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Obiettivi Formativi
OBIETTIVI FORMATIVI:
Lo scopo del corso di "Project Management", in linea con lo scopo del corso di laurea magistrale a cui afferisce, è quello di trasferire competenze professionali specifiche nel campo della gestione dei progetti. Questo allo scopo di prepararli a far parte di progetti, anche di grandi dimensioni, o di guidare progetti di più piccole dimensioni.
A tal fine, il corso intende raggiungere i seguenti obiettivi:
- Acquisire conoscenza e capacità d'uso dei principali strumenti di pianificazione e controllo dei progetti;
- Acquisire le competenze per operare efficacemente in contesti di progetto;
- Acquisire conoscenza e capacità di governo dei principali processi di project management;
- Acquisire gli soft skill necessari a ricoprire il ruolo di project management;
RISULTATI DI APPRENDIMENTO ATTESI:
CONOSCENZA E CAPACITA' DI COMPRENSIONE:
- Definire lo scopo e l'ambito di un progetto
- Saper identificare le ipotesi e i rischi legati a un progetto
- Saper identificare e gestire gli stakeholder
- Strumenti di pianificazione del progetto (WBS, OBS, Gantt, PERT, CPM, ecc.)
- Strumenti di gestione del progetto (gestione degli approvvigionamenti, della qualità, della comunicazione, gestione dei cambiamenti, ecc.)
- Strumenti di controllo del progetto (earned value, e sue applicazioni)
APPLICARE CONOSCENZA E CAPACITÀ DI COMPRENSIONE
- Produzione di un project charter
- Identificazione di attività critiche, con metodi di fast-tracking e crashing
- Identificazione e quantificazione dei rischi di progetto e loro gestione
- Rivestire il ruolo di project controller
- Rivestire il ruolo di project manager
AUTONOMIA DI GIUDIZIO:
- Comprendere l'opportunità di avviare un progetto
- Comprendere il livello di criticità/rischio di un progetto
- Valutare se intervenire per correggere un progetto in corso
ABILITA' COMUNICATIVE:
- Saper discutere con il top management sull'opportunità di attivare un progetto
- Saper presentare e discutere un piano di progetto a stakeholder
- Saper far reporting sull'avanzamento del progetto
CAPACITÀ DI APPRENDERE:
- Imparare dall'esperienza di progetti a cui si è collaborato
- Sviluppare capacità critica nel comprendere rischi e opportunità
- Saper condividere con colleghi le proprie esperienze di progetto
Learning Objectives
TRAINING OBJECTIVES:
The aim of the "Project Management" course, in line with the aim of the master's degree course to which it refers, is to transfer specific professional skills in the field of project management. This is in order to prepare them to be part of projects, even large ones, or to lead smaller projects.
To this end, the course intends to achieve the following objectives:
- Acquire knowledge and ability to use the main planning and control tools for projects;
- Acquire the skills to operate effectively in project contexts;
- Acquire knowledge and governance skills of the main project management processes;
- Acquire the soft skills necessary to cover the role of project management;
EXPECTED LEARNING OUTCOMES:
KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING:
- Define the purpose and scope of a project
- Knowing how to identify the hypotheses and risks associated with a project
- Knowing how to identify and manage stakeholders
- Project planning tools (WBS, OBS, Gantt, PERT, CPM, etc.)
- Project management tools (procurement, quality, communication, change management, etc.)
- Project control tools (earned value, and its applications)
APPLY KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING
- Production of a project charter
- Identification of critical activities, with fast-tracking and crashing methods
- Identification and quantification of project risks and their management
- Take on the role of project controller
- Cover the role of project manager
MAKING JUDGEMENTS:
- Understand the opportunity to start a project
- Understand the level of criticality / risk of a project
- Evaluate whether to intervene to correct an ongoing project
COMMUNICATION SKILLS:
- Knowing how to discuss with top management the advisability of starting a project
- Knowing how to present and discuss a project plan to stakeholders
- Knowing how to report on the progress of the project
LEARNING SKILLS:
- Learn from the experience of projects you have collaborated on
- Develop critical skills in understanding risks and opportunities
- Knowing how to share their project experiences with colleagues
Prerequisiti
Agli studenti è richiesta una preparazione di base del Marketing.
Gli studenti che sentono di non avere tali conoscenze preliminari è fortemente consigliato lo studio del seguente volume:
Kotler, P., & Keller, K. L. (2015). Marketing management. 15e. New Jersey (some chapters) o analoghi manuali
Prerequisites
Students are required to have good knowledge of fundamentals of marketing.
Students that do not have such skills have to study in advance the following compulsory readings:
Kotler, P., & Keller, K. L. (2015). Marketing management. 15e. New Jersey (some chapters) or analogous manuals
Programma
DESCRIZIONE DEL CORSO: oggi più che mai stiamo assistendo ad una serie di importanti trasformazioni e sfide: pandemie, guerre, la digitalizzazione, l'iper competizione sono solo alcuni esempi di cosa oggi impatta profondamente sulle nostre vite personali e professionali, e quindi sul comportamento e sui bisogni del consumatore, e, sotto un altro aspetto, sulle strategie aziendali. Perciò, oggi implementare e gestire un efficace attività di sales management è essenziale per ogni impresa.
Questo corso affronta l'importanza del selling e del sales management oggi. Questo processo di management oggi è sottolineato e documentato da una doppia prospettiva, sia teorica che pratica:
In questa ottica il Corso copre i seguenti aspetti:
PART 1 - Sales perspective: The role of selling, The marketing concept, Sales and marketing planning
PART 2 - Sales environment: Consumer and organisational buyer behaviour, Sales contexts and customer management
PART 3 - Sales practice: Sales responsibilities and preparation, Personal selling skills, Key account management, Relationship selling, Multi-channel selling
PART 4 - Sales management: Sales management and technology, Recruitment and selection, Motivation and training, Structuring the sales force and rewards, Sales forecasting and budgeting, Sales force evaluation.
PROJECT WORK: I gruppi degli studenti frequentanti saranno formati durante il corso. Ogni gruppo sviulpperà un project work sulla base del Brief che ci sarà in una delle lezioni schedulate.
TEXTBOOK: Selling and Sales Management, 11th Edition, David Jobber, Geoffrey Lancaster & Kenneth Le Meunier-Fitzhugh, 2019, Pearson.
Altri Materiali: Slides, cases e altri materiali saranno messi a disposizione durante il corso e caricati sul sito web del Corso
Esale: Project work (obbligatorio) (oral) & written exam (4 open ended questions, 1 question per module).
Voto Finale: L'esame (pw+ esame scritto) sarà valutato in trentesimi (25% project work, 75% written exam).
Project work: Il T project work 2020-2021 sarà basato sul brief della SIM (Società Italiana Marketing) che sarà presentato pubblicamente alla fine del Corso
Program
A)COURSE DESCRIPTION: Today more than ever we witnessing a series of huge challenges, pandemics, wars, digitalization, iper competition are just some examples of what today impact on our lives, consumer behaviour, consumer needs and on the other side on company strategies. Thus, today organizing a proper and effective sales management process is essential for all the firms. This Course will outline the importance of selling and sales management today. This management process will be explained and documented from the theoretical and practical viewpoints.
The Course will cover following aspects:
PART 1 - Sales perspective: The role of selling, The marketing concept, Sales and marketing planning
PART 2 - Sales environment: Consumer and organisational buyer behaviour, Sales contexts and customer management
PART 3 - Sales practice: Sales responsibilities and preparation, Personal selling skills, Key account management, Relationship selling, Multi-channel selling
PART 4 - Sales management: Sales management and technology, Recruitment and selection, Motivation and training, Structuring the sales force and rewards, Sales forecasting and budgeting, Sales force evaluation.
B) TEACHING METHODS The class will be taught using a mixed approach: traditional lectures, Project Work (Italian Society of Marketing), discussion of case studies, mid-term assignments, guest speakers’ lectures.
C) FINAL PROJECT WORK: (Dec. 7th and 9th 11-13am) Groups of attending students (3 participants) will be formed during the Course. Each group will work on a project to be presented (public presentation) at the end of the Course.
D) TEXTBOOK: Selling and Sales Management, 11th Edition, David Jobber, Geoffrey Lancaster & Kenneth Le Meunier-Fitzhugh, 2019, Pearson.
E) OTHER LEARNING SOURCES: Slides, cases and other materials will be provided and uploaded (teacher’s website) during the Course.
F) ATTENDANCE: Class participation and attendance are very important and highly recommended. Attendances of the students will be registered lesson by lesson.
G) EXAM: Project work (mandatory) (Oral) & written exam (4 open ended questions, 1 question per module).
FINAL MARK: The exam (pw+we) is evaluated X out of 30 (25% project work, 75% written exam).
Project work: The 2020-2021 project work will be based on the “Italian Society of Marketing Award” and will be presented during the course
Testi Adottati
TEXTBOOK: Selling and Sales Management, 11th Edition, David Jobber, Geoffrey Lancaster & Kenneth Le Meunier-Fitzhugh, 2019, Pearson.
Books
TEXTBOOK: Selling and Sales Management, 11th Edition, David Jobber, Geoffrey Lancaster & Kenneth Le Meunier-Fitzhugh, 2019, Pearson.
Bibliografia
Selling and Sales Management, 11th Edition, David Jobber, Geoffrey Lancaster & Kenneth Le Meunier-Fitzhugh, 2019, Pearson.
Kotler, P., & Keller, K. L. (2015). Marketing management. 15e. New Jersey (some chapters) or analogous manuals
Bibliography
Selling and Sales Management, 11th Edition, David Jobber, Geoffrey Lancaster & Kenneth Le Meunier-Fitzhugh, 2019, Pearson.
Kotler, P., & Keller, K. L. (2015). Marketing management. 15e. New Jersey (some chapters) or analogous manuals
Modalità di svolgimento
il Corso sarà impartito con un metodo "misto" tramite l'alternarsi di lezioni frontali, discussioni di case studies, guest lectures di importanti realtà aziendali.
Il corso prevede inoltre un lavoro di gruppo (max 3 partecipanti).
Teaching methods
The class will be taught using a general session, combination of case studies, discussions and guest speakers’ lectures. The Course will include a group work (max 3 participants each).
Regolamento Esame
Project Work + Esame scritto (4 domande aperte, una per modulo).
il voto finale è valutato in trentesimi (25% project work, 75% written exam).
Exam Rules
Project work & written exam (5 open ended questions, 1 question per module). The exam (pw+we) is evaluated X out of 30 (25% project work, 75% written exam).
No oral exam is scheduled.
Prof.ssa Lucia Leonelli
