di nozioni, ma organizza un percorso progressivo di apprendimento nel quale i concetti di negoziazione e gestione del conflitto vengono prima introdotti sul piano teorico, poi applicati a situazioni strutturate, infine rielaborati attraverso momenti di analisi, confronto e sintesi.
La modalità didattica è coerente con la natura della negoziazione, che non può essere compresa soltanto come insieme di definizioni, tecniche o modelli astratti. Negoziare significa interpretare una situazione, riconoscere interessi e vincoli, valutare alternative, scegliere una strategia, comunicare in modo efficace, gestire emozioni, potere, informazioni e relazioni, e assumere decisioni in condizioni di interdipendenza. Per questa ragione, il corso combina materiali teorici, casi, esercitazioni, attività sperimentali, role playing, momenti di restituzione e documenti di rielaborazione, così da favorire un apprendimento non episodico, ma cumulativo.
Le diverse attività sono pensate come parti di un unico percorso formativo. Le letture e i materiali preparatori forniscono il quadro concettuale necessario; le attività sperimentali e i role playing permettono di applicare tali concetti a situazioni concrete; le fasi di osservazione e discussione consentono di riconoscere le dinamiche emerse; la rielaborazione conclusiva permette di trasformare l’esperienza in apprendimento consapevole. In questo modo, ogni attività non è considerata come esercizio isolato, ma come passaggio di un processo più ampio di sviluppo delle competenze negoziali e di gestione del conflitto.
Attività sperimentali
Le attività sperimentali hanno la funzione di collegare in modo diretto i contenuti teorici del corso con problemi negoziali e conflittuali concreti. Esse sono progettate per favorire l’apprendimento attraverso l’analisi, l’applicazione e la rielaborazione, permettendo agli studenti di utilizzare concetti, modelli e strumenti interpretativi in situazioni che richiedono decisione, argomentazione, valutazione delle alternative e lettura delle dinamiche relazionali.
Tali attività non hanno soltanto una funzione esercitativa, ma costituiscono un dispositivo di apprendimento strutturato. Attraverso di esse, gli studenti sono chiamati a confrontarsi con problemi non sempre lineari, nei quali le informazioni possono essere incomplete, gli interessi non immediatamente visibili, le posizioni delle parti non pienamente coincidenti con i bisogni effettivi e le soluzioni possibili condizionate da vincoli organizzativi, relazionali, comunicativi o etici. L’obiettivo è sviluppare la capacità di passare dalla comprensione teorica alla diagnosi della situazione e dalla diagnosi alla costruzione di risposte negoziali coerenti.
Le attività sperimentali sono caratterizzate da un’interazione guidata tra docente e studenti, finalizzata non soltanto a rendere più fluido il trasferimento di nozioni e conoscenze, ma soprattutto a sostenere la costruzione progressiva di competenze analitiche e applicative. Il docente orienta il processo, chiarisce i passaggi concettuali, aiuta a distinguere tra intuizioni immediate e interpretazioni teoricamente fondate, evidenzia i nodi problematici emersi e accompagna gli studenti nella trasformazione dell’esperienza in apprendimento strutturato.
Il modulo didattico di un’attività sperimentale è articolato in tre momenti principali.
Momento preparatorio
Il momento preparatorio è la fase nella quale vengono fornite agli studenti le risorse necessarie per affrontare l’attività in modo consapevole. I docenti selezionano materiali, letture, casi, tracce, domande guida o framework concettuali utili a introdurre l’argomento oggetto della sessione e ad attivare una prima riflessione sui concetti rilevanti.
In questa fase, agli studenti è richiesto di prendere visione dei materiali indicati, ricostruire i principali contenuti teorici, individuare eventuali concetti non chiari, formulare prime ipotesi interpretative e prepararsi allo svolgimento del compito assegnato. La preparazione non va intesa come semplice lettura preliminare, ma come attività necessaria per entrare nella situazione con un quadro minimo di riferimento, così da poter collegare le decisioni operative ai modelli di negoziazione e gestione del conflitto studiati nel corso.
Il momento preparatorio consente inoltre di responsabilizzare lo studente rispetto al proprio percorso di apprendimento. Ogni attività richiede infatti di arrivare alla fase applicativa con una base concettuale sufficiente per comprendere il problema, riconoscere le variabili rilevanti, distinguere tra elementi sostanziali e relazionali, e formulare una prima lettura della situazione negoziale o conflittuale.
Momento operatorio
Il momento operatorio è la fase in cui gli studenti svolgono il compito assegnato e producono un risultato osservabile, che può consistere in un’analisi, una soluzione argomentata, una sintesi, una mappa interpretativa, una proposta negoziale, una valutazione di alternative, un documento preparatorio, una simulazione decisionale o un altro prodotto coerente con gli obiettivi della sessione.
In questa fase, gli studenti devono dimostrare di saper utilizzare i materiali e i concetti del corso per affrontare problemi specifici. Non si tratta quindi di riprodurre nozioni, ma di applicarle a situazioni che richiedono interpretazione e scelta. L’attività può richiedere di identificare le parti coinvolte, distinguere posizioni e interessi, valutare il potere negoziale, analizzare la qualità delle alternative, riconoscere possibili barriere comunicative, prevedere rischi di escalation, formulare strategie di apertura, individuare margini di accordo o valutare la sostenibilità di una soluzione.
Il momento operatorio permette inoltre di rendere visibili le modalità con cui gli studenti affrontano problemi negoziali e conflittuali: quali informazioni privilegiano, quali ipotesi formulano, quali rischi sottovalutano, quali criteri utilizzano per decidere, come collegano teoria e pratica, come gestiscono l’incertezza e in che modo costruiscono una risposta coerente con il contesto. Proprio per questo, il prodotto elaborato non è rilevante solo per il suo esito finale, ma anche per il processo di ragionamento che lo sostiene.
Momento ristrutturativo e conclusivo
Il momento ristrutturativo e conclusivo è la fase nella quale l’attività viene ripresa, discussa, valutata e ricondotta ai concetti fondamentali del corso. Il docente analizza i prodotti elaborati dagli studenti e i contributi emersi, evidenzia punti di forza, limiti, passaggi problematici, errori interpretativi ricorrenti e collegamenti teorici rilevanti. La finalità non è soltanto correggere l’esercizio, ma rendere esplicito il significato formativo dell’attività svolta.
Questa fase consente di fissare i principali nodi concettuali, chiarire le relazioni tra modelli teorici e comportamenti osservati, confrontare strategie alternative e comprendere perché alcune scelte risultino più coerenti di altre rispetto alla struttura della situazione negoziale. Gli studenti sono guidati a riconoscere che una negoziazione non può essere valutata soltanto in base al risultato immediato, ma anche in base alla qualità del processo, alla gestione delle informazioni, alla sostenibilità dell’accordo, alla percezione di equità, alla relazione tra le parti e agli effetti futuri della decisione.
Il momento conclusivo è quindi essenziale per trasformare l’attività sperimentale in apprendimento. Attraverso la rielaborazione, l’esperienza viene ricondotta a categorie più generali e diventa trasferibile ad altri contesti: negoziazioni organizzative, relazioni di lavoro, conflitti interpersonali, trattative multi-attore, processi di mediazione, situazioni interculturali o decisioni professionali complesse.
Role playing
Il role playing, o gioco di ruolo, è una tecnica simulativa che richiede agli studenti di assumere, per un tempo definito, ruoli specifici all’interno di una situazione negoziale o conflittuale strutturata. Gli studenti sono chiamati a rappresentare parti con interessi, informazioni, vincoli, obiettivi e margini di manovra differenti, mentre altri studenti possono svolgere funzioni di osservazione dei comportamenti, dei contenuti, delle dinamiche comunicative e dei processi relazionali che emergono durante la simulazione.
Il role playing permette di affrontare la negoziazione non soltanto come oggetto di studio, ma come processo vissuto, agito e osservabile. Attraverso la simulazione, gli studenti sperimentano la pressione del tempo, l’incertezza informativa, la necessità di formulare offerte, la difficoltà di distinguere posizioni e interessi, la gestione delle concessioni, il peso delle emozioni, l’effetto delle tattiche comunicative, il ruolo della fiducia, la percezione del potere e le conseguenze relazionali delle proprie decisioni.
Questa tecnica è particolarmente utile perché consente di lavorare contemporaneamente su tre livelli di apprendimento. Il primo livello riguarda l’azione: lo studente agisce dentro una situazione negoziale, formula proposte, risponde alla controparte, adatta la propria strategia, prende decisioni. Il secondo livello riguarda l’osservazione: gli studenti che assumono il ruolo di osservatori analizzano ciò che accade, identificano comportamenti rilevanti, registrano passaggi critici, riconoscono eventuali cambiamenti di strategia e valutano gli effetti delle scelte comunicative. Il terzo livello riguarda la riflessione: al termine della simulazione, l’esperienza viene discussa e interpretata alla luce dei concetti teorici del corso.
Il role playing è costruito su situazioni che hanno o potrebbero avere attinenza con contesti reali. Le simulazioni possono riguardare negoziazioni distributive, negoziazioni integrative, relazioni tra acquirenti e venditori, trattative salariali, conflitti organizzativi, controversie tra unità operative, negoziazioni multi-parti, dinamiche di coalizione, processi di mediazione o situazioni interculturali. In ciascun caso, lo scopo non è soltanto raggiungere un accordo, ma comprendere come l’accordo venga costruito, quali dinamiche lo facilitino o lo ostacolino, quali comportamenti generino fiducia o sospetto, quali informazioni vengano utilizzate e quali restino implicite.
Nella preparazione di una sessione di role playing, ciascuno studente deve leggere con attenzione i materiali indicati, comprendere il contesto della simulazione, ricostruire il ruolo assegnato, identificare gli obiettivi principali, distinguere tra interessi prioritari e secondari, valutare le possibili alternative e preparare una strategia coerente con la situazione. La preparazione è parte integrante dell’attività, perché consente allo studente di non entrare nella simulazione in modo puramente improvvisato, ma di collegare il comportamento negoziale a una valutazione preliminare delle condizioni in gioco.
Quando lo studente assume il ruolo di parte negoziale, è chiamato a gestire il rapporto tra obiettivi sostanziali e dinamiche relazionali. Deve decidere quali informazioni condividere, quali trattenere, come formulare l’offerta iniziale, come reagire alle proposte della controparte, quando concedere, quando resistere, quando esplorare alternative e come evitare che il conflitto degeneri in contrapposizione sterile. La simulazione consente così di comprendere concretamente quanto le scelte comunicative e relazionali incidano sugli esiti negoziali.
Quando lo studente assume il ruolo di osservatore, il compito non è passivo. L’osservazione richiede attenzione analitica, capacità di registrare comportamenti significativi e abilità nel collegare ciò che accade ai concetti del corso. L’osservatore deve rilevare, ad esempio, come vengono formulate le offerte, quali tattiche emergono, come vengono gestite le concessioni, quali segnali verbali e non verbali influenzano l’interazione, come si manifesta il potere negoziale, quali momenti producono apertura o chiusura, e in che modo le parti affrontano tensioni, ambiguità o possibili stalli.
Al termine del role playing, la fase di analisi è decisiva. La simulazione viene rielaborata per individuare le strategie effettivamente utilizzate, i comportamenti che hanno favorito o ostacolato l’accordo, le alternative non considerate, gli errori interpretativi, le dinamiche emotive, le tattiche eticamente ambigue e le implicazioni relazionali dell’interazione. In questo modo, il role playing non resta una semplice rappresentazione, ma diventa uno strumento di apprendimento riflessivo.
Il valore formativo del role playing risiede quindi nella possibilità di collegare preparazione, azione, osservazione e rielaborazione. Gli studenti imparano progressivamente a riconoscere i propri automatismi negoziali, a comprendere l’effetto delle proprie scelte comunicative, a leggere meglio il comportamento della controparte, a distinguere tra risultato immediato e qualità del processo, e a sviluppare una maggiore consapevolezza delle proprie modalità di gestione del conflitto.
Handout
Gli Handout costituiscono una componente essenziale del percorso di apprendimento, perché permettono agli studenti di trasformare le attività svolte in riflessione strutturata. Essi non devono essere intesi come semplici resoconti delle esercitazioni, ma come documenti di rielaborazione critica nei quali lo studente ricostruisce ciò che ha appreso, collega l’esperienza ai concetti teorici del corso e individua implicazioni utili per lo sviluppo delle proprie competenze negoziali.
Nelle sessioni previste, ogni studente deve preparare e consegnare individualmente un Handout dedicato alle “Lesson Learned” relative agli Assignment svolti nelle sessioni precedenti. L’obiettivo è descrivere in modo specifico che cosa è emerso dalle attività, quali dinamiche negoziali o conflittuali sono state osservate, quali concetti teorici aiutano a interpretarle, quali comportamenti si sono rivelati efficaci o problematici, quali errori sono stati commessi e quali apprendimenti possono essere trasferiti a contesti reali.
L’Handout deve mostrare la capacità dello studente di andare oltre la cronaca dell’attività. Non è sufficiente riportare che cosa è accaduto; occorre spiegare perché è accaduto, quali variabili hanno inciso sul processo, quali alternative sarebbero state possibili e in che modo l’esperienza modifica la comprensione della negoziazione e della gestione del conflitto. Particolare attenzione deve essere dedicata al collegamento tra teoria e pratica: ogni riflessione deve essere sostenuta da concetti, modelli o categorie analitiche affrontate nel corso.
La redazione degli Handout contribuisce allo sviluppo di una competenza riflessiva stabile. Attraverso questo lavoro, lo studente impara a osservare il proprio comportamento negoziale, riconoscere punti di forza e aree di miglioramento, valutare l’effetto delle proprie scelte comunicative, comprendere le reazioni della controparte e interpretare le dinamiche che conducono a un accordo, a uno stallo o a un conflitto più intenso. L’Handout diventa quindi uno strumento di autovalutazione e di consolidamento dell’apprendimento.
La discussione degli Handout consente inoltre di confrontare interpretazioni diverse dello stesso tipo di esperienza, rendendo evidente che una situazione negoziale può essere letta da più prospettive. Tale confronto aiuta gli studenti a rafforzare la propria autonomia di giudizio, a riconoscere la complessità delle interazioni negoziali e a evitare spiegazioni semplicistiche fondate solo sull’esito finale. L’apprendimento deriva dal collegamento tra ciò che è stato preparato, ciò che è stato agito, ciò che è stato osservato e ciò che viene successivamente rielaborato.
Nel complesso, attività sperimentali, role playing e Handout costituiscono un percorso didattico integrato. Le attività sperimentali aiutano a usare i concetti per analizzare e risolvere problemi; i role playing permettono di sperimentare concretamente le dinamiche della negoziazione e del conflitto; gli Handout favoriscono la rielaborazione critica e il consolidamento delle competenze. Il risultato atteso è lo sviluppo di una capacità negoziale più consapevole, fondata non solo sulla conoscenza dei modelli teorici, ma anche sulla capacità di applicarli, discuterli, adattarli e apprendere dall’esperienza.
Teaching methods
Teaching methods
The course adopts a mixed teaching approach, designed to integrate theoretical acquisition, individual preparation, guided application, simulation, observation, discussion and critical re-elaboration of experience. The course is not limited to the transmission of knowledge, but organizes a progressive learning path in which the concepts of negotiation and conflict management are first introduced at a theoretical level, then applied to structured situations, and finally re-elaborated through moments of analysis, comparison and synthesis.
The teaching approach is consistent with the nature of negotiation, which cannot be understood merely as a set of definitions, techniques or abstract models. Negotiating means interpreting a situation, recognizing interests and constraints, evaluating alternatives, choosing a strategy, communicating effectively, managing emotions, power, information and relationships, and making decisions under conditions of interdependence. For this reason, the course combines theoretical materials, cases, exercises, experimental activities, role playing, feedback moments and re-elaboration documents, in order to promote learning that is not episodic, but cumulative.
The different activities are conceived as parts of a single learning path. Readings and preparatory materials provide the necessary conceptual framework; experimental activities and role playing allow students to apply these concepts to concrete situations; observation and discussion phases make it possible to recognize the dynamics that emerge; the final re-elaboration allows experience to be transformed into conscious learning. In this way, each activity is not considered as an isolated exercise, but as a step in a broader process of developing negotiation and conflict management skills.
Experimental activities
Experimental activities have the function of directly connecting the theoretical contents of the course with concrete negotiation and conflict-related problems. They are designed to foster learning through analysis, application and re-elaboration, allowing students to use concepts, models and interpretative tools in situations that require decision-making, argumentation, evaluation of alternatives and interpretation of relational dynamics.
These activities do not only have an exercise-based function, but constitute a structured learning device. Through them, students are asked to engage with problems that are not always linear, in which information may be incomplete, interests may not be immediately visible, the parties’ positions may not fully coincide with their actual needs, and possible solutions may be conditioned by organizational, relational, communicative or ethical constraints. The objective is to develop the ability to move from theoretical understanding to diagnosis of the situation and from diagnosis to the construction of coherent negotiation responses.
Experimental activities are characterized by guided interaction between instructor and students, aimed not only at making the transfer of notions and knowledge more fluid, but above all at supporting the progressive construction of analytical and applied skills. The instructor guides the process, clarifies conceptual steps, helps distinguish between immediate intuitions and theoretically grounded interpretations, highlights the problematic issues that emerge and accompanies students in transforming experience into structured learning.
The teaching module of an experimental activity is organized into three main phases.
Preparatory phase
The preparatory phase is the stage in which students are provided with the resources needed to approach the activity consciously. The instructors select materials, readings, cases, outlines, guiding questions or conceptual frameworks useful for introducing the topic of the session and activating an initial reflection on the relevant concepts.
In this phase, students are required to review the indicated materials, reconstruct the main theoretical contents, identify any unclear concepts, formulate initial interpretative hypotheses and prepare themselves to carry out the assigned task. Preparation should not be understood as simple preliminary reading, but as a necessary activity for entering the situation with a minimum frame of reference, so that operational decisions can be connected to the negotiation and conflict management models studied in the course.
The preparatory phase also makes students responsible for their own learning path. Each activity requires students to approach the application phase with a sufficient conceptual basis to understand the problem, recognize the relevant variables, distinguish between substantive and relational elements, and formulate an initial interpretation of the negotiation or conflict situation.
Operational phase
The operational phase is the stage in which students carry out the assigned task and produce an observable output, which may consist of an analysis, an argued solution, a synthesis, an interpretative map, a negotiation proposal, an evaluation of alternatives, a preparatory document, a decision-making simulation or another product consistent with the objectives of the session.
In this phase, students must demonstrate that they know how to use the materials and concepts of the course to address specific problems. The task is therefore not to reproduce notions, but to apply them to situations that require interpretation and choice. The activity may require students to identify the parties involved, distinguish positions and interests, assess negotiation power, analyse the quality of alternatives, recognize possible communication barriers, anticipate risks of escalation, formulate opening strategies, identify margins for agreement or evaluate the sustainability of a solution.
The operational phase also makes visible the ways in which students address negotiation and conflict-related problems: which information they prioritize, which hypotheses they formulate, which risks they underestimate, which criteria they use to decide, how they connect theory and practice, how they manage uncertainty and how they construct a response that is coherent with the context. For this reason, the product developed is relevant not only for its final outcome, but also for the reasoning process that supports it.
Restructuring and concluding phase
The restructuring and concluding phase is the stage in which the activity is revisited, discussed, evaluated and connected back to the fundamental concepts of the course. The instructor analyses the products developed by students and the contributions that emerged, highlighting strengths, limitations, problematic passages, recurring interpretative errors and relevant theoretical connections. The purpose is not only to correct the exercise, but to make explicit the educational meaning of the activity carried out.
This phase makes it possible to consolidate the main conceptual points, clarify the relationships between theoretical models and observed behaviours, compare alternative strategies and understand why some choices are more coherent than others in relation to the structure of the negotiation situation. Students are guided to recognize that a negotiation cannot be evaluated only on the basis of the immediate result, but also on the basis of the quality of the process, information management, the sustainability of the agreement, the perception of fairness, the relationship between the parties and the future effects of the decision.
The concluding phase is therefore essential for transforming the experimental activity into learning. Through re-elaboration, experience is brought back to more general categories and becomes transferable to other contexts: organizational negotiations, work relationships, interpersonal conflicts, multi-actor negotiations, mediation processes, intercultural situations or complex professional decisions.
Role playing
Role playing is a simulation technique that requires students to assume, for a defined period of time, specific roles within a structured negotiation or conflict situation. Students are asked to represent parties with different interests, information, constraints, objectives and margins for action, while other students may perform observation functions regarding the behaviours, contents, communicative dynamics and relational processes that emerge during the simulation.
Role playing makes it possible to address negotiation not only as an object of study, but as a lived, enacted and observable process. Through simulation, students experience time pressure, informational uncertainty, the need to formulate offers, the difficulty of distinguishing positions and interests, the management of concessions, the weight of emotions, the effect of communicative tactics, the role of trust, the perception of power and the relational consequences of their own decisions.
This technique is particularly useful because it allows work to take place simultaneously on three levels of learning. The first level concerns action: the student acts within a negotiation situation, formulates proposals, responds to the counterpart, adapts strategy and makes decisions. The second level concerns observation: students who take on the role of observers analyse what happens, identify relevant behaviours, record critical passages, recognize possible changes in strategy and evaluate the effects of communicative choices. The third level concerns reflection: at the end of the simulation, the experience is discussed and interpreted in light of the theoretical concepts of the course.
Role playing is built around situations that have, or could have, relevance to real contexts. Simulations may concern distributive negotiations, integrative negotiations, buyer-seller relationships, salary negotiations, organizational conflicts, disputes between operational units, multi-party negotiations, coalition dynamics, mediation processes or intercultural situations. In each case, the purpose is not only to reach an agreement, but to understand how the agreement is constructed, which dynamics facilitate or hinder it, which behaviours generate trust or suspicion, which information is used and which remains implicit.
In preparing for a role playing session, each student must carefully read the indicated materials, understand the context of the simulation, reconstruct the assigned role, identify the main objectives, distinguish between primary and secondary interests, evaluate possible alternatives and prepare a strategy that is coherent with the situation. Preparation is an integral part of the activity, because it allows the student not to enter the simulation in a purely improvised way, but to connect negotiation behaviour to a preliminary assessment of the conditions at stake.
When the student takes on the role of a negotiating party, they are called upon to manage the relationship between substantive objectives and relational dynamics. They must decide what information to share, what information to withhold, how to formulate the opening offer, how to react to the counterpart’s proposals, when to concede, when to resist, when to explore alternatives and how to prevent conflict from degenerating into sterile opposition. The simulation thus makes it possible to understand concretely how much communicative and relational choices affect negotiation outcomes.
When the student takes on the role of observer, the task is not passive. Observation requires analytical attention, the ability to record significant behaviours and the ability to connect what happens to the concepts of the course. The observer must detect, for example, how offers are formulated, which tactics emerge, how concessions are managed, which verbal and non-verbal signals influence the interaction, how negotiation power is manifested, which moments produce openness or closure, and how the parties deal with tensions, ambiguities or possible impasses.
At the end of the role playing, the analysis phase is decisive. The simulation is re-elaborated in order to identify the strategies actually used, the behaviours that facilitated or hindered agreement, the alternatives not considered, interpretative errors, emotional dynamics, ethically ambiguous tactics and the relational implications of the interaction. In this way, role playing does not remain a simple representation, but becomes a tool for reflective learning.
The educational value of role playing therefore lies in the possibility of connecting preparation, action, observation and re-elaboration. Students progressively learn to recognize their own negotiation automatisms, understand the effect of their communicative choices, better read the counterpart’s behaviour, distinguish between immediate result and process quality, and develop greater awareness of their own ways of managing conflict.
Handout
Handouts constitute an essential component of the learning path, because they allow students to transform the activities carried out into structured reflection. They should not be understood as simple reports on exercises, but as critical re-elaboration documents in which the student reconstructs what has been learned, connects experience to the theoretical concepts of the course and identifies useful implications for the development of their own negotiation skills.
In the scheduled sessions, each student must individually prepare and submit a Handout devoted to the “Lesson Learned” related to the Assignments carried out in the previous sessions. The objective is to describe specifically what emerged from the activities, which negotiation or conflict dynamics were observed, which theoretical concepts help to interpret them, which behaviours proved effective or problematic, which mistakes were made and which learning outcomes can be transferred to real contexts.
The Handout must show the student’s ability to go beyond the mere chronicle of the activity. It is not sufficient to report what happened; it is necessary to explain why it happened, which variables affected the process, which alternatives would have been possible and how the experience modifies the understanding of negotiation and conflict management. Particular attention must be paid to the connection between theory and practice: every reflection must be supported by concepts, models or analytical categories addressed in the course.
Writing Handouts contributes to the development of stable reflective competence. Through this work, the student learns to observe their own negotiation behaviour, recognize strengths and areas for improvement, evaluate the effect of their communicative choices, understand the counterpart’s reactions and interpret the dynamics that lead to an agreement, an impasse or a more intense conflict. The Handout thus becomes a tool for self-assessment and consolidation of learning.
The discussion of Handouts also makes it possible to compare different interpretations of the same type of experience, showing that a negotiation situation can be read from multiple perspectives. This comparison helps students strengthen their autonomy of judgement, recognize the complexity of negotiation interactions and avoid simplistic explanations based only on the final outcome. Learning derives from the connection between what has been prepared, what has been enacted, what has been observed and what is subsequently re-elaborated.
Overall, experimental activities, role playing and Handouts constitute an integrated teaching path. Experimental activities help students use concepts to analyse and solve problems; role playing allows them to concretely experience the dynamics of negotiation and conflict; Handouts foster critical re-elaboration and the consolidation of skills. The expected result is the development of a more conscious negotiation capacity, based not only on knowledge of theoretical models, but also on the ability to apply them, discuss them, adapt them and learn from experience.
The course adopts a mixed teaching approach, designed to integrate theoretical acquisition, individual preparation, guided application, simulation, observation, discussion and critical re-elaboration of experience. The course is not limited to the transmission of knowledge, but organizes a progressive learning path in which the concepts of negotiation and conflict management are first introduced at a theoretical level, then applied to structured situations, and finally re-elaborated through moments of analysis, comparison and synthesis.
The teaching approach is consistent with the nature of negotiation, which cannot be understood merely as a set of definitions, techniques or abstract models. Negotiating means interpreting a situation, recognizing interests and constraints, evaluating alternatives, choosing a strategy, communicating effectively, managing emotions, power, information and relationships, and making decisions under conditions of interdependence. For this reason, the course combines theoretical materials, cases, exercises, experimental activities, role playing, feedback moments and re-elaboration documents, in order to promote learning that is not episodic, but cumulative.
The different activities are conceived as parts of a single learning path. Readings and preparatory materials provide the necessary conceptual framework; experimental activities and role playing allow students to apply these concepts to concrete situations; observation and discussion phases make it possible to recognize the dynamics that emerge; the final re-elaboration allows experience to be transformed into conscious learning. In this way, each activity is not considered as an isolated exercise, but as a step in a broader process of developing negotiation and conflict management skills.
Experimental activities
Experimental activities have the function of directly connecting the theoretical contents of the course with concrete negotiation and conflict-related problems. They are designed to foster learning through analysis, application and re-elaboration, allowing students to use concepts, models and interpretative tools in situations that require decision-making, argumentation, evaluation of alternatives and interpretation of relational dynamics.
These activities do not only have an exercise-based function, but constitute a structured learning device. Through them, students are asked to engage with problems that are not always linear, in which information may be incomplete, interests may not be immediately visible, the parties’ positions may not fully coincide with their actual needs, and possible solutions may be conditioned by organizational, relational, communicative or ethical constraints. The objective is to develop the ability to move from theoretical understanding to diagnosis of the situation and from diagnosis to the construction of coherent negotiation responses.
Experimental activities are characterized by guided interaction between instructor and students, aimed not only at making the transfer of notions and knowledge more fluid, but above all at supporting the progressive construction of analytical and applied skills. The instructor guides the process, clarifies conceptual steps, helps distinguish between immediate intuitions and theoretically grounded interpretations, highlights the problematic issues that emerge and accompanies students in transforming experience into structured learning.
The teaching module of an experimental activity is organized into three main phases.
Preparatory phase
The preparatory phase is the stage in which students are provided with the resources needed to approach the activity consciously. The instructors select materials, readings, cases, outlines, guiding questions or conceptual frameworks useful for introducing the topic of the session and activating an initial reflection on the relevant concepts.
In this phase, students are required to review the indicated materials, reconstruct the main theoretical contents, identify any unclear concepts, formulate initial interpretative hypotheses and prepare themselves to carry out the assigned task. Preparation should not be understood as simple preliminary reading, but as a necessary activity for entering the situation with a minimum frame of reference, so that operational decisions can be connected to the negotiation and conflict management models studied in the course.
The preparatory phase also makes students responsible for their own learning path. Each activity requires students to approach the application phase with a sufficient conceptual basis to understand the problem, recognize the relevant variables, distinguish between substantive and relational elements, and formulate an initial interpretation of the negotiation or conflict situation.
Operational phase
The operational phase is the stage in which students carry out the assigned task and produce an observable output, which may consist of an analysis, an argued solution, a synthesis, an interpretative map, a negotiation proposal, an evaluation of alternatives, a preparatory document, a decision-making simulation or another product consistent with the objectives of the session.
In this phase, students must demonstrate that they know how to use the materials and concepts of the course to address specific problems. The task is therefore not to reproduce notions, but to apply them to situations that require interpretation and choice. The activity may require students to identify the parties involved, distinguish positions and interests, assess negotiation power, analyse the quality of alternatives, recognize possible communication barriers, anticipate risks of escalation, formulate opening strategies, identify margins for agreement or evaluate the sustainability of a solution.
The operational phase also makes visible the ways in which students address negotiation and conflict-related problems: which information they prioritize, which hypotheses they formulate, which risks they underestimate, which criteria they use to decide, how they connect theory and practice, how they manage uncertainty and how they construct a response that is coherent with the context. For this reason, the product developed is relevant not only for its final outcome, but also for the reasoning process that supports it.
Restructuring and concluding phase
The restructuring and concluding phase is the stage in which the activity is revisited, discussed, evaluated and connected back to the fundamental concepts of the course. The instructor analyses the products developed by students and the contributions that emerged, highlighting strengths, limitations, problematic passages, recurring interpretative errors and relevant theoretical connections. The purpose is not only to correct the exercise, but to make explicit the educational meaning of the activity carried out.
This phase makes it possible to consolidate the main conceptual points, clarify the relationships between theoretical models and observed behaviours, compare alternative strategies and understand why some choices are more coherent than others in relation to the structure of the negotiation situation. Students are guided to recognize that a negotiation cannot be evaluated only on the basis of the immediate result, but also on the basis of the quality of the process, information management, the sustainability of the agreement, the perception of fairness, the relationship between the parties and the future effects of the decision.
The concluding phase is therefore essential for transforming the experimental activity into learning. Through re-elaboration, experience is brought back to more general categories and becomes transferable to other contexts: organizational negotiations, work relationships, interpersonal conflicts, multi-actor negotiations, mediation processes, intercultural situations or complex professional decisions.
Role playing
Role playing is a simulation technique that requires students to assume, for a defined period of time, specific roles within a structured negotiation or conflict situation. Students are asked to represent parties with different interests, information, constraints, objectives and margins for action, while other students may perform observation functions regarding the behaviours, contents, communicative dynamics and relational processes that emerge during the simulation.
Role playing makes it possible to address negotiation not only as an object of study, but as a lived, enacted and observable process. Through simulation, students experience time pressure, informational uncertainty, the need to formulate offers, the difficulty of distinguishing positions and interests, the management of concessions, the weight of emotions, the effect of communicative tactics, the role of trust, the perception of power and the relational consequences of their own decisions.
This technique is particularly useful because it allows work to take place simultaneously on three levels of learning. The first level concerns action: the student acts within a negotiation situation, formulates proposals, responds to the counterpart, adapts strategy and makes decisions. The second level concerns observation: students who take on the role of observers analyse what happens, identify relevant behaviours, record critical passages, recognize possible changes in strategy and evaluate the effects of communicative choices. The third level concerns reflection: at the end of the simulation, the experience is discussed and interpreted in light of the theoretical concepts of the course.
Role playing is built around situations that have, or could have, relevance to real contexts. Simulations may concern distributive negotiations, integrative negotiations, buyer-seller relationships, salary negotiations, organizational conflicts, disputes between operational units, multi-party negotiations, coalition dynamics, mediation processes or intercultural situations. In each case, the purpose is not only to reach an agreement, but to understand how the agreement is constructed, which dynamics facilitate or hinder it, which behaviours generate trust or suspicion, which information is used and which remains implicit.
In preparing for a role playing session, each student must carefully read the indicated materials, understand the context of the simulation, reconstruct the assigned role, identify the main objectives, distinguish between primary and secondary interests, evaluate possible alternatives and prepare a strategy that is coherent with the situation. Preparation is an integral part of the activity, because it allows the student not to enter the simulation in a purely improvised way, but to connect negotiation behaviour to a preliminary assessment of the conditions at stake.
When the student takes on the role of a negotiating party, they are called upon to manage the relationship between substantive objectives and relational dynamics. They must decide what information to share, what information to withhold, how to formulate the opening offer, how to react to the counterpart’s proposals, when to concede, when to resist, when to explore alternatives and how to prevent conflict from degenerating into sterile opposition. The simulation thus makes it possible to understand concretely how much communicative and relational choices affect negotiation outcomes.
When the student takes on the role of observer, the task is not passive. Observation requires analytical attention, the ability to record significant behaviours and the ability to connect what happens to the concepts of the course. The observer must detect, for example, how offers are formulated, which tactics emerge, how concessions are managed, which verbal and non-verbal signals influence the interaction, how negotiation power is manifested, which moments produce openness or closure, and how the parties deal with tensions, ambiguities or possible impasses.
At the end of the role playing, the analysis phase is decisive. The simulation is re-elaborated in order to identify the strategies actually used, the behaviours that facilitated or hindered agreement, the alternatives not considered, interpretative errors, emotional dynamics, ethically ambiguous tactics and the relational implications of the interaction. In this way, role playing does not remain a simple representation, but becomes a tool for reflective learning.
The educational value of role playing therefore lies in the possibility of connecting preparation, action, observation and re-elaboration. Students progressively learn to recognize their own negotiation automatisms, understand the effect of their communicative choices, better read the counterpart’s behaviour, distinguish between immediate result and process quality, and develop greater awareness of their own ways of managing conflict.
Handout
Handouts constitute an essential component of the learning path, because they allow students to transform the activities carried out into structured reflection. They should not be understood as simple reports on exercises, but as critical re-elaboration documents in which the student reconstructs what has been learned, connects experience to the theoretical concepts of the course and identifies useful implications for the development of their own negotiation skills.
In the scheduled sessions, each student must individually prepare and submit a Handout devoted to the “Lesson Learned” related to the Assignments carried out in the previous sessions. The objective is to describe specifically what emerged from the activities, which negotiation or conflict dynamics were observed, which theoretical concepts help to interpret them, which behaviours proved effective or problematic, which mistakes were made and which learning outcomes can be transferred to real contexts.
The Handout must show the student’s ability to go beyond the mere chronicle of the activity. It is not sufficient to report what happened; it is necessary to explain why it happened, which variables affected the process, which alternatives would have been possible and how the experience modifies the understanding of negotiation and conflict management. Particular attention must be paid to the connection between theory and practice: every reflection must be supported by concepts, models or analytical categories addressed in the course.
Writing Handouts contributes to the development of stable reflective competence. Through this work, the student learns to observe their own negotiation behaviour, recognize strengths and areas for improvement, evaluate the effect of their communicative choices, understand the counterpart’s reactions and interpret the dynamics that lead to an agreement, an impasse or a more intense conflict. The Handout thus becomes a tool for self-assessment and consolidation of learning.
The discussion of Handouts also makes it possible to compare different interpretations of the same type of experience, showing that a negotiation situation can be read from multiple perspectives. This comparison helps students strengthen their autonomy of judgement, recognize the complexity of negotiation interactions and avoid simplistic explanations based only on the final outcome. Learning derives from the connection between what has been prepared, what has been enacted, what has been observed and what is subsequently re-elaborated.
Overall, experimental activities, role playing and Handouts constitute an integrated teaching path. Experimental activities help students use concepts to analyse and solve problems; role playing allows them to concretely experience the dynamics of negotiation and conflict; Handouts foster critical re-elaboration and the consolidation of skills. The expected result is the development of a more conscious negotiation capacity, based not only on knowledge of theoretical models, but also on the ability to apply them, discuss them, adapt them and learn from experience.
Regolamento Esame
ll punteggio della prova d’esame è attribuito mediante un voto espresso in trentesimi.
L'’esame prevede una prova scritta o una prova orale.
1) Prova scritta (per il solo primo esame dopo il corso). La durata della prova sarà di 2-3 ore. È possibile utilizzare un PC per la traduzione di eventuali testi in inglese. In questa prima prova saranno assegnati:
a. Un caso di studio con relative domande al fine di guidarne la discussione. Per l’analisi del caso, conseguentemente, sarà richiesto agli studenti di rispondere alle domande utilizzando contenuti specifici e teorie studiate nel corso. Non sarà possibile ottenere punteggi per le risposte contenenti opinioni personali salvo che queste non siano supportate da teorie, studi o altro materiale di testo. E’ inoltre necessario descrivere “come” e “per quale ragione” la teoria richiamata può essere applicata al caso oggetto di studio. Le risposte fornite saranno valutate sulla base sia della quantità, sia della qualità. Le risposte più complete e che dimostreranno un più alto livello di comprensione e di analisi riceveranno valutazioni più elevate.
b. Domande di teoria direttamente collegate ai testi di riferimento. Le domande possono essere aperte, chiuse (multiple choice), o una combinazione dei due modi precedenti.
2) Prova Orale. Nella prova orale possono essere chieste al candidato:
a. Domande di teoria che si riferiscono ai materiali didattici di riferimento.
b. Domande di breve discussione di alcuni incident di negoziazione e/o conflitto organizzativo, avanzati oralmente dalla commissione di esame al fine di focalizzare l’attenzione sull'applicazione a situazioni reali i contenuti teorici del corso.
Sia alla prova scritta al primo esame dopo il corso sia alle prove orali per gli esami successivi, gli studenti devono presentare una relazione sul laboratorio di negoziazione e conflitto. Il laboratorio di negoziazione e conflitto ha l'obiettivo di sviluppare le capacità di lettura e interpretazione degli studenti. Durante le attività del laboratorio gli studenti potranno sviluppare autonomamente le dimensioni soft di lettura, interpretazione e intervento in situazioni organizzative complesse a un caso di negoziazione scelto dagli studenti. Tramite la valutazione della relazione sul laboratorio, agli studenti sarà permesso di ottenere da -3/+3 punti extra per il voto dell’'esame.
La prova di esame sarà valutata secondo i seguenti criteri:
Non idoneo: importanti carenze e/o inaccuratezze nella conoscenza e comprensione degli argomenti; limitate capacità di analisi e sintesi, frequenti generalizzazioni e limitate capacità critiche e di giudizio, gli argomenti sono esposti in modo non coerente e con linguaggio inappropriato;
18-20: conoscenza e comprensione degli argomenti appena sufficiente con possibili generalizzazioni e imperfezioni; capacità di analisi sintesi e autonomia di giudizio sufficienti, gli argomenti sono esposti in modo frequentemente poco coerente e con un linguaggio poco appropriato/tecnico;
21-23: Conoscenza e comprensione degli argomenti routinaria; Capacità di analisi e sintesi corrette con argomentazione logica sufficientemente coerente e linguaggio appropriato/tecnico
24-26: Discreta conoscenza e comprensione degli argomenti; buone capacità di analisi e sintesi con argomentazioni espresse in modo rigoroso ma con un linguaggio non sempre appropriato/tecnico.
27-29: Conoscenza e comprensione degli argomenti completa; notevoli capacità di analisi e sintesi. Buona autonomia di giudizio. Argomenti esposti in modo rigoroso e con linguaggio appropriato/tecnico
30-30L: Ottimo livello di conoscenza e comprensione approfondita degli argomenti. Ottime capacità di analisi, di sintesi e di autonomia di giudizio. Argomentazioni espresse in modo originale e con linguaggio tecnico appropriato.
L'’esame prevede una prova scritta o una prova orale.
1) Prova scritta (per il solo primo esame dopo il corso). La durata della prova sarà di 2-3 ore. È possibile utilizzare un PC per la traduzione di eventuali testi in inglese. In questa prima prova saranno assegnati:
a. Un caso di studio con relative domande al fine di guidarne la discussione. Per l’analisi del caso, conseguentemente, sarà richiesto agli studenti di rispondere alle domande utilizzando contenuti specifici e teorie studiate nel corso. Non sarà possibile ottenere punteggi per le risposte contenenti opinioni personali salvo che queste non siano supportate da teorie, studi o altro materiale di testo. E’ inoltre necessario descrivere “come” e “per quale ragione” la teoria richiamata può essere applicata al caso oggetto di studio. Le risposte fornite saranno valutate sulla base sia della quantità, sia della qualità. Le risposte più complete e che dimostreranno un più alto livello di comprensione e di analisi riceveranno valutazioni più elevate.
b. Domande di teoria direttamente collegate ai testi di riferimento. Le domande possono essere aperte, chiuse (multiple choice), o una combinazione dei due modi precedenti.
2) Prova Orale. Nella prova orale possono essere chieste al candidato:
a. Domande di teoria che si riferiscono ai materiali didattici di riferimento.
b. Domande di breve discussione di alcuni incident di negoziazione e/o conflitto organizzativo, avanzati oralmente dalla commissione di esame al fine di focalizzare l’attenzione sull'applicazione a situazioni reali i contenuti teorici del corso.
Sia alla prova scritta al primo esame dopo il corso sia alle prove orali per gli esami successivi, gli studenti devono presentare una relazione sul laboratorio di negoziazione e conflitto. Il laboratorio di negoziazione e conflitto ha l'obiettivo di sviluppare le capacità di lettura e interpretazione degli studenti. Durante le attività del laboratorio gli studenti potranno sviluppare autonomamente le dimensioni soft di lettura, interpretazione e intervento in situazioni organizzative complesse a un caso di negoziazione scelto dagli studenti. Tramite la valutazione della relazione sul laboratorio, agli studenti sarà permesso di ottenere da -3/+3 punti extra per il voto dell’'esame.
La prova di esame sarà valutata secondo i seguenti criteri:
Non idoneo: importanti carenze e/o inaccuratezze nella conoscenza e comprensione degli argomenti; limitate capacità di analisi e sintesi, frequenti generalizzazioni e limitate capacità critiche e di giudizio, gli argomenti sono esposti in modo non coerente e con linguaggio inappropriato;
18-20: conoscenza e comprensione degli argomenti appena sufficiente con possibili generalizzazioni e imperfezioni; capacità di analisi sintesi e autonomia di giudizio sufficienti, gli argomenti sono esposti in modo frequentemente poco coerente e con un linguaggio poco appropriato/tecnico;
21-23: Conoscenza e comprensione degli argomenti routinaria; Capacità di analisi e sintesi corrette con argomentazione logica sufficientemente coerente e linguaggio appropriato/tecnico
24-26: Discreta conoscenza e comprensione degli argomenti; buone capacità di analisi e sintesi con argomentazioni espresse in modo rigoroso ma con un linguaggio non sempre appropriato/tecnico.
27-29: Conoscenza e comprensione degli argomenti completa; notevoli capacità di analisi e sintesi. Buona autonomia di giudizio. Argomenti esposti in modo rigoroso e con linguaggio appropriato/tecnico
30-30L: Ottimo livello di conoscenza e comprensione approfondita degli argomenti. Ottime capacità di analisi, di sintesi e di autonomia di giudizio. Argomentazioni espresse in modo originale e con linguaggio tecnico appropriato.
Exam Rules
The exam score is assigned using a grade expressed out of thirty. The exam includes a written test or an oral test.
1) Written Test (for the first exam only after the course). The duration of the test will be 2-3 hours. It is possible to use a PC for the translation of any texts in English. In this first test, the following will be assigned:
a. A case study with related questions to guide the discussion. For the case analysis, students will be required to answer the questions using specific content and theories studied during the course. Points will not be awarded for answers containing personal opinions unless they are supported by theories, studies, or other textual material. It is also necessary to describe "how" and "why" the referenced theory can be applied to the case study. The answers will be evaluated based on both quantity and quality. The most complete answers that demonstrate a higher level of understanding and analysis will receive higher grades.
b. Theory questions directly related to the reference texts. The questions can be open-ended, closed (multiple choice), or a combination of both.
2) Oral Test. In the oral test, the candidate may be asked:
a. Theory questions that refer to the reference materials.
b. Brief discussion questions concerning some incidents of negotiation and/or organizational conflict, presented orally by the examination committee to focus on the application of theoretical content to real situations.
For both the written test in the first exam after the course and the oral tests for subsequent exams, students must present a report on the negotiation and conflict workshop. The workshop aims to develop students' reading and interpretation skills. During the workshop activities, students will independently develop soft skills in reading, interpreting, and intervening in complex organizational situations in a negotiation case chosen by the students. Through the evaluation of the workshop report, students can earn from -3 to +3 extra points for the exam grade.
The exam will be evaluated according to the following criteria:
Not suitable: significant deficiencies and/or inaccuracies in knowledge and understanding of the topics; limited analytical and synthesis skills, frequent generalizations, and limited critical and judgment skills, the topics are presented inconsistently and with inappropriate language;
18-20: just sufficient knowledge and understanding of the topics with possible generalizations and imperfections; sufficient analytical, synthesis, and judgment skills, the topics are frequently presented inconsistently and with inappropriate/technical language;
21-23: routine knowledge and understanding of the topics; correct analytical and synthesis skills with sufficiently consistent logical argumentation and appropriate/technical language;
24-26: fair knowledge and understanding of the topics; good analytical and synthesis skills with rigorous but not always appropriate/technical language;
27-29: complete knowledge and understanding of the topics; significant analytical and synthesis skills. Good judgment autonomy. Topics presented rigorously and with appropriate/technical language;
30-30L: excellent level of knowledge and in-depth understanding of the topics. Excellent analytical, synthesis, and judgment autonomy skills. Arguments expressed originally and with appropriate technical language.
1) Written Test (for the first exam only after the course). The duration of the test will be 2-3 hours. It is possible to use a PC for the translation of any texts in English. In this first test, the following will be assigned:
a. A case study with related questions to guide the discussion. For the case analysis, students will be required to answer the questions using specific content and theories studied during the course. Points will not be awarded for answers containing personal opinions unless they are supported by theories, studies, or other textual material. It is also necessary to describe "how" and "why" the referenced theory can be applied to the case study. The answers will be evaluated based on both quantity and quality. The most complete answers that demonstrate a higher level of understanding and analysis will receive higher grades.
b. Theory questions directly related to the reference texts. The questions can be open-ended, closed (multiple choice), or a combination of both.
2) Oral Test. In the oral test, the candidate may be asked:
a. Theory questions that refer to the reference materials.
b. Brief discussion questions concerning some incidents of negotiation and/or organizational conflict, presented orally by the examination committee to focus on the application of theoretical content to real situations.
For both the written test in the first exam after the course and the oral tests for subsequent exams, students must present a report on the negotiation and conflict workshop. The workshop aims to develop students' reading and interpretation skills. During the workshop activities, students will independently develop soft skills in reading, interpreting, and intervening in complex organizational situations in a negotiation case chosen by the students. Through the evaluation of the workshop report, students can earn from -3 to +3 extra points for the exam grade.
The exam will be evaluated according to the following criteria:
Not suitable: significant deficiencies and/or inaccuracies in knowledge and understanding of the topics; limited analytical and synthesis skills, frequent generalizations, and limited critical and judgment skills, the topics are presented inconsistently and with inappropriate language;
18-20: just sufficient knowledge and understanding of the topics with possible generalizations and imperfections; sufficient analytical, synthesis, and judgment skills, the topics are frequently presented inconsistently and with inappropriate/technical language;
21-23: routine knowledge and understanding of the topics; correct analytical and synthesis skills with sufficiently consistent logical argumentation and appropriate/technical language;
24-26: fair knowledge and understanding of the topics; good analytical and synthesis skills with rigorous but not always appropriate/technical language;
27-29: complete knowledge and understanding of the topics; significant analytical and synthesis skills. Good judgment autonomy. Topics presented rigorously and with appropriate/technical language;
30-30L: excellent level of knowledge and in-depth understanding of the topics. Excellent analytical, synthesis, and judgment autonomy skills. Arguments expressed originally and with appropriate technical language.
Modalità di frequenza
Si suggeriscono una frequenza attiva e una partecipazione costante in aula.
NOTA: La frequenza alla prima lezione è molto consigliata, poiché saranno fornite importanti informazioni riguardanti il corso e chiarite le aspettative dei docenti.
NOTA: La frequenza alla prima lezione è molto consigliata, poiché saranno fornite importanti informazioni riguardanti il corso e chiarite le aspettative dei docenti.
Attendance Rules
Active attendance and constant participation in the classroom are suggested.
NOTE: Attendance at the first lesson is highly recommended, as important information about the course will be provided and the expectations of the teachers will be clarified.
NOTE: Attendance at the first lesson is highly recommended, as important information about the course will be provided and the expectations of the teachers will be clarified.
EN
IT
Obiettivi Formativi
OBIETTIVI FORMATIVI: Il corso intende analizzare il complesso processo sociale noto come negoziazione. L'obiettivo di questo corso è insegnare agli studenti come pianificazione, strategia e conoscenza possono supportare gli obiettivi nelle situazioni di negoziazione e aiutare a risolvere i conflitti organizzativi.
CONOSCENZA E CAPACITÀ DI COMPRENSIONE: Il corso utilizza in modo creativo casi, giochi di ruolo e scenari per aiutare a sviluppare nei partecipanti le loro abilità e la loro comprensione dei negoziati e dei conflitti organizzativi. I partecipanti lavoreranno in situazioni uno contro uno, così come in trattative di gruppo, impegnati in discussioni e accedendo a risorse che miglioreranno la loro capacità di muoversi attraverso situazioni complesse. Saranno in grado di apprendere attivamente attraverso l'uso di analisi e letture e di sperimentare trattative nel mondo reale da una vasta gamma di contesti. Questi scenari vanno da semplici negoziazioni a due parti a complesse negoziazioni multi parti e sosterranno lo sviluppo di abilità, strategie e tattiche applicabili negli ambienti di lavoro e in tutti gli aspetti della vita. Si imparerà a comunicare in modo più efficace, a riconoscere e a sviluppare alternative, a superare le barriere e a utilizzare i propri punti di forza in ogni situazione. Di conseguenza, l’'efficacia negoziale dovrebbe aumentare in modo significativo man mano che il corso approfondisce questi negoziati ogni settimana.
CAPACITÀ DI APPLICARE CONOSCENZA E COMPRENSIONE: Gli studenti di questo corso imparano a negoziare in realtà negoziando tra loro. Questo ambiente interattivo sottolinea come la capacità di negoziare efficacemente è fondamentale per il successo, sia negli affari sia nella vita di tutti i giorni. Questo corso fornisce un'introduzione completa ai concetti di negoziazione, efficacia interpersonale e risoluzione dei conflitti organizzativi. Si esplorano vari tipi di trattative tra cui l'approccio integrativo (win/win approach), distributivo (approccio win/lose) e varie iterazioni tra questi due estremi. Inoltre, si discute di comunicazione (faccia a faccia, virtuale, verbale/non verbale), emozione/percezione (dimensioni intangibili psicologiche), negoziazioni di gruppo/multi parti e negoziazioni internazionali e differenze culturali.
AUTONOMIA DI GIUDIZIO: Al completamento con successo di questo corso gli studenti dovrebbero essere in grado di:
•- Negoziare efficacemente, analizzando le situazioni negoziali;
• Applicare strategie e tattiche appropriate;
• Comprendere e mettere in pratica il clima comunicativo necessario per negoziati efficaci;
• Sviluppare una comprensione più profonda del processo negoziale (preparazione, offerte di apertura, punti obiettivo, contrattazione e liquidazione);
• Migliorare le capacità analitiche e la loro comprensione delle differenze culturali e internazionali;
• Comprendere i punti di forza e di debolezza individuali in termini di personalità e comportamenti che possono influenzare i processi e i risultati negoziali.
CONOSCENZA E CAPACITÀ DI COMPRENSIONE: Il corso utilizza in modo creativo casi, giochi di ruolo e scenari per aiutare a sviluppare nei partecipanti le loro abilità e la loro comprensione dei negoziati e dei conflitti organizzativi. I partecipanti lavoreranno in situazioni uno contro uno, così come in trattative di gruppo, impegnati in discussioni e accedendo a risorse che miglioreranno la loro capacità di muoversi attraverso situazioni complesse. Saranno in grado di apprendere attivamente attraverso l'uso di analisi e letture e di sperimentare trattative nel mondo reale da una vasta gamma di contesti. Questi scenari vanno da semplici negoziazioni a due parti a complesse negoziazioni multi parti e sosterranno lo sviluppo di abilità, strategie e tattiche applicabili negli ambienti di lavoro e in tutti gli aspetti della vita. Si imparerà a comunicare in modo più efficace, a riconoscere e a sviluppare alternative, a superare le barriere e a utilizzare i propri punti di forza in ogni situazione. Di conseguenza, l’'efficacia negoziale dovrebbe aumentare in modo significativo man mano che il corso approfondisce questi negoziati ogni settimana.
CAPACITÀ DI APPLICARE CONOSCENZA E COMPRENSIONE: Gli studenti di questo corso imparano a negoziare in realtà negoziando tra loro. Questo ambiente interattivo sottolinea come la capacità di negoziare efficacemente è fondamentale per il successo, sia negli affari sia nella vita di tutti i giorni. Questo corso fornisce un'introduzione completa ai concetti di negoziazione, efficacia interpersonale e risoluzione dei conflitti organizzativi. Si esplorano vari tipi di trattative tra cui l'approccio integrativo (win/win approach), distributivo (approccio win/lose) e varie iterazioni tra questi due estremi. Inoltre, si discute di comunicazione (faccia a faccia, virtuale, verbale/non verbale), emozione/percezione (dimensioni intangibili psicologiche), negoziazioni di gruppo/multi parti e negoziazioni internazionali e differenze culturali.
AUTONOMIA DI GIUDIZIO: Al completamento con successo di questo corso gli studenti dovrebbero essere in grado di:
•- Negoziare efficacemente, analizzando le situazioni negoziali;
• Applicare strategie e tattiche appropriate;
• Comprendere e mettere in pratica il clima comunicativo necessario per negoziati efficaci;
• Sviluppare una comprensione più profonda del processo negoziale (preparazione, offerte di apertura, punti obiettivo, contrattazione e liquidazione);
• Migliorare le capacità analitiche e la loro comprensione delle differenze culturali e internazionali;
• Comprendere i punti di forza e di debolezza individuali in termini di personalità e comportamenti che possono influenzare i processi e i risultati negoziali.
Learning Objectives
LEARNING OUTCOMES: The course aims to analyse the complex social process known as negotiation. The aim of this course is to teach students how planning, strategy and knowledge can support objectives in negotiating situations and help resolve organisational conflicts.
KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: The course creatively uses case studies, role-plays and scenarios to help participants develop their skills and understanding of organizational negotiations and conflicts. Participants will work in one-on-one situations, as well as in group negotiations, engaged in discussions and accessing resources that will improve their ability to move through complex situations. They will be able to actively learn through the use of analysis and reading and to experience real-world negotiations from a wide range of contexts. These scenarios range from simple two-part negotiations to complex multi-part negotiations and will support the development of skills, strategies and tactics applicable in the workplace and in all aspects of life. Students will learn to communicate more effectively, recognize and develop alternatives, overcome barriers and use strengths in every situation. As a result, negotiating effectiveness should increase significantly as the course deepens these negotiations each week.
APPLYING KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: Students on this course learn to negotiate by actually negotiating with each other. This interactive environment underlines how the ability to negotiate effectively is crucial to success, both in business and in everyday life. This course provides a comprehensive introduction to the concepts of negotiation, interpersonal effectiveness and organisational conflict resolution. Various types of negotiations are explored including the integrative (win/win approach), distributive (win/lose approach) and various iterations between these two extremes. In addition, communication (face-to-face, virtual, verbal/non-verbal), emotion/perception (psychological intangible dimensions), group/multiparty negotiations and international negotiations and cultural differences are discussed.
MAKING JUDGEMENTS: Upon successful completion of this course students should be able to:
- Negotiate effectively, analysing negotiation situations;
- Apply appropriate strategies and tactics;
- Understand and put into practice the communicative climate necessary for effective negotiations;
- Develop a deeper understanding of the negotiation process (preparation, opening offers, target points, negotiation and settlement);
- Improve analytical skills and their understanding of cultural and international differences;
- Understand individual strengths and weaknesses in terms of personality and behaviour that can influence negotiation processes and outcomes.
COMMUNICATION SKILLS: To achieve its objectives, the course includes reading, experimental activities, role playing, individual and team tasks. All activities are an important basis for class discussions and must be completed before each session.
Since everyone brings unique perspectives and experiences to the class, participation in class discussions and activities is essential for one's own learning, as well as that of the other class members.
LEARNING SKILLS: In Sessions 4, 7, 10 and 13, the attending students must deliver and prepare to discuss individually a document (maximum of 3000 words, double line spacing), called Handout. Each Handout must be sent to the teachers before the beginning of the session in which the discussion is scheduled. The course therefore includes 4 Handouts. Each student should describe the "Lesson Learned" for each (specifically) Assignment carried out during the course (in the previous three sessions, before the discussion).
KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: The course creatively uses case studies, role-plays and scenarios to help participants develop their skills and understanding of organizational negotiations and conflicts. Participants will work in one-on-one situations, as well as in group negotiations, engaged in discussions and accessing resources that will improve their ability to move through complex situations. They will be able to actively learn through the use of analysis and reading and to experience real-world negotiations from a wide range of contexts. These scenarios range from simple two-part negotiations to complex multi-part negotiations and will support the development of skills, strategies and tactics applicable in the workplace and in all aspects of life. Students will learn to communicate more effectively, recognize and develop alternatives, overcome barriers and use strengths in every situation. As a result, negotiating effectiveness should increase significantly as the course deepens these negotiations each week.
APPLYING KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: Students on this course learn to negotiate by actually negotiating with each other. This interactive environment underlines how the ability to negotiate effectively is crucial to success, both in business and in everyday life. This course provides a comprehensive introduction to the concepts of negotiation, interpersonal effectiveness and organisational conflict resolution. Various types of negotiations are explored including the integrative (win/win approach), distributive (win/lose approach) and various iterations between these two extremes. In addition, communication (face-to-face, virtual, verbal/non-verbal), emotion/perception (psychological intangible dimensions), group/multiparty negotiations and international negotiations and cultural differences are discussed.
MAKING JUDGEMENTS: Upon successful completion of this course students should be able to:
- Negotiate effectively, analysing negotiation situations;
- Apply appropriate strategies and tactics;
- Understand and put into practice the communicative climate necessary for effective negotiations;
- Develop a deeper understanding of the negotiation process (preparation, opening offers, target points, negotiation and settlement);
- Improve analytical skills and their understanding of cultural and international differences;
- Understand individual strengths and weaknesses in terms of personality and behaviour that can influence negotiation processes and outcomes.
COMMUNICATION SKILLS: To achieve its objectives, the course includes reading, experimental activities, role playing, individual and team tasks. All activities are an important basis for class discussions and must be completed before each session.
Since everyone brings unique perspectives and experiences to the class, participation in class discussions and activities is essential for one's own learning, as well as that of the other class members.
LEARNING SKILLS: In Sessions 4, 7, 10 and 13, the attending students must deliver and prepare to discuss individually a document (maximum of 3000 words, double line spacing), called Handout. Each Handout must be sent to the teachers before the beginning of the session in which the discussion is scheduled. The course therefore includes 4 Handouts. Each student should describe the "Lesson Learned" for each (specifically) Assignment carried out during the course (in the previous three sessions, before the discussion).
Prerequisiti
Nessuno
Prerequisites
None
Programma
Il corso è composto da 13 lezioni articolate come segue:
1. Struttura e introduzione al corso
2. La negoziazione distributiva
3. La negoziazione integrativa
4. Strategia e pianificazione della negoziazione
5. Gestire le emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
6. Le sfide comunicative
7. Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
8. Le relazioni nella negoziazione
9. Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
10. Le negoziazioni internazionali
11. Le origini del conflitto
12. La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
13. Le best practices di negoziazione
1. Struttura e introduzione al corso
2. La negoziazione distributiva
3. La negoziazione integrativa
4. Strategia e pianificazione della negoziazione
5. Gestire le emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
6. Le sfide comunicative
7. Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
8. Le relazioni nella negoziazione
9. Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
10. Le negoziazioni internazionali
11. Le origini del conflitto
12. La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
13. Le best practices di negoziazione
Program
The course consists of 13 lessons divided as follows:
1. Structure and introduction to the course
2. Distributive negotiation
3. Integrative negotiations
4. Negotiation strategy and planning
5. Managing emotions, interpreting perceptions and evaluating cognitive dimensions
6. Communication challenges
7. Power in negotiations and conflicts
8. The relationships in the negotiations
9. Multilateral negotiations and groups
10. International negotiations
11. The origins of the conflict
12. Conflict resolution and employers' complaint handling system
13. Best negotiation practices
1. Structure and introduction to the course
2. Distributive negotiation
3. Integrative negotiations
4. Negotiation strategy and planning
5. Managing emotions, interpreting perceptions and evaluating cognitive dimensions
6. Communication challenges
7. Power in negotiations and conflicts
8. The relationships in the negotiations
9. Multilateral negotiations and groups
10. International negotiations
11. The origins of the conflict
12. Conflict resolution and employers' complaint handling system
13. Best negotiation practices
Testi Adottati
1) Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2016). Essentials of negotiation. Boston, Mass: McGraw-Hill/Irwin.
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
Books
1) Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2016). Essentials of negotiation. Boston, Mass: McGraw-Hill/Irwin.
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
Bibliografia
LETTURE CONSIGLIATE:
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996
ROLE PLAYING E ATTIVITA’ SPERIMENTALI:
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
NOTE DIDATTICHE:
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best practices di negoziazione
VIDEO:
76) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
77) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
78) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
79) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
80) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
81) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
82) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
83) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
84) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
85) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
86) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
87) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
88) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
89) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
90) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
91) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
92) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
93) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
94) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
95) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
96) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996
ROLE PLAYING E ATTIVITA’ SPERIMENTALI:
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
NOTE DIDATTICHE:
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best practices di negoziazione
VIDEO:
76) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
77) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
78) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
79) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
80) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
81) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
82) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
83) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
84) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
85) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
86) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
87) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
88) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
89) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
90) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
91) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
92) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
93) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
94) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
95) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
96) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
Bibliography
READINGS
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
ROLE PLAYING AND EXPERIMENTAL ACTIVITIES
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
TEACHING NOTES
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best practices di negoziazione
VIDEO:
76) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
77) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
78) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
79) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
80) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
81) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
82) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
83) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
84) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
85) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
86) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
87) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
88) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
89) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
90) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
91) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
92) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
93) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
94) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
95) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
96) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
ROLE PLAYING AND EXPERIMENTAL ACTIVITIES
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
TEACHING NOTES
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best practices di negoziazione
VIDEO:
76) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
77) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
78) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
79) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
80) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
81) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
82) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
83) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
84) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
85) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
86) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
87) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
88) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
89) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
90) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
91) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
92) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
93) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
94) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
95) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
96) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
Modalità di svolgimento
Si adotta una modalità didattica mista, che comprende:
1) Attività sperimentali: Le Attività sperimentali sono caratterizzate da una forte interazione tra docente e studenti al fine di fluidificare il trasferimento di nozioni e conoscenze. Il modulo didattico di un’'attività sperimentale è strutturato in tre momenti: 1) Momento preparatorio: i docenti hanno selezionato delle risorse relative all’argomento in oggetto utili a fornire un’introduzione, un framework concettuale e hanno assegnato agli studenti dei compiti da svolgere; 2) Momento operatorio: è la fase in cui gli studenti svolgono il compito, ovvero creano prodotti atti a dimostrare il loro apprendimento; 3) Momento ristrutturativo e conclusivo: il docente valuta e corregge i prodotti elaborati dagli studenti e i loro contributi, fissa i nodi concettuali emersi e soprattutto accompagna la classe verso una rielaborazione significativa di quanto appreso.
2) Role Playing
Il Role playing, o gioco di ruolo, è una tecnica simulativa che richiede agli studenti di svolgere, per un tempo limitato, il ruolo di “attori”, di rappresentare cioè alcuni ruoli in interazione tra loro, mentre gli altri studenti fungono da “osservatori” dei contenuti e dei processi che la rappresentazione manifesta. Il role-playing è uno strumento prezioso della formazione, basato sulla simulazione di qualcosa che ha o potrebbe avere attinenza con una situazione reale ed è strutturato in modo tale da essere coinvolgente dal punto di vista emozionale. Le caratteristiche di questa tecnica forniscono molteplici stimoli all'apprendimento attraverso l'imitazione, l'azione, l'osservazione del comportamento degli altri e i commenti ricevuti sul proprio, attraverso l'analisi dell'intero processo.
Nella preparazione di una sessione di Role playing ciascuno studente frequentante deve prepararsi, attraverso la lettura dei materiali indicati per la sessione a ricoprire uno dei ruoli degli attori descritti nella situazione analizzata.
1) Attività sperimentali: Le Attività sperimentali sono caratterizzate da una forte interazione tra docente e studenti al fine di fluidificare il trasferimento di nozioni e conoscenze. Il modulo didattico di un’'attività sperimentale è strutturato in tre momenti: 1) Momento preparatorio: i docenti hanno selezionato delle risorse relative all’argomento in oggetto utili a fornire un’introduzione, un framework concettuale e hanno assegnato agli studenti dei compiti da svolgere; 2) Momento operatorio: è la fase in cui gli studenti svolgono il compito, ovvero creano prodotti atti a dimostrare il loro apprendimento; 3) Momento ristrutturativo e conclusivo: il docente valuta e corregge i prodotti elaborati dagli studenti e i loro contributi, fissa i nodi concettuali emersi e soprattutto accompagna la classe verso una rielaborazione significativa di quanto appreso.
2) Role Playing
Il Role playing, o gioco di ruolo, è una tecnica simulativa che richiede agli studenti di svolgere, per un tempo limitato, il ruolo di “attori”, di rappresentare cioè alcuni ruoli in interazione tra loro, mentre gli altri studenti fungono da “osservatori” dei contenuti e dei processi che la rappresentazione manifesta. Il role-playing è uno strumento prezioso della formazione, basato sulla simulazione di qualcosa che ha o potrebbe avere attinenza con una situazione reale ed è strutturato in modo tale da essere coinvolgente dal punto di vista emozionale. Le caratteristiche di questa tecnica forniscono molteplici stimoli all'apprendimento attraverso l'imitazione, l'azione, l'osservazione del comportamento degli altri e i commenti ricevuti sul proprio, attraverso l'analisi dell'intero processo.
Nella preparazione di una sessione di Role playing ciascuno studente frequentante deve prepararsi, attraverso la lettura dei materiali indicati per la sessione a ricoprire uno dei ruoli degli attori descritti nella situazione analizzata.
Teaching methods
A mixed teaching mode is adopted, which includes:
1) Experimental activities
Experimental Activities are characterized by a strong interaction between teacher and students in order to facilitate the transfer of notions and knowledge. An experimental activity is structured in three moments: 1) Preparatory moment: the teachers have selected resources related to the subject in question useful to provide an introduction, a conceptual framework and have assigned to the students tasks to be carried out; 2) 2) Operating moment: this is the phase in which the students carry out the task, i.e. they create products to demonstrate their learning; 3) Restructuring and concluding moment: the teacher evaluates and corrects the products elaborated by the students and their contributions, fixes the conceptual knots emerged and above all accompanies the class towards a significant re-elaboration of what has been learned.
2) Role Playing
Role playing is a simulative technique that requires students to play, for a limited time, the role of "actors", i.e. to represent certain roles in interaction with each other, while the other students act as "observers" of the contents and processes that the representation manifests. Role-playing is a valuable tool for training, based on the simulation of something that has or could have relevance to a real situation and is structured in such a way as to be emotionally engaging. The characteristics of this technique provide multiple stimuli to learning through imitation, action, observation of the behavior of others and comments received on their own, through the analysis of the entire process.
In the preparation of a Role playing session, each student must prepare, through the reading of the materials indicated for the session, to play one of the roles of the actors described in the situation analyzed.
1) Experimental activities
Experimental Activities are characterized by a strong interaction between teacher and students in order to facilitate the transfer of notions and knowledge. An experimental activity is structured in three moments: 1) Preparatory moment: the teachers have selected resources related to the subject in question useful to provide an introduction, a conceptual framework and have assigned to the students tasks to be carried out; 2) 2) Operating moment: this is the phase in which the students carry out the task, i.e. they create products to demonstrate their learning; 3) Restructuring and concluding moment: the teacher evaluates and corrects the products elaborated by the students and their contributions, fixes the conceptual knots emerged and above all accompanies the class towards a significant re-elaboration of what has been learned.
2) Role Playing
Role playing is a simulative technique that requires students to play, for a limited time, the role of "actors", i.e. to represent certain roles in interaction with each other, while the other students act as "observers" of the contents and processes that the representation manifests. Role-playing is a valuable tool for training, based on the simulation of something that has or could have relevance to a real situation and is structured in such a way as to be emotionally engaging. The characteristics of this technique provide multiple stimuli to learning through imitation, action, observation of the behavior of others and comments received on their own, through the analysis of the entire process.
In the preparation of a Role playing session, each student must prepare, through the reading of the materials indicated for the session, to play one of the roles of the actors described in the situation analyzed.
Regolamento Esame
ll punteggio della prova d’'esame è attribuito mediante un voto espresso in trentesimi.
L'’esame prevede una prova scritta o una prova orale.
1) Prova scritta. La durata della prova sarà di 2-3 ore. È possibile utilizzare un PC per la traduzione di eventuali testi in inglese. In questa prima prova saranno assegnati:
a. Un caso di studio con relative domande al fine di guidarne la discussione . Per l’analisi del caso, conseguentemente, sarà richiesto agli studenti di rispondere alle domande utilizzando contenuti specifici e teorie studiate nel corso. Non sarà possibile ottenere punteggi per le risposte contenenti opinioni personali salvo che queste non siano supportate da teorie, studi o altro materiale di testo. E’ inoltre necessario descrivere “come” e “per quale ragione” la teoria richiamata può essere applicata al caso oggetto di studio. Le risposte fornite saranno valutate sulla base sia della quantità, sia della qualità. Le risposte più complete e che dimostreranno un più alto livello di comprensione e di analisi riceveranno valutazioni più elevate.
b. Domande di teoria direttamente collegate ai testi di riferimento. Le domande possono essere aperte, chiuse (multiple choice), o una combinazione dei due modi precedenti.
2) Prova Orale. Nella prova orale possono essere chieste al candidato:
a. Domande di teoria che si riferiscono ai materiali didattici di riferimento .
b. Domande di breve discussione di alcuni incident di negoziazione e/o conflitto organizzativo , avanzati oralmente dalla commissione di esame al fine di focalizzare l’attenzione sull'applicazione a situazioni reali i contenuti teorici del corso.
Gli studenti hanno la possibilità di partecipare al lavoro di gruppo. L’'biettivo del lavoro di gruppo è quello di dare al vostro team l’opportunità di applicare ciò che è stato appreso nel corso (attraverso lezioni, letture e discussione dei casi) a un caso di negoziazione scelto dagli studenti. Gli studenti lavoreranno in gruppi di quattro (4) persone. Ai gruppi di lavoro sarà permesso di ottenere un bonus da -3/+3 punti extra per il voto del primo esame dopo il corso.
La prova di esame sarà valutata secondo i seguenti criteri:
Non idoneo: importanti carenze e/o inaccuratezze nella conoscenza e comprensione degli argomenti; limitate capacità di analisi e sintesi, frequenti generalizzazioni e limitate capacità critiche e di giudizio, gli argomenti sono esposti in modo non coerente e con linguaggio inappropriato;
18-20: conoscenza e comprensione degli argomenti appena sufficiente con possibili generalizzazioni e imperfezioni; capacità di analisi sintesi e autonomia di giudizio sufficienti, gli argomenti sono esposti in modo frequentemente poco coerente e con un linguaggio poco appropriato/tecnico;
21-23: Conoscenza e comprensione degli argomenti routinaria; Capacità di analisi e sintesi corrette con argomentazione logica sufficientemente coerente e linguaggio appropriato/tecnico
24-26: Discreta conoscenza e comprensione degli argomenti; buone capacità di analisi e sintesi con argomentazioni espresse in modo rigoroso ma con un linguaggio non sempre appropriato/tecnico.
27-29: Conoscenza e comprensione degli argomenti completa; notevoli capacità di analisi e sintesi. Buona autonomia di giudizio. Argomenti esposti in modo rigoroso e con linguaggio appropriato/tecnico
30-30L: Ottimo livello di conoscenza e comprensione approfondita degli argomenti. Ottime capacità di analisi, di sintesi e di autonomia di giudizio. Argomentazioni espresse in modo originale e con linguaggio tecnico appropriato.
L'’esame prevede una prova scritta o una prova orale.
1) Prova scritta. La durata della prova sarà di 2-3 ore. È possibile utilizzare un PC per la traduzione di eventuali testi in inglese. In questa prima prova saranno assegnati:
a. Un caso di studio con relative domande al fine di guidarne la discussione . Per l’analisi del caso, conseguentemente, sarà richiesto agli studenti di rispondere alle domande utilizzando contenuti specifici e teorie studiate nel corso. Non sarà possibile ottenere punteggi per le risposte contenenti opinioni personali salvo che queste non siano supportate da teorie, studi o altro materiale di testo. E’ inoltre necessario descrivere “come” e “per quale ragione” la teoria richiamata può essere applicata al caso oggetto di studio. Le risposte fornite saranno valutate sulla base sia della quantità, sia della qualità. Le risposte più complete e che dimostreranno un più alto livello di comprensione e di analisi riceveranno valutazioni più elevate.
b. Domande di teoria direttamente collegate ai testi di riferimento. Le domande possono essere aperte, chiuse (multiple choice), o una combinazione dei due modi precedenti.
2) Prova Orale. Nella prova orale possono essere chieste al candidato:
a. Domande di teoria che si riferiscono ai materiali didattici di riferimento .
b. Domande di breve discussione di alcuni incident di negoziazione e/o conflitto organizzativo , avanzati oralmente dalla commissione di esame al fine di focalizzare l’attenzione sull'applicazione a situazioni reali i contenuti teorici del corso.
Gli studenti hanno la possibilità di partecipare al lavoro di gruppo. L’'biettivo del lavoro di gruppo è quello di dare al vostro team l’opportunità di applicare ciò che è stato appreso nel corso (attraverso lezioni, letture e discussione dei casi) a un caso di negoziazione scelto dagli studenti. Gli studenti lavoreranno in gruppi di quattro (4) persone. Ai gruppi di lavoro sarà permesso di ottenere un bonus da -3/+3 punti extra per il voto del primo esame dopo il corso.
La prova di esame sarà valutata secondo i seguenti criteri:
Non idoneo: importanti carenze e/o inaccuratezze nella conoscenza e comprensione degli argomenti; limitate capacità di analisi e sintesi, frequenti generalizzazioni e limitate capacità critiche e di giudizio, gli argomenti sono esposti in modo non coerente e con linguaggio inappropriato;
18-20: conoscenza e comprensione degli argomenti appena sufficiente con possibili generalizzazioni e imperfezioni; capacità di analisi sintesi e autonomia di giudizio sufficienti, gli argomenti sono esposti in modo frequentemente poco coerente e con un linguaggio poco appropriato/tecnico;
21-23: Conoscenza e comprensione degli argomenti routinaria; Capacità di analisi e sintesi corrette con argomentazione logica sufficientemente coerente e linguaggio appropriato/tecnico
24-26: Discreta conoscenza e comprensione degli argomenti; buone capacità di analisi e sintesi con argomentazioni espresse in modo rigoroso ma con un linguaggio non sempre appropriato/tecnico.
27-29: Conoscenza e comprensione degli argomenti completa; notevoli capacità di analisi e sintesi. Buona autonomia di giudizio. Argomenti esposti in modo rigoroso e con linguaggio appropriato/tecnico
30-30L: Ottimo livello di conoscenza e comprensione approfondita degli argomenti. Ottime capacità di analisi, di sintesi e di autonomia di giudizio. Argomentazioni espresse in modo originale e con linguaggio tecnico appropriato.
Exam Rules
The score of the exam is given by means of a mark expressed in thirtieths.
The exam shall consist of a written test or an oral test.
1. Written test. The duration of the test will be 2-3 hours. It can be used a PC to translate any text from English. In this first test it will be assigned:
a. A case study with related questions in order to guide the discussion. For case analysis, therefore, students will be asked to answer questions using specific content and theories studied in the course. It will not be possible to obtain scores for answers containing personal opinions unless these are supported by theories, studies or other text material. It is also necessary to describe "how" and "for what reason" the theory referred to can be applied to the case being studied. Responses will be evaluated on the basis of both quantity and quality. More comprehensive responses that demonstrate a higher level of understanding and analysis will receive higher ratings.
b. Theoretical questions directly related to the reference texts. Questions can be open, multiple choice, or a combination of the two.
2) Oral test. In the oral test, the candidate may be asked to answer the questions:
a. Theoretical questions relating to the reference materials .
b. Questions for a brief discussion of some incidents of negotiation and/or organisational conflict, put forward orally by the examination committee in order to focus attention on the application of the theoretical content of the course to real situations.
The students have the opportunity to partecipate at the Team Project. The purpose of the project is to give an opportunity to apply what has been learned in the course (through course lectures, readings, and case discussions) to a case of negotiation choosen by students. Class members students, will work in teams of four (4) people. To the Team Project students will be allowed to achieve a -3/+3 extra points to the final grade of the first exam after the course.
The exam will be assessed according to the following criteria:
Not Successful: important deficiencies and/or inaccuracies in the knowledge and understanding of the topics; limited ability to analyse and synthesise, frequent generalisations and limited critical and judgemental skills, the topics are set out inconsistently and with inappropriate language;
18-20: Barely sufficient knowledge and understanding of the topics with possible generalisations and imperfections; sufficient capacity for analysis synthesis and autonomy of judgement, topics are frequently exposed in an incoherent way and with inappropriate/technical language;
21-23: Routine knowledge and understanding of topics; ability to analyse and synthesise correctly with sufficiently coherent logical argumentation and appropriate/technical language;
24-26: Fair knowledge and understanding of the topics; Good analytical and synthetic skills with arguments expressed in a rigorous manner but with language that is not always appropriate/technical;
27-29: Comprehensive knowledge and understanding of the topics; considerable capacity for analysis and synthesis. Good autonomy of judgement. Arguments presented in a rigorous manner and with appropriate/technical language;
30-30L: Excellent level of knowledge and thorough understanding of topics. Excellent analytical and synthetic skills and independent judgement. Arguments expressed in an original manner and with appropriate technical language.
The exam shall consist of a written test or an oral test.
1. Written test. The duration of the test will be 2-3 hours. It can be used a PC to translate any text from English. In this first test it will be assigned:
a. A case study with related questions in order to guide the discussion. For case analysis, therefore, students will be asked to answer questions using specific content and theories studied in the course. It will not be possible to obtain scores for answers containing personal opinions unless these are supported by theories, studies or other text material. It is also necessary to describe "how" and "for what reason" the theory referred to can be applied to the case being studied. Responses will be evaluated on the basis of both quantity and quality. More comprehensive responses that demonstrate a higher level of understanding and analysis will receive higher ratings.
b. Theoretical questions directly related to the reference texts. Questions can be open, multiple choice, or a combination of the two.
2) Oral test. In the oral test, the candidate may be asked to answer the questions:
a. Theoretical questions relating to the reference materials .
b. Questions for a brief discussion of some incidents of negotiation and/or organisational conflict, put forward orally by the examination committee in order to focus attention on the application of the theoretical content of the course to real situations.
The students have the opportunity to partecipate at the Team Project. The purpose of the project is to give an opportunity to apply what has been learned in the course (through course lectures, readings, and case discussions) to a case of negotiation choosen by students. Class members students, will work in teams of four (4) people. To the Team Project students will be allowed to achieve a -3/+3 extra points to the final grade of the first exam after the course.
The exam will be assessed according to the following criteria:
Not Successful: important deficiencies and/or inaccuracies in the knowledge and understanding of the topics; limited ability to analyse and synthesise, frequent generalisations and limited critical and judgemental skills, the topics are set out inconsistently and with inappropriate language;
18-20: Barely sufficient knowledge and understanding of the topics with possible generalisations and imperfections; sufficient capacity for analysis synthesis and autonomy of judgement, topics are frequently exposed in an incoherent way and with inappropriate/technical language;
21-23: Routine knowledge and understanding of topics; ability to analyse and synthesise correctly with sufficiently coherent logical argumentation and appropriate/technical language;
24-26: Fair knowledge and understanding of the topics; Good analytical and synthetic skills with arguments expressed in a rigorous manner but with language that is not always appropriate/technical;
27-29: Comprehensive knowledge and understanding of the topics; considerable capacity for analysis and synthesis. Good autonomy of judgement. Arguments presented in a rigorous manner and with appropriate/technical language;
30-30L: Excellent level of knowledge and thorough understanding of topics. Excellent analytical and synthetic skills and independent judgement. Arguments expressed in an original manner and with appropriate technical language.
Modalità di frequenza
Si suggeriscono una frequenza attiva e una partecipazione costante in aula. S'introdurranno norme formali di monitoraggio della frequenza in aula.
NOTA: La frequenza alla prima lezione è molto consigliata, poiché saranno fornite importanti informazioni riguardanti il corso e chiarite le aspettative dei docenti.
NOTA: La frequenza alla prima lezione è molto consigliata, poiché saranno fornite importanti informazioni riguardanti il corso e chiarite le aspettative dei docenti.
Attendance Rules
Active attendance and constant participation in the classroom are suggested. Formal rules for monitoring attendance in the classroom will be introduced.
NOTE: Attendance at the first lesson is highly recommended, as important information about the course will be provided and the expectations of the teachers will be clarified.
NOTE: Attendance at the first lesson is highly recommended, as important information about the course will be provided and the expectations of the teachers will be clarified.
EN
IT
Obiettivi Formativi
OBIETTIVI FORMATIVI: Il corso intende analizzare il complesso processo sociale noto come negoziazione. L'obiettivo di questo corso è insegnare agli studenti come pianificazione, strategia e conoscenza possono supportare gli obiettivi nelle situazioni di negoziazione e aiutare a risolvere i conflitti organizzativi.
CONOSCENZA E CAPACITÀ DI COMPRENSIONE: Il corso utilizza in modo creativo casi, giochi di ruolo e scenari per aiutare a sviluppare nei partecipanti le loro abilità e la loro comprensione dei negoziati e dei conflitti organizzativi. I partecipanti lavoreranno in situazioni uno contro uno, così come in trattative di gruppo, impegnati in discussioni e accedendo a risorse che miglioreranno la loro capacità di muoversi attraverso situazioni complesse. Saranno in grado di apprendere attivamente attraverso l'uso di analisi e letture e di sperimentare trattative nel mondo reale da una vasta gamma di contesti. Questi scenari vanno da semplici negoziazioni a due parti a complesse negoziazioni multi parti e sosterranno lo sviluppo di abilità, strategie e tattiche applicabili negli ambienti di lavoro e in tutti gli aspetti della vita. Si imparerà a comunicare in modo più efficace, a riconoscere e a sviluppare alternative, a superare le barriere e a utilizzare i propri punti di forza in ogni situazione. Di conseguenza, l’'efficacia negoziale dovrebbe aumentare in modo significativo man mano che il corso approfondisce questi negoziati ogni settimana.
CAPACITÀ DI APPLICARE CONOSCENZA E COMPRENSIONE: Gli studenti di questo corso imparano a negoziare in realtà negoziando tra loro. Questo ambiente interattivo sottolinea come la capacità di negoziare efficacemente è fondamentale per il successo, sia negli affari sia nella vita di tutti i giorni. Questo corso fornisce un'introduzione completa ai concetti di negoziazione, efficacia interpersonale e risoluzione dei conflitti organizzativi. Si esplorano vari tipi di trattative tra cui l'approccio integrativo (win/win approach), distributivo (approccio win/lose) e varie iterazioni tra questi due estremi. Inoltre, si discute di comunicazione (faccia a faccia, virtuale, verbale/non verbale), emozione/percezione (dimensioni intangibili psicologiche), negoziazioni di gruppo/multi parti e negoziazioni internazionali e differenze culturali.
AUTONOMIA DI GIUDIZIO: Al completamento con successo di questo corso gli studenti dovrebbero essere in grado di:
•- Negoziare efficacemente, analizzando le situazioni negoziali;
• Applicare strategie e tattiche appropriate;
• Comprendere e mettere in pratica il clima comunicativo necessario per negoziati efficaci;
• Sviluppare una comprensione più profonda del processo negoziale (preparazione, offerte di apertura, punti obiettivo, contrattazione e liquidazione);
• Migliorare le capacità analitiche e la loro comprensione delle differenze culturali e internazionali;
• Comprendere i punti di forza e di debolezza individuali in termini di personalità e comportamenti che possono influenzare i processi e i risultati negoziali.
CONOSCENZA E CAPACITÀ DI COMPRENSIONE: Il corso utilizza in modo creativo casi, giochi di ruolo e scenari per aiutare a sviluppare nei partecipanti le loro abilità e la loro comprensione dei negoziati e dei conflitti organizzativi. I partecipanti lavoreranno in situazioni uno contro uno, così come in trattative di gruppo, impegnati in discussioni e accedendo a risorse che miglioreranno la loro capacità di muoversi attraverso situazioni complesse. Saranno in grado di apprendere attivamente attraverso l'uso di analisi e letture e di sperimentare trattative nel mondo reale da una vasta gamma di contesti. Questi scenari vanno da semplici negoziazioni a due parti a complesse negoziazioni multi parti e sosterranno lo sviluppo di abilità, strategie e tattiche applicabili negli ambienti di lavoro e in tutti gli aspetti della vita. Si imparerà a comunicare in modo più efficace, a riconoscere e a sviluppare alternative, a superare le barriere e a utilizzare i propri punti di forza in ogni situazione. Di conseguenza, l’'efficacia negoziale dovrebbe aumentare in modo significativo man mano che il corso approfondisce questi negoziati ogni settimana.
CAPACITÀ DI APPLICARE CONOSCENZA E COMPRENSIONE: Gli studenti di questo corso imparano a negoziare in realtà negoziando tra loro. Questo ambiente interattivo sottolinea come la capacità di negoziare efficacemente è fondamentale per il successo, sia negli affari sia nella vita di tutti i giorni. Questo corso fornisce un'introduzione completa ai concetti di negoziazione, efficacia interpersonale e risoluzione dei conflitti organizzativi. Si esplorano vari tipi di trattative tra cui l'approccio integrativo (win/win approach), distributivo (approccio win/lose) e varie iterazioni tra questi due estremi. Inoltre, si discute di comunicazione (faccia a faccia, virtuale, verbale/non verbale), emozione/percezione (dimensioni intangibili psicologiche), negoziazioni di gruppo/multi parti e negoziazioni internazionali e differenze culturali.
AUTONOMIA DI GIUDIZIO: Al completamento con successo di questo corso gli studenti dovrebbero essere in grado di:
•- Negoziare efficacemente, analizzando le situazioni negoziali;
• Applicare strategie e tattiche appropriate;
• Comprendere e mettere in pratica il clima comunicativo necessario per negoziati efficaci;
• Sviluppare una comprensione più profonda del processo negoziale (preparazione, offerte di apertura, punti obiettivo, contrattazione e liquidazione);
• Migliorare le capacità analitiche e la loro comprensione delle differenze culturali e internazionali;
• Comprendere i punti di forza e di debolezza individuali in termini di personalità e comportamenti che possono influenzare i processi e i risultati negoziali.
Learning Objectives
LEARNING OUTCOMES: The course aims to analyse the complex social process known as negotiation. The aim of this course is to teach students how planning, strategy and knowledge can support objectives in negotiating situations and help resolve organisational conflicts.
KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: The course creatively uses case studies, role-plays and scenarios to help participants develop their skills and understanding of organizational negotiations and conflicts. Participants will work in one-on-one situations, as well as in group negotiations, engaged in discussions and accessing resources that will improve their ability to move through complex situations. They will be able to actively learn through the use of analysis and reading and to experience real-world negotiations from a wide range of contexts. These scenarios range from simple two-part negotiations to complex multi-part negotiations and will support the development of skills, strategies and tactics applicable in the workplace and in all aspects of life. Students will learn to communicate more effectively, recognize and develop alternatives, overcome barriers and use strengths in every situation. As a result, negotiating effectiveness should increase significantly as the course deepens these negotiations each week.
APPLYING KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: Students on this course learn to negotiate by actually negotiating with each other. This interactive environment underlines how the ability to negotiate effectively is crucial to success, both in business and in everyday life. This course provides a comprehensive introduction to the concepts of negotiation, interpersonal effectiveness and organisational conflict resolution. Various types of negotiations are explored including the integrative (win/win approach), distributive (win/lose approach) and various iterations between these two extremes. In addition, communication (face-to-face, virtual, verbal/non-verbal), emotion/perception (psychological intangible dimensions), group/multiparty negotiations and international negotiations and cultural differences are discussed.
MAKING JUDGEMENTS: Upon successful completion of this course students should be able to:
- Negotiate effectively, analysing negotiation situations;
- Apply appropriate strategies and tactics;
- Understand and put into practice the communicative climate necessary for effective negotiations;
- Develop a deeper understanding of the negotiation process (preparation, opening offers, target points, negotiation and settlement);
- Improve analytical skills and their understanding of cultural and international differences;
- Understand individual strengths and weaknesses in terms of personality and behaviour that can influence negotiation processes and outcomes.
COMMUNICATION SKILLS: To achieve its objectives, the course includes reading, experimental activities, role playing, individual and team tasks. All activities are an important basis for class discussions and must be completed before each session.
Since everyone brings unique perspectives and experiences to the class, participation in class discussions and activities is essential for one's own learning, as well as that of the other class members.
LEARNING SKILLS: In Sessions 4, 7, 10 and 13, the attending students must deliver and prepare to discuss individually a document (maximum of 3000 words, double line spacing), called Handout. Each Handout must be sent to the teachers before the beginning of the session in which the discussion is scheduled. The course therefore includes 4 Handouts. Each student should describe the "Lesson Learned" for each (specifically) Assignment carried out during the course (in the previous three sessions, before the discussion).
KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: The course creatively uses case studies, role-plays and scenarios to help participants develop their skills and understanding of organizational negotiations and conflicts. Participants will work in one-on-one situations, as well as in group negotiations, engaged in discussions and accessing resources that will improve their ability to move through complex situations. They will be able to actively learn through the use of analysis and reading and to experience real-world negotiations from a wide range of contexts. These scenarios range from simple two-part negotiations to complex multi-part negotiations and will support the development of skills, strategies and tactics applicable in the workplace and in all aspects of life. Students will learn to communicate more effectively, recognize and develop alternatives, overcome barriers and use strengths in every situation. As a result, negotiating effectiveness should increase significantly as the course deepens these negotiations each week.
APPLYING KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: Students on this course learn to negotiate by actually negotiating with each other. This interactive environment underlines how the ability to negotiate effectively is crucial to success, both in business and in everyday life. This course provides a comprehensive introduction to the concepts of negotiation, interpersonal effectiveness and organisational conflict resolution. Various types of negotiations are explored including the integrative (win/win approach), distributive (win/lose approach) and various iterations between these two extremes. In addition, communication (face-to-face, virtual, verbal/non-verbal), emotion/perception (psychological intangible dimensions), group/multiparty negotiations and international negotiations and cultural differences are discussed.
MAKING JUDGEMENTS: Upon successful completion of this course students should be able to:
- Negotiate effectively, analysing negotiation situations;
- Apply appropriate strategies and tactics;
- Understand and put into practice the communicative climate necessary for effective negotiations;
- Develop a deeper understanding of the negotiation process (preparation, opening offers, target points, negotiation and settlement);
- Improve analytical skills and their understanding of cultural and international differences;
- Understand individual strengths and weaknesses in terms of personality and behaviour that can influence negotiation processes and outcomes.
COMMUNICATION SKILLS: To achieve its objectives, the course includes reading, experimental activities, role playing, individual and team tasks. All activities are an important basis for class discussions and must be completed before each session.
Since everyone brings unique perspectives and experiences to the class, participation in class discussions and activities is essential for one's own learning, as well as that of the other class members.
LEARNING SKILLS: In Sessions 4, 7, 10 and 13, the attending students must deliver and prepare to discuss individually a document (maximum of 3000 words, double line spacing), called Handout. Each Handout must be sent to the teachers before the beginning of the session in which the discussion is scheduled. The course therefore includes 4 Handouts. Each student should describe the "Lesson Learned" for each (specifically) Assignment carried out during the course (in the previous three sessions, before the discussion).
Prerequisiti
Nessuno
Prerequisites
None
Programma
Il corso è composto da 13 lezioni articolate come segue:
1. Struttura e introduzione al corso
2. La negoziazione distributiva
3. La negoziazione integrativa
4. Strategia e pianificazione della negoziazione
5. Gestire le emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
6. Le sfide comunicative
7. Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
8. Le relazioni nella negoziazione
9. Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
10. Le negoziazioni internazionali
11. Le origini del conflitto
12. La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
13. Le best practices di negoziazione
1. Struttura e introduzione al corso
2. La negoziazione distributiva
3. La negoziazione integrativa
4. Strategia e pianificazione della negoziazione
5. Gestire le emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
6. Le sfide comunicative
7. Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
8. Le relazioni nella negoziazione
9. Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
10. Le negoziazioni internazionali
11. Le origini del conflitto
12. La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
13. Le best practices di negoziazione
Program
The course consists of 13 lessons divided as follows:
1. Structure and introduction to the course
2. Distributive negotiation
3. Integrative negotiations
4. Negotiation strategy and planning
5. Managing emotions, interpreting perceptions and evaluating cognitive dimensions
6. Communication challenges
7. Power in negotiations and conflicts
8. The relationships in the negotiations
9. Multilateral negotiations and groups
10. International negotiations
11. The origins of the conflict
12. Conflict resolution and employers' complaint handling system
13. Best negotiation practices
1. Structure and introduction to the course
2. Distributive negotiation
3. Integrative negotiations
4. Negotiation strategy and planning
5. Managing emotions, interpreting perceptions and evaluating cognitive dimensions
6. Communication challenges
7. Power in negotiations and conflicts
8. The relationships in the negotiations
9. Multilateral negotiations and groups
10. International negotiations
11. The origins of the conflict
12. Conflict resolution and employers' complaint handling system
13. Best negotiation practices
Testi Adottati
1) Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2016). Essentials of negotiation. Boston, Mass: McGraw-Hill/Irwin.
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
Books
1) Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2016). Essentials of negotiation. Boston, Mass: McGraw-Hill/Irwin.
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
Bibliografia
LETTURE CONSIGLIATE:
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996
ROLE PLAYING E ATTIVITA’ SPERIMENTALI:
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
NOTE DIDATTICHE:
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best practices di negoziazione
VIDEO:
76) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
77) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
78) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
79) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
80) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
81) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
82) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
83) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
84) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
85) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
86) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
87) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
88) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
89) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
90) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
91) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
92) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
93) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
94) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
95) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
96) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996
ROLE PLAYING E ATTIVITA’ SPERIMENTALI:
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
NOTE DIDATTICHE:
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best practices di negoziazione
VIDEO:
76) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
77) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
78) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
79) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
80) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
81) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
82) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
83) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
84) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
85) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
86) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
87) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
88) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
89) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
90) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
91) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
92) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
93) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
94) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
95) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
96) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
Bibliography
READINGS
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
ROLE PLAYING AND EXPERIMENTAL ACTIVITIES
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
TEACHING NOTES
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best practices di negoziazione
VIDEO:
76) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
77) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
78) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
79) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
80) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
81) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
82) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
83) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
84) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
85) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
86) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
87) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
88) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
89) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
90) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
91) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
92) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
93) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
94) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
95) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
96) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
ROLE PLAYING AND EXPERIMENTAL ACTIVITIES
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
TEACHING NOTES
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best practices di negoziazione
VIDEO:
76) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
77) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
78) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
79) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
80) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
81) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
82) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
83) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
84) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
85) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
86) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
87) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
88) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
89) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
90) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
91) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
92) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
93) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
94) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
95) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
96) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
Modalità di svolgimento
Si adotta una modalità didattica mista, che comprende:
1) Attività sperimentali: Le Attività sperimentali sono caratterizzate da una forte interazione tra docente e studenti al fine di fluidificare il trasferimento di nozioni e conoscenze. Il modulo didattico di un’'attività sperimentale è strutturato in tre momenti: 1) Momento preparatorio: i docenti hanno selezionato delle risorse relative all’argomento in oggetto utili a fornire un’introduzione, un framework concettuale e hanno assegnato agli studenti dei compiti da svolgere; 2) Momento operatorio: è la fase in cui gli studenti svolgono il compito, ovvero creano prodotti atti a dimostrare il loro apprendimento; 3) Momento ristrutturativo e conclusivo: il docente valuta e corregge i prodotti elaborati dagli studenti e i loro contributi, fissa i nodi concettuali emersi e soprattutto accompagna la classe verso una rielaborazione significativa di quanto appreso.
2) Role Playing
Il Role playing, o gioco di ruolo, è una tecnica simulativa che richiede agli studenti di svolgere, per un tempo limitato, il ruolo di “attori”, di rappresentare cioè alcuni ruoli in interazione tra loro, mentre gli altri studenti fungono da “osservatori” dei contenuti e dei processi che la rappresentazione manifesta. Il role-playing è uno strumento prezioso della formazione, basato sulla simulazione di qualcosa che ha o potrebbe avere attinenza con una situazione reale ed è strutturato in modo tale da essere coinvolgente dal punto di vista emozionale. Le caratteristiche di questa tecnica forniscono molteplici stimoli all'apprendimento attraverso l'imitazione, l'azione, l'osservazione del comportamento degli altri e i commenti ricevuti sul proprio, attraverso l'analisi dell'intero processo.
Nella preparazione di una sessione di Role playing ciascuno studente frequentante deve prepararsi, attraverso la lettura dei materiali indicati per la sessione a ricoprire uno dei ruoli degli attori descritti nella situazione analizzata.
1) Attività sperimentali: Le Attività sperimentali sono caratterizzate da una forte interazione tra docente e studenti al fine di fluidificare il trasferimento di nozioni e conoscenze. Il modulo didattico di un’'attività sperimentale è strutturato in tre momenti: 1) Momento preparatorio: i docenti hanno selezionato delle risorse relative all’argomento in oggetto utili a fornire un’introduzione, un framework concettuale e hanno assegnato agli studenti dei compiti da svolgere; 2) Momento operatorio: è la fase in cui gli studenti svolgono il compito, ovvero creano prodotti atti a dimostrare il loro apprendimento; 3) Momento ristrutturativo e conclusivo: il docente valuta e corregge i prodotti elaborati dagli studenti e i loro contributi, fissa i nodi concettuali emersi e soprattutto accompagna la classe verso una rielaborazione significativa di quanto appreso.
2) Role Playing
Il Role playing, o gioco di ruolo, è una tecnica simulativa che richiede agli studenti di svolgere, per un tempo limitato, il ruolo di “attori”, di rappresentare cioè alcuni ruoli in interazione tra loro, mentre gli altri studenti fungono da “osservatori” dei contenuti e dei processi che la rappresentazione manifesta. Il role-playing è uno strumento prezioso della formazione, basato sulla simulazione di qualcosa che ha o potrebbe avere attinenza con una situazione reale ed è strutturato in modo tale da essere coinvolgente dal punto di vista emozionale. Le caratteristiche di questa tecnica forniscono molteplici stimoli all'apprendimento attraverso l'imitazione, l'azione, l'osservazione del comportamento degli altri e i commenti ricevuti sul proprio, attraverso l'analisi dell'intero processo.
Nella preparazione di una sessione di Role playing ciascuno studente frequentante deve prepararsi, attraverso la lettura dei materiali indicati per la sessione a ricoprire uno dei ruoli degli attori descritti nella situazione analizzata.
Teaching methods
A mixed teaching mode is adopted, which includes:
1) Experimental activities
Experimental Activities are characterized by a strong interaction between teacher and students in order to facilitate the transfer of notions and knowledge. An experimental activity is structured in three moments: 1) Preparatory moment: the teachers have selected resources related to the subject in question useful to provide an introduction, a conceptual framework and have assigned to the students tasks to be carried out; 2) 2) Operating moment: this is the phase in which the students carry out the task, i.e. they create products to demonstrate their learning; 3) Restructuring and concluding moment: the teacher evaluates and corrects the products elaborated by the students and their contributions, fixes the conceptual knots emerged and above all accompanies the class towards a significant re-elaboration of what has been learned.
2) Role Playing
Role playing is a simulative technique that requires students to play, for a limited time, the role of "actors", i.e. to represent certain roles in interaction with each other, while the other students act as "observers" of the contents and processes that the representation manifests. Role-playing is a valuable tool for training, based on the simulation of something that has or could have relevance to a real situation and is structured in such a way as to be emotionally engaging. The characteristics of this technique provide multiple stimuli to learning through imitation, action, observation of the behavior of others and comments received on their own, through the analysis of the entire process.
In the preparation of a Role playing session, each student must prepare, through the reading of the materials indicated for the session, to play one of the roles of the actors described in the situation analyzed.
1) Experimental activities
Experimental Activities are characterized by a strong interaction between teacher and students in order to facilitate the transfer of notions and knowledge. An experimental activity is structured in three moments: 1) Preparatory moment: the teachers have selected resources related to the subject in question useful to provide an introduction, a conceptual framework and have assigned to the students tasks to be carried out; 2) 2) Operating moment: this is the phase in which the students carry out the task, i.e. they create products to demonstrate their learning; 3) Restructuring and concluding moment: the teacher evaluates and corrects the products elaborated by the students and their contributions, fixes the conceptual knots emerged and above all accompanies the class towards a significant re-elaboration of what has been learned.
2) Role Playing
Role playing is a simulative technique that requires students to play, for a limited time, the role of "actors", i.e. to represent certain roles in interaction with each other, while the other students act as "observers" of the contents and processes that the representation manifests. Role-playing is a valuable tool for training, based on the simulation of something that has or could have relevance to a real situation and is structured in such a way as to be emotionally engaging. The characteristics of this technique provide multiple stimuli to learning through imitation, action, observation of the behavior of others and comments received on their own, through the analysis of the entire process.
In the preparation of a Role playing session, each student must prepare, through the reading of the materials indicated for the session, to play one of the roles of the actors described in the situation analyzed.
Regolamento Esame
ll punteggio della prova d’'esame è attribuito mediante un voto espresso in trentesimi.
L'’esame prevede una prova scritta o una prova orale.
1) Prova scritta. La durata della prova sarà di 2-3 ore. È possibile utilizzare un PC per la traduzione di eventuali testi in inglese. In questa prima prova saranno assegnati:
a. Un caso di studio con relative domande al fine di guidarne la discussione . Per l’analisi del caso, conseguentemente, sarà richiesto agli studenti di rispondere alle domande utilizzando contenuti specifici e teorie studiate nel corso. Non sarà possibile ottenere punteggi per le risposte contenenti opinioni personali salvo che queste non siano supportate da teorie, studi o altro materiale di testo. E’ inoltre necessario descrivere “come” e “per quale ragione” la teoria richiamata può essere applicata al caso oggetto di studio. Le risposte fornite saranno valutate sulla base sia della quantità, sia della qualità. Le risposte più complete e che dimostreranno un più alto livello di comprensione e di analisi riceveranno valutazioni più elevate.
b. Domande di teoria direttamente collegate ai testi di riferimento. Le domande possono essere aperte, chiuse (multiple choice), o una combinazione dei due modi precedenti.
2) Prova Orale. Nella prova orale possono essere chieste al candidato:
a. Domande di teoria che si riferiscono ai materiali didattici di riferimento .
b. Domande di breve discussione di alcuni incident di negoziazione e/o conflitto organizzativo , avanzati oralmente dalla commissione di esame al fine di focalizzare l’attenzione sull'applicazione a situazioni reali i contenuti teorici del corso.
Gli studenti frequentanti hanno la possibilità di partecipare al lavoro di gruppo. L’'biettivo del lavoro di gruppo è quello di dare al vostro team l’opportunità di applicare ciò che è stato appreso nel corso (attraverso lezioni, letture e discussione dei casi) a un caso di negoziazione scelto dagli studenti. Gli studenti frequentanti lavoreranno in gruppi di quattro (4) persone. Ai gruppi di lavoro frequentanti sarà permesso di ottenere un bonus da -3/+3 punti extra per il voto del primo esame dopo il corso.
La prova di esame sarà valutata secondo i seguenti criteri:
Non idoneo: importanti carenze e/o inaccuratezze nella conoscenza e comprensione degli argomenti; limitate capacità di analisi e sintesi, frequenti generalizzazioni e limitate capacità critiche e di giudizio, gli argomenti sono esposti in modo non coerente e con linguaggio inappropriato;
18-20: conoscenza e comprensione degli argomenti appena sufficiente con possibili generalizzazioni e imperfezioni; capacità di analisi sintesi e autonomia di giudizio sufficienti, gli argomenti sono esposti in modo frequentemente poco coerente e con un linguaggio poco appropriato/tecnico;
21-23: Conoscenza e comprensione degli argomenti routinaria; Capacità di analisi e sintesi corrette con argomentazione logica sufficientemente coerente e linguaggio appropriato/tecnico
24-26: Discreta conoscenza e comprensione degli argomenti; buone capacità di analisi e sintesi con argomentazioni espresse in modo rigoroso ma con un linguaggio non sempre appropriato/tecnico.
27-29: Conoscenza e comprensione degli argomenti completa; notevoli capacità di analisi e sintesi. Buona autonomia di giudizio. Argomenti esposti in modo rigoroso e con linguaggio appropriato/tecnico
30-30L: Ottimo livello di conoscenza e comprensione approfondita degli argomenti. Ottime capacità di analisi, di sintesi e di autonomia di giudizio. Argomentazioni espresse in modo originale e con linguaggio tecnico appropriato.
L'’esame prevede una prova scritta o una prova orale.
1) Prova scritta. La durata della prova sarà di 2-3 ore. È possibile utilizzare un PC per la traduzione di eventuali testi in inglese. In questa prima prova saranno assegnati:
a. Un caso di studio con relative domande al fine di guidarne la discussione . Per l’analisi del caso, conseguentemente, sarà richiesto agli studenti di rispondere alle domande utilizzando contenuti specifici e teorie studiate nel corso. Non sarà possibile ottenere punteggi per le risposte contenenti opinioni personali salvo che queste non siano supportate da teorie, studi o altro materiale di testo. E’ inoltre necessario descrivere “come” e “per quale ragione” la teoria richiamata può essere applicata al caso oggetto di studio. Le risposte fornite saranno valutate sulla base sia della quantità, sia della qualità. Le risposte più complete e che dimostreranno un più alto livello di comprensione e di analisi riceveranno valutazioni più elevate.
b. Domande di teoria direttamente collegate ai testi di riferimento. Le domande possono essere aperte, chiuse (multiple choice), o una combinazione dei due modi precedenti.
2) Prova Orale. Nella prova orale possono essere chieste al candidato:
a. Domande di teoria che si riferiscono ai materiali didattici di riferimento .
b. Domande di breve discussione di alcuni incident di negoziazione e/o conflitto organizzativo , avanzati oralmente dalla commissione di esame al fine di focalizzare l’attenzione sull'applicazione a situazioni reali i contenuti teorici del corso.
Gli studenti frequentanti hanno la possibilità di partecipare al lavoro di gruppo. L’'biettivo del lavoro di gruppo è quello di dare al vostro team l’opportunità di applicare ciò che è stato appreso nel corso (attraverso lezioni, letture e discussione dei casi) a un caso di negoziazione scelto dagli studenti. Gli studenti frequentanti lavoreranno in gruppi di quattro (4) persone. Ai gruppi di lavoro frequentanti sarà permesso di ottenere un bonus da -3/+3 punti extra per il voto del primo esame dopo il corso.
La prova di esame sarà valutata secondo i seguenti criteri:
Non idoneo: importanti carenze e/o inaccuratezze nella conoscenza e comprensione degli argomenti; limitate capacità di analisi e sintesi, frequenti generalizzazioni e limitate capacità critiche e di giudizio, gli argomenti sono esposti in modo non coerente e con linguaggio inappropriato;
18-20: conoscenza e comprensione degli argomenti appena sufficiente con possibili generalizzazioni e imperfezioni; capacità di analisi sintesi e autonomia di giudizio sufficienti, gli argomenti sono esposti in modo frequentemente poco coerente e con un linguaggio poco appropriato/tecnico;
21-23: Conoscenza e comprensione degli argomenti routinaria; Capacità di analisi e sintesi corrette con argomentazione logica sufficientemente coerente e linguaggio appropriato/tecnico
24-26: Discreta conoscenza e comprensione degli argomenti; buone capacità di analisi e sintesi con argomentazioni espresse in modo rigoroso ma con un linguaggio non sempre appropriato/tecnico.
27-29: Conoscenza e comprensione degli argomenti completa; notevoli capacità di analisi e sintesi. Buona autonomia di giudizio. Argomenti esposti in modo rigoroso e con linguaggio appropriato/tecnico
30-30L: Ottimo livello di conoscenza e comprensione approfondita degli argomenti. Ottime capacità di analisi, di sintesi e di autonomia di giudizio. Argomentazioni espresse in modo originale e con linguaggio tecnico appropriato.
Exam Rules
The score of the exam is given by means of a mark expressed in thirtieths.
The exam shall consist of a written test or an oral test.
1. Written test. The duration of the test will be 2-3 hours. It can be used a PC to translate any text from English. In this first test it will be assigned:
a. A case study with related questions in order to guide the discussion. For case analysis, therefore, students will be asked to answer questions using specific content and theories studied in the course. It will not be possible to obtain scores for answers containing personal opinions unless these are supported by theories, studies or other text material. It is also necessary to describe "how" and "for what reason" the theory referred to can be applied to the case being studied. Responses will be evaluated on the basis of both quantity and quality. More comprehensive responses that demonstrate a higher level of understanding and analysis will receive higher ratings.
b. Theoretical questions directly related to the reference texts. Questions can be open, multiple choice, or a combination of the two.
2) Oral test. In the oral test, the candidate may be asked to answer the questions:
a. Theoretical questions relating to the reference materials .
b. Questions for a brief discussion of some incidents of negotiation and/or organisational conflict, put forward orally by the examination committee in order to focus attention on the application of the theoretical content of the course to real situations.
Only regular attending students have the opportunity to partecipate at the Team Project. The purpose of the project is to give an opportunity to apply what has been learned in the course (through course lectures, readings, and case discussions) to a case of negotiation choosen by students. Class members, regular attending students, will work in teams of four (4) people. To the Team Project regular attending students will be allowed to achieve a -3/+3 extra points to the final grade of the first exam after the course.
The exam will be assessed according to the following criteria:
Not Successful: important deficiencies and/or inaccuracies in the knowledge and understanding of the topics; limited ability to analyse and synthesise, frequent generalisations and limited critical and judgemental skills, the topics are set out inconsistently and with inappropriate language;
18-20: Barely sufficient knowledge and understanding of the topics with possible generalisations and imperfections; sufficient capacity for analysis synthesis and autonomy of judgement, topics are frequently exposed in an incoherent way and with inappropriate/technical language;
21-23: Routine knowledge and understanding of topics; ability to analyse and synthesise correctly with sufficiently coherent logical argumentation and appropriate/technical language;
24-26: Fair knowledge and understanding of the topics; Good analytical and synthetic skills with arguments expressed in a rigorous manner but with language that is not always appropriate/technical;
27-29: Comprehensive knowledge and understanding of the topics; considerable capacity for analysis and synthesis. Good autonomy of judgement. Arguments presented in a rigorous manner and with appropriate/technical language;
30-30L: Excellent level of knowledge and thorough understanding of topics. Excellent analytical and synthetic skills and independent judgement. Arguments expressed in an original manner and with appropriate technical language.
The exam shall consist of a written test or an oral test.
1. Written test. The duration of the test will be 2-3 hours. It can be used a PC to translate any text from English. In this first test it will be assigned:
a. A case study with related questions in order to guide the discussion. For case analysis, therefore, students will be asked to answer questions using specific content and theories studied in the course. It will not be possible to obtain scores for answers containing personal opinions unless these are supported by theories, studies or other text material. It is also necessary to describe "how" and "for what reason" the theory referred to can be applied to the case being studied. Responses will be evaluated on the basis of both quantity and quality. More comprehensive responses that demonstrate a higher level of understanding and analysis will receive higher ratings.
b. Theoretical questions directly related to the reference texts. Questions can be open, multiple choice, or a combination of the two.
2) Oral test. In the oral test, the candidate may be asked to answer the questions:
a. Theoretical questions relating to the reference materials .
b. Questions for a brief discussion of some incidents of negotiation and/or organisational conflict, put forward orally by the examination committee in order to focus attention on the application of the theoretical content of the course to real situations.
Only regular attending students have the opportunity to partecipate at the Team Project. The purpose of the project is to give an opportunity to apply what has been learned in the course (through course lectures, readings, and case discussions) to a case of negotiation choosen by students. Class members, regular attending students, will work in teams of four (4) people. To the Team Project regular attending students will be allowed to achieve a -3/+3 extra points to the final grade of the first exam after the course.
The exam will be assessed according to the following criteria:
Not Successful: important deficiencies and/or inaccuracies in the knowledge and understanding of the topics; limited ability to analyse and synthesise, frequent generalisations and limited critical and judgemental skills, the topics are set out inconsistently and with inappropriate language;
18-20: Barely sufficient knowledge and understanding of the topics with possible generalisations and imperfections; sufficient capacity for analysis synthesis and autonomy of judgement, topics are frequently exposed in an incoherent way and with inappropriate/technical language;
21-23: Routine knowledge and understanding of topics; ability to analyse and synthesise correctly with sufficiently coherent logical argumentation and appropriate/technical language;
24-26: Fair knowledge and understanding of the topics; Good analytical and synthetic skills with arguments expressed in a rigorous manner but with language that is not always appropriate/technical;
27-29: Comprehensive knowledge and understanding of the topics; considerable capacity for analysis and synthesis. Good autonomy of judgement. Arguments presented in a rigorous manner and with appropriate/technical language;
30-30L: Excellent level of knowledge and thorough understanding of topics. Excellent analytical and synthetic skills and independent judgement. Arguments expressed in an original manner and with appropriate technical language.
Modalità di frequenza
Si suggeriscono una frequenza attiva e una partecipazione costante in aula. S'introdurranno norme formali di monitoraggio della frequenza in aula.
NOTA: La frequenza alla prima lezione è molto consigliata, poiché saranno fornite importanti informazioni riguardanti il corso e chiarite le aspettative dei docenti.
NOTA: La frequenza alla prima lezione è molto consigliata, poiché saranno fornite importanti informazioni riguardanti il corso e chiarite le aspettative dei docenti.
Attendance Rules
Active attendance and constant participation in the classroom are suggested. Formal rules for monitoring attendance in the classroom will be introduced.
NOTE: Attendance at the first lesson is highly recommended, as important information about the course will be provided and the expectations of the teachers will be clarified.
NOTE: Attendance at the first lesson is highly recommended, as important information about the course will be provided and the expectations of the teachers will be clarified.
EN
IT
Obiettivi Formativi
OBIETTIVI FORMATIVI: Il corso intende analizzare il complesso processo sociale noto come negoziazione. L'obiettivo di questo corso è insegnare agli studenti come pianificazione, strategia e conoscenza possono supportare gli obiettivi nelle situazioni di negoziazione e aiutare a risolvere i conflitti organizzativi.
CONOSCENZA E CAPACITÀ DI COMPRENSIONE: Il corso utilizza in modo creativo casi, giochi di ruolo e scenari per aiutare a sviluppare nei partecipanti le loro abilità e la loro comprensione dei negoziati e dei conflitti organizzativi. I partecipanti lavoreranno in situazioni uno contro uno, così come in trattative di gruppo, impegnati in discussioni e accedendo a risorse che miglioreranno la loro capacità di muoversi attraverso situazioni complesse. Saranno in grado di apprendere attivamente attraverso l'uso di analisi e letture e di sperimentare trattative nel mondo reale da una vasta gamma di contesti. Questi scenari vanno da semplici negoziazioni a due parti a complesse negoziazioni multi parti e sosterranno lo sviluppo di abilità, strategie e tattiche applicabili negli ambienti di lavoro e in tutti gli aspetti della vita. Si imparerà a comunicare in modo più efficace, a riconoscere e a sviluppare alternative, a superare le barriere e a utilizzare i propri punti di forza in ogni situazione. Di conseguenza, l’'efficacia negoziale dovrebbe aumentare in modo significativo man mano che il corso approfondisce questi negoziati ogni settimana.
CAPACITÀ DI APPLICARE CONOSCENZA E COMPRENSIONE: Gli studenti di questo corso imparano a negoziare in realtà negoziando tra loro. Questo ambiente interattivo sottolinea come la capacità di negoziare efficacemente è fondamentale per il successo, sia negli affari sia nella vita di tutti i giorni. Questo corso fornisce un'introduzione completa ai concetti di negoziazione, efficacia interpersonale e risoluzione dei conflitti organizzativi. Si esplorano vari tipi di trattative tra cui l'approccio integrativo (win/win approach), distributivo (approccio win/lose) e varie iterazioni tra questi due estremi. Inoltre, si discute di comunicazione (faccia a faccia, virtuale, verbale/non verbale), emozione/percezione (dimensioni intangibili psicologiche), negoziazioni di gruppo/multi parti e negoziazioni internazionali e differenze culturali.
AUTONOMIA DI GIUDIZIO: Al completamento con successo di questo corso gli studenti dovrebbero essere in grado di:
•- Negoziare efficacemente, analizzando le situazioni negoziali;
• Applicare strategie e tattiche appropriate;
• Comprendere e mettere in pratica il clima comunicativo necessario per negoziati efficaci;
• Sviluppare una comprensione più profonda del processo negoziale (preparazione, offerte di apertura, punti obiettivo, contrattazione e liquidazione);
• Migliorare le capacità analitiche e la loro comprensione delle differenze culturali e internazionali;
• Comprendere i punti di forza e di debolezza individuali in termini di personalità e comportamenti che possono influenzare i processi e i risultati negoziali.
CONOSCENZA E CAPACITÀ DI COMPRENSIONE: Il corso utilizza in modo creativo casi, giochi di ruolo e scenari per aiutare a sviluppare nei partecipanti le loro abilità e la loro comprensione dei negoziati e dei conflitti organizzativi. I partecipanti lavoreranno in situazioni uno contro uno, così come in trattative di gruppo, impegnati in discussioni e accedendo a risorse che miglioreranno la loro capacità di muoversi attraverso situazioni complesse. Saranno in grado di apprendere attivamente attraverso l'uso di analisi e letture e di sperimentare trattative nel mondo reale da una vasta gamma di contesti. Questi scenari vanno da semplici negoziazioni a due parti a complesse negoziazioni multi parti e sosterranno lo sviluppo di abilità, strategie e tattiche applicabili negli ambienti di lavoro e in tutti gli aspetti della vita. Si imparerà a comunicare in modo più efficace, a riconoscere e a sviluppare alternative, a superare le barriere e a utilizzare i propri punti di forza in ogni situazione. Di conseguenza, l’'efficacia negoziale dovrebbe aumentare in modo significativo man mano che il corso approfondisce questi negoziati ogni settimana.
CAPACITÀ DI APPLICARE CONOSCENZA E COMPRENSIONE: Gli studenti di questo corso imparano a negoziare in realtà negoziando tra loro. Questo ambiente interattivo sottolinea come la capacità di negoziare efficacemente è fondamentale per il successo, sia negli affari sia nella vita di tutti i giorni. Questo corso fornisce un'introduzione completa ai concetti di negoziazione, efficacia interpersonale e risoluzione dei conflitti organizzativi. Si esplorano vari tipi di trattative tra cui l'approccio integrativo (win/win approach), distributivo (approccio win/lose) e varie iterazioni tra questi due estremi. Inoltre, si discute di comunicazione (faccia a faccia, virtuale, verbale/non verbale), emozione/percezione (dimensioni intangibili psicologiche), negoziazioni di gruppo/multi parti e negoziazioni internazionali e differenze culturali.
AUTONOMIA DI GIUDIZIO: Al completamento con successo di questo corso gli studenti dovrebbero essere in grado di:
•- Negoziare efficacemente, analizzando le situazioni negoziali;
• Applicare strategie e tattiche appropriate;
• Comprendere e mettere in pratica il clima comunicativo necessario per negoziati efficaci;
• Sviluppare una comprensione più profonda del processo negoziale (preparazione, offerte di apertura, punti obiettivo, contrattazione e liquidazione);
• Migliorare le capacità analitiche e la loro comprensione delle differenze culturali e internazionali;
• Comprendere i punti di forza e di debolezza individuali in termini di personalità e comportamenti che possono influenzare i processi e i risultati negoziali.
Learning Objectives
LEARNING OUTCOMES: The course aims to analyse the complex social process known as negotiation. The aim of this course is to teach students how planning, strategy and knowledge can support objectives in negotiating situations and help resolve organisational conflicts.
KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: The course creatively uses case studies, role-plays and scenarios to help participants develop their skills and understanding of organizational negotiations and conflicts. Participants will work in one-on-one situations, as well as in group negotiations, engaged in discussions and accessing resources that will improve their ability to move through complex situations. They will be able to actively learn through the use of analysis and reading and to experience real-world negotiations from a wide range of contexts. These scenarios range from simple two-part negotiations to complex multi-part negotiations and will support the development of skills, strategies and tactics applicable in the workplace and in all aspects of life. Students will learn to communicate more effectively, recognize and develop alternatives, overcome barriers and use strengths in every situation. As a result, negotiating effectiveness should increase significantly as the course deepens these negotiations each week.
APPLYING KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: Students on this course learn to negotiate by actually negotiating with each other. This interactive environment underlines how the ability to negotiate effectively is crucial to success, both in business and in everyday life. This course provides a comprehensive introduction to the concepts of negotiation, interpersonal effectiveness and organisational conflict resolution. Various types of negotiations are explored including the integrative (win/win approach), distributive (win/lose approach) and various iterations between these two extremes. In addition, communication (face-to-face, virtual, verbal/non-verbal), emotion/perception (psychological intangible dimensions), group/multiparty negotiations and international negotiations and cultural differences are discussed.
MAKING JUDGEMENTS: Upon successful completion of this course students should be able to:
- Negotiate effectively, analysing negotiation situations;
- Apply appropriate strategies and tactics;
- Understand and put into practice the communicative climate necessary for effective negotiations;
- Develop a deeper understanding of the negotiation process (preparation, opening offers, target points, negotiation and settlement);
- Improve analytical skills and their understanding of cultural and international differences;
- Understand individual strengths and weaknesses in terms of personality and behaviour that can influence negotiation processes and outcomes.
COMMUNICATION SKILLS: To achieve its objectives, the course includes reading, experimental activities, role playing, individual and team tasks. All activities are an important basis for class discussions and must be completed before each session.
Since everyone brings unique perspectives and experiences to the class, participation in class discussions and activities is essential for one's own learning, as well as that of the other class members.
LEARNING SKILLS: In Sessions 4, 7, 10 and 13, the attending students must deliver and prepare to discuss individually a document (maximum of 3000 words, double line spacing), called Handout. Each Handout must be sent to the teachers before the beginning of the session in which the discussion is scheduled. The course therefore includes 4 Handouts. Each student should describe the "Lesson Learned" for each (specifically) Assignment carried out during the course (in the previous three sessions, before the discussion).
KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: The course creatively uses case studies, role-plays and scenarios to help participants develop their skills and understanding of organizational negotiations and conflicts. Participants will work in one-on-one situations, as well as in group negotiations, engaged in discussions and accessing resources that will improve their ability to move through complex situations. They will be able to actively learn through the use of analysis and reading and to experience real-world negotiations from a wide range of contexts. These scenarios range from simple two-part negotiations to complex multi-part negotiations and will support the development of skills, strategies and tactics applicable in the workplace and in all aspects of life. Students will learn to communicate more effectively, recognize and develop alternatives, overcome barriers and use strengths in every situation. As a result, negotiating effectiveness should increase significantly as the course deepens these negotiations each week.
APPLYING KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: Students on this course learn to negotiate by actually negotiating with each other. This interactive environment underlines how the ability to negotiate effectively is crucial to success, both in business and in everyday life. This course provides a comprehensive introduction to the concepts of negotiation, interpersonal effectiveness and organisational conflict resolution. Various types of negotiations are explored including the integrative (win/win approach), distributive (win/lose approach) and various iterations between these two extremes. In addition, communication (face-to-face, virtual, verbal/non-verbal), emotion/perception (psychological intangible dimensions), group/multiparty negotiations and international negotiations and cultural differences are discussed.
MAKING JUDGEMENTS: Upon successful completion of this course students should be able to:
- Negotiate effectively, analysing negotiation situations;
- Apply appropriate strategies and tactics;
- Understand and put into practice the communicative climate necessary for effective negotiations;
- Develop a deeper understanding of the negotiation process (preparation, opening offers, target points, negotiation and settlement);
- Improve analytical skills and their understanding of cultural and international differences;
- Understand individual strengths and weaknesses in terms of personality and behaviour that can influence negotiation processes and outcomes.
COMMUNICATION SKILLS: To achieve its objectives, the course includes reading, experimental activities, role playing, individual and team tasks. All activities are an important basis for class discussions and must be completed before each session.
Since everyone brings unique perspectives and experiences to the class, participation in class discussions and activities is essential for one's own learning, as well as that of the other class members.
LEARNING SKILLS: In Sessions 4, 7, 10 and 13, the attending students must deliver and prepare to discuss individually a document (maximum of 3000 words, double line spacing), called Handout. Each Handout must be sent to the teachers before the beginning of the session in which the discussion is scheduled. The course therefore includes 4 Handouts. Each student should describe the "Lesson Learned" for each (specifically) Assignment carried out during the course (in the previous three sessions, before the discussion).
Prerequisiti
Nessuno
Prerequisites
None
Programma
Il corso è composto da 13 lezioni articolate come segue:
1. Struttura e introduzione al corso
2. La negoziazione distributiva
3. La negoziazione integrativa
4. Strategia e pianificazione della negoziazione
5. Gestire le emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
6. Le sfide comunicative
7. Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
8. Le relazioni nella negoziazione
9. Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
10. Le negoziazioni internazionali
11. Le origini del conflitto
12. La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
13. Le best practices di negoziazione
1. Struttura e introduzione al corso
2. La negoziazione distributiva
3. La negoziazione integrativa
4. Strategia e pianificazione della negoziazione
5. Gestire le emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
6. Le sfide comunicative
7. Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
8. Le relazioni nella negoziazione
9. Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
10. Le negoziazioni internazionali
11. Le origini del conflitto
12. La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
13. Le best practices di negoziazione
Program
The course consists of 13 lessons divided as follows:
1. Structure and introduction to the course
2. Distributive negotiation
3. Integrative negotiations
4. Negotiation strategy and planning
5. Managing emotions, interpreting perceptions and evaluating cognitive dimensions
6. Communication challenges
7. Power in negotiations and conflicts
8. The relationships in the negotiations
9. Multilateral negotiations and groups
10. International negotiations
11. The origins of the conflict
12. Conflict resolution and employers' complaint handling system
13. Best negotiation practices
1. Structure and introduction to the course
2. Distributive negotiation
3. Integrative negotiations
4. Negotiation strategy and planning
5. Managing emotions, interpreting perceptions and evaluating cognitive dimensions
6. Communication challenges
7. Power in negotiations and conflicts
8. The relationships in the negotiations
9. Multilateral negotiations and groups
10. International negotiations
11. The origins of the conflict
12. Conflict resolution and employers' complaint handling system
13. Best negotiation practices
Testi Adottati
1) Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2016). Essentials of negotiation. Boston, Mass: McGraw-Hill/Irwin.
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
Books
1) Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2016). Essentials of negotiation. Boston, Mass: McGraw-Hill/Irwin.
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
Bibliografia
LETTURE CONSIGLIATE:
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996
ROLE PLAYING E ATTIVITA’ SPERIMENTALI:
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
NOTE DIDATTICHE:
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best practices di negoziazione
VIDEO:
76) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
77) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
78) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
79) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
80) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
81) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
82) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
83) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
84) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
85) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
86) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
87) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
88) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
89) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
90) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
91) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
92) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
93) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
94) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
95) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
96) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996
ROLE PLAYING E ATTIVITA’ SPERIMENTALI:
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
NOTE DIDATTICHE:
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best practices di negoziazione
VIDEO:
76) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
77) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
78) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
79) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
80) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
81) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
82) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
83) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
84) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
85) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
86) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
87) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
88) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
89) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
90) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
91) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
92) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
93) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
94) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
95) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
96) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
Bibliography
READINGS
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
ROLE PLAYING AND EXPERIMENTAL ACTIVITIES
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
TEACHING NOTES
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best practices di negoziazione
VIDEO:
76) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
77) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
78) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
79) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
80) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
81) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
82) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
83) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
84) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
85) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
86) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
87) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
88) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
89) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
90) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
91) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
92) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
93) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
94) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
95) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
96) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
ROLE PLAYING AND EXPERIMENTAL ACTIVITIES
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
TEACHING NOTES
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best practices di negoziazione
VIDEO:
76) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
77) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
78) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
79) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
80) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
81) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
82) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
83) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
84) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
85) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
86) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
87) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
88) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
89) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
90) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
91) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
92) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
93) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
94) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
95) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
96) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
Modalità di svolgimento
Si adotta una modalità didattica mista, che comprende:
1) Attività sperimentali: Le Attività sperimentali sono caratterizzate da una forte interazione tra docente e studenti al fine di fluidificare il trasferimento di nozioni e conoscenze. Il modulo didattico di un’'attività sperimentale è strutturato in tre momenti: 1) Momento preparatorio: i docenti hanno selezionato delle risorse relative all’argomento in oggetto utili a fornire un’introduzione, un framework concettuale e hanno assegnato agli studenti dei compiti da svolgere; 2) Momento operatorio: è la fase in cui gli studenti svolgono il compito, ovvero creano prodotti atti a dimostrare il loro apprendimento; 3) Momento ristrutturativo e conclusivo: il docente valuta e corregge i prodotti elaborati dagli studenti e i loro contributi, fissa i nodi concettuali emersi e soprattutto accompagna la classe verso una rielaborazione significativa di quanto appreso.
2) Role Playing
Il Role playing, o gioco di ruolo, è una tecnica simulativa che richiede agli studenti di svolgere, per un tempo limitato, il ruolo di “attori”, di rappresentare cioè alcuni ruoli in interazione tra loro, mentre gli altri studenti fungono da “osservatori” dei contenuti e dei processi che la rappresentazione manifesta. Il role-playing è uno strumento prezioso della formazione, basato sulla simulazione di qualcosa che ha o potrebbe avere attinenza con una situazione reale ed è strutturato in modo tale da essere coinvolgente dal punto di vista emozionale. Le caratteristiche di questa tecnica forniscono molteplici stimoli all'apprendimento attraverso l'imitazione, l'azione, l'osservazione del comportamento degli altri e i commenti ricevuti sul proprio, attraverso l'analisi dell'intero processo.
Nella preparazione di una sessione di Role playing ciascuno studente frequentante deve prepararsi, attraverso la lettura dei materiali indicati per la sessione a ricoprire uno dei ruoli degli attori descritti nella situazione analizzata.
1) Attività sperimentali: Le Attività sperimentali sono caratterizzate da una forte interazione tra docente e studenti al fine di fluidificare il trasferimento di nozioni e conoscenze. Il modulo didattico di un’'attività sperimentale è strutturato in tre momenti: 1) Momento preparatorio: i docenti hanno selezionato delle risorse relative all’argomento in oggetto utili a fornire un’introduzione, un framework concettuale e hanno assegnato agli studenti dei compiti da svolgere; 2) Momento operatorio: è la fase in cui gli studenti svolgono il compito, ovvero creano prodotti atti a dimostrare il loro apprendimento; 3) Momento ristrutturativo e conclusivo: il docente valuta e corregge i prodotti elaborati dagli studenti e i loro contributi, fissa i nodi concettuali emersi e soprattutto accompagna la classe verso una rielaborazione significativa di quanto appreso.
2) Role Playing
Il Role playing, o gioco di ruolo, è una tecnica simulativa che richiede agli studenti di svolgere, per un tempo limitato, il ruolo di “attori”, di rappresentare cioè alcuni ruoli in interazione tra loro, mentre gli altri studenti fungono da “osservatori” dei contenuti e dei processi che la rappresentazione manifesta. Il role-playing è uno strumento prezioso della formazione, basato sulla simulazione di qualcosa che ha o potrebbe avere attinenza con una situazione reale ed è strutturato in modo tale da essere coinvolgente dal punto di vista emozionale. Le caratteristiche di questa tecnica forniscono molteplici stimoli all'apprendimento attraverso l'imitazione, l'azione, l'osservazione del comportamento degli altri e i commenti ricevuti sul proprio, attraverso l'analisi dell'intero processo.
Nella preparazione di una sessione di Role playing ciascuno studente frequentante deve prepararsi, attraverso la lettura dei materiali indicati per la sessione a ricoprire uno dei ruoli degli attori descritti nella situazione analizzata.
Teaching methods
A mixed teaching mode is adopted, which includes:
1) Experimental activities
Experimental Activities are characterized by a strong interaction between teacher and students in order to facilitate the transfer of notions and knowledge. An experimental activity is structured in three moments: 1) Preparatory moment: the teachers have selected resources related to the subject in question useful to provide an introduction, a conceptual framework and have assigned to the students tasks to be carried out; 2) 2) Operating moment: this is the phase in which the students carry out the task, i.e. they create products to demonstrate their learning; 3) Restructuring and concluding moment: the teacher evaluates and corrects the products elaborated by the students and their contributions, fixes the conceptual knots emerged and above all accompanies the class towards a significant re-elaboration of what has been learned.
2) Role Playing
Role playing is a simulative technique that requires students to play, for a limited time, the role of "actors", i.e. to represent certain roles in interaction with each other, while the other students act as "observers" of the contents and processes that the representation manifests. Role-playing is a valuable tool for training, based on the simulation of something that has or could have relevance to a real situation and is structured in such a way as to be emotionally engaging. The characteristics of this technique provide multiple stimuli to learning through imitation, action, observation of the behavior of others and comments received on their own, through the analysis of the entire process.
In the preparation of a Role playing session, each student must prepare, through the reading of the materials indicated for the session, to play one of the roles of the actors described in the situation analyzed.
1) Experimental activities
Experimental Activities are characterized by a strong interaction between teacher and students in order to facilitate the transfer of notions and knowledge. An experimental activity is structured in three moments: 1) Preparatory moment: the teachers have selected resources related to the subject in question useful to provide an introduction, a conceptual framework and have assigned to the students tasks to be carried out; 2) 2) Operating moment: this is the phase in which the students carry out the task, i.e. they create products to demonstrate their learning; 3) Restructuring and concluding moment: the teacher evaluates and corrects the products elaborated by the students and their contributions, fixes the conceptual knots emerged and above all accompanies the class towards a significant re-elaboration of what has been learned.
2) Role Playing
Role playing is a simulative technique that requires students to play, for a limited time, the role of "actors", i.e. to represent certain roles in interaction with each other, while the other students act as "observers" of the contents and processes that the representation manifests. Role-playing is a valuable tool for training, based on the simulation of something that has or could have relevance to a real situation and is structured in such a way as to be emotionally engaging. The characteristics of this technique provide multiple stimuli to learning through imitation, action, observation of the behavior of others and comments received on their own, through the analysis of the entire process.
In the preparation of a Role playing session, each student must prepare, through the reading of the materials indicated for the session, to play one of the roles of the actors described in the situation analyzed.
Regolamento Esame
ll punteggio della prova d’'esame è attribuito mediante un voto espresso in trentesimi.
L'’esame prevede una prova scritta o una prova orale.
1) Prova scritta. La durata della prova sarà di 2-3 ore. È possibile utilizzare un PC per la traduzione di eventuali testi in inglese. In questa prima prova saranno assegnati:
a. Un caso di studio con relative domande al fine di guidarne la discussione . Per l’analisi del caso, conseguentemente, sarà richiesto agli studenti di rispondere alle domande utilizzando contenuti specifici e teorie studiate nel corso. Non sarà possibile ottenere punteggi per le risposte contenenti opinioni personali salvo che queste non siano supportate da teorie, studi o altro materiale di testo. E’ inoltre necessario descrivere “come” e “per quale ragione” la teoria richiamata può essere applicata al caso oggetto di studio. Le risposte fornite saranno valutate sulla base sia della quantità, sia della qualità. Le risposte più complete e che dimostreranno un più alto livello di comprensione e di analisi riceveranno valutazioni più elevate.
b. Domande di teoria direttamente collegate ai testi di riferimento. Le domande possono essere aperte, chiuse (multiple choice), o una combinazione dei due modi precedenti.
2) Prova Orale. Nella prova orale possono essere chieste al candidato:
a. Domande di teoria che si riferiscono ai materiali didattici di riferimento .
b. Domande di breve discussione di alcuni incident di negoziazione e/o conflitto organizzativo , avanzati oralmente dalla commissione di esame al fine di focalizzare l’attenzione sull'applicazione a situazioni reali i contenuti teorici del corso.
Gli studenti frequentanti hanno la possibilità di partecipare al lavoro di gruppo. L’'biettivo del lavoro di gruppo è quello di dare al vostro team l’opportunità di applicare ciò che è stato appreso nel corso (attraverso lezioni, letture e discussione dei casi) a un caso di negoziazione scelto dagli studenti. Gli studenti frequentanti lavoreranno in gruppi di quattro (4) persone. Ai gruppi di lavoro frequentanti sarà permesso di ottenere un bonus da -3/+3 punti extra per il voto del primo esame dopo il corso.
La prova di esame sarà valutata secondo i seguenti criteri:
Non idoneo: importanti carenze e/o inaccuratezze nella conoscenza e comprensione degli argomenti; limitate capacità di analisi e sintesi, frequenti generalizzazioni e limitate capacità critiche e di giudizio, gli argomenti sono esposti in modo non coerente e con linguaggio inappropriato;
18-20: conoscenza e comprensione degli argomenti appena sufficiente con possibili generalizzazioni e imperfezioni; capacità di analisi sintesi e autonomia di giudizio sufficienti, gli argomenti sono esposti in modo frequentemente poco coerente e con un linguaggio poco appropriato/tecnico;
21-23: Conoscenza e comprensione degli argomenti routinaria; Capacità di analisi e sintesi corrette con argomentazione logica sufficientemente coerente e linguaggio appropriato/tecnico
24-26: Discreta conoscenza e comprensione degli argomenti; buone capacità di analisi e sintesi con argomentazioni espresse in modo rigoroso ma con un linguaggio non sempre appropriato/tecnico.
27-29: Conoscenza e comprensione degli argomenti completa; notevoli capacità di analisi e sintesi. Buona autonomia di giudizio. Argomenti esposti in modo rigoroso e con linguaggio appropriato/tecnico
30-30L: Ottimo livello di conoscenza e comprensione approfondita degli argomenti. Ottime capacità di analisi, di sintesi e di autonomia di giudizio. Argomentazioni espresse in modo originale e con linguaggio tecnico appropriato.
L'’esame prevede una prova scritta o una prova orale.
1) Prova scritta. La durata della prova sarà di 2-3 ore. È possibile utilizzare un PC per la traduzione di eventuali testi in inglese. In questa prima prova saranno assegnati:
a. Un caso di studio con relative domande al fine di guidarne la discussione . Per l’analisi del caso, conseguentemente, sarà richiesto agli studenti di rispondere alle domande utilizzando contenuti specifici e teorie studiate nel corso. Non sarà possibile ottenere punteggi per le risposte contenenti opinioni personali salvo che queste non siano supportate da teorie, studi o altro materiale di testo. E’ inoltre necessario descrivere “come” e “per quale ragione” la teoria richiamata può essere applicata al caso oggetto di studio. Le risposte fornite saranno valutate sulla base sia della quantità, sia della qualità. Le risposte più complete e che dimostreranno un più alto livello di comprensione e di analisi riceveranno valutazioni più elevate.
b. Domande di teoria direttamente collegate ai testi di riferimento. Le domande possono essere aperte, chiuse (multiple choice), o una combinazione dei due modi precedenti.
2) Prova Orale. Nella prova orale possono essere chieste al candidato:
a. Domande di teoria che si riferiscono ai materiali didattici di riferimento .
b. Domande di breve discussione di alcuni incident di negoziazione e/o conflitto organizzativo , avanzati oralmente dalla commissione di esame al fine di focalizzare l’attenzione sull'applicazione a situazioni reali i contenuti teorici del corso.
Gli studenti frequentanti hanno la possibilità di partecipare al lavoro di gruppo. L’'biettivo del lavoro di gruppo è quello di dare al vostro team l’opportunità di applicare ciò che è stato appreso nel corso (attraverso lezioni, letture e discussione dei casi) a un caso di negoziazione scelto dagli studenti. Gli studenti frequentanti lavoreranno in gruppi di quattro (4) persone. Ai gruppi di lavoro frequentanti sarà permesso di ottenere un bonus da -3/+3 punti extra per il voto del primo esame dopo il corso.
La prova di esame sarà valutata secondo i seguenti criteri:
Non idoneo: importanti carenze e/o inaccuratezze nella conoscenza e comprensione degli argomenti; limitate capacità di analisi e sintesi, frequenti generalizzazioni e limitate capacità critiche e di giudizio, gli argomenti sono esposti in modo non coerente e con linguaggio inappropriato;
18-20: conoscenza e comprensione degli argomenti appena sufficiente con possibili generalizzazioni e imperfezioni; capacità di analisi sintesi e autonomia di giudizio sufficienti, gli argomenti sono esposti in modo frequentemente poco coerente e con un linguaggio poco appropriato/tecnico;
21-23: Conoscenza e comprensione degli argomenti routinaria; Capacità di analisi e sintesi corrette con argomentazione logica sufficientemente coerente e linguaggio appropriato/tecnico
24-26: Discreta conoscenza e comprensione degli argomenti; buone capacità di analisi e sintesi con argomentazioni espresse in modo rigoroso ma con un linguaggio non sempre appropriato/tecnico.
27-29: Conoscenza e comprensione degli argomenti completa; notevoli capacità di analisi e sintesi. Buona autonomia di giudizio. Argomenti esposti in modo rigoroso e con linguaggio appropriato/tecnico
30-30L: Ottimo livello di conoscenza e comprensione approfondita degli argomenti. Ottime capacità di analisi, di sintesi e di autonomia di giudizio. Argomentazioni espresse in modo originale e con linguaggio tecnico appropriato.
Exam Rules
The score of the exam is given by means of a mark expressed in thirtieths.
The exam shall consist of a written test or an oral test.
1. Written test. The duration of the test will be 2-3 hours. It can be used a PC to translate any text from English. In this first test it will be assigned:
a. A case study with related questions in order to guide the discussion. For case analysis, therefore, students will be asked to answer questions using specific content and theories studied in the course. It will not be possible to obtain scores for answers containing personal opinions unless these are supported by theories, studies or other text material. It is also necessary to describe "how" and "for what reason" the theory referred to can be applied to the case being studied. Responses will be evaluated on the basis of both quantity and quality. More comprehensive responses that demonstrate a higher level of understanding and analysis will receive higher ratings.
b. Theoretical questions directly related to the reference texts. Questions can be open, multiple choice, or a combination of the two.
2) Oral test. In the oral test, the candidate may be asked to answer the questions:
a. Theoretical questions relating to the reference materials .
b. Questions for a brief discussion of some incidents of negotiation and/or organisational conflict, put forward orally by the examination committee in order to focus attention on the application of the theoretical content of the course to real situations.
Only regular attending students have the opportunity to partecipate at the Team Project. The purpose of the project is to give an opportunity to apply what has been learned in the course (through course lectures, readings, and case discussions) to a case of negotiation choosen by students. Class members, regular attending students, will work in teams of four (4) people. To the Team Project regular attending students will be allowed to achieve a -3/+3 extra points to the final grade of the first exam after the course.
The exam will be assessed according to the following criteria:
Not Successful: important deficiencies and/or inaccuracies in the knowledge and understanding of the topics; limited ability to analyse and synthesise, frequent generalisations and limited critical and judgemental skills, the topics are set out inconsistently and with inappropriate language;
18-20: Barely sufficient knowledge and understanding of the topics with possible generalisations and imperfections; sufficient capacity for analysis synthesis and autonomy of judgement, topics are frequently exposed in an incoherent way and with inappropriate/technical language;
21-23: Routine knowledge and understanding of topics; ability to analyse and synthesise correctly with sufficiently coherent logical argumentation and appropriate/technical language;
24-26: Fair knowledge and understanding of the topics; Good analytical and synthetic skills with arguments expressed in a rigorous manner but with language that is not always appropriate/technical;
27-29: Comprehensive knowledge and understanding of the topics; considerable capacity for analysis and synthesis. Good autonomy of judgement. Arguments presented in a rigorous manner and with appropriate/technical language;
30-30L: Excellent level of knowledge and thorough understanding of topics. Excellent analytical and synthetic skills and independent judgement. Arguments expressed in an original manner and with appropriate technical language.
The exam shall consist of a written test or an oral test.
1. Written test. The duration of the test will be 2-3 hours. It can be used a PC to translate any text from English. In this first test it will be assigned:
a. A case study with related questions in order to guide the discussion. For case analysis, therefore, students will be asked to answer questions using specific content and theories studied in the course. It will not be possible to obtain scores for answers containing personal opinions unless these are supported by theories, studies or other text material. It is also necessary to describe "how" and "for what reason" the theory referred to can be applied to the case being studied. Responses will be evaluated on the basis of both quantity and quality. More comprehensive responses that demonstrate a higher level of understanding and analysis will receive higher ratings.
b. Theoretical questions directly related to the reference texts. Questions can be open, multiple choice, or a combination of the two.
2) Oral test. In the oral test, the candidate may be asked to answer the questions:
a. Theoretical questions relating to the reference materials .
b. Questions for a brief discussion of some incidents of negotiation and/or organisational conflict, put forward orally by the examination committee in order to focus attention on the application of the theoretical content of the course to real situations.
Only regular attending students have the opportunity to partecipate at the Team Project. The purpose of the project is to give an opportunity to apply what has been learned in the course (through course lectures, readings, and case discussions) to a case of negotiation choosen by students. Class members, regular attending students, will work in teams of four (4) people. To the Team Project regular attending students will be allowed to achieve a -3/+3 extra points to the final grade of the first exam after the course.
The exam will be assessed according to the following criteria:
Not Successful: important deficiencies and/or inaccuracies in the knowledge and understanding of the topics; limited ability to analyse and synthesise, frequent generalisations and limited critical and judgemental skills, the topics are set out inconsistently and with inappropriate language;
18-20: Barely sufficient knowledge and understanding of the topics with possible generalisations and imperfections; sufficient capacity for analysis synthesis and autonomy of judgement, topics are frequently exposed in an incoherent way and with inappropriate/technical language;
21-23: Routine knowledge and understanding of topics; ability to analyse and synthesise correctly with sufficiently coherent logical argumentation and appropriate/technical language;
24-26: Fair knowledge and understanding of the topics; Good analytical and synthetic skills with arguments expressed in a rigorous manner but with language that is not always appropriate/technical;
27-29: Comprehensive knowledge and understanding of the topics; considerable capacity for analysis and synthesis. Good autonomy of judgement. Arguments presented in a rigorous manner and with appropriate/technical language;
30-30L: Excellent level of knowledge and thorough understanding of topics. Excellent analytical and synthetic skills and independent judgement. Arguments expressed in an original manner and with appropriate technical language.
Modalità di frequenza
Si suggeriscono una frequenza attiva e una partecipazione costante in aula. S'introdurranno norme formali di monitoraggio della frequenza in aula.
NOTA: La frequenza alla prima lezione è molto consigliata, poiché saranno fornite importanti informazioni riguardanti il corso e chiarite le aspettative dei docenti.
NOTA: La frequenza alla prima lezione è molto consigliata, poiché saranno fornite importanti informazioni riguardanti il corso e chiarite le aspettative dei docenti.
Attendance Rules
Active attendance and constant participation in the classroom are suggested. Formal rules for monitoring attendance in the classroom will be introduced.
NOTE: Attendance at the first lesson is highly recommended, as important information about the course will be provided and the expectations of the teachers will be clarified.
NOTE: Attendance at the first lesson is highly recommended, as important information about the course will be provided and the expectations of the teachers will be clarified.
EN
IT
Obiettivi Formativi
OBIETTIVI FORMATIVI: Il corso intende analizzare il complesso processo sociale noto come negoziazione. L'obiettivo di questo corso è insegnare agli studenti come pianificazione, strategia e conoscenza possono supportare gli obiettivi nelle situazioni di negoziazione e aiutare a risolvere i conflitti organizzativi.
CONOSCENZA E CAPACITÀ DI COMPRENSIONE: Il corso utilizza in modo creativo casi, giochi di ruolo e scenari per aiutare a sviluppare nei partecipanti le loro abilità e la loro comprensione dei negoziati e dei conflitti organizzativi. I partecipanti lavoreranno in situazioni uno contro uno, così come in trattative di gruppo, impegnati in discussioni e accedendo a risorse che miglioreranno la loro capacità di muoversi attraverso situazioni complesse. Saranno in grado di apprendere attivamente attraverso l'uso di analisi e letture e di sperimentare trattative nel mondo reale da una vasta gamma di contesti. Questi scenari vanno da semplici negoziazioni a due parti a complesse negoziazioni multi parti e sosterranno lo sviluppo di abilità, strategie e tattiche applicabili negli ambienti di lavoro e in tutti gli aspetti della vita. Si imparerà a comunicare in modo più efficace, a riconoscere e a sviluppare alternative, a superare le barriere e a utilizzare i propri punti di forza in ogni situazione. Di conseguenza, l’'efficacia negoziale dovrebbe aumentare in modo significativo man mano che il corso approfondisce questi negoziati ogni settimana.
CAPACITÀ DI APPLICARE CONOSCENZA E COMPRENSIONE: Gli studenti di questo corso imparano a negoziare in realtà negoziando tra loro. Questo ambiente interattivo sottolinea come la capacità di negoziare efficacemente è fondamentale per il successo, sia negli affari sia nella vita di tutti i giorni. Questo corso fornisce un'introduzione completa ai concetti di negoziazione, efficacia interpersonale e risoluzione dei conflitti organizzativi. Si esplorano vari tipi di trattative tra cui l'approccio integrativo (win/win approach), distributivo (approccio win/lose) e varie iterazioni tra questi due estremi. Inoltre, si discute di comunicazione (faccia a faccia, virtuale, verbale/non verbale), emozione/percezione (dimensioni intangibili psicologiche), negoziazioni di gruppo/multi parti e negoziazioni internazionali e differenze culturali.
AUTONOMIA DI GIUDIZIO: Al completamento con successo di questo corso gli studenti dovrebbero essere in grado di:
•- Negoziare efficacemente, analizzando le situazioni negoziali;
• Applicare strategie e tattiche appropriate;
• Comprendere e mettere in pratica il clima comunicativo necessario per negoziati efficaci;
• Sviluppare una comprensione più profonda del processo negoziale (preparazione, offerte di apertura, punti obiettivo, contrattazione e liquidazione);
• Migliorare le capacità analitiche e la loro comprensione delle differenze culturali e internazionali;
• Comprendere i punti di forza e di debolezza individuali in termini di personalità e comportamenti che possono influenzare i processi e i risultati negoziali.
ABILITÀ COMUNICATIVE:
Per raggiungere i suoi obiettivi il corso prevede letture, attività sperimentali, role playing, compiti individuali ed in team. Tutte le attività costituiscono una base importante per le discussioni di classe e devono essere completate prima di ogni sessione.
Dal momento che ognuno è portatore di prospettive ed esperienze uniche alla classe, la partecipazione nelle discussioni di classe e alle attività è essenziale per il proprio apprendimento, così come per quello degli altri membri della classe.
CAPACITÀ DI APPRENDIMENTO: Nelle sessioni 4, 7, 10 e 13 gli studenti frequentanti devono consegnare e prepararsi a discutere individualmente un documento (di massimo di 3000 parole, doppia interlinea), chiamato Handout. Ogni Handout deve essere inviato ai docenti prima dell’inizio della sessione in cui è prevista la discussione. Il corso prevede, dunque, 4 Handout. Ciascuno deve descrivere le “"Lesson Learned”" per ciascuno (in modo specifico) degli Assignment svolti durante il corso (nelle precedenti tre sessioni, prima della relativa discussione).
CONOSCENZA E CAPACITÀ DI COMPRENSIONE: Il corso utilizza in modo creativo casi, giochi di ruolo e scenari per aiutare a sviluppare nei partecipanti le loro abilità e la loro comprensione dei negoziati e dei conflitti organizzativi. I partecipanti lavoreranno in situazioni uno contro uno, così come in trattative di gruppo, impegnati in discussioni e accedendo a risorse che miglioreranno la loro capacità di muoversi attraverso situazioni complesse. Saranno in grado di apprendere attivamente attraverso l'uso di analisi e letture e di sperimentare trattative nel mondo reale da una vasta gamma di contesti. Questi scenari vanno da semplici negoziazioni a due parti a complesse negoziazioni multi parti e sosterranno lo sviluppo di abilità, strategie e tattiche applicabili negli ambienti di lavoro e in tutti gli aspetti della vita. Si imparerà a comunicare in modo più efficace, a riconoscere e a sviluppare alternative, a superare le barriere e a utilizzare i propri punti di forza in ogni situazione. Di conseguenza, l’'efficacia negoziale dovrebbe aumentare in modo significativo man mano che il corso approfondisce questi negoziati ogni settimana.
CAPACITÀ DI APPLICARE CONOSCENZA E COMPRENSIONE: Gli studenti di questo corso imparano a negoziare in realtà negoziando tra loro. Questo ambiente interattivo sottolinea come la capacità di negoziare efficacemente è fondamentale per il successo, sia negli affari sia nella vita di tutti i giorni. Questo corso fornisce un'introduzione completa ai concetti di negoziazione, efficacia interpersonale e risoluzione dei conflitti organizzativi. Si esplorano vari tipi di trattative tra cui l'approccio integrativo (win/win approach), distributivo (approccio win/lose) e varie iterazioni tra questi due estremi. Inoltre, si discute di comunicazione (faccia a faccia, virtuale, verbale/non verbale), emozione/percezione (dimensioni intangibili psicologiche), negoziazioni di gruppo/multi parti e negoziazioni internazionali e differenze culturali.
AUTONOMIA DI GIUDIZIO: Al completamento con successo di questo corso gli studenti dovrebbero essere in grado di:
•- Negoziare efficacemente, analizzando le situazioni negoziali;
• Applicare strategie e tattiche appropriate;
• Comprendere e mettere in pratica il clima comunicativo necessario per negoziati efficaci;
• Sviluppare una comprensione più profonda del processo negoziale (preparazione, offerte di apertura, punti obiettivo, contrattazione e liquidazione);
• Migliorare le capacità analitiche e la loro comprensione delle differenze culturali e internazionali;
• Comprendere i punti di forza e di debolezza individuali in termini di personalità e comportamenti che possono influenzare i processi e i risultati negoziali.
ABILITÀ COMUNICATIVE:
Per raggiungere i suoi obiettivi il corso prevede letture, attività sperimentali, role playing, compiti individuali ed in team. Tutte le attività costituiscono una base importante per le discussioni di classe e devono essere completate prima di ogni sessione.
Dal momento che ognuno è portatore di prospettive ed esperienze uniche alla classe, la partecipazione nelle discussioni di classe e alle attività è essenziale per il proprio apprendimento, così come per quello degli altri membri della classe.
CAPACITÀ DI APPRENDIMENTO: Nelle sessioni 4, 7, 10 e 13 gli studenti frequentanti devono consegnare e prepararsi a discutere individualmente un documento (di massimo di 3000 parole, doppia interlinea), chiamato Handout. Ogni Handout deve essere inviato ai docenti prima dell’inizio della sessione in cui è prevista la discussione. Il corso prevede, dunque, 4 Handout. Ciascuno deve descrivere le “"Lesson Learned”" per ciascuno (in modo specifico) degli Assignment svolti durante il corso (nelle precedenti tre sessioni, prima della relativa discussione).
Learning Objectives
LEARNING OUTCOMES: The course aims to analyse the complex social process known as negotiation. The aim of this course is to teach students how planning, strategy and knowledge can support objectives in negotiating situations and help resolve organisational conflicts.
KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: The course creatively uses case studies, role-plays and scenarios to help participants develop their skills and understanding of organizational negotiations and conflicts. Participants will work in one-on-one situations, as well as in group negotiations, engaged in discussions and accessing resources that will improve their ability to move through complex situations. They will be able to actively learn through the use of analysis and reading and to experience real-world negotiations from a wide range of contexts. These scenarios range from simple two-part negotiations to complex multi-part negotiations and will support the development of skills, strategies and tactics applicable in the workplace and in all aspects of life. Students will learn to communicate more effectively, recognize and develop alternatives, overcome barriers and use strengths in every situation. As a result, negotiating effectiveness should increase significantly as the course deepens these negotiations each week.
APPLYING KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: Students on this course learn to negotiate by actually negotiating with each other. This interactive environment underlines how the ability to negotiate effectively is crucial to success, both in business and in everyday life. This course provides a comprehensive introduction to the concepts of negotiation, interpersonal effectiveness and organisational conflict resolution. Various types of negotiations are explored including the integrative (win/win approach), distributive (win/lose approach) and various iterations between these two extremes. In addition, communication (face-to-face, virtual, verbal/non-verbal), emotion/perception (psychological intangible dimensions), group/multiparty negotiations and international negotiations and cultural differences are discussed.
MAKING JUDGEMENTS: Upon successful completion of this course students should be able to:
- Negotiate effectively, analysing negotiation situations;
- Apply appropriate strategies and tactics;
- Understand and put into practice the communicative climate necessary for effective negotiations;
- Develop a deeper understanding of the negotiation process (preparation, opening offers, target points, negotiation and settlement);
- Improve analytical skills and their understanding of cultural and international differences;
- Understand individual strengths and weaknesses in terms of personality and behaviour that can influence negotiation processes and outcomes.
COMMUNICATION SKILLS: To achieve its objectives, the course includes reading, experimental activities, role playing, individual and team tasks. All activities are an important basis for class discussions and must be completed before each session.
Since everyone brings unique perspectives and experiences to the class, participation in class discussions and activities is essential for one's own learning, as well as that of the other class members.
LEARNING SKILLS: In Sessions 4, 7, 10 and 13, the attending students must deliver and prepare to discuss individually a document (maximum of 3000 words, double line spacing), called Handout. Each Handout must be sent to the teachers before the beginning of the session in which the discussion is scheduled. The course therefore includes 4 Handouts. Each student should describe the "Lesson Learned" for each (specifically) Assignment carried out during the course (in the previous three sessions, before the discussion).
KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: The course creatively uses case studies, role-plays and scenarios to help participants develop their skills and understanding of organizational negotiations and conflicts. Participants will work in one-on-one situations, as well as in group negotiations, engaged in discussions and accessing resources that will improve their ability to move through complex situations. They will be able to actively learn through the use of analysis and reading and to experience real-world negotiations from a wide range of contexts. These scenarios range from simple two-part negotiations to complex multi-part negotiations and will support the development of skills, strategies and tactics applicable in the workplace and in all aspects of life. Students will learn to communicate more effectively, recognize and develop alternatives, overcome barriers and use strengths in every situation. As a result, negotiating effectiveness should increase significantly as the course deepens these negotiations each week.
APPLYING KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: Students on this course learn to negotiate by actually negotiating with each other. This interactive environment underlines how the ability to negotiate effectively is crucial to success, both in business and in everyday life. This course provides a comprehensive introduction to the concepts of negotiation, interpersonal effectiveness and organisational conflict resolution. Various types of negotiations are explored including the integrative (win/win approach), distributive (win/lose approach) and various iterations between these two extremes. In addition, communication (face-to-face, virtual, verbal/non-verbal), emotion/perception (psychological intangible dimensions), group/multiparty negotiations and international negotiations and cultural differences are discussed.
MAKING JUDGEMENTS: Upon successful completion of this course students should be able to:
- Negotiate effectively, analysing negotiation situations;
- Apply appropriate strategies and tactics;
- Understand and put into practice the communicative climate necessary for effective negotiations;
- Develop a deeper understanding of the negotiation process (preparation, opening offers, target points, negotiation and settlement);
- Improve analytical skills and their understanding of cultural and international differences;
- Understand individual strengths and weaknesses in terms of personality and behaviour that can influence negotiation processes and outcomes.
COMMUNICATION SKILLS: To achieve its objectives, the course includes reading, experimental activities, role playing, individual and team tasks. All activities are an important basis for class discussions and must be completed before each session.
Since everyone brings unique perspectives and experiences to the class, participation in class discussions and activities is essential for one's own learning, as well as that of the other class members.
LEARNING SKILLS: In Sessions 4, 7, 10 and 13, the attending students must deliver and prepare to discuss individually a document (maximum of 3000 words, double line spacing), called Handout. Each Handout must be sent to the teachers before the beginning of the session in which the discussion is scheduled. The course therefore includes 4 Handouts. Each student should describe the "Lesson Learned" for each (specifically) Assignment carried out during the course (in the previous three sessions, before the discussion).
Prerequisiti
Nessuno
Prerequisites
None
Programma
Il corso è composto da 13 lezioni articolate come segue:
1. Struttura e introduzione al corso
2. La negoziazione distributiva
3. La negoziazione integrativa
4. Strategia e pianificazione della negoziazione
5. Gestire le emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
6. Le sfide comunicative
7. Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
8. Le relazioni nella negoziazione
9. Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
10. Le negoziazioni internazionali
11. Le origini del conflitto
12. La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
13. Le best practices di negoziazione
1. Struttura e introduzione al corso
2. La negoziazione distributiva
3. La negoziazione integrativa
4. Strategia e pianificazione della negoziazione
5. Gestire le emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
6. Le sfide comunicative
7. Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
8. Le relazioni nella negoziazione
9. Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
10. Le negoziazioni internazionali
11. Le origini del conflitto
12. La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
13. Le best practices di negoziazione
Program
The course consists of 13 lessons divided as follows:
1. Structure and introduction to the course
2. Distributive negotiation
3. Integrative negotiations
4. Negotiation strategy and planning
5. Managing emotions, interpreting perceptions and evaluating cognitive dimensions
6. Communication challenges
7. Power in negotiations and conflicts
8. The relationships in the negotiations
9. Multilateral negotiations and groups
10. International negotiations
11. The origins of the conflict
12. Conflict resolution and employers' complaint handling system
13. Best negotiation practices
1. Structure and introduction to the course
2. Distributive negotiation
3. Integrative negotiations
4. Negotiation strategy and planning
5. Managing emotions, interpreting perceptions and evaluating cognitive dimensions
6. Communication challenges
7. Power in negotiations and conflicts
8. The relationships in the negotiations
9. Multilateral negotiations and groups
10. International negotiations
11. The origins of the conflict
12. Conflict resolution and employers' complaint handling system
13. Best negotiation practices
Testi Adottati
1) Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2016). Essentials of negotiation. Boston, Mass: McGraw-Hill/Irwin.
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
Books
1) Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2016). Essentials of negotiation. Boston, Mass: McGraw-Hill/Irwin.
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
Bibliografia
LETTURE CONSIGLIATE:
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996
ROLE PLAYING E ATTIVITA’ SPERIMENTALI:
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
NOTE DIDATTICHE:
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best practices di negoziazione
VIDEO:
76) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
77) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
78) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
79) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
80) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
81) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
82) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
83) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
84) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
85) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
86) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
87) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
88) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
89) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
90) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
91) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
92) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
93) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
94) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
95) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
96) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996
ROLE PLAYING E ATTIVITA’ SPERIMENTALI:
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
NOTE DIDATTICHE:
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best practices di negoziazione
VIDEO:
76) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
77) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
78) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
79) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
80) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
81) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
82) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
83) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
84) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
85) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
86) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
87) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
88) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
89) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
90) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
91) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
92) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
93) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
94) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
95) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
96) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
Bibliography
READINGS
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
ROLE PLAYING AND EXPERIMENTAL ACTIVITIES
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
TEACHING NOTES
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best practices di negoziazione
VIDEO:
76) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
77) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
78) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
79) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
80) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
81) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
82) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
83) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
84) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
85) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
86) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
87) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
88) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
89) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
90) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
91) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
92) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
93) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
94) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
95) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
96) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
ROLE PLAYING AND EXPERIMENTAL ACTIVITIES
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
TEACHING NOTES
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best practices di negoziazione
VIDEO:
76) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
77) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
78) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
79) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
80) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
81) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
82) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
83) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
84) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
85) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
86) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
87) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
88) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
89) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
90) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
91) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
92) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
93) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
94) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
95) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
96) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
Modalità di svolgimento
Si adotta una modalità didattica mista, che comprende:
1) Attività sperimentali: Le Attività sperimentali sono caratterizzate da una forte interazione tra docente e studenti al fine di fluidificare il trasferimento di nozioni e conoscenze. Il modulo didattico di un’'attività sperimentale è strutturato in tre momenti: 1) Momento preparatorio: i docenti hanno selezionato delle risorse relative all’argomento in oggetto utili a fornire un’introduzione, un framework concettuale e hanno assegnato agli studenti dei compiti da svolgere; 2) Momento operatorio: è la fase in cui gli studenti svolgono il compito, ovvero creano prodotti atti a dimostrare il loro apprendimento; 3) Momento ristrutturativo e conclusivo: il docente valuta e corregge i prodotti elaborati dagli studenti e i loro contributi, fissa i nodi concettuali emersi e soprattutto accompagna la classe verso una rielaborazione significativa di quanto appreso.
2) Role Playing
Il Role playing, o gioco di ruolo, è una tecnica simulativa che richiede agli studenti di svolgere, per un tempo limitato, il ruolo di “attori”, di rappresentare cioè alcuni ruoli in interazione tra loro, mentre gli altri studenti fungono da “osservatori” dei contenuti e dei processi che la rappresentazione manifesta. Il role-playing è uno strumento prezioso della formazione, basato sulla simulazione di qualcosa che ha o potrebbe avere attinenza con una situazione reale ed è strutturato in modo tale da essere coinvolgente dal punto di vista emozionale. Le caratteristiche di questa tecnica forniscono molteplici stimoli all'apprendimento attraverso l'imitazione, l'azione, l'osservazione del comportamento degli altri e i commenti ricevuti sul proprio, attraverso l'analisi dell'intero processo.
Nella preparazione di una sessione di Role playing ciascuno studente frequentante deve prepararsi, attraverso la lettura dei materiali indicati per la sessione a ricoprire uno dei ruoli degli attori descritti nella situazione analizzata.
1) Attività sperimentali: Le Attività sperimentali sono caratterizzate da una forte interazione tra docente e studenti al fine di fluidificare il trasferimento di nozioni e conoscenze. Il modulo didattico di un’'attività sperimentale è strutturato in tre momenti: 1) Momento preparatorio: i docenti hanno selezionato delle risorse relative all’argomento in oggetto utili a fornire un’introduzione, un framework concettuale e hanno assegnato agli studenti dei compiti da svolgere; 2) Momento operatorio: è la fase in cui gli studenti svolgono il compito, ovvero creano prodotti atti a dimostrare il loro apprendimento; 3) Momento ristrutturativo e conclusivo: il docente valuta e corregge i prodotti elaborati dagli studenti e i loro contributi, fissa i nodi concettuali emersi e soprattutto accompagna la classe verso una rielaborazione significativa di quanto appreso.
2) Role Playing
Il Role playing, o gioco di ruolo, è una tecnica simulativa che richiede agli studenti di svolgere, per un tempo limitato, il ruolo di “attori”, di rappresentare cioè alcuni ruoli in interazione tra loro, mentre gli altri studenti fungono da “osservatori” dei contenuti e dei processi che la rappresentazione manifesta. Il role-playing è uno strumento prezioso della formazione, basato sulla simulazione di qualcosa che ha o potrebbe avere attinenza con una situazione reale ed è strutturato in modo tale da essere coinvolgente dal punto di vista emozionale. Le caratteristiche di questa tecnica forniscono molteplici stimoli all'apprendimento attraverso l'imitazione, l'azione, l'osservazione del comportamento degli altri e i commenti ricevuti sul proprio, attraverso l'analisi dell'intero processo.
Nella preparazione di una sessione di Role playing ciascuno studente frequentante deve prepararsi, attraverso la lettura dei materiali indicati per la sessione a ricoprire uno dei ruoli degli attori descritti nella situazione analizzata.
Teaching methods
A mixed teaching mode is adopted, which includes:
1) Experimental activities
Experimental Activities are characterized by a strong interaction between teacher and students in order to facilitate the transfer of notions and knowledge. An experimental activity is structured in three moments: 1) Preparatory moment: the teachers have selected resources related to the subject in question useful to provide an introduction, a conceptual framework and have assigned to the students tasks to be carried out; 2) 2) Operating moment: this is the phase in which the students carry out the task, i.e. they create products to demonstrate their learning; 3) Restructuring and concluding moment: the teacher evaluates and corrects the products elaborated by the students and their contributions, fixes the conceptual knots emerged and above all accompanies the class towards a significant re-elaboration of what has been learned.
2) Role Playing
Role playing is a simulative technique that requires students to play, for a limited time, the role of "actors", i.e. to represent certain roles in interaction with each other, while the other students act as "observers" of the contents and processes that the representation manifests. Role-playing is a valuable tool for training, based on the simulation of something that has or could have relevance to a real situation and is structured in such a way as to be emotionally engaging. The characteristics of this technique provide multiple stimuli to learning through imitation, action, observation of the behavior of others and comments received on their own, through the analysis of the entire process.
In the preparation of a Role playing session, each student must prepare, through the reading of the materials indicated for the session, to play one of the roles of the actors described in the situation analyzed.
1) Experimental activities
Experimental Activities are characterized by a strong interaction between teacher and students in order to facilitate the transfer of notions and knowledge. An experimental activity is structured in three moments: 1) Preparatory moment: the teachers have selected resources related to the subject in question useful to provide an introduction, a conceptual framework and have assigned to the students tasks to be carried out; 2) 2) Operating moment: this is the phase in which the students carry out the task, i.e. they create products to demonstrate their learning; 3) Restructuring and concluding moment: the teacher evaluates and corrects the products elaborated by the students and their contributions, fixes the conceptual knots emerged and above all accompanies the class towards a significant re-elaboration of what has been learned.
2) Role Playing
Role playing is a simulative technique that requires students to play, for a limited time, the role of "actors", i.e. to represent certain roles in interaction with each other, while the other students act as "observers" of the contents and processes that the representation manifests. Role-playing is a valuable tool for training, based on the simulation of something that has or could have relevance to a real situation and is structured in such a way as to be emotionally engaging. The characteristics of this technique provide multiple stimuli to learning through imitation, action, observation of the behavior of others and comments received on their own, through the analysis of the entire process.
In the preparation of a Role playing session, each student must prepare, through the reading of the materials indicated for the session, to play one of the roles of the actors described in the situation analyzed.
Regolamento Esame
ll punteggio della prova d’'esame è attribuito mediante un voto espresso in trentesimi.
L'’esame prevede una prova scritta o una prova orale.
1) Prova scritta. La durata della prova sarà di 2-3 ore. È possibile utilizzare un PC per la traduzione di eventuali testi in inglese. In questa prima prova saranno assegnati:
a. Un caso di studio con relative domande al fine di guidarne la discussione . Per l’analisi del caso, conseguentemente, sarà richiesto agli studenti di rispondere alle domande utilizzando contenuti specifici e teorie studiate nel corso. Non sarà possibile ottenere punteggi per le risposte contenenti opinioni personali salvo che queste non siano supportate da teorie, studi o altro materiale di testo. E’ inoltre necessario descrivere “come” e “per quale ragione” la teoria richiamata può essere applicata al caso oggetto di studio. Le risposte fornite saranno valutate sulla base sia della quantità, sia della qualità. Le risposte più complete e che dimostreranno un più alto livello di comprensione e di analisi riceveranno valutazioni più elevate.
b. Domande di teoria direttamente collegate ai testi di riferimento. Le domande possono essere aperte, chiuse (multiple choice), o una combinazione dei due modi precedenti.
2) Prova Orale. Nella prova orale possono essere chieste al candidato:
a. Domande di teoria che si riferiscono ai materiali didattici di riferimento .
b. Domande di breve discussione di alcuni incident di negoziazione e/o conflitto organizzativo , avanzati oralmente dalla commissione di esame al fine di focalizzare l’attenzione sull'applicazione a situazioni reali i contenuti teorici del corso.
Gli studenti frequentanti hanno la possibilità di partecipare al lavoro di gruppo. L’'biettivo del lavoro di gruppo è quello di dare al vostro team l’opportunità di applicare ciò che è stato appreso nel corso (attraverso lezioni, letture e discussione dei casi) a un caso di negoziazione scelto dagli studenti. Gli studenti frequentanti lavoreranno in gruppi di quattro (4) persone. Ai gruppi di lavoro frequentanti sarà permesso di ottenere un bonus da -3/+3 punti extra per il voto del primo esame dopo il corso.
La prova di esame sarà valutata secondo i seguenti criteri:
Non idoneo: importanti carenze e/o inaccuratezze nella conoscenza e comprensione degli argomenti; limitate capacità di analisi e sintesi, frequenti generalizzazioni e limitate capacità critiche e di giudizio, gli argomenti sono esposti in modo non coerente e con linguaggio inappropriato;
18-20: conoscenza e comprensione degli argomenti appena sufficiente con possibili generalizzazioni e imperfezioni; capacità di analisi sintesi e autonomia di giudizio sufficienti, gli argomenti sono esposti in modo frequentemente poco coerente e con un linguaggio poco appropriato/tecnico;
21-23: Conoscenza e comprensione degli argomenti routinaria; Capacità di analisi e sintesi corrette con argomentazione logica sufficientemente coerente e linguaggio appropriato/tecnico
24-26: Discreta conoscenza e comprensione degli argomenti; buone capacità di analisi e sintesi con argomentazioni espresse in modo rigoroso ma con un linguaggio non sempre appropriato/tecnico.
27-29: Conoscenza e comprensione degli argomenti completa; notevoli capacità di analisi e sintesi. Buona autonomia di giudizio. Argomenti esposti in modo rigoroso e con linguaggio appropriato/tecnico
30-30L: Ottimo livello di conoscenza e comprensione approfondita degli argomenti. Ottime capacità di analisi, di sintesi e di autonomia di giudizio. Argomentazioni espresse in modo originale e con linguaggio tecnico appropriato.
L'’esame prevede una prova scritta o una prova orale.
1) Prova scritta. La durata della prova sarà di 2-3 ore. È possibile utilizzare un PC per la traduzione di eventuali testi in inglese. In questa prima prova saranno assegnati:
a. Un caso di studio con relative domande al fine di guidarne la discussione . Per l’analisi del caso, conseguentemente, sarà richiesto agli studenti di rispondere alle domande utilizzando contenuti specifici e teorie studiate nel corso. Non sarà possibile ottenere punteggi per le risposte contenenti opinioni personali salvo che queste non siano supportate da teorie, studi o altro materiale di testo. E’ inoltre necessario descrivere “come” e “per quale ragione” la teoria richiamata può essere applicata al caso oggetto di studio. Le risposte fornite saranno valutate sulla base sia della quantità, sia della qualità. Le risposte più complete e che dimostreranno un più alto livello di comprensione e di analisi riceveranno valutazioni più elevate.
b. Domande di teoria direttamente collegate ai testi di riferimento. Le domande possono essere aperte, chiuse (multiple choice), o una combinazione dei due modi precedenti.
2) Prova Orale. Nella prova orale possono essere chieste al candidato:
a. Domande di teoria che si riferiscono ai materiali didattici di riferimento .
b. Domande di breve discussione di alcuni incident di negoziazione e/o conflitto organizzativo , avanzati oralmente dalla commissione di esame al fine di focalizzare l’attenzione sull'applicazione a situazioni reali i contenuti teorici del corso.
Gli studenti frequentanti hanno la possibilità di partecipare al lavoro di gruppo. L’'biettivo del lavoro di gruppo è quello di dare al vostro team l’opportunità di applicare ciò che è stato appreso nel corso (attraverso lezioni, letture e discussione dei casi) a un caso di negoziazione scelto dagli studenti. Gli studenti frequentanti lavoreranno in gruppi di quattro (4) persone. Ai gruppi di lavoro frequentanti sarà permesso di ottenere un bonus da -3/+3 punti extra per il voto del primo esame dopo il corso.
La prova di esame sarà valutata secondo i seguenti criteri:
Non idoneo: importanti carenze e/o inaccuratezze nella conoscenza e comprensione degli argomenti; limitate capacità di analisi e sintesi, frequenti generalizzazioni e limitate capacità critiche e di giudizio, gli argomenti sono esposti in modo non coerente e con linguaggio inappropriato;
18-20: conoscenza e comprensione degli argomenti appena sufficiente con possibili generalizzazioni e imperfezioni; capacità di analisi sintesi e autonomia di giudizio sufficienti, gli argomenti sono esposti in modo frequentemente poco coerente e con un linguaggio poco appropriato/tecnico;
21-23: Conoscenza e comprensione degli argomenti routinaria; Capacità di analisi e sintesi corrette con argomentazione logica sufficientemente coerente e linguaggio appropriato/tecnico
24-26: Discreta conoscenza e comprensione degli argomenti; buone capacità di analisi e sintesi con argomentazioni espresse in modo rigoroso ma con un linguaggio non sempre appropriato/tecnico.
27-29: Conoscenza e comprensione degli argomenti completa; notevoli capacità di analisi e sintesi. Buona autonomia di giudizio. Argomenti esposti in modo rigoroso e con linguaggio appropriato/tecnico
30-30L: Ottimo livello di conoscenza e comprensione approfondita degli argomenti. Ottime capacità di analisi, di sintesi e di autonomia di giudizio. Argomentazioni espresse in modo originale e con linguaggio tecnico appropriato.
Exam Rules
The score of the exam is given by means of a mark expressed in thirtieths.
The exam shall consist of a written test or an oral test.
1. Written test. The duration of the test will be 2-3 hours. It can be used a PC to translate any text from English. In this first test it will be assigned:
a. A case study with related questions in order to guide the discussion. For case analysis, therefore, students will be asked to answer questions using specific content and theories studied in the course. It will not be possible to obtain scores for answers containing personal opinions unless these are supported by theories, studies or other text material. It is also necessary to describe "how" and "for what reason" the theory referred to can be applied to the case being studied. Responses will be evaluated on the basis of both quantity and quality. More comprehensive responses that demonstrate a higher level of understanding and analysis will receive higher ratings.
b. Theoretical questions directly related to the reference texts. Questions can be open, multiple choice, or a combination of the two.
2) Oral test. In the oral test, the candidate may be asked to answer the questions:
a. Theoretical questions relating to the reference materials .
b. Questions for a brief discussion of some incidents of negotiation and/or organisational conflict, put forward orally by the examination committee in order to focus attention on the application of the theoretical content of the course to real situations.
Only regular attending students have the opportunity to partecipate at the Team Project. The purpose of the project is to give an opportunity to apply what has been learned in the course (through course lectures, readings, and case discussions) to a case of negotiation choosen by students. Class members, regular attending students, will work in teams of four (4) people. To the Team Project regular attending students will be allowed to achieve a -3/+3 extra points to the final grade of the first exam after the course.
The exam will be assessed according to the following criteria:
Not Successful: important deficiencies and/or inaccuracies in the knowledge and understanding of the topics; limited ability to analyse and synthesise, frequent generalisations and limited critical and judgemental skills, the topics are set out inconsistently and with inappropriate language;
18-20: Barely sufficient knowledge and understanding of the topics with possible generalisations and imperfections; sufficient capacity for analysis synthesis and autonomy of judgement, topics are frequently exposed in an incoherent way and with inappropriate/technical language;
21-23: Routine knowledge and understanding of topics; ability to analyse and synthesise correctly with sufficiently coherent logical argumentation and appropriate/technical language;
24-26: Fair knowledge and understanding of the topics; Good analytical and synthetic skills with arguments expressed in a rigorous manner but with language that is not always appropriate/technical;
27-29: Comprehensive knowledge and understanding of the topics; considerable capacity for analysis and synthesis. Good autonomy of judgement. Arguments presented in a rigorous manner and with appropriate/technical language;
30-30L: Excellent level of knowledge and thorough understanding of topics. Excellent analytical and synthetic skills and independent judgement. Arguments expressed in an original manner and with appropriate technical language.
The exam shall consist of a written test or an oral test.
1. Written test. The duration of the test will be 2-3 hours. It can be used a PC to translate any text from English. In this first test it will be assigned:
a. A case study with related questions in order to guide the discussion. For case analysis, therefore, students will be asked to answer questions using specific content and theories studied in the course. It will not be possible to obtain scores for answers containing personal opinions unless these are supported by theories, studies or other text material. It is also necessary to describe "how" and "for what reason" the theory referred to can be applied to the case being studied. Responses will be evaluated on the basis of both quantity and quality. More comprehensive responses that demonstrate a higher level of understanding and analysis will receive higher ratings.
b. Theoretical questions directly related to the reference texts. Questions can be open, multiple choice, or a combination of the two.
2) Oral test. In the oral test, the candidate may be asked to answer the questions:
a. Theoretical questions relating to the reference materials .
b. Questions for a brief discussion of some incidents of negotiation and/or organisational conflict, put forward orally by the examination committee in order to focus attention on the application of the theoretical content of the course to real situations.
Only regular attending students have the opportunity to partecipate at the Team Project. The purpose of the project is to give an opportunity to apply what has been learned in the course (through course lectures, readings, and case discussions) to a case of negotiation choosen by students. Class members, regular attending students, will work in teams of four (4) people. To the Team Project regular attending students will be allowed to achieve a -3/+3 extra points to the final grade of the first exam after the course.
The exam will be assessed according to the following criteria:
Not Successful: important deficiencies and/or inaccuracies in the knowledge and understanding of the topics; limited ability to analyse and synthesise, frequent generalisations and limited critical and judgemental skills, the topics are set out inconsistently and with inappropriate language;
18-20: Barely sufficient knowledge and understanding of the topics with possible generalisations and imperfections; sufficient capacity for analysis synthesis and autonomy of judgement, topics are frequently exposed in an incoherent way and with inappropriate/technical language;
21-23: Routine knowledge and understanding of topics; ability to analyse and synthesise correctly with sufficiently coherent logical argumentation and appropriate/technical language;
24-26: Fair knowledge and understanding of the topics; Good analytical and synthetic skills with arguments expressed in a rigorous manner but with language that is not always appropriate/technical;
27-29: Comprehensive knowledge and understanding of the topics; considerable capacity for analysis and synthesis. Good autonomy of judgement. Arguments presented in a rigorous manner and with appropriate/technical language;
30-30L: Excellent level of knowledge and thorough understanding of topics. Excellent analytical and synthetic skills and independent judgement. Arguments expressed in an original manner and with appropriate technical language.
Modalità di frequenza
Si suggeriscono una frequenza attiva e una partecipazione costante in aula. S'introdurranno norme formali di monitoraggio della frequenza in aula.
NOTA: La frequenza alla prima lezione è molto consigliata, poiché saranno fornite importanti informazioni riguardanti il corso e chiarite le aspettative dei docenti.
NOTA: La frequenza alla prima lezione è molto consigliata, poiché saranno fornite importanti informazioni riguardanti il corso e chiarite le aspettative dei docenti.
Attendance Rules
Active attendance and constant participation in the classroom are suggested. Formal rules for monitoring attendance in the classroom will be introduced.
NOTE: Attendance at the first lesson is highly recommended, as important information about the course will be provided and the expectations of the teachers will be clarified.
NOTE: Attendance at the first lesson is highly recommended, as important information about the course will be provided and the expectations of the teachers will be clarified.
EN
IT
Aggiornato A.A. 2021-2022
CAPACITA' DI NEGOZIAZIONE
E DI GESTIONE DEL CONFLITTO
(Prof. Luca Gnan - Prof.ssa Giulia Flamini – Prof. Damiano Petrolo)
Docenti
Prof. Luca Gnan
Prof.ssa Giulia Flamini
Prof. Damiano Petrolo
Intendiamo mettere tutto il nostro impegno per rendere questo corso una preziosa e unica esperienza di apprendimento. Durante il corso, saranno svolte sessioni specifiche per valutare i progressi realizzati e le competenze acquisite. Gradiremmo i vostri feedback in ogni momento del corso. Sarebbe preferibile contattarci tramite e-mail o durante l’orario di ricevimento, ma se necessario saremo felici di fissare anche uno specifico appuntamento. Inoltre, se avete delle disabilità che richiedono una sistemazione specifica, vi chiediamo di farcelo sapere quanto prima, in modo da potervi essere di aiuto.
Prerequisiti e propedeuticità per il corso
Nessuno/a.
Gli studenti sono, comunque, vivamente sollecitati a rivedere i contenuti di eventuali corsi di Organizzazione Aziendale da loro seguiti durante la laurea triennale e /o magistrale.
Ricevimento studenti e contatti
I docenti del corso ricevono gli studenti, previo appuntamento da concordare via e-mail.
- Prof. Luca Gnan, (Dipartimento Management e Diritto)
E-mail: luca.gnan@uniroma2.it
- Prof.ssa Giulia Flamini, (Dipartimento Management e Diritto)
E-mail: giulia.flamini@uniroma2.it
- Prof. Damiano Petrolo, (Dipartimento Management e Diritto)
E-mail: damiano.petrolo@uniroma2.it
Ci impegniamo a rispondere alle e-mail entro un giorno. Se non ricevete una nostra risposta entro questo lasso di tempo, per favore spediteci nuovamente l’e-mail. I voti e i commenti saranno pubblicati online nella sezione “Materiale Didattico” del sito del corso. Saremo contenti di darvi dei feedback e discutere i compiti di esame, dopo aver completato le relative valutazioni.
L’orario di ricevimento è programmato attraverso una richiesta via e-mail.
Risponderemo in classe alle domande sui compiti, o via e-mail, in modo che l’intera classe possa beneficiare dei chiarimenti.
Descrizione del corso e Obiettivi di apprendimento
"Non tagliare mai quello che puoi sciogliere” (Joseph Joubert).
Il corso intende analizzare il complesso processo sociale noto come negoziazione, a tal scopo occorre esplicitare diversi elementi su come il corso affronterà questo argomento.
Innanzitutto, è introdotto il concetto di negoziazione. La negoziazione è "una forma di presa di decisioni in cui due o più parti parlano tra loro nello sforzo di risolvere i loro interessi opposti". Inoltre, si farà attenzione a come è utilizzata la terminologia in questo corso. Per la maggior parte delle persone, contrattazione e negoziazione hanno un medesimo significato. Tuttavia, il corso adotterà una posizione distintiva sul modo in cui possono essere utilizzati i due termini. Si impiegherà il termine contrattazione per descrivere situazioni competitive, vincenti-perdenti, ad esempio come la contrattazione sul prezzo di un oggetto che si verifica durante la sua vendita. Si utilizzerà il termine negoziazione per riferirsi a situazioni vantaggiose come quelle che si verificano quando le parti cercano di trovare una soluzione reciprocamente accettabile a un conflitto complesso.
In secondo luogo, molte persone ritengono che il "cuore della negoziazione" sia il processo decisionale utilizzato per raggiungere un accordo. Mentre il processo di dare-e-prendere è estremamente importante, la negoziazione è, al contempo, un processo sociale molto complesso. Molti dei fattori più importanti che modellano un risultato di negoziazione non si verificano durante la negoziazione. Si verificano prima che le parti inizino a negoziare o nel momento in cui modellano il contesto di negoziazione. Nelle prime parti del corso, si esaminerà il motivo per cui le persone negoziano, la natura della negoziazione come strumento per gestire i conflitti e i principali processi di dare e avere con cui le persone cercano di raggiungere un accordo. Nelle restanti parti, si esamineranno i molti modi in cui le differenze nelle questioni sostanziali, le persone coinvolte, i processi che seguono e il contesto in cui avviene la negoziazione arricchiscono la complessità delle dinamiche della negoziazione.
In terzo luogo, le riflessioni del corso sulla negoziazione sono tratte da tre fonti. La prima è l’esperienza personale come negoziatori e il ricco numero di negoziati che si verificano ogni giorno nella nostra vita e nella vita delle persone in tutto il mondo. La seconda fonte sono i media - televisione, radio, giornali, riviste e Internet - che riportano ogni giorno negoziati. Durante tutto il corso, si utilizzeranno citazioni ed esempi dai media per evidenziare punti chiave, approfondimenti e applicazioni. Infine, la terza fonte è la ricchezza della ricerca in scienze sociali che è stata condotta sui numerosi aspetti di un negoziato. Questa ricerca è stata condotta per quasi sessant’anni nei settori dell'economia, della psicologia, delle scienze politiche, della comunicazione, dei rapporti di lavoro, del diritto, della sociologia e dell’antropologia. Ogni disciplina si è avvicinata alla negoziazione in modo diverso. Come la parabola dei ciechi che stanno tentando di descrivere l'elefante toccando e sentendo diverse parti dell'animale, ogni disciplina di scienze sociali ha la propria teoria e i propri metodi per studiare i risultati della negoziazione e ognuna tende a enfatizzare alcune parti e ignorarne delle altre. Pertanto, gli stessi eventi e i risultati di una negoziazione possono essere esaminati simultaneamente da molteplici prospettive diverse. Quando si è soli, ogni prospettiva è chiara, ma limitata. Combinandole, è possibile iniziare a capire le ricche e complesse dinamiche di questo fantastico animale.
Alcune domande chiave a cui il corso tenta di dare risposta sono:
• Hai mai provato di non aver ottenuto tutto ciò che volevi in una situazione di negoziazione?
• Ti interessa acquisire nuove competenze ed esplorare nuove strategie e tattiche?
• Le emozioni o il desiderio di vincere hanno minato il tuo successo?
• C'è un conflitto all'interno della tua organizzazione che vorresti eliminare?
• Vuoi diventare un negoziatore più efficace?
• Stai lavorando in un contesto aziendale internazionale e vuoi saperne di più su come lavorare in tutti i paesi e le culture?
Il corso utilizza in modo creativo casi, giochi di ruolo e scenari per aiutare a sviluppare nei partecipanti le loro abilità e la loro comprensione dei negoziati e dei conflitti organizzativi. I partecipanti lavoreranno in situazioni uno contro uno, così come in trattative di gruppo, impegnati in discussioni e accedendo a risorse che miglioreranno la loro capacità di muoversi attraverso situazioni complesse. Saranno in grado di apprendere attivamente attraverso l'uso di analisi e letture e di sperimentare trattative nel mondo reale tratte da una vasta gamma di contesti. Questi scenari vanno da semplici negoziazioni a due parti a complesse negoziazioni multi-parti e sosterranno lo sviluppo di abilità, strategie e tattiche applicabili negli ambienti di lavoro e in tutti gli aspetti della vita. Si imparerà a comunicare in modo più efficace, a riconoscere e a sviluppare alternative, a superare le barriere e a utilizzare i propri punti di forza in ogni situazione. Di conseguenza, l’efficacia negoziale dovrebbe aumentare in modo significativo man mano che il corso approfondisce questi negoziati ogni settimana.
Gli studenti di questo corso imparano a negoziare nella realtà negoziando tra loro. Questo ambiente interattivo sottolinea come la capacità di negoziare efficacemente è fondamentale per il successo, sia negli affari sia nella vita di tutti i giorni. Questo corso fornisce un'introduzione completa ai concetti di negoziazione, di efficacia interpersonale e di risoluzione dei conflitti organizzativi. Si esplorano vari tipi di trattative, tra cui l'approccio integrativo (win/win approach), distributivo (approccio win/lose) e varie iterazioni tra questi due estremi. Inoltre, si discute di comunicazione (faccia a faccia, virtuale, verbale/non verbale), emozione/percezione (dimensioni intangibili psicologiche), negoziazioni di gruppo/multi parti e negoziazioni internazionali e differenze culturali.
L'obiettivo di questo corso è insegnare agli studenti come pianificazione, strategia e conoscenza possono supportare gli obiettivi nelle situazioni di negoziazione e aiutare a risolvere i conflitti organizzativi.
Al completamento con successo di questo corso gli studenti dovrebbero essere in grado di:
• Negoziare efficacemente, analizzando le situazioni negoziali;
• Applicare strategie e tattiche appropriate;
• Comprendere e mettere in pratica il clima comunicativo necessario per negoziati efficaci;
• Sviluppare una comprensione più profonda del processo negoziale (preparazione, offerte di apertura, punti obiettivo, contrattazione e liquidazione);
• Migliorare le capacità analitiche e la loro comprensione delle differenze culturali e internazionali;
• Comprendere i punti di forza e di debolezza individuali in termini di personalità e comportamenti che possono influenzare i processi e i risultati negoziali.
Giorni e orari delle sessioni
Si consiglia agli studenti di verificare sul sito del corso il corretto calendario delle lezioni.
Si consiglia agli studenti di iscriversi anche alla newsletter del corso per avere accesso a tutte le comunicazioni
Testi, Letture, Role Playing, Note didattiche, Slides del libro “Essentials of negotiation”, Slides a supporto e Video
A) TESTI:
1) Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2016). Essentials of negotiation. Boston, Mass: McGraw-Hill/Irwin.
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
B) LETTURE:
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) from Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996 .
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) from Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996 .
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) from Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996 .
C) ROLE PLAYING E ATTIVITA’ SPERIMENTALI:
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
D) NOTE DIDATTICHE:
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best-practices di negoziazione
E) SLIDES DEL LIBRO “ESSENTIALS OF NEGOTIATION”
76) Chapter 1.pptx
77) Chapter 2.pptx
78) Chapter 3.pptx
79) Chapter 4.pptx
80) Chapter 5.pptx
81) Chapter 6.pptx
82) Chapter 7.pptx
83) Chapter 8.pptx
84) Chapter 9.pptx
85) Chapter 10.pptx
86) Chapter 11.pptx
87) Chapter 12.pptx
F) SLIDES A SUPPORTO
88) Negoziazione_Sessione 1 Struttura e introduzione al corso.pptx
89) Negoziazione_Sessione 2 La negoziazione distributiva.pptx
90) Negoziazione_Sessione 3 La negoziazione integrativa.pptx
91) Negoziazione_Sessione 4 Strategia e pianificazione della negoziazione.pptx
92) Negoziazione_Sessione 5 Gestire le emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive.pptx
93) Negoziazione_Sessione 6 Le sfide comunicative.pptx
94) Negoziazione_Sessione 7 Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti.pptx
95) Negoziazione_Sessione 8 Le relazioni nelle negoziazioni.pptx
96) Negoziazione_Sessione 9 Le negoziazioni multilaterali e i gruppi.pptx
97) Negoziazione_Sessione 10 Le negoziazioni internazionali.pptx
98) Negoziazione_Sessione 11 Le origini del conflitto.pptx
99) Negoziazione_Sessione 12 La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro.pptx
100) Negoziazione_Sessione 13 Le best practices di negoziazione.pptx
G) VIDEO:
101) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
102) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
103) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
104) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
105) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
106) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
107) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
108) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
109) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
110) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
111) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
112) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
113) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
114) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
115) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
116) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
117) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
118) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
119) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
120) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
121) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
Altro materiale di studio
Le slide e il materiale didattico del corso sono disponibili sul sito web.
Le slide del corso NON rappresentano ASSOLUTAMENTE un supporto sufficiente per la preparazione dell'esame. Hanno il solo scopo di facilitare il trasferimento di conoscenze agli studenti durante le lezioni.
Metodi di insegnamento
Si adotta una modalità didattica mista, che comprende:Attività sperimentali, Role playing ed Hand-out.
Le sessioni di insegnamento saranno caratterizzate non solo dal tradizionale trasferimento di nozioni e conoscenze, ma anche da una forte interazione tra docenti e studenti.
Al fine di facilitare l’apprendimento e di fornire agli studenti uno sguardo sul mondo della negoziazione, saranno organizzati momenti specifici di lavoro di gruppo per l’analisi e soluzione di problematiche organizzative complesse.
Ai frequentanti si consiglia fortemente di partecipare a tutte le sessioni.
Per raggiungere i suoi obiettivi, il corso prevede letture, attività sperimentali, role playing (individuali e in team) e handout. Tutte le attività costituiscono una base importante per le discussioni di classe e devono essere completate prima di ogni sessione.
Le Attività sperimentali e gli handout saranno caratterizzati da una forte interazione tra docente e studenti al fine di fluidificare il trasferimento di nozioni e conoscenze.
Al fine di facilitare l’apprendimento e di fornire agli studenti uno sguardo sul mondo delle organizzazioni, infine, saranno organizzati momenti specifici di lavoro di gruppo per l’analisi e soluzione di problematiche organizzative complesse (Role playing).
Le date previste per tutte le assegnazioni sono elencate nel syllabus analitico alla fine del programma. Le sessioni saranno usate per evidenziare i punti chiave delle letture e per aggiungere ulteriori informazioni a supporto delle attività sperimentali e degli handout. I role playing rappresentano un’opportunità per applicare quanto imparato ai problemi e agli scenari del mondo reale. Dal momento che ognuno di voi è portatore di prospettive ed esperienze uniche alla classe, la partecipazione nelle discussioni di classe e alle attività è essenziale al vostro stesso apprendimento, così come a quello degli altri membri della classe. Per arricchire ulteriormente il vostro apprendimento sarete anche affiancati da un Assistente di Insegnamento del corso di laurea.
1) Attività sperimentali
Le attività sperimentali intendono rendere il tempo passato in aula più funzionale e produttivo per il processo d’insegnamento-apprendimento, investendo le ore di sessione nel risolvere i problemi più complessi, approfondire argomenti, collegare temi e analizzare i contenuti disciplinari, produrre elaborati magari in gruppo e in modalità peer to peer (tra pari) in un contesto assistito.
Nelle attività sperimentali, i docenti non sono più semplici “dispensatori di sapere”, ma assumono un ruolo di guida e di tutor fornendo agli studenti la propria assistenza in aula per fare emergere osservazioni e considerazioni significative attraverso esercizi, ricerche e rielaborazioni learning by doing (“apprendimento mediante il fare”) condivise.
Il modulo didattico di un’attività sperimentale è strutturato in tre momenti:
1) Momento preparatorio: i docenti hanno selezionato delle risorse relative all’argomento in oggetto utili a fornire un’introduzione, un framework concettuale e hanno assegnato agli studenti dei compiti da svolgere (vedi syllabus analitico). Gli studenti frequentanti devono consultare il materiale e prendere visione delle risorse prima di ciascuna sessione di attività sperimentale.
2) Momento operatorio: è la fase in cui gli studenti svolgono il compito (nel syllabus analitico, Preparazione della sessione), ovvero creano prodotti atti a dimostrare il loro apprendimento. In questa fase dovrebbe emergere la capacità di far uso dei materiali conosciuti per risolvere problemi nuovi. Naturalmente gli studenti possono utilizzare strumenti vari quali: video, mappe, slideshow, storytelling, ecc.
3) Momento ristrutturativo e conclusivo: i docenti valutano e correggono i prodotti elaborati dagli studenti e i loro contributi, fissano i nodi concettuali emersi e soprattutto accompagnano la classe verso una rielaborazione significativa di quanto appreso.
Il primo momento prevede il suo svolgimento prima della lezione, mentre il momento centrale, può essere svolto sia fuori dall’aula sia durante la sessione in classe. Si suggerisce comunque un momento operatorio svolto prima della sessione. La fase conclusiva è vissuta in classe.
La preparazione e la consegna nei tempi stabiliti di TUTTE le Attività sperimentali è premiata con +1 (un punto) al voto del 1° esame dopo il corso.
2) Role Playing
Il Role playing, o gioco di ruolo, è una tecnica simulativa che richiede agli studenti di svolgere, per un tempo limitato, il ruolo di “attori”, di rappresentare cioè alcuni ruoli in interazione tra loro, mentre gli altri studenti fungono da “osservatori” dei contenuti e dei processi che la rappresentazione manifesta. Ciò consente una successiva analisi dei vissuti, delle dinamiche interpersonali, delle modalità di esercizio di specifici ruoli, e più in generale, dei processi di comunicazione agiti nel contesto rappresentato.
Il role-playing è uno strumento prezioso della formazione, basato sulla simulazione di qualcosa che ha o potrebbe avere attinenza con una situazione reale ed è strutturato in modo tale da essere coinvolgente dal punto di vista emozionale. Le caratteristiche di questa tecnica forniscono molteplici stimoli all'apprendimento attraverso l'imitazione, l'azione, l'osservazione del comportamento degli altri e i commenti ricevuti sul proprio, attraverso l'analisi dell'intero processo.
Nella preparazione di una sessione di Role playing ciascun studente frequentante deve prepararsi, attraverso la lettura dei materiali indicati per la sessione (vedi syllabus analitico) a ricoprire uno dei ruoli degli attori descritti nella situazione analizzata. Sarà cura degli insegnanti aiutare gli studenti nella costituzione dei gruppi di realizzazione dei role playing e nell’assegnazione dei vari ruoli.
La preparazione e la consegna nei tempi stabiliti di TUTTI i Role Playing è premiata con +1 (un punto) al voto del 1° esame dopo il corso .
3) Handout
Nelle sessioni 4, 7, 10 e 13 (vedi syllabus analitico) gli studenti frequentanti devono consegnare e prepararsi a discutere individualmente (con l’ausilio di una presentazione di massimo 5 slide) un documento (di minimo 3000 parole e di massimo di 5000 parole, doppia interlinea), chiamato Handout. Ogni Handout è da consegnare individualmente ai docenti sulla piattaforma del corso entro le ore 23 del giorno della sessione in cui è prevista la discussione . Il corso prevede, dunque, 4 Handout. Ciascun frequentante deve descrivere le “Lesson Learned” per ciascuno (in modo specifico) degli Assignment svolti durante il corso (nelle precedenti tre sessioni, prima della relativa discussione).
La preparazione e la consegna nei tempi stabiliti di TUTTI gli Handout è premiata con +1 (un punto) al voto del 1° esame dopo il corso.
Frequenza
Si suggeriscono una frequenza attiva e una partecipazione costante in aula.
NOTA : La frequenza alla prima lezione è molto consigliata, poiché saranno fornite importanti informazioni riguardanti il corso e chiarite le aspettative dei docenti. Se sapete anticipatamente di essere assenti a una determinata sessione, vi invitiamo a contattare i docenti per assicurare che la vostra assenza sia giustificata.
Modalità d’esame
Il 1° esame dopo il corso prevede solo una prova scritta.
Prova scritta . La durata della prova sarà di 2-3 ore. È possibile utilizzare un PC per la traduzione di eventuali testi in inglese. In questa prima prova saranno assegnati:
a. Un caso di studio con relative domande al fine di guidarne la discussione . Per l’analisi del caso, conseguentemente, sarà richiesto agli studenti di rispondere alle domande utilizzando contenuti specifici e teorie studiate nel corso. Non sarà possibile ottenere punteggi per le risposte contenenti opinioni personali salvo che queste non siano supportate da teorie, studi o altro materiale di testo. È inoltre necessario descrivere “come” e “per quale ragione” la teoria richiamata può essere applicata al caso oggetto di studio. Le risposte fornite saranno valutate sulla base sia della quantità, sia della qualità. Le risposte più complete e che dimostreranno un più alto livello di comprensione e di analisi riceveranno valutazioni più elevate.
b. Domande di teoria direttamente collegate ai testi di riferimento. Le domande possono essere aperte, chiuse (multiple choice), o una combinazione dei due modi precedenti.
Gli esami successivi al 1° esame dopo il corso prevedono solo una prova orale.
Prova Orale . Nella prova orale possono essere chieste al candidato:
c. Domande di teoria che si riferiscono ai materiali didattici di riferimento .
d. Domande di breve discussione di alcuni incident di negoziazione e/o conflitto organizzativo , avanzati oralmente dalla commissione di esame al fine di focalizzare l’attenzione sull'applicazione a situazioni reali i contenuti teorici del corso.
Iscrizione e registrazione dei voti d’esame
Sarà possibile registrare il voto solo agli studenti regolarmente iscritti al DELPHI.
Syllabus Analitico