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Prerequisiti
Nonostante sia preferibile che gli iscritti a questo corso abbiano già frequentato il corso di General Management, non sono necessarie specifiche conoscenze pregresse. Il corso citato fornisce agli studenti le conoscenze manageriali di base che possono aiutarli ad apprendere i concetti di Managerial Decison Making in modo più rapido ed efficace.
Prerequisites
No specific prior knowledge is needed, despite it is preferrable that enrolled students in this course have already undertaken the General Management course. In fact, this course provides students with the basic managerial knowledge that can help them in learning Managerial Decision Making concepts in a faster and effective way.
Programma
L'obiettivo di questo corso è aiutarti a diventare un decisore migliore. Ogni giorno prendiamo innumerevoli decisioni, ma a causa dei limiti di tempo, cognitivi, computazionali e della mancanza di strumenti decisionali efficaci, spesso ritardiamo scelte manageriali cruciali o le prendiamo senza considerare attentamente ciò che conta veramente per l'organizzazione e i suoi stakeholder.
Questo corso fornisce gli strumenti teorici e analitici necessari per analizzare e risolvere problemi nei contesti organizzativi e a prendere decisioni informate. Lo studente acquisirà una profonda comprensione dei pregiudizi e delle trappole cognitive sistematiche, degli strumenti di problem solving consentendo di ideare soluzioni efficaci per affrontare importanti sfide manageriali.
Rilevante è l'indicazione che questo corso NON riguarda modelli decisionali formali radicati in formulazioni matematiche (e.g., data science). L'approccio e gli strumenti insegnati hanno una natura prettamente qualitativa ed interpretativa.
Per raggiungere gli obiettivi prefissati, il corso affronterà i seguenti argomenti:
- Decisioni in condizioni di rischio e incertezza
- Aspetti psicologici del processo decisionale I (razionalità, teoria della prospettiva, il ragionamento a due sistemi e strategia comportamentale)
- Aspetti psicologici del processo decisionale II (sensemaking, errori cognitivie, euristiche, emozioni e teoria affettivo-cognitiva)
- Problem solving: ciclo, fasi e tecniche
- Decision making basato sui dati e growth hacking
- Differenze individuali e neuroscienze cognitive del processo decisionale
- Architettura decisionale, nudging e altri strumenti comportamentali per migliorare le scelte
Program
The objective of this course is to help you become a better decision maker. Every day, we make countless decisions, but due to time, computational, biological constraints and a lack of effective decision-making tools, we often delay crucial managerial choices or make them without thoroughly considering what truly matters for the organization and its stakeholders.
This engaging, hands-on course equips you with the knowledge on how we make decisions and how we can improve it via qualitative tools oriented to thoroughly analyze business problems and make sound decisions that involve multiple, often conflicting goals.
This will help the student to stand out in the business world as an excellent problem solver and decision maker.
The student will gain a deep understanding of bounded rationality, cognitive biases, heuristics, and problem solving tools enabling to effectively devise solutions to navigate these common challenges in managerial decision-making.
This course is NOT about formal mathematical decision models.
To reach its goal, the course is based on a mix of theory and practice, the latter in the form of projects and practice-oriented guest lectures delivered by expert decision-makers.
Key topics addressed:
• Decisions under risk and uncertainty
• Psychological aspects of decision making I (rationality, prospect theory, the two-system of reasoning, and behavioral strategy)
• Psychological aspects of decision making II (sensemaking, biases, heuristics, emotions, and the affect-cognitive theory)
• Problem solving: cycle, phases, and techniques
Testi Adottati
A causa della novità degli argomenti del corso e dei metodi di insegnamento all'avanguardia, questo corso si basa su materiali che verranno distribuiti dal docente a valle di ogni lezione.
Books
Due to the novelty of the course topics and the cutting-edge teaching methods, this course is based on daily teaching notes and class materials.
Bibliografia
Abatecola, G., Caputo, A., Cristofaro, M. (2018). Reviewing Cognitive Distortions in Managerial Decision Making. Towards an Integrative Co-Evolutionary Framework. Journal of Management Development, Vol. 37, No. 5, 409-424.
Abatecola, G., Cristofaro, M. (2020). Hambrick and Mason’s “Upper Echelons Theory”: Evolution and Open Avenues. Journal of Management History, Vol. 26 No. 1, pp. 116-136.
Abatecola, G., Cristofaro, M., Giannetti, F., Kask, J. (2022), How Can Biases Affect Entrepreneurial Decision Making? Toward a Behavioral Approach to Unicorns, International Entrepreneurship and Management Journal, Vol. 18, pp. 693–711.
Bazerman, M. H., & Moore, D. A. (2009). Judgment in managerial decision making (7th ed.).
Cristofaro, M. (Ed.) (2021). Emotion, Cognition, and Their Marvellous Interplay in Managerial Decision-Making. Cambridge Scholars Publishing, Newcastle upon Tyne
Cristofaro, M. (2020). “I feel and think, therefore I am”: An Affect-Cognitive Theory of management decisions. European Management Journal, Vol. 38 No. 2, pp. 344-355.
Cristofaro, M. (2019). The role of affect in management decisions: A systematic review. European Management Journal, Vol. 37, No. 1, 6-17.
Cristofaro, M. (2018). Processi cognitivi e decisioni aziendali. Evidenze di razionalità limitata. Aracne, Roma.
Cristofaro, M. (2017). Reducing Biases of Decision-Making Processes in Complex Organizations. Management Research Review, Vol. 40, No. 3, pp. 270-291.
Cristofaro, M. (2017). Herbert Simon’s Bounded Rationality: its Evolution in Management and Cross-feritilizing Contribution. Journal of Management History, Vol. 23, No. 2, pp. 170-190.
Cristofaro, M., Giannetti, F. (2021). Heuristics in Entrepreneurial Decisions: A Review, an Ecological Rationality Model, and a Research Agenda. Scandinavian Journal of Management, Vol. 37, No. 3, 101170.
Cristofaro, M., Giardino, P.L., Camilli, R., Hristov, I. (2023). Enhancing Sustainability Practices: A Framework to Mitigate Cognitive Biases for Medium Enterprise Performance Management. Journal of Management & Organization, 10.1017/jmo.2023.55.
Cristofaro, M., Giardino, P.L., Patricelli Malizia, A., Mastrogiorgio, A. (2022), “Affect and Cognition in Managerial Decision Making: A Systematic Literature Review of Neuroscience Evidence”, Frontiers in Psychology, 13, DOI: 10.3389/fpsyg.2022.762993.
Hammond, J. S., Keeney, R. L., & Raiffa, H. (1998). The hidden traps in decision making.
Harvard Business Review, 76, 47-58.
Kahneman, D. (2011). Thinking, fast and slow. New York: Farrar, Straus and Giroux.
Plous, S. (1993). The psychology of judgment and decision making. New York: McGraw-Hill.
Lovallo, D., Cristofaro, M., Flyvbjerg, B. (2023). Governing Large Projects: A Three-Stage Process to Get it Right. Academy of Management Perspectives, Vol. 37 No. 2, pp. 138-156.
Bibliography
Abatecola, G., Caputo, A., Cristofaro, M. (2018). Reviewing Cognitive Distortions inManagerial Decision Making. Towards an Integrative Co-Evolutionary Framework. Journal of Management Development, Vol. 37, No. 5, 409-424.
Abatecola, G., Cristofaro, M. (2020). Hambrick and Mason’s “Upper Echelons Theory”: Evolution and Open Avenues. Journal of Management History, Vol. 26 No. 1, pp. 116-136.
Abatecola, G., Cristofaro, M., Giannetti, F., Kask, J. (2022), How Can Biases Affect Entrepreneurial Decision Making? Toward a Behavioral Approach to Unicorns, International Entrepreneurship and Management Journal, Vol. 18, pp. 693–711.
Bazerman, M. H., & Moore, D. A. (2009). Judgment in managerial decision making (7th ed.).
Cristofaro, M. (Ed.) (2021). Emotion, Cognition, and Their Marvellous Interplay in Managerial Decision-Making. Cambridge Scholars Publishing, Newcastle upon Tyne
Cristofaro, M. (2020). “I feel and think, therefore I am”: An Affect-Cognitive Theory of management decisions. European Management Journal, Vol. 38 No. 2, pp. 344-355.
Cristofaro, M. (2019). The role of affect in management decisions: A systematic review. European Management Journal, Vol. 37, No. 1, 6-17.
Cristofaro, M. (2018). Processi cognitivi e decisioni aziendali. Evidenze di razionalità limitata. Aracne, Roma.
Cristofaro, M. (2017). Reducing Biases of Decision-Making Processes in Complex Organizations. Management Research Review, Vol. 40, No. 3, pp. 270-291.
Cristofaro, M. (2017). Herbert Simon’s Bounded Rationality: its Evolution in Management and Cross-feritilizing Contribution. Journal of Management History, Vol. 23, No. 2, pp. 170-190.
Cristofaro, M., Giannetti, F. (2021). Heuristics in Entrepreneurial Decisions: A Review, an Ecological Rationality Model, and a Research Agenda. Scandinavian Journal of Management, Vol. 37, No. 3, 101170.
Cristofaro, M., Giardino, P.L., Camilli, R., Hristov, I. (2023). Enhancing Sustainability Practices: A Framework to Mitigate Cognitive Biases for Medium Enterprise Performance Management. Journal of Management & Organization, 10.1017/jmo.2023.55.
Cristofaro, M., Giardino, P.L., Patricelli Malizia, A., Mastrogiorgio, A. (2022), “Affect and Cognition in Managerial Decision Making: A Systematic Literature Review of Neuroscience Evidence”, Frontiers in Psychology, 13, DOI: 10.3389/fpsyg.2022.762993.
Hammond, J. S., Keeney, R. L., & Raiffa, H. (1998). The hidden traps in decision making.
Harvard Business Review, 76, 47-58.
Kahneman, D. (2011). Thinking, fast and slow. New York: Farrar, Straus and Giroux.
Plous, S. (1993). The psychology of judgment and decision making. New York: McGraw-Hill.
Lovallo, D., Cristofaro, M., Flyvbjerg, B. (2023). Governing Large Projects: A Three-Stage Process to Get it Right. Academy of Management Perspectives, Vol. 37 No. 2, pp. 138-156.
Modalità di svolgimento
L'attività didattica, in coerenza con gli obiettivi formativi del corso, risponde ad un approccio teorico-pratico che combina lezioni frontali, seminari tematici di approfondimento con testimonianze, lavori di gruppo e sfide in aula.
Le testimonianze costituiscono parte integrante degli obiettivi formativi del corso in quanto sviluppano ulteriormente la capacità applicativa degli studenti attraverso un accostamento diretto a problemi specifici di gestione aziendale, la cui soluzione richiede necessariamente una solida base di conoscenze teoriche generali e specifiche.
Nel corso delle lezioni frontali, durante la discussione dei casi e lo svolgimento dei seminari tematici gli studenti sono incoraggiati dal docente a rivolgere domande, esprimere dubbi, esporre il proprio punto di vista critico evidenziando i concetti e gli strumenti utilizzati per le loro argomentazioni, a patire da quelli appresi durante le lezioni frontali.
Inoltre, l'’insegnamento è fortemente basato sulla partecipazione in classe.
La discussione attiva è una parte molto importante del processo di apprendimento del corso ed è anche parte di ciò che renderà il corso interessante per lo studente e i suoi compagni studenti. Lo studente verrà valutato anche in base alla qualità dei suoi contributi e approfondimenti. I commenti di qualità possiedono una o più delle seguenti proprietà:
- Offrire una prospettiva diversa e unica, ma pertinente
- Contribuire a portare avanti la discussione e l'analisi
- Basarsi sui commenti degli altri studenti
- Trascendere la sindrome del "io sento" (ovvero, includono alcune prove, argomentazioni,
o riconoscimento e dimostrare un po' di pensiero riflessivo)
- Fornire un esempio di vita reale del concetto di corso
Ma anche:
Chiamate 'a freddo'. Effettuerò chiamate 'a freddo', cioè inviterò gli studenti a rispondere alle domande senza preavviso.
Teaching methods
The teaching activity, in coherence with the learning objectives of the course, responds to a theoretical-practical approach that combines lectures, thematic seminars, and discussion of business cases in the classroom.
Seminars are an integral part of the educational objectives of the course. They further and effectively develop the student’s ability to understand and apply the solution, through a direct approach, to specific business management problems; this ability necessarily requires a solid base of general and specific theoretical knowledge.
During the lectures, the business case discussions and the thematic seminars, students are encouraged by the professor to ask questions and express doubts and their critical point of view by highlighting the theoretical concepts and tools used for their arguments, starting from those learned during the course.
Moreover, teaching is strongly based on class participation.
Active discussion is a very important part of the learning process in the course and is also part of what will make the course interesting for you and your fellow students. You will be evaluated on the quality of your contributions and insights. Quality comments possess one or more of the following properties:
- Offer a different and unique, but relevant, perspective
- Contribute to moving the discussion and analysis forward
- Build on other students' comments
- Transcend the "I feel" syndrome (That is, they include some evidence, argumentation,
or recognition and demonstrate some reflective thinking)
- Provide a real-life example of a course concept
But, also:
Cold Calls. I will cold call, that is, call on students to answer questions without prior notification.
Regolamento Esame
L'apprendimento dello studente è valutato attraverso una prova scritta. Il voto viene espresso in trentesimi.
La prova scritta viene svolta in via digitale tramite personal computer dello studente all'interno dell'aula d'esame e consiste di:
- 2 domande a risposta aperta: massimo 7,5 punti ciascuna in base all'esaustività della risposta.
- 15 domande a risposta chiusa: 1 punto per ciascuna domanda se si risponde correttamente, 0 per risposta errata o non data.
Il compito ha una durata di 40 minuti.
I punti extra vengono assegnati solo se vengono consegnati 4 progetti
Ogni progetto riceve una valutazione da 0 a 1.
Il voto finale dell'esame è espresso in trentesimi e sarà formulato sulla base dei seguenti criteri:
• Non idoneo: importanti carenze e/o inaccuratezze nella conoscenza e comprensione degli argomenti; limitate capacità di analisi e sintesi, frequenti generalizzazioni.
• 18-20: conoscenza e comprensione degli argomenti appena sufficiente con possibili imperfezioni; capacità di analisi sintesi e autonomia di giudizio sufficienti.
• 21-23: Conoscenza e comprensione degli argomenti routinaria; Capacità di analisi e sintesi corrette con argomentazione logica coerente.
• 24-26: Discreta conoscenza e comprensione degli argomenti; buone capacità di analisi e sintesi con argomentazioni espresse in modo rigoroso.
• 27-29: Conoscenza e comprensione degli argomenti completa; notevoli capacità di analisi, sintesi. Buona autonomia di giudizio.
• 30-30L: Ottimo livello di conoscenza e comprensione degli argomenti. Notevoli capacità di analisi e di sintesi e di autonomia di giudizio. Argomentazioni espresse in modo originale
Exam Rules
The exam is composed of a written test. Extra points can be gained through project works and they will be added to the mark assigned at the end of the written test.
The final mark, composed from the result of the written test plus the projects extra points (if any), is expressed in thirtieths.
The written test must be performed via a student's personal computer within the classroom and it is based on:
- 2 open-ended questions: 7.5 points maximum for each according to the comprehensiveness of the answer.
- 15 closed-ended questions: 1 point for each if you correctly respond, 0 for a wrong or not given answer.
The exam lasts 40 minutes. When receiving the test in any given call, the student has the initial 10 minutes to withdraw; in this case, the test is considered as “not performed”.
Projects:
Extrapoints are assigned only if 4 group assignments are delivered.
Each project receives a rating from 0 to 1.
The exam assesses the overall preparation by the student in accordance with the Dublin descriptors, as follows: acquired knowledge (quantity and quality) in relation to the topics of the programme and consequentiality of reasoning; ability to apply such knowledge and to make connections among the different parts of the programme, including also the acquired knowledge from other similar courses; analytical ability, synthesis, and autonomy of judgement; communication skills of the student (language properties, clarity of presentation, and appropriate use of terminology, specific to the course).
The final mark of the exam is expressed out of thirty and will be obtained through the following grading system:
Fail: important deficiencies in the knowledge and understanding of the topics; limited analytical and synthesis skills; frequent generalisations and limited critical and judgemental abilities; the topics are set out inconsistently and with inappropriate language.
18-21: the student has acquired the basic concepts of the discipline and has an analytical capacity that emerges only with the help of the teacher; the way of speaking and the language used are on the whole correct.
22-25: the student has acquired the basic concepts of the discipline in a discreet way; knows how to orient him/herself among the various topics covered; and has an autonomous analysis capacity knowing how to express using the correct language.
26-29: the student has a well-structured knowledge base; he/she is able to independently rework the knowledge acquired in the context of the choice of conventional and unconventional materials according to the application; the way of speaking and the technical language are correct.
30 and 30 cum laude: the student has a comprehensive and thorough knowledge base. The cultural references are rich and up-to-date, which are expressed with brilliance and properties of technical language.
EN
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Obiettivi Formativi
RISULTATI DI APPRENDIMENTO: L'obiettivo formativo del corso è quello di fornire agli studenti competenze avanzate per analizzare e risolvere i problemi e migliorare i processi decisionali nel contesto organizzativo. Ciò include la comprensione dei fondamenti psicologici alla base delle decisioni, come ad esempio i concetti di razionalità limitata, errori cognitivi, euristiche, negoziazione, ma anche degli strumenti di problem solving. Quali sono gli elementi chiave per un processo decisionale efficace in impresa? Quali strumenti e tecniche possono migliorare la qualità delle decisioni in impresa? Come possono i manager mitigare l’'impatto dei bias cognitivi e delle euristiche, sfruttando al tempo stesso i loro potenziali benefici per promuovere un ambiente favorevole a un sano processo decisionale?
CONOSCENZA E COMPRENSIONE: Il corso si propone di fornire agli studenti una conoscenza approfondita dei processi decisionali manageriali, di problem solving e di negoziazione attraverso il trasferimento di conoscenze teoriche ed empiriche avanzate, integrate da strumenti analitici e operativi. Particolare enfasi è posta sulla comprensione dei fondamenti psicologici delle decisioni, tra cui la razionalità limitata, i pregiudizi cognitivi, le euristiche e la strategia comportamentale. Ampio spazio all'interno del corso è dedicato allo studio e alla discussione di casi aziendali, arricchito da seminari tenuti da professionisti.
CONOSCENZA E COMPRENSIONE APPLICATE: Al termine del corso gli studenti avranno acquisito una conoscenza approfondita dei concetti fondamentali del processo decisionale e della loro applicazione in contesti manageriali. Saranno dotati di una mentalità orientata al problem solving e di strumenti pratici per prendere decisioni migliori e avere successo nei contesti aziendali. Ciò include la capacità di riconoscere e mitigare gli effetti della razionalità limitata, degli errori cognitivi e delle euristiche, e di capire quando queste ultime possono essere utili. Le capacità analitiche vengono sviluppate e valutate attraverso lo sviluppo e la discussione in classe di casi di studio ed esperimenti, atività di problem solving e negoziazione.
AUTONOMIA DI GIUDIZIO: La partecipazione interattiva, gli esperimenti in aula, e i seminari tenuti da parte di professionisti stimolerà l'analisi critica e le capacità di giudizio indipendente degli studenti. Gli studenti saranno incoraggiati a raccogliere e interpretare i dati rilevanti attraverso il coinvolgimento diretto e approfondito nello studio degli elementi chiave relative del processo decisionale manageriale, con particolare attenzione all'identificazione e alla risoluzione di problemi di'impresa. Verranno esplorati i fondamenti psicologici alla base di questi pregiudizi ed euristiche. La capacità di giudizio degli studenti sarà inoltre stimolata dallo svlgimento di progetti richiesti durante il corso, come analisi di casi di studio.
CAPACITÀ COMUNICATIVE: Le abilità comunicative vengono sviluppate e valutate attraverso interazioni insegnante-studente, progetti di gruppo, discussioni in classe su casi aziendali ed esami. Il corso enfatizza la comunicazione chiara ed efficace dei processi decisionali, comprese le strategie e gli strumenti per affrontare i problemi d'impresa e la comunicazione, in publico, delle raccomandazioni per la loro soluzione.
CAPACITÀ DI APPRENDIMENTO: Al termine del corso gli studenti avranno acquisito la capacità di affrontare e risolvere criticamente problemi decisionali complessi in contesti manageriali. Saranno in grado di formulare giudizi con informazioni incomplete o limitate e sviluppare strategie di risoluzione di problemi gestionali in modo intenzionalmente razionale.
Learning Objectives
LEARNING OUTCOMES: The educational objective of the course is to provide students with advanced skills to analyze and solve problems and improve decision-making processes in business contexts. This includes understanding the psychological foundations underlying decisions, as well as the concepts of bounded rationality, cognitive errors, heuristics, negotiation and problem solving tools. What are the key elements for effective decision-making in business management? What tools and techniques can help to solve problems and improve the quality of business decisions? How can managers mitigate the impact of cognitive biases and heuristics, while leveraging their potential benefits to foster an environment conducive to sound decision making?
KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: The course aims to provide students with in-depth knowledge of managerial decision-making, problem solving and negotiation processes through the transfer of advanced theoretical and empirical knowledge, integrated with analytical and operational tools. Particular emphasis is placed on understanding the psychological foundations of decisions, including bounded rationality, cognitive biases, heuristics, and behavioral strategy. Ample space within the course is dedicated to the study and discussion of business cases, enriched by seminars held by professionals.
APPLIED KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: At the end of the course students will have acquired an in-depth knowledge of the fundamental concepts of decision making and their application in managerial contexts. They will be equipped with a problem-solving mindset and practical tools to make better decisions and succeed in business contexts. This includes the ability to recognize and mitigate the effects of bounded rationality, cognitive errors and heuristics, and to understand when heuristics may be useful. Analytical skills are developed and assessed through the development and discussion in class of case studies and experiments, problem solving and negotiation activities.
MAKING JUDGMENTS: Interactive participation, classroom experiments, and seminars held by professionals will stimulate students' critical analysis and independent judgment skills. Students will be encouraged to collect and interpret relevant data through direct and in-depth involvement in the study of key issues related to managerial decision making, with a focus on identifying and solving business problems. The students' judgment will also be stimulated by carrying out projects required during the course, such as case study analyses.
COMMUNICATION SKILLS: Communication skills are developed and assessed through teacher-student interactions, group projects, class discussions on business cases and exams. The course emphasizes clear and effective communication of decision-making processes, including strategies and tools for addressing business problems and communicating, in public, recommendations for their solution.
LEARNING SKILLS: At the end of the course, students will have acquired the ability to critically address and resolve complex decision-making problems in managerial contexts. They will be able to integrate knowledge and manage complexity, make judgments with incomplete or limited information, and develop intentionally rational strategies.
Prerequisiti
Nonostante sia preferibile che gli iscritti a questo corso abbiano già frequentato il corso di General Management, non sono necessarie specifiche conoscenze pregresse. Il corso citato fornisce agli studenti le conoscenze manageriali di base che possono aiutarli ad apprendere i concetti di Managerial Decison Making in modo più rapido ed efficace.
Prerequisites
No specific prior knowledge is needed, despite it is preferrable that enrolled students in this course have already undertaken the General Management course. In fact, this course provides students with the basic managerial knowledge that can help them in learning Managerial Decison Making concepts in a faster and effective way.
Programma
L'obiettivo di questo corso è aiutarti a diventare un decisore migliore. Ogni giorno prendiamo innumerevoli decisioni, ma a causa dei limiti di tempo, cognitivi, computazionali e della mancanza di strumenti decisionali efficaci, spesso ritardiamo scelte manageriali cruciali o le prendiamo senza considerare attentamente ciò che conta veramente per l'organizzazione e i suoi stakeholder.
Questo corso fornisce gli strumenti teorici e analitici necessari per analizzare e risolvere problemi nei contesti organizzativi e a prendere decisioni informate. Lo studente acquisirà una profonda comprensione dei pregiudizi e delle trappole cognitive sistematiche, degli strumenti di problem solving consentendo di ideare soluzioni efficaci per affrontare importanti sfide manageriali.
Rilevante è l'indicazione che questo corso NON riguarda modelli decisionali formali radicati in formulazioni matematiche (e.g., data science). L'approccio e gli strumenti insegnati hanno una natura prettamente qualitativa ed interpretativa.
Per raggiungere gli obiettivi prefissati, il corso affronterà i seguenti argomenti:
- Decisioni in condizioni di rischio e incertezza
- Aspetti psicologici del processo decisionale I (razionalità, teoria della prospettiva, il ragionamento a due sistemi e strategia comportamentale)
- Aspetti psicologici del processo decisionale II (sensemaking, errori cognitivie, euristiche, emozioni e teoria affettivo-cognitiva)
- Problem solving: ciclo, fasi e tecniche
- Decision making basato sui dati e growth hacking
- Differenze individuali e neuroscienze cognitive del processo decisionale
- Architettura decisionale, nudging e altri strumenti comportamentali per migliorare le scelte
RISULTATI DI APPRENDIMENTO: L'obiettivo formativo del corso è quello di fornire agli studenti competenze avanzate per analizzare e risolvere i problemi e migliorare i processi decisionali nel contesto organizzativo. Ciò include la comprensione dei fondamenti psicologici alla base delle decisioni, come ad esempio i concetti di razionalità limitata, errori cognitivi, euristiche, ma anche degli strumenti di problem solving. Quali sono gli elementi chiave per un processo decisionale efficace in impresa? Quali strumenti e tecniche possono migliorare la qualità delle decisioni in impresa? Come possono i manager mitigare l’'impatto dei bias cognitivi e delle euristiche, sfruttando al tempo stesso i loro potenziali benefici per promuovere un ambiente favorevole a un sano processo decisionale?
CONOSCENZA E COMPRENSIONE: Il corso si propone di fornire agli studenti una conoscenza approfondita dei processi decisionali manageriali e di problem solving attraverso il trasferimento di conoscenze teoriche ed empiriche avanzate, integrate da strumenti analitici e operativi. Particolare enfasi è posta sulla comprensione dei fondamenti psicologici delle decisioni, tra cui la razionalità limitata, i pregiudizi cognitivi, le euristiche e la strategia comportamentale. Ampio spazio all'interno del corso è dedicato allo studio e alla discussione di casi aziendali, arricchito da seminari tenuti da professionisti.
CONOSCENZA E COMPRENSIONE APPLICATE: Al termine del corso gli studenti avranno acquisito una conoscenza approfondita dei concetti fondamentali del processo decisionale e della loro applicazione in contesti manageriali. Saranno dotati di una mentalità orientata al problem solving e di strumenti pratici per prendere decisioni migliori e avere successo nei contesti aziendali. Ciò include la capacità di riconoscere e mitigare gli effetti della razionalità limitata, degli errori cognitivi e delle euristiche, e di capire quando queste ultime possono essere utili. Le capacità analitiche vengono sviluppate e valutate attraverso lo sviluppo e la discussione in classe di casi di studio ed esperimenti e atività di problem solving.
AUTONOMIA DI GIUDIZIO: La partecipazione interattiva, gli esperimenti in aula, e i seminari tenuti da parte di professionisti stimolerà l'analisi critica e le capacità di giudizio indipendente degli studenti. Gli studenti saranno incoraggiati a raccogliere e interpretare i dati rilevanti attraverso il coinvolgimento diretto e approfondito nello studio degli elementi chiave relative del processo decisionale manageriale, con particolare attenzione all'identificazione e alla risoluzione di problemi di'impresa. Verranno esplorati i fondamenti psicologici alla base di questi pregiudizi ed euristiche. La capacità di giudizio degli studenti sarà inoltre stimolata dallo svlgimento di progetti richiesti durante il corso, come analisi di casi di studio.
CAPACITÀ COMUNICATIVE: Le abilità comunicative vengono sviluppate e valutate attraverso interazioni insegnante-studente, progetti di gruppo, discussioni in classe su casi aziendali ed esami. Il corso enfatizza la comunicazione chiara ed efficace dei processi decisionali, comprese le strategie e gli strumenti per affrontare i problemi d'impresa e la comunicazione, in publico, delle raccomandazioni per la loro soluzione.
CAPACITÀ DI APPRENDIMENTO: Al termine del corso gli studenti avranno acquisito la capacità di affrontare e risolvere criticamente problemi decisionali complessi in contesti manageriali. Saranno in grado di formulare giudizi con informazioni incomplete o limitate e sviluppare strategie di risoluzione di problemi gestionali in modo intenzionalmente razionale.
Program
The objective of this course is to help you become a better decision maker. Every day, we make countless decisions, but due to time, computational, biological constraints and a lack of effective decision-making tools, we often delay crucial managerial choices or make them without thoroughly considering what truly matters for the organization and its stakeholders.
This engaging, hands-on course equips you with the knowledge on how we make decisions and how we can improve it via qualitative tools oriented to thoroughly analyze business problems and make sound decisions that involve multiple, often conflicting goals.
This will help the student to stand out in the business world as an excellent problem solver and decision maker.
The student will gain a deep understanding of bounded rationality, cognitive biases, heuristics, and problem solving tools enabling to effectively devise solutions to navigate these common challenges in managerial decision-making.
This course is NOT about formal mathematical decision models.
To reach its goal, the course is based on a mix of theory and practice, the latter in the form of projects and practice-oriented guest lectures delivered by expert decision-makers.
Key topics addressed:
• Decisions under risk and uncertainty
• Psychological aspects of decision making I (rationality, prospect theory, the two-system of reasoning, and behavioral strategy)
• Psychological aspects of decision making II (sensemaking, biases, heuristics, emotions, and the affect-cognitive theory)
• Problem solving: cycle, phases, and techniques
• Data-driven decision making and growth hacking
• Individual differences and cognitive neuroscience of decision making
• Decision architecture, nudging, and other behavioral tools to ameliorate choices
LEARNING OUTCOMES: The educational objective of the course is to provide students with advanced skills to analyze and solve problems and improve decision-making processes in business contexts. This includes understanding the psychological foundations underlying decisions, as well as the concepts of bounded rationality, cognitive errors, heuristics, and problem solving tools. What are the key elements for effective decision-making in business management? What tools and techniques can help to solve problems and improve the quality of business decisions? How can managers mitigate the impact of cognitive biases and heuristics, while leveraging their potential benefits to foster an environment conducive to sound decision making?
KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: The course aims to provide students with in-depth knowledge of managerial decision-making, problem solving through the transfer of advanced theoretical and empirical knowledge, integrated with analytical and operational tools. Particular emphasis is placed on understanding the psychological foundations of decisions, including bounded rationality, cognitive biases, heuristics, and behavioral strategy. Ample space within the course is dedicated to the study and discussion of business cases, enriched by seminars held by professionals.
APPLIED KNOWLEDGE AND UNDERSTANDING: At the end of the course students will have acquired an in-depth knowledge of the fundamental concepts of decision making and their application in managerial contexts. They will be equipped with a problem-solving mindset and practical tools to make better decisions and succeed in business contexts. This includes the ability to recognize and mitigate the effects of bounded rationality, cognitive errors and heuristics, and to understand when heuristics may be useful. Analytical skills are developed and assessed through the development and discussion in class of case studies and experiments, and problem solving.
MAKING JUDGMENTS: Interactive participation, classroom experiments, and seminars held by professionals will stimulate students' critical analysis and independent judgment skills. Students will be encouraged to collect and interpret relevant data through direct and in-depth involvement in the study of key issues related to managerial decision making, with a focus on identifying and solving business problems. The students' judgment will also be stimulated by carrying out projects required during the course, such as case study analyses.
COMMUNICATION SKILLS: Communication skills are developed and assessed through teacher-student interactions, group projects, class discussions on business cases and exams. The course emphasizes clear and effective communication of decision-making processes, including strategies and tools for addressing business problems and communicating, in public, recommendations for their solution.
LEARNING SKILLS: At the end of the course, students will have acquired the ability to critically address and resolve complex decision-making problems in managerial contexts. They will be able to integrate knowledge and manage complexity, make judgments with incomplete or limited information, and develop intentionally rational strategies.
Testi Adottati
A causa della novità degli argomenti del corso e dei metodi di insegnamento all'avanguardia, questo corso si basa su materiali che verranno distribuiti dal docente a valle di ogni lezione.
Books
Due to the novelty of the course topics and the cutting-edge teaching methods, this course is based on daily teaching notes and class materials.
Bibliografia
Abatecola, G., Caputo, A., Cristofaro, M. (2018). Reviewing Cognitive Distortions in Managerial Decision Making. Towards an Integrative Co-Evolutionary Framework. Journal of Management Development, Vol. 37, No. 5, 409-424.
Abatecola, G., Cristofaro, M. (2020). Hambrick and Mason’s “Upper Echelons Theory”: Evolution and Open Avenues. Journal of Management History, Vol. 26 No. 1, pp. 116-136.
Abatecola, G., Cristofaro, M., Giannetti, F., Kask, J. (2022), How Can Biases Affect Entrepreneurial Decision Making? Toward a Behavioral Approach to Unicorns, International Entrepreneurship and Management Journal, Vol. 18, pp. 693–711.
Bazerman, M. H., & Moore, D. A. (2009). Judgment in managerial decision making (7th ed.).
Cristofaro, M. (Ed.) (2021). Emotion, Cognition, and Their Marvellous Interplay in Managerial Decision-Making. Cambridge Scholars Publishing, Newcastle upon Tyne
Cristofaro, M. (2020). “I feel and think, therefore I am”: An Affect-Cognitive Theory of management decisions. European Management Journal, Vol. 38 No. 2, pp. 344-355.
Cristofaro, M. (2019). The role of affect in management decisions: A systematic review. European Management Journal, Vol. 37, No. 1, 6-17.
Cristofaro, M. (2018). Processi cognitivi e decisioni aziendali. Evidenze di razionalità limitata. Aracne, Roma.
Cristofaro, M. (2017). Reducing Biases of Decision-Making Processes in Complex Organizations. Management Research Review, Vol. 40, No. 3, pp. 270-291.
Cristofaro, M. (2017). Herbert Simon’s Bounded Rationality: its Evolution in Management and Cross-feritilizing Contribution. Journal of Management History, Vol. 23, No. 2, pp. 170-190.
Cristofaro, M., Giannetti, F. (2021). Heuristics in Entrepreneurial Decisions: A Review, an Ecological Rationality Model, and a Research Agenda. Scandinavian Journal of Management, Vol. 37, No. 3, 101170.
Cristofaro, M., Giardino, P.L., Camilli, R., Hristov, I. (2023). Enhancing Sustainability Practices: A Framework to Mitigate Cognitive Biases for Medium Enterprise Performance Management. Journal of Management & Organization, 10.1017/jmo.2023.55.
Cristofaro, M., Giardino, P.L., Patricelli Malizia, A., Mastrogiorgio, A. (2022), “Affect and Cognition in Managerial Decision Making: A Systematic Literature Review of Neuroscience Evidence”, Frontiers in Psychology, 13, DOI: 10.3389/fpsyg.2022.762993.
Hammond, J. S., Keeney, R. L., & Raiffa, H. (1998). The hidden traps in decision making.
Harvard Business Review, 76, 47-58.
Kahneman, D. (2011). Thinking, fast and slow. New York: Farrar, Straus and Giroux.
Plous, S. (1993). The psychology of judgment and decision making. New York: McGraw-Hill.
Lovallo, D., Cristofaro, M., Flyvbjerg, B. (2023). Governing Large Projects: A Three-Stage Process to Get it Right. Academy of Management Perspectives, Vol. 37 No. 2, pp. 138-156.
Bibliography
Managerial Decision Making. Towards an Integrative Co-Evolutionary Framework. Journal of Management Development, Vol. 37, No. 5, 409-424.
Abatecola, G., Cristofaro, M. (2020). Hambrick and Mason’s “Upper Echelons Theory”: Evolution and Open Avenues. Journal of Management History, Vol. 26 No. 1, pp. 116-136.
Abatecola, G., Cristofaro, M., Giannetti, F., Kask, J. (2022), How Can Biases Affect Entrepreneurial Decision Making? Toward a Behavioral Approach to Unicorns, International Entrepreneurship and Management Journal, Vol. 18, pp. 693–711.
Bazerman, M. H., & Moore, D. A. (2009). Judgment in managerial decision making (7th ed.).
Cristofaro, M. (Ed.) (2021). Emotion, Cognition, and Their Marvellous Interplay in Managerial Decision-Making. Cambridge Scholars Publishing, Newcastle upon Tyne
Cristofaro, M. (2020). “I feel and think, therefore I am”: An Affect-Cognitive Theory of management decisions. European Management Journal, Vol. 38 No. 2, pp. 344-355.
Cristofaro, M. (2019). The role of affect in management decisions: A systematic review. European Management Journal, Vol. 37, No. 1, 6-17.
Cristofaro, M. (2018). Processi cognitivi e decisioni aziendali. Evidenze di razionalità limitata. Aracne, Roma.
Cristofaro, M. (2017). Reducing Biases of Decision-Making Processes in Complex Organizations. Management Research Review, Vol. 40, No. 3, pp. 270-291.
Cristofaro, M. (2017). Herbert Simon’s Bounded Rationality: its Evolution in Management and Cross-feritilizing Contribution. Journal of Management History, Vol. 23, No. 2, pp. 170-190.
Cristofaro, M., Giannetti, F. (2021). Heuristics in Entrepreneurial Decisions: A Review, an Ecological Rationality Model, and a Research Agenda. Scandinavian Journal of Management, Vol. 37, No. 3, 101170.
Cristofaro, M., Giardino, P.L., Camilli, R., Hristov, I. (2023). Enhancing Sustainability Practices: A Framework to Mitigate Cognitive Biases for Medium Enterprise Performance Management. Journal of Management & Organization, 10.1017/jmo.2023.55.
Cristofaro, M., Giardino, P.L., Patricelli Malizia, A., Mastrogiorgio, A. (2022), “Affect and Cognition in Managerial Decision Making: A Systematic Literature Review of Neuroscience Evidence”, Frontiers in Psychology, 13, DOI: 10.3389/fpsyg.2022.762993.
Hammond, J. S., Keeney, R. L., & Raiffa, H. (1998). The hidden traps in decision making.
Harvard Business Review, 76, 47-58.
Kahneman, D. (2011). Thinking, fast and slow. New York: Farrar, Straus and Giroux.
Plous, S. (1993). The psychology of judgment and decision making. New York: McGraw-Hill.
Lovallo, D., Cristofaro, M., Flyvbjerg, B. (2023). Governing Large Projects: A Three-Stage Process to Get it Right. Academy of Management Perspectives, Vol. 37 No. 2, pp. 138-156.
Modalità di svolgimento
L'attività didattica, in coerenza con gli obiettivi formativi del corso, risponde ad un approccio teorico-pratico che combina lezioni frontali, seminari tematici di approfondimento con testimonianze, lavori di gruppo e sfide in aula.
Le testimonianze costituiscono parte integrante degli obiettivi formativi del corso in quanto sviluppano ulteriormente la capacità applicativa degli studenti attraverso un accostamento diretto a problemi specifici di gestione aziendale, la cui soluzione richiede necessariamente una solida base di conoscenze teoriche generali e specifiche.
Nel corso delle lezioni frontali, durante la discussione dei casi e lo svolgimento dei seminari tematici gli studenti sono incoraggiati dal docente a rivolgere domande, esprimere dubbi, esporre il proprio punto di vista critico evidenziando i concetti e gli strumenti utilizzati per le loro argomentazioni, a patire da quelli appresi durante le lezioni frontali.
Inoltre, l'’insegnamento è fortemente basato sulla partecipazione in classe.
La discussione attiva è una parte molto importante del processo di apprendimento del corso ed è anche parte di ciò che renderà il corso interessante per lo studente e i suoi compagni studenti. Lo studente verrà valutato anche in base alla qualità dei suoi contributi e approfondimenti. I commenti di qualità possiedono una o più delle seguenti proprietà:
- Offrire una prospettiva diversa e unica, ma pertinente
- Contribuire a portare avanti la discussione e l'analisi
- Basarsi sui commenti degli altri studenti
- Trascendere la sindrome del "io sento" (ovvero, includono alcune prove, argomentazioni,
o riconoscimento e dimostrare un po' di pensiero riflessivo)
- Fornire un esempio di vita reale del concetto di corso
Ma anche:
Chiamate 'a freddo'. Effettuerò chiamate 'a freddo', cioè inviterò gli studenti a rispondere alle domande senza preavviso.
Teaching methods
The teaching activity, in coherence with the learning objectives of the course, responds to a theoretical-practical approach that combines lectures, thematic seminars, and discussion of business cases in the classroom.
Seminars are an integral part of the educational objectives of the course. They further and effectively develop the student’s ability to understand and apply the solution, through a direct approach, to specific business management problems; this ability necessarily requires a solid base of general and specific theoretical knowledge.
During the lectures, the business case discussions and the thematic seminars, students are encouraged by the professor to ask questions and express doubts and their critical point of view by highlighting the theoretical concepts and tools used for their arguments, starting from those learned during the course.
Moreover, teaching is strongly based on class participation.
Active discussion is a very important part of the learning process in the course and is also part of what will make the course interesting for you and your fellow students. You will be evaluated on the quality of your contributions and insights. Quality comments possess one or more of the following properties:
- Offer a different and unique, but relevant, perspective
- Contribute to moving the discussion and analysis forward
- Build on other students' comments
- Transcend the "I feel" syndrome (That is, they include some evidence, argumentation,
or recognition and demonstrate some reflective thinking)
- Provide a real-life example of a course concept
But, also:
Cold Calls. I will cold call, that is, call on students to answer questions without prior notification.
Regolamento Esame
L'apprendimento dello studente è valutato attraverso una prova scritta. Il voto viene espresso in trentesimi.
La prova scritta viene svolta in via digitale tramite personal computer dello studente all'interno dell'aula d'esame e consiste di:
- 2 domande a risposta aperta: massimo 7,5 punti ciascuna in base all'esaustività della risposta.
- 15 domande a risposta chiusa: 1 punto per ciascuna domanda se si risponde correttamente, 0 per risposta errata o non data.
Il compito ha una durata di 40 minuti.
I punti extra vengono assegnati solo se vengono consegnati 4 progetti
Ogni progetto riceve una valutazione da 0 a 1.
Il voto finale dell'esame è espresso in trentesimi e sarà formulato sulla base dei seguenti criteri:
• Non idoneo: importanti carenze e/o inaccuratezze nella conoscenza e comprensione degli argomenti; limitate capacità di analisi e sintesi, frequenti generalizzazioni.
• 18-20: conoscenza e comprensione degli argomenti appena sufficiente con possibili imperfezioni; capacità di analisi sintesi e autonomia di giudizio sufficienti.
• 21-23: Conoscenza e comprensione degli argomenti routinaria; Capacità di analisi e sintesi corrette con argomentazione logica coerente.
• 24-26: Discreta conoscenza e comprensione degli argomenti; buone capacità di analisi e sintesi con argomentazioni espresse in modo rigoroso.
• 27-29: Conoscenza e comprensione degli argomenti completa; notevoli capacità di analisi, sintesi. Buona autonomia di giudizio.
• 30-30L: Ottimo livello di conoscenza e comprensione degli argomenti. Notevoli capacità di analisi e di sintesi e di autonomia di giudizio. Argomentazioni espresse in modo originale
Exam Rules
The exam is composed of a written test. Extra points can be gained through project works and they will be added to the mark assigned at the end of the written test.
The final mark, composed from the result of the written test plus the projects extra points (if any), is expressed in thirtieths.
The written test must be performed via a student's personal computer within the classroom and it is based on:
- 2 open-ended questions: 7.5 points maximum for each according to the comprehensiveness of the answer.
- 15 closed-ended questions: 1 point for each if you correctly respond, 0 for a wrong or not given answer.
The exam lasts 40 minutes. When receiving the test in any given call, the student has the initial 10 minutes to withdraw; in this case, the test is considered as “not performed”.
Projects:
Extrapoints are assigned only if 4 group assignments are delivered.
Each project receives a rating from 0 to 1.
The exam assesses the overall preparation by the student in accordance with the Dublin descriptors, as follows: acquired knowledge (quantity and quality) in relation to the topics of the programme and consequentiality of reasoning; ability to apply such knowledge and to make connections among the different parts of the programme, including also the acquired knowledge from other similar courses; analytical ability, synthesis, and autonomy of judgement; communication skills of the student (language properties, clarity of presentation, and appropriate use of terminology, specific to the course).
The final mark of the exam is expressed out of thirty and will be obtained through the following grading system:
Fail: important deficiencies in the knowledge and understanding of the topics; limited analytical and synthesis skills; frequent generalisations and limited critical and judgemental abilities; the topics are set out inconsistently and with inappropriate language.
18-21: the student has acquired the basic concepts of the discipline and has an analytical capacity that emerges only with the help of the teacher; the way of speaking and the language used are on the whole correct.
22-25: the student has acquired the basic concepts of the discipline in a discreet way; knows how to orient him/herself among the various topics covered; and has an autonomous analysis capacity knowing how to express using the correct language.
26-29: the student has a well-structured knowledge base; he/she is able to independently rework the knowledge acquired in the context of the choice of conventional and unconventional materials according to the application; the way of speaking and the technical language are correct.
30 and 30 cum laude: the student has a comprehensive and thorough knowledge base. The cultural references are rich and up-to-date, which are expressed with brilliance and properties of technical language.
Prof.ssa Lucia Leonelli
