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Syllabus

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Obiettivi Formativi

OBIETTIVI FORMATIVI: Il corso intende analizzare il complesso processo sociale noto come negoziazione. L'obiettivo di questo corso è insegnare agli studenti come pianificazione, strategia e conoscenza possono supportare gli obiettivi nelle situazioni di negoziazione e aiutare a risolvere i conflitti organizzativi.

CONOSCENZA E CAPACITÀ DI COMPRENSIONE: Il corso utilizza in modo creativo casi, giochi di ruolo e scenari per aiutare a sviluppare nei partecipanti le loro abilità e la loro comprensione dei negoziati e dei conflitti organizzativi. I partecipanti lavoreranno in situazioni uno contro uno, così come in trattative di gruppo, impegnati in discussioni e accedendo a risorse che miglioreranno la loro capacità di muoversi attraverso situazioni complesse. Saranno in grado di apprendere attivamente attraverso l'uso di analisi e letture e di sperimentare trattative nel mondo reale da una vasta gamma di contesti. Questi scenari vanno da semplici negoziazioni a due parti a complesse negoziazioni multi parti e sosterranno lo sviluppo di abilità, strategie e tattiche applicabili negli ambienti di lavoro e in tutti gli aspetti della vita. Si imparerà a comunicare in modo più efficace, a riconoscere e a sviluppare alternative, a superare le barriere e a utilizzare i propri punti di forza in ogni situazione. Di conseguenza, l’'efficacia negoziale dovrebbe aumentare in modo significativo man mano che il corso approfondisce questi negoziati ogni settimana.

CAPACITÀ DI APPLICARE CONOSCENZA E COMPRENSIONE: Gli studenti di questo corso imparano a negoziare in realtà negoziando tra loro. Questo ambiente interattivo sottolinea come la capacità di negoziare efficacemente è fondamentale per il successo, sia negli affari sia nella vita di tutti i giorni. Questo corso fornisce un'introduzione completa ai concetti di negoziazione, efficacia interpersonale e risoluzione dei conflitti organizzativi. Si esplorano vari tipi di trattative tra cui l'approccio integrativo (win/win approach), distributivo (approccio win/lose) e varie iterazioni tra questi due estremi. Inoltre, si discute di comunicazione (faccia a faccia, virtuale, verbale/non verbale), emozione/percezione (dimensioni intangibili psicologiche), negoziazioni di gruppo/multi parti e negoziazioni internazionali e differenze culturali.

AUTONOMIA DI GIUDIZIO: Al completamento con successo di questo corso gli studenti dovrebbero essere in grado di:
•- Negoziare efficacemente, analizzando le situazioni negoziali;
• Applicare strategie e tattiche appropriate;
• Comprendere e mettere in pratica il clima comunicativo necessario per negoziati efficaci;
• Sviluppare una comprensione più profonda del processo negoziale (preparazione, offerte di apertura, punti obiettivo, contrattazione e liquidazione);
• Migliorare le capacità analitiche e la loro comprensione delle differenze culturali e internazionali;
• Comprendere i punti di forza e di debolezza individuali in termini di personalità e comportamenti che possono influenzare i processi e i risultati negoziali.

Prerequisiti

Nessuno

Programma

Il corso è composto da 13 lezioni articolate come segue:
1. Struttura e introduzione al corso
2. La negoziazione distributiva
3. La negoziazione integrativa
4. Strategia e pianificazione della negoziazione
5. Gestire le emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
6. Le sfide comunicative
7. Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
8. Le relazioni nella negoziazione
9. Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
10. Le negoziazioni internazionali
11. Le origini del conflitto
12. La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
13. Le best practices di negoziazione

Testi Adottati

1) Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2016). Essentials of negotiation. Boston, Mass: McGraw-Hill/Irwin.
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.

Bibliografia

LETTURE CONSIGLIATE:
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996
ROLE PLAYING E ATTIVITA’ SPERIMENTALI:
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
NOTE DIDATTICHE:
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best practices di negoziazione
VIDEO:
76) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
77) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
78) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
79) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
80) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
81) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
82) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
83) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
84) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
85) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
86) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
87) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
88) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
89) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
90) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
91) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
92) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
93) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
94) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
95) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
96) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs

Modalità di svolgimento

Si adotta una modalità didattica mista, che comprende:
1) Attività sperimentali: Le Attività sperimentali sono caratterizzate da una forte interazione tra docente e studenti al fine di fluidificare il trasferimento di nozioni e conoscenze. Il modulo didattico di un’'attività sperimentale è strutturato in tre momenti: 1) Momento preparatorio: i docenti hanno selezionato delle risorse relative all’argomento in oggetto utili a fornire un’introduzione, un framework concettuale e hanno assegnato agli studenti dei compiti da svolgere; 2) Momento operatorio: è la fase in cui gli studenti svolgono il compito, ovvero creano prodotti atti a dimostrare il loro apprendimento; 3) Momento ristrutturativo e conclusivo: il docente valuta e corregge i prodotti elaborati dagli studenti e i loro contributi, fissa i nodi concettuali emersi e soprattutto accompagna la classe verso una rielaborazione significativa di quanto appreso.
2) Role Playing
Il Role playing, o gioco di ruolo, è una tecnica simulativa che richiede agli studenti di svolgere, per un tempo limitato, il ruolo di “attori”, di rappresentare cioè alcuni ruoli in interazione tra loro, mentre gli altri studenti fungono da “osservatori” dei contenuti e dei processi che la rappresentazione manifesta. Il role-playing è uno strumento prezioso della formazione, basato sulla simulazione di qualcosa che ha o potrebbe avere attinenza con una situazione reale ed è strutturato in modo tale da essere coinvolgente dal punto di vista emozionale. Le caratteristiche di questa tecnica forniscono molteplici stimoli all'apprendimento attraverso l'imitazione, l'azione, l'osservazione del comportamento degli altri e i commenti ricevuti sul proprio, attraverso l'analisi dell'intero processo.
Nella preparazione di una sessione di Role playing ciascuno studente frequentante deve prepararsi, attraverso la lettura dei materiali indicati per la sessione a ricoprire uno dei ruoli degli attori descritti nella situazione analizzata.

Regolamento Esame

ll punteggio della prova d’'esame è attribuito mediante un voto espresso in trentesimi.
L'’esame prevede una prova scritta o una prova orale.
1) Prova scritta. La durata della prova sarà di 2-3 ore. È possibile utilizzare un PC per la traduzione di eventuali testi in inglese. In questa prima prova saranno assegnati:
a. Un caso di studio con relative domande al fine di guidarne la discussione . Per l’analisi del caso, conseguentemente, sarà richiesto agli studenti di rispondere alle domande utilizzando contenuti specifici e teorie studiate nel corso. Non sarà possibile ottenere punteggi per le risposte contenenti opinioni personali salvo che queste non siano supportate da teorie, studi o altro materiale di testo. E’ inoltre necessario descrivere “come” e “per quale ragione” la teoria richiamata può essere applicata al caso oggetto di studio. Le risposte fornite saranno valutate sulla base sia della quantità, sia della qualità. Le risposte più complete e che dimostreranno un più alto livello di comprensione e di analisi riceveranno valutazioni più elevate.
b. Domande di teoria direttamente collegate ai testi di riferimento. Le domande possono essere aperte, chiuse (multiple choice), o una combinazione dei due modi precedenti.
2) Prova Orale. Nella prova orale possono essere chieste al candidato:
a. Domande di teoria che si riferiscono ai materiali didattici di riferimento .
b. Domande di breve discussione di alcuni incident di negoziazione e/o conflitto organizzativo , avanzati oralmente dalla commissione di esame al fine di focalizzare l’attenzione sull'applicazione a situazioni reali i contenuti teorici del corso.

Gli studenti frequentanti hanno la possibilità di partecipare al lavoro di gruppo. L’'biettivo del lavoro di gruppo è quello di dare al vostro team l’opportunità di applicare ciò che è stato appreso nel corso (attraverso lezioni, letture e discussione dei casi) a un caso di negoziazione scelto dagli studenti. Gli studenti frequentanti lavoreranno in gruppi di quattro (4) persone. Ai gruppi di lavoro frequentanti sarà permesso di ottenere un bonus da -3/+3 punti extra per il voto del primo esame dopo il corso.

La prova di esame sarà valutata secondo i seguenti criteri:
Non idoneo: importanti carenze e/o inaccuratezze nella conoscenza e comprensione degli argomenti; limitate capacità di analisi e sintesi, frequenti generalizzazioni e limitate capacità critiche e di giudizio, gli argomenti sono esposti in modo non coerente e con linguaggio inappropriato;
18-20: conoscenza e comprensione degli argomenti appena sufficiente con possibili generalizzazioni e imperfezioni; capacità di analisi sintesi e autonomia di giudizio sufficienti, gli argomenti sono esposti in modo frequentemente poco coerente e con un linguaggio poco appropriato/tecnico;
21-23: Conoscenza e comprensione degli argomenti routinaria; Capacità di analisi e sintesi corrette con argomentazione logica sufficientemente coerente e linguaggio appropriato/tecnico
24-26: Discreta conoscenza e comprensione degli argomenti; buone capacità di analisi e sintesi con argomentazioni espresse in modo rigoroso ma con un linguaggio non sempre appropriato/tecnico.
27-29: Conoscenza e comprensione degli argomenti completa; notevoli capacità di analisi e sintesi. Buona autonomia di giudizio. Argomenti esposti in modo rigoroso e con linguaggio appropriato/tecnico
30-30L: Ottimo livello di conoscenza e comprensione approfondita degli argomenti. Ottime capacità di analisi, di sintesi e di autonomia di giudizio. Argomentazioni espresse in modo originale e con linguaggio tecnico appropriato.