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Le sfide comunicative
Comunicazione
Etica
Esprimere apprezzamento
Costruire affiliazione
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Testi:
1) Lewicki Capitolo 7: Communication
2) Fisher Capitoli 4-7
Letture:
1) Change the Way you Persuade
2) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
Note didattiche:
Le sfide comunicative
Slides del libro:
Chapter 7
Slides a supporto:
Negoziazione_Sessione 6 Le sfide comunicative
Video:
1) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
2) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
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1) Eurotechnologies, Inc. Exercise
Questa simulazione introduce tre nuove caratteristiche alla vostra esperienza di negoziazione. In primo luogo, il contesto di questa negoziazione è all’interno di un’organizzazione. In questo scenario, vi sarà chiesto di rappresentare uno dei due gruppi: il gruppo di manager o il gruppo di scienziati che protestano contro una decisione importante del management. In secondo luogo, questa simulazione è meno strutturata di altre, in quanto c’è molta più flessibilità e opportunità di soluzioni creative. Infine, la negoziazione avviene in un contesto internazionale, che può fornire una nuova esperienza per molti di voi.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE PRIMA DELLA LEZIONE
Leggete con calma il documento Eurotechnologies, Inc. Exercise.
ATTIVITA&rsqu
Aggiornato A.A. 2021-2022
CAPACITA' DI NEGOZIAZIONE
E DI GESTIONE DEL CONFLITTO
(Prof. Luca Gnan - Prof.ssa Giulia Flamini – Prof. Damiano Petrolo)
Prof. Luca Gnan
Prof.ssa Giulia Flamini
Prof. Damiano Petrolo
Intendiamo mettere tutto il nostro impegno per rendere questo corso una preziosa e unica esperienza di apprendimento. Durante il corso, saranno svolte sessioni specifiche per valutare i progressi realizzati e le competenze acquisite. Gradiremmo i vostri feedback in ogni momento del corso. Sarebbe preferibile contattarci tramite e-mail o durante l’orario di ricevimento, ma se necessario saremo felici di fissare anche uno specifico appuntamento. Inoltre, se avete delle disabilità che richiedono una sistemazione specifica, vi chiediamo di farcelo sapere quanto prima, in modo da potervi essere di aiuto.
Prerequisiti e propedeuticità per il corso
Nessuno/a.
Gli studenti sono, comunque, vivamente sollecitati a rivedere i contenuti di eventuali corsi di Organizzazione Aziendale da loro seguiti durante la laurea triennale e /o magistrale.
Ricevimento studenti e contatti
I docenti del corso ricevono gli studenti, previo appuntamento da concordare via e-mail.
- Prof. Luca Gnan, (Dipartimento Management e Diritto)
E-mail: luca.gnan@uniroma2.it
- Prof.ssa Giulia Flamini, (Dipartimento Management e Diritto)
E-mail: giulia.flamini@uniroma2.it
- Prof. Damiano Petrolo, (Dipartimento Management e Diritto)
E-mail: damiano.petrolo@uniroma2.it
Ci impegniamo a rispondere alle e-mail entro un giorno. Se non ricevete una nostra risposta entro questo lasso di tempo, per favore spediteci nuovamente l’e-mail. I voti e i commenti saranno pubblicati online nella sezione “Materiale Didattico” del sito del corso. Saremo contenti di darvi dei feedback e discutere i compiti di esame, dopo aver completato le relative valutazioni.
L’orario di ricevimento è programmato attraverso una richiesta via e-mail.
Risponderemo in classe alle domande sui compiti, o via e-mail, in modo che l’intera classe possa beneficiare dei chiarimenti.
Descrizione del corso e Obiettivi di apprendimento
"Non tagliare mai quello che puoi sciogliere” (Joseph Joubert).
Il corso intende analizzare il complesso processo sociale noto come negoziazione, a tal scopo occorre esplicitare diversi elementi su come il corso affronterà questo argomento.
Innanzitutto, è introdotto il concetto di negoziazione. La negoziazione è "una forma di presa di decisioni in cui due o più parti parlano tra loro nello sforzo di risolvere i loro interessi opposti". Inoltre, si farà attenzione a come è utilizzata la terminologia in questo corso. Per la maggior parte delle persone, contrattazione e negoziazione hanno un medesimo significato. Tuttavia, il corso adotterà una posizione distintiva sul modo in cui possono essere utilizzati i due termini. Si impiegherà il termine contrattazione per descrivere situazioni competitive, vincenti-perdenti, ad esempio come la contrattazione sul prezzo di un oggetto che si verifica durante la sua vendita. Si utilizzerà il termine negoziazione per riferirsi a situazioni vantaggiose come quelle che si verificano quando le parti cercano di trovare una soluzione reciprocamente accettabile a un conflitto complesso.
In secondo luogo, molte persone ritengono che il "cuore della negoziazione" sia il processo decisionale utilizzato per raggiungere un accordo. Mentre il processo di dare-e-prendere è estremamente importante, la negoziazione è, al contempo, un processo sociale molto complesso. Molti dei fattori più importanti che modellano un risultato di negoziazione non si verificano durante la negoziazione. Si verificano prima che le parti inizino a negoziare o nel momento in cui modellano il contesto di negoziazione. Nelle prime parti del corso, si esaminerà il motivo per cui le persone negoziano, la natura della negoziazione come strumento per gestire i conflitti e i principali processi di dare e avere con cui le persone cercano di raggiungere un accordo. Nelle restanti parti, si esamineranno i molti modi in cui le differenze nelle questioni sostanziali, le persone coinvolte, i processi che seguono e il contesto in cui avviene la negoziazione arricchiscono la complessità delle dinamiche della negoziazione.
In terzo luogo, le riflessioni del corso sulla negoziazione sono tratte da tre fonti. La prima è l’esperienza personale come negoziatori e il ricco numero di negoziati che si verificano ogni giorno nella nostra vita e nella vita delle persone in tutto il mondo. La seconda fonte sono i media - televisione, radio, giornali, riviste e Internet - che riportano ogni giorno negoziati. Durante tutto il corso, si utilizzeranno citazioni ed esempi dai media per evidenziare punti chiave, approfondimenti e applicazioni. Infine, la terza fonte è la ricchezza della ricerca in scienze sociali che è stata condotta sui numerosi aspetti di un negoziato. Questa ricerca è stata condotta per quasi sessant’anni nei settori dell'economia, della psicologia, delle scienze politiche, della comunicazione, dei rapporti di lavoro, del diritto, della sociologia e dell’antropologia. Ogni disciplina si è avvicinata alla negoziazione in modo diverso. Come la parabola dei ciechi che stanno tentando di descrivere l'elefante toccando e sentendo diverse parti dell'animale, ogni disciplina di scienze sociali ha la propria teoria e i propri metodi per studiare i risultati della negoziazione e ognuna tende a enfatizzare alcune parti e ignorarne delle altre. Pertanto, gli stessi eventi e i risultati di una negoziazione possono essere esaminati simultaneamente da molteplici prospettive diverse. Quando si è soli, ogni prospettiva è chiara, ma limitata. Combinandole, è possibile iniziare a capire le ricche e complesse dinamiche di questo fantastico animale.
Alcune domande chiave a cui il corso tenta di dare risposta sono:
• Hai mai provato di non aver ottenuto tutto ciò che volevi in una situazione di negoziazione?
• Ti interessa acquisire nuove competenze ed esplorare nuove strategie e tattiche?
• Le emozioni o il desiderio di vincere hanno minato il tuo successo?
• C'è un conflitto all'interno della tua organizzazione che vorresti eliminare?
• Vuoi diventare un negoziatore più efficace?
• Stai lavorando in un contesto aziendale internazionale e vuoi saperne di più su come lavorare in tutti i paesi e le culture?
Il corso utilizza in modo creativo casi, giochi di ruolo e scenari per aiutare a sviluppare nei partecipanti le loro abilità e la loro comprensione dei negoziati e dei conflitti organizzativi. I partecipanti lavoreranno in situazioni uno contro uno, così come in trattative di gruppo, impegnati in discussioni e accedendo a risorse che miglioreranno la loro capacità di muoversi attraverso situazioni complesse. Saranno in grado di apprendere attivamente attraverso l'uso di analisi e letture e di sperimentare trattative nel mondo reale tratte da una vasta gamma di contesti. Questi scenari vanno da semplici negoziazioni a due parti a complesse negoziazioni multi-parti e sosterranno lo sviluppo di abilità, strategie e tattiche applicabili negli ambienti di lavoro e in tutti gli aspetti della vita. Si imparerà a comunicare in modo più efficace, a riconoscere e a sviluppare alternative, a superare le barriere e a utilizzare i propri punti di forza in ogni situazione. Di conseguenza, l’efficacia negoziale dovrebbe aumentare in modo significativo man mano che il corso approfondisce questi negoziati ogni settimana.
Gli studenti di questo corso imparano a negoziare nella realtà negoziando tra loro. Questo ambiente interattivo sottolinea come la capacità di negoziare efficacemente è fondamentale per il successo, sia negli affari sia nella vita di tutti i giorni. Questo corso fornisce un'introduzione completa ai concetti di negoziazione, di efficacia interpersonale e di risoluzione dei conflitti organizzativi. Si esplorano vari tipi di trattative, tra cui l'approccio integrativo (win/win approach), distributivo (approccio win/lose) e varie iterazioni tra questi due estremi. Inoltre, si discute di comunicazione (faccia a faccia, virtuale, verbale/non verbale), emozione/percezione (dimensioni intangibili psicologiche), negoziazioni di gruppo/multi parti e negoziazioni internazionali e differenze culturali.
L'obiettivo di questo corso è insegnare agli studenti come pianificazione, strategia e conoscenza possono supportare gli obiettivi nelle situazioni di negoziazione e aiutare a risolvere i conflitti organizzativi.
Al completamento con successo di questo corso gli studenti dovrebbero essere in grado di:
• Negoziare efficacemente, analizzando le situazioni negoziali;
• Applicare strategie e tattiche appropriate;
• Comprendere e mettere in pratica il clima comunicativo necessario per negoziati efficaci;
• Sviluppare una comprensione più profonda del processo negoziale (preparazione, offerte di apertura, punti obiettivo, contrattazione e liquidazione);
• Migliorare le capacità analitiche e la loro comprensione delle differenze culturali e internazionali;
• Comprendere i punti di forza e di debolezza individuali in termini di personalità e comportamenti che possono influenzare i processi e i risultati negoziali.
Giorni e orari delle sessioni
Si consiglia agli studenti di verificare sul sito del corso il corretto calendario delle lezioni.
Si consiglia agli studenti di iscriversi anche alla newsletter del corso per avere accesso a tutte le comunicazioni
Testi, Letture, Role Playing, Note didattiche, Slides del libro “Essentials of negotiation”, Slides a supporto e Video
A) TESTI:
1) Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2016). Essentials of negotiation. Boston, Mass: McGraw-Hill/Irwin.
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
B) LETTURE:
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) from Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996 .
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) from Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996 .
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) from Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996 .
C) ROLE PLAYING E ATTIVITA’ SPERIMENTALI:
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
D) NOTE DIDATTICHE:
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best-practices di negoziazione
E) SLIDES DEL LIBRO “ESSENTIALS OF NEGOTIATION”
76) Chapter 1.pptx
77) Chapter 2.pptx
78) Chapter 3.pptx
79) Chapter 4.pptx
80) Chapter 5.pptx
81) Chapter 6.pptx
82) Chapter 7.pptx
83) Chapter 8.pptx
84) Chapter 9.pptx
85) Chapter 10.pptx
86) Chapter 11.pptx
87) Chapter 12.pptx
F) SLIDES A SUPPORTO
88) Negoziazione_Sessione 1 Struttura e introduzione al corso.pptx
89) Negoziazione_Sessione 2 La negoziazione distributiva.pptx
90) Negoziazione_Sessione 3 La negoziazione integrativa.pptx
91) Negoziazione_Sessione 4 Strategia e pianificazione della negoziazione.pptx
92) Negoziazione_Sessione 5 Gestire le emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive.pptx
93) Negoziazione_Sessione 6 Le sfide comunicative.pptx
94) Negoziazione_Sessione 7 Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti.pptx
95) Negoziazione_Sessione 8 Le relazioni nelle negoziazioni.pptx
96) Negoziazione_Sessione 9 Le negoziazioni multilaterali e i gruppi.pptx
97) Negoziazione_Sessione 10 Le negoziazioni internazionali.pptx
98) Negoziazione_Sessione 11 Le origini del conflitto.pptx
99) Negoziazione_Sessione 12 La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro.pptx
100) Negoziazione_Sessione 13 Le best practices di negoziazione.pptx
G) VIDEO:
101) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
102) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
103) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
104) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
105) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
106) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
107) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
108) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
109) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
110) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
111) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
112) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
113) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
114) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
115) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
116) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
117) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
118) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
119) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
120) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
121) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
Altro materiale di studio
Le slide e il materiale didattico del corso sono disponibili sul sito web.
Le slide del corso NON rappresentano ASSOLUTAMENTE un supporto sufficiente per la preparazione dell'esame. Hanno il solo scopo di facilitare il trasferimento di conoscenze agli studenti durante le lezioni.
Si adotta una modalità didattica mista, che comprende:Attività sperimentali, Role playing ed Hand-out.
Le sessioni di insegnamento saranno caratterizzate non solo dal tradizionale trasferimento di nozioni e conoscenze, ma anche da una forte interazione tra docenti e studenti.
Al fine di facilitare l’apprendimento e di fornire agli studenti uno sguardo sul mondo della negoziazione, saranno organizzati momenti specifici di lavoro di gruppo per l’analisi e soluzione di problematiche organizzative complesse.
Ai frequentanti si consiglia fortemente di partecipare a tutte le sessioni.
Per raggiungere i suoi obiettivi, il corso prevede letture, attività sperimentali, role playing (individuali e in team) e handout. Tutte le attività costituiscono una base importante per le discussioni di classe e devono essere completate prima di ogni sessione.
Le Attività sperimentali e gli handout saranno caratterizzati da una forte interazione tra docente e studenti al fine di fluidificare il trasferimento di nozioni e conoscenze.
Al fine di facilitare l’apprendimento e di fornire agli studenti uno sguardo sul mondo delle organizzazioni, infine, saranno organizzati momenti specifici di lavoro di gruppo per l’analisi e soluzione di problematiche organizzative complesse (Role playing).
Le date previste per tutte le assegnazioni sono elencate nel syllabus analitico alla fine del programma. Le sessioni saranno usate per evidenziare i punti chiave delle letture e per aggiungere ulteriori informazioni a supporto delle attività sperimentali e degli handout. I role playing rappresentano un’opportunità per applicare quanto imparato ai problemi e agli scenari del mondo reale. Dal momento che ognuno di voi è portatore di prospettive ed esperienze uniche alla classe, la partecipazione nelle discussioni di classe e alle attività è essenziale al vostro stesso apprendimento, così come a quello degli altri membri della classe. Per arricchire ulteriormente il vostro apprendimento sarete anche affiancati da un Assistente di Insegnamento del corso di laurea.
1) Attività sperimentali
Le attività sperimentali intendono rendere il tempo passato in aula più funzionale e produttivo per il processo d’insegnamento-apprendimento, investendo le ore di sessione nel risolvere i problemi più complessi, approfondire argomenti, collegare temi e analizzare i contenuti disciplinari, produrre elaborati magari in gruppo e in modalità peer to peer (tra pari) in un contesto assistito.
Nelle attività sperimentali, i docenti non sono più semplici “dispensatori di sapere”, ma assumono un ruolo di guida e di tutor fornendo agli studenti la propria assistenza in aula per fare emergere osservazioni e considerazioni significative attraverso esercizi, ricerche e rielaborazioni learning by doing (“apprendimento mediante il fare”) condivise.
Il modulo didattico di un’attività sperimentale è strutturato in tre momenti:
1) Momento preparatorio: i docenti hanno selezionato delle risorse relative all’argomento in oggetto utili a fornire un’introduzione, un framework concettuale e hanno assegnato agli studenti dei compiti da svolgere (vedi syllabus analitico). Gli studenti frequentanti devono consultare il materiale e prendere visione delle risorse prima di ciascuna sessione di attività sperimentale.
2) Momento operatorio: è la fase in cui gli studenti svolgono il compito (nel syllabus analitico, Preparazione della sessione), ovvero creano prodotti atti a dimostrare il loro apprendimento. In questa fase dovrebbe emergere la capacità di far uso dei materiali conosciuti per risolvere problemi nuovi. Naturalmente gli studenti possono utilizzare strumenti vari quali: video, mappe, slideshow, storytelling, ecc.
3) Momento ristrutturativo e conclusivo: i docenti valutano e correggono i prodotti elaborati dagli studenti e i loro contributi, fissano i nodi concettuali emersi e soprattutto accompagnano la classe verso una rielaborazione significativa di quanto appreso.
Il primo momento prevede il suo svolgimento prima della lezione, mentre il momento centrale, può essere svolto sia fuori dall’aula sia durante la sessione in classe. Si suggerisce comunque un momento operatorio svolto prima della sessione. La fase conclusiva è vissuta in classe.
La preparazione e la consegna nei tempi stabiliti di TUTTE le Attività sperimentali è premiata con +1 (un punto) al voto del 1° esame dopo il corso.
2) Role Playing
Il Role playing, o gioco di ruolo, è una tecnica simulativa che richiede agli studenti di svolgere, per un tempo limitato, il ruolo di “attori”, di rappresentare cioè alcuni ruoli in interazione tra loro, mentre gli altri studenti fungono da “osservatori” dei contenuti e dei processi che la rappresentazione manifesta. Ciò consente una successiva analisi dei vissuti, delle dinamiche interpersonali, delle modalità di esercizio di specifici ruoli, e più in generale, dei processi di comunicazione agiti nel contesto rappresentato.
Il role-playing è uno strumento prezioso della formazione, basato sulla simulazione di qualcosa che ha o potrebbe avere attinenza con una situazione reale ed è strutturato in modo tale da essere coinvolgente dal punto di vista emozionale. Le caratteristiche di questa tecnica forniscono molteplici stimoli all'apprendimento attraverso l'imitazione, l'azione, l'osservazione del comportamento degli altri e i commenti ricevuti sul proprio, attraverso l'analisi dell'intero processo.
Nella preparazione di una sessione di Role playing ciascun studente frequentante deve prepararsi, attraverso la lettura dei materiali indicati per la sessione (vedi syllabus analitico) a ricoprire uno dei ruoli degli attori descritti nella situazione analizzata. Sarà cura degli insegnanti aiutare gli studenti nella costituzione dei gruppi di realizzazione dei role playing e nell’assegnazione dei vari ruoli.
La preparazione e la consegna nei tempi stabiliti di TUTTI i Role Playing è premiata con +1 (un punto) al voto del 1° esame dopo il corso .
3) Handout
Nelle sessioni 4, 7, 10 e 13 (vedi syllabus analitico) gli studenti frequentanti devono consegnare e prepararsi a discutere individualmente (con l’ausilio di una presentazione di massimo 5 slide) un documento (di minimo 3000 parole e di massimo di 5000 parole, doppia interlinea), chiamato Handout. Ogni Handout è da consegnare individualmente ai docenti sulla piattaforma del corso entro le ore 23 del giorno della sessione in cui è prevista la discussione . Il corso prevede, dunque, 4 Handout. Ciascun frequentante deve descrivere le “Lesson Learned” per ciascuno (in modo specifico) degli Assignment svolti durante il corso (nelle precedenti tre sessioni, prima della relativa discussione).
La preparazione e la consegna nei tempi stabiliti di TUTTI gli Handout è premiata con +1 (un punto) al voto del 1° esame dopo il corso.
Si suggeriscono una frequenza attiva e una partecipazione costante in aula.
NOTA : La frequenza alla prima lezione è molto consigliata, poiché saranno fornite importanti informazioni riguardanti il corso e chiarite le aspettative dei docenti. Se sapete anticipatamente di essere assenti a una determinata sessione, vi invitiamo a contattare i docenti per assicurare che la vostra assenza sia giustificata.
Il 1° esame dopo il corso prevede solo una prova scritta.
Prova scritta . La durata della prova sarà di 2-3 ore. È possibile utilizzare un PC per la traduzione di eventuali testi in inglese. In questa prima prova saranno assegnati:
a. Un caso di studio con relative domande al fine di guidarne la discussione . Per l’analisi del caso, conseguentemente, sarà richiesto agli studenti di rispondere alle domande utilizzando contenuti specifici e teorie studiate nel corso. Non sarà possibile ottenere punteggi per le risposte contenenti opinioni personali salvo che queste non siano supportate da teorie, studi o altro materiale di testo. È inoltre necessario descrivere “come” e “per quale ragione” la teoria richiamata può essere applicata al caso oggetto di studio. Le risposte fornite saranno valutate sulla base sia della quantità, sia della qualità. Le risposte più complete e che dimostreranno un più alto livello di comprensione e di analisi riceveranno valutazioni più elevate.
b. Domande di teoria direttamente collegate ai testi di riferimento. Le domande possono essere aperte, chiuse (multiple choice), o una combinazione dei due modi precedenti.
Gli esami successivi al 1° esame dopo il corso prevedono solo una prova orale.
Prova Orale . Nella prova orale possono essere chieste al candidato:
c. Domande di teoria che si riferiscono ai materiali didattici di riferimento .
d. Domande di breve discussione di alcuni incident di negoziazione e/o conflitto organizzativo , avanzati oralmente dalla commissione di esame al fine di focalizzare l’attenzione sull'applicazione a situazioni reali i contenuti teorici del corso.
Iscrizione e registrazione dei voti d’esame
Sarà possibile registrare il voto solo agli studenti regolarmente iscritti al DELPHI.
Syllabus Analitico
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Titolo/Argomenti
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Testi, Letture, Role Playing, Note didattiche, Slides del libro “Essentials of negotiation”, Slides a supporto e Video
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Assignment/Handout
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Tipo sessione
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Struttura e introduzione al corso
Che cosa è la negoziazione e perché è importante?
Il proprio stile di negoziazione
Il proprio stile di gestione dei conflitti
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Testi:
Lewicki Capitolo 1: The Nature of Negotiation
Note didattiche:
Struttura e introduzione al corso
Slides del libro:
Chapter 1
Slides a supporto:
Negoziazione_Sessione 1 Struttura e introduzione al corso
Video:
Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
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1) A Butterfly's View - Negotiations
and Conflict Management
ATTIVITA’ DA SVOLGERE PRIMA DELLA LEZIONE
Leggete con calma le 39 domande contenute nel documento A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management e individuate quali domande non siete in grado di rispondere. Riportate le domande a cui non sapete rispondere in un documento (interlinea doppia) e per ogni domanda senza risposta, scrivete una piccola spiegazione (max 300 parole) del perché non sapete rispondere. Il documento deve essere caricato sul sito prima della lezione.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE IN CLASSE
Ciascun partecipante si prepari a discutere il perché non ha saputo rispondere alle domande individuate nel documento preparato (30 minuti).
2) The 2$ game:
Il gioco dei Due dollari è il Role playing di apertura del corso. È stato sviluppato per illustrare alcuni strumenti di base della teoria della negoziazione, nel gioco più semplice possibile.
Ecco come funziona.
La classe è divisa in coppie di giocatori più un osservatore per coppia.
Ogni coppia ha un'Istruzione Generale, su come dividere $2 tra i due giocatori della coppia. Essi sono a conoscenza del fatto che il gioco è un puro win-lose e non sono ammesse offerte collaterali o sotterfugi.
All’inizio, i giocatori, solitamente, pensano in modo del tutto naturale: "È facile, divideremo i due dollari a metà".
Ma ognuno di loro ha anche un'istruzione segreta.
Le Istruzioni Segrete inclinano ogni giocatore verso la competizione, la collaborazione o il compromesso. Le Istruzioni Segrete riguardano i beni immateriali (la mia reputazione) e i beni tangibili (la quantità di denaro che il giocatore deve vincere). Alcune Istruzioni Segrete trattano anche dello stile e del contegno.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE PRIMA DELLA LEZIONE
Leggete con calma il documento The 2$ bargaining simulation - general instructions . NON leggete assolutamente le istruzioni segrete.
ROLE PLAYING DA SVOLGERSI IN CLASSE
Dividetevi in gruppi composti da 4 persone: due osservatori e 2 giocatori.
Ad ogni giocatore è assegnato un osservatore. La coppia giocatore e osservatore rimane stabile durante tutte le fasi della negoziazione.
Gli osservatori identificano le coppie e la giocata.
L’obiettivo della negoziazione è dividersi i 2$ tra i due giocatori (avete solo 2$).
Il role playing prevede 4 round, dove per ciascun round vi sono delle diverse istruzioni segrete fornite dai rispettivi osservatori ai due giocatori.
Ad ogni round:
1) Nei primi 3 round, i giocatori di ogni gruppo ruotano, formando coppie sempre diverse, mentre gli osservatori seguono nei vari cambi di coppia i propri giocatori assegnati.
2) Al 4° round si mantiene la coppia di giocatori costituita nel 3° round.
3) In ciascun round, gli osservatori assegnano a ciascun giocatore la propria istruzione segreta che deve essere diversa da quella dell’altro giocatore e durante la negoziazione tengono nota scritta in un documento di quanto avviene. Ciascun osservatore realizza un proprio documento e segue nei vari round di gioco il proprio giocatore assegnato.
Tra un round e l’altro devono passare 5 minuti, necessari al cambio delle coppie.
Avete 10 minuti per ciascun round di negoziazione.
Dopo il 4° round, ciascun osservatore e il relativo giocatore assegnato hanno 15 minuti per predisporre un documento congiunto di max 1000 parole di sintesi della negoziazione, che deve essere individualmente (ciascun osservatore e ciascun relativo giocatore) caricato dai 2 soggetti sul sito .
- The 2$ bargaining simulation - general instructions
- Istruzioni segrete:
- Primo round: a) 1. A ; b) 1. B
- Secondo round: a) 2. A; b) 2. B; c) 2. C; d) 2, D; e) 2. E
- Terzo round: a) 3. A; b) 3. B; c) 3. C; d) 3. D
- Quarto round: a) 4. A; b) 4. B; c) 4. C; d) 4. D; e) 4. E
- All Secret Instructions
Debriefing e sintesi delle attività
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Attività sperimentale e role playing
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2
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La negoziazione distributiva
Dilemmi etici e classici giochi a somma zero (il guadagno di uno è la perdita dell’altro)
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Testi:
1) Lewicki Capitolo 2: Strategy and Tactics of Distributive Negotiation
2) Lewicki Capitolo 5: Ethics in Negotiation
Letture:
When Winning is Everything
Note didattiche:
La negoziazione distributiva
Slides del libro:
Chapter 2
Chapter 5
Slides a supporto:
Negoziazione_Sessione 2 La negoziazione distributive
Video:
1) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
2) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
3) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
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1) House Purchase Exercise
Molte negoziazioni coinvolgono solo due parti: un acquirente e un venditore. Tuttavia, ci sono molte altre negoziazioni in cui le parti sono rappresentate da agenti. Un agente è una persona che è assunta per negoziare per conto dell'acquirente o del venditore, o di entrambi e di solito riscuote da entrambi un compenso o una commissione sulla base di questi servizi.
Lo scopo di questa negoziazione è quello di acquisire esperienza negoziando attraverso gli agenti. La negoziazione simula la vendita e l'acquisto di un bene immobile, una transazione che normalmente è condotta tramite agenti. Alcuni di voi svolgeranno il ruolo di agenti, altri quello di acquirenti e venditori. Questa esperienza dovrebbe fornire un contesto semplice, ma ricco, in cui osservare i modi in cui la negoziazione può diventare molto rapidamente estremamente complessa.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE PRIMA DELLA LEZIONE
Leggete con calma il documento House Purchase Exercise.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE IN CLASSE
Dividetevi in gruppi composti da 4 persone. Un individuo giocherà il ruolo di venditore, uno quello di acquirente, uno quello di agente immobiliare e, infine, uno quello di osservatore.
La casa è apparsa sul locale giornale delle offerte immobiliari, dove ha avuto una valutazione di 250.000$.
Il prezzo di vendita iniziale richiesto dal venditore è di 320.000$.
L’osservatore a sua discrezione ( per un valore compreso tra i 250.000$ e i 320.000$ ) comunicherà all’acquirente il budget a disposizione .
La royalty per l’agente, a carico sia del venditore sia dell’acquirente, è del 10%.
L’osservatore definisce quale ruolo deve “giocare” l’agente.
L’agente può assumere, a scelta dell’osservatore :
a) un ruolo di “mezzo di comunicazione” tra le due parti;
b) un ruolo attivo all’interno di una negoziazione diretta tra acquirente e venditore.
Avete 10 minuti di preparazione della negoziazione e massimo 30 minuti per concludere l’affare.
Al termine, i 4 soggetti hanno 15 minuti per predisporre un documento congiunto di max 1000 parole di sintesi della negoziazione, che deve essere individualmente caricato dai 4 soggetti sul sito .
2) The Used Car Exercise
Lo scenario di questo role-playing comporta un'unica problematica: il prezzo di un'auto usata in vendita. Mentre ci sono molte altre informazioni che possono essere utilizzate per costruire argomenti a supporto o per sviluppare domande e richieste in aggiunta al prezzo, il prezzo di vendita sarà in definitiva l'indicatore ultimo utilizzato per valutare l’esito della negoziazione.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE PRIMA DELLA LEZIONE
Nessuna.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE IN CLASSE
Dividetevi in gruppi composti da 3 persone. Un individuo giocherà il ruolo di venditore, uno quello di acquirente e uno quello di osservatore.
State per negoziare l'acquisto/vendita privata di un'automobile. Dunque, il venditore assume il ruolo di un venditore privato .
Il venditore ha pubblicizzato l’auto sul giornale locale. ( Nota 1: entrambi i giocatori di ruolo devono interpretare "locale" come la città in cui si sta svolgendo il gioco di ruolo ).
Prima di pubblicizzarla, il venditore ha portato l'auto al concessionario Volkswagen locale, il quale ha fornito alcune informazioni che il venditore può a sua discrezione comunicare all’acquirente interamente o parzialmente o affatto prima della negoziazione .
(Nota 2: Il Blue Book è il Quattroruote locale).
La negoziazione avviene nel 2009.
Solo il venditore e l’osservatore leggono il testo della simulazione ( The Used Car Exercise).
L’osservatore:
1) Prepara un documento sulla falsa riga dello Statement of Agreement for Purchase of the Automobile contenuto nel documento The Used Car Exercise;
2) Comunica all’acquirente il budget a sua disposizione , che avrà valutato corretto per aprire la negoziazione sulla base delle informazioni a sua disposizione e dovrà riportarlo nel documento di sintesi della negoziazione.
Avete 10 minuti di preparazione della negoziazione (compresa la lettura del testo) e massimo 30 minuti di negoziazione e dovete compilare e, al termine, controfirmare il documento Statement of Agreement for Purchase of the Automobile.
Al termine, i 3 soggetti hanno 15 minuti per predisporre un documento congiunto di max 1000 parole di sintesi della negoziazione, che deve essere individualmente caricato dai 3 soggetti sul sito .
Debriefing e sintesi delle attività
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Role playing
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3
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La negoziazione integrativa
Come collaborare per ottenere risultati migliori
Dare e avere: sapere quando vincere
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Testi:
Lewicki Capitolo 3: Strategy and Tactics of Integrative Negotiation
Letture:
1) Control the Negotiation Before It Begins
2) Selecting a Strategy
3) Untapped Power: Emotions in Negotiations
4) Staying with No
Note didattiche:
La negoziazione integrativa
Slides del libro:
Chapter 3
Slides a supporto:
Negoziazione_Sessione 3 La negoziazione integrativa
Video:
1) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5 A
2) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
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1) Pemberton’s Dilemma Exercise
Questo esercizio crea una situazione in cui le persone in gioco dovranno prendere decisioni separate su come gestire i propri affari. In questa situazione, i risultati (profitti e perdite) sono determinati non solo dalle azioni di ognuna delle parti, ma anche da ulteriori fattori come, ad esempio, gli obiettivi e le motivazioni delle parti in gioco e la comunicazione che avviene tra le parti. In questo role-playing, ogni parte rappresenta il proprio negozio e discute con l'altro negozio circa le aperture domenicali. Le decisioni dei due negozi sono prese contemporaneamente e i profitti sono influenzati direttamente da queste decisioni.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE PRIMA DELLA LEZIONE
Leggete con calma il documento Pemberton’s Dilemma Exercise.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE IN CLASSE
Dividetevi in 2 gruppi, ciascuno composto da 3 persone. Un gruppo giocherà il ruolo di responsabile del Corner Store e uno quello del responsabile del Country market.
Avete 10 minuti per leggere il documento relativo al role playing.
Avete 40 minuti di negoziazione per dodici round di negoziazione.
È MOLTO IMPORTANTE RISPETTARE I TEMPI ASSEGNATI.
Prima della prima giocata, avete 15 minuti di:
a) pianificazione generale e
b) preparazione, in ciascun gruppo, di un documento simile al Profit Chart contenuto nel testo del Pemberton’s Dilemma Exercise.
Prima dell’inizio del gioco:
Per giocare i due gruppi devono preparare due cartellini: uno indicante “Aperto” e uno “Chiuso” con cui comunicare all’altro gruppo la propria decisione.
Fino alla quarta giocata non si può interagire con il gruppo avversario.
Le giocate 2, 3 e 4 sono in sequenza, conun minuto di riflessioneintra-gruppo ciascuna.
Dopo la quarta e l’ottava giocata, avete 5 minuti di riflessione, in cui potete, eventualmente, anche consultarvi con il gruppo avversario.
Le giocate 5, 6, 7 e 8 sono in sequenza, conun minuto di riflessione intra-gruppo ciascuna.
Lo stesso vale per le giocate 9, 10, 11 e 12 (giocate in sequenza), con un minuto di riflessione intra-gruppo ciascuna.
La 4, l’8 e la 12 giocata registrano un profitto/perdita rispettivamente doppio, triplo e quadruplo.
Al termine, tutti i soggetti hanno 15 minuti per predisporre un documento congiunto di max 1000 parole di sintesi della negoziazione, che deve essere individualmente caricato da tutti i soggetti sul sito .
2) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
Barrister, Counselor, Solicitor & Avocat ha deciso di aprire diversi studi legali a Pechino e Shanghai. Barrister and Counselor è uno studio legale internazionale. In linea con la recente prassi di alcuni dei maggiori studi legali statunitensi, B&C preferirebbe che il capo amministrativo della nuova divisione cinese fosse un MBA piuttosto che un avvocato. Sono alla ricerca di un giovane e avventuroso. C.H. Wang è alla ricerca del giusto manager da diversi mesi. Wang ha identificato un candidato, Piro Torres, che sembra avere tutte le competenze necessarie.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE PRIMA DELLA LEZIONE
Leggete con calma il documento Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat Istruzioni Generali . NON leggete assolutamente le istruzioni segrete.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE IN CLASSE
Dividetevi in gruppi composti da 3 persone: 2 giocatori (uno Wang e uno Torres) e un osservatore.
Ciascun giocatore legge le proprie Secret Instructions e le proprie The Basis for Integrative "Embellishments". L’osservatore legge tutti i documenti. Avete 15 minuti per leggere i documenti relativi al role playing.
Avete 20 minuti di negoziazione.
Al termine, tutti i soggetti hanno 20 minuti per predisporre un documento congiunto di max 1000 parole di sintesi della negoziazione, che deve essere individualmente caricato da tutti i soggetti sul sito .
- General Instructions
- Secret Instructions for C. H. Wang
- Secret Instructions for Piro Torres
- The Basis for Integrative "Embellishments" for C. H. Wang
- The Basis for Integrative "Embellishments" for Piro Torres
Debriefing e sintesi delle attività
3) #1 Handout
Preparare individualmente e consegnare ai docenti sulla piattaforma web del corso, prima dell’inizio della sessione 4, un documento che descriva le “Lesson Learned” per ciascuno (in modo specifico) degli Assignment svolti finora durante il corso (sessioni 1, 2 e 3). Il documento deve essere di minimo 3000 parole e di massimo di 5000 parole, doppia interlinea .
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Role Playing e attività sperimentale
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4
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Strategia e pianificazione della negoziazione
Come pianificare una negoziazione di successo
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Testi:
1) Lewicki Capitolo 4: Negotiation Strategy and planning
2) Fisher Capitoli 1-3
Letture:
1) Negotiating With Liars
2) The Six Channels of Persuasion
Note didattiche:
Strategia e pianificazione della negoziazione
Slides del libro:
Chapter 4
Slides a supporto:
Negoziazione_Sessione 4 Strategia e pianificazione della negoziazione
Video:
The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
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1) Island Cruise Exercise
In questo esercizio prenderete parte a una negoziazione che riguarda una nave da crociera e i suoi diritti a visitare un’isola tropicale. Parteciperete a questa trattativa giocando il ruolo o di Capitano della nave da crociera o di Sindaco dell’isola. I problemi da discutere durante la negoziazione includono il numero di visite all’anno che la nave può fare, la lunghezza delle visite individuali e il volume di passeggeri consentito allo sbarco giornaliero per le visite. Questo role playing fornisce un ricco contesto per una negoziazione in cui entrano in gioco fattori economici, culturali ed ecologici.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE PRIMA DELLA LEZIONE
Leggete con calma il documentoIsland Cruise Exercise.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE IN CLASSE
Dividetevi in gruppi composti da 3 persone. Un individuo giocherà il ruolo di Capitano della nave da crociera, uno quello del Sindaco della città e uno quello di osservatore. L’obiettivo è la definizione dei termini dell’accordo tra il Capitano della nave da crociera e il Sindaco della città. Avete 20 minuti per pianificare la negoziazione, 25 minuti di negoziazione vera e propria e 15 minuti per predisporre un documento congiunto di max 1000 parole di sintesi della negoziazione, che ciascuno deve caricare individualmente sul sito.
2) The Team Case Exercise
Questo role playing affronta la problematica di gestione di membri di un team che sembrano non soddisfare le aspettative di performance individuale attese dagli altri membri del team. Il team è un team di pari e Li e Pali sono due dei sei membri del team.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE PRIMA DELLA LEZIONE
Nessuna.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE IN CLASSE
Dividetevi in gruppi composti da 3 persone. Un osservatore che assegna i ruoli, un individuo che giocherà il ruolo di Jan Li e uno quello di Piro Pali.
Poi, ciascun giocatore legge le proprie Secret Instructions.
Per quanto riguarda il ruolo di Piro Pali, il giocatore può scegliere tra le istruzioni segrete A e quelle B. La scelta è però unica ed effettuata, senza leggere prima i due documenti, da chi assume il ruolo di Pali.
L’osservatore legge le istruzioni segrete di Jan Li e quelle scelte da Piro Pali (A o B).
Avete 10 minuti di preparazione della negoziazione (compresa la lettura del testo) e massimo 20 minuti di negoziazione. Successivamente, avete 15 minuti per predisporre un documento congiunto di max 1000 parole di sintesi della negoziazione, che deve essere caricato individualmente sul sito.
- Secret Instructions for Jan Li
- Secret Instructions for Piro Pali – A
- Secret Instructions for Piro Pali – B
3) Discussione Handout #1
Prepararsi a discutere individualmente ( con l’ausilio di una presentazione, da prepararsi prima della lezione, di massimo 5 slide ) il documento (#1 Handout) che descrive le “Lesson Learned” per ciascuno (in modo specifico) degli Assignment svolti finora durante il corso (sessioni 1, 2 e 3).
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Role Playing e discussione Handout
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5
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Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
Emozioni
Dimensioni cognitive
Percezioni
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Testi:
Lewicki Capitolo 6: Perception, Cognition, and Emotion
Letture:
1) Where Does Power Come From?
2) A Painful Close
3) The Tension between Principals and Agents
Note didattiche:
Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
Slides del libro:
Chapter 6
Slides a supporto:
Negoziazione_Sessione 5 Gestire le emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
Video:
The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
2) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
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1) Ridgecrest School Dispute Exercise
In questo role playing giocherete il ruolo di un membro alternativamente del team di negoziazione del consiglio scolastico o dell’associazione degli insegnanti. Le due squadre rappresenteranno le due parti nelle vesti di negoziatori. Il role playing affronta un complesso e articolato insieme di questioni inerenti alla scuola, con diverse preferenze da ognuna delle due parti. Durante la negoziazione vi sarà una serie di pressioni a cui dover rispondere.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE PRIMA DELLA LEZIONE
Leggete con calma il documentoRidgecrest School Dispute Exercise.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE IN CLASSE
Dividetevi in gruppi composti da 5 persone. Un gruppo di due individui giocherà il ruolo di consiglieri della scuola, un gruppo di due individui quello dell’associazione di docenti. Un individuo farà l’osservatore.
Avete 20 minuti di preparazione della negoziazione e massimo 40 minuti di negoziazione.
E 15 minuti per predisporre un documento congiunto di max 1000 parole di sintesi della negoziazione, che deve essere caricato individualmente sul sito.
2) Elmwood Hospital Dispute Exercise
In questo esercizio si affronterà una situazione di negoziazione molto complessa. In confronto agli esercizi precedenti, in cui poteva esserci un solo avversario e uno o alcuni temi chiaramente definiti, questa simulazione crea una negoziazione tra gruppi più grandi con temi meno definiti e forse con emozioni più forti. In questa simulazione sono introdotti anche i ruoli chiave dei mediatori. Lo scenario deve essere interpretato come un racconto di una vera e propria controversia.
Elmwood, come la maggior parte delle strutture ospedaliere, è in difficoltà finanziarie. Inoltre, è diventato sempre più difficile attrarre nuovi stagisti e specializzandi e ancora più difficile mantenere gli attuali professionisti. Sebbene il direttore dell’ospedale sia in qualche modo comprensivo dei problemi di assistenza medica della comunità, ritiene che la sua prima priorità sia quella di costruire la forza istituzionale dell’ospedale attraverso misure come l’aumento delle opportunità di ricerca orientate ai tirocinanti e agli specializzandi e l’aggiunta di strutture che inducano il personale a rimanere piuttosto che andare altrove. I residenti della comunità a basso reddito hanno organizzato una Concerned Community Coalition (CCC). La comunità ha chiesto all’ospedale di aumentare i suoi sforzi, quasi inesistenti, nell’assistenza medica preventiva, di migliorare ed espandere le strutture ambulatoriali, di creare un centro sanitario satellite con strutture di assistenza diurna e di formare un’equipe sanitaria itinerante para professionale per la somministrazione di test diagnostici in tutta la comunità. Elmwood è il loro ospedale di quartiere e questo, secondo loro, è ciò che un ospedale di quartiere dovrebbe fare per i residenti. Su suggerimento di un giudice, il direttore dell’ospedale e i rappresentanti del CCC hanno accettato di incontrare un mediatore nella biblioteca dell’ospedale. L’incontro è stato programmato per la giornata di oggi.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE PRIMA DELLA LEZIONE
Leggete con calma il documentoElmwood Hospital Dispute Exercise.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE IN CLASSE
Dividetevi rispettivamente in un gruppo composto da 5 individui e 3 individui singoli.
Il gruppo da 5 individui giocherà il ruolo di rappresentanti del CCC.
Un individuo sarà il Direttore, uno sarà il Mediatore e uno sarà l’osservatore.
Avete 10 minuti di preparazione della negoziazione (compresa la lettura del testo) e massimo 20 minuti di negoziazione.
E 15 minuti per predisporre un documento congiunto di max 1000 parole di sintesi della negoziazione, che deve essere caricato individualmente sul sito.
Debriefing e sintesi delle attività
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Role Playing
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6
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Le sfide comunicative
Comunicazione
Etica
Esprimere apprezzamento
Costruire affiliazione
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Testi:
1) Lewicki Capitolo 7: Communication
2) Fisher Capitoli 4-7
Letture:
1) Change the Way you Persuade
2) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
Note didattiche:
Le sfide comunicative
Slides del libro:
Chapter 7
Slides a supporto:
Negoziazione_Sessione 6 Le sfide comunicative
Video:
1) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
2) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
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1) Eurotechnologies, Inc. Exercise
Questa simulazione introduce tre nuove caratteristiche alla vostra esperienza di negoziazione. In primo luogo, il contesto di questa negoziazione è all’interno di un’organizzazione. In questo scenario, vi sarà chiesto di rappresentare uno dei due gruppi: il gruppo di manager o il gruppo di scienziati che protestano contro una decisione importante del management. In secondo luogo, questa simulazione è meno strutturata di altre, in quanto c’è molta più flessibilità e opportunità di soluzioni creative. Infine, la negoziazione avviene in un contesto internazionale, che può fornire una nuova esperienza per molti di voi.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE PRIMA DELLA LEZIONE
Leggete con calma il documento Eurotechnologies, Inc. Exercise.
ATTIVITA&rsqu
EN
IT
Aggiornato A.A. 2020-2021
Capacità di Negoziazione
e di Gestione del Conflitto
(Prof. Luca Gnan - Prof.ssa Giulia Flamini)
Prof. Luca Gnan
Prof.ssa Giulia Flamini
Intendiamo mettere tutto il nostro impegno per rendere questo corso una preziosa e unica esperienza di apprendimento. Durante il corso, saranno svolte sessioni specifiche per valutare i progressi realizzati e le competenze acquisite. Gradiremmo i vostri feedback in ogni momento del semestre. Sarebbe preferibile contattarci tramite email o durante l’orario di ricevimento, ma se necessario saremo felici di fissare anche uno specifico appuntamento. Inoltre, se avete delle disabilità che richiedono una sistemazione specifica, vi chiediamo di farcelo sapere quanto prima, in modo da potervi essere di aiuto.
Prerequisiti e propedeuticità per il corso
Nessuno/a.
Gli studenti sono, comunque, vivamente sollecitati a rivedere i contenuti di eventuali corsi di Organizzazione Aziendale da loro seguiti durante la laurea triennale.
Ricevimento studenti e contatti
I docenti del corso ricevono gli studenti, previo appuntamento da concordare via mail.
- Prof. Luca Gnan, (Dipartimento Management e Diritto)
E-mail: luca.gnan@uniroma2.it
- Prof.ssa Giulia Flamini, (Dipartimento Management e Diritto)
E-mail: giulia.flamini@uniroma2.it
Ci impegniamo a rispondere alle mail entro un giorno. Se non ricevete una nostra risposta entro questo lasso di tempo, per favore spediteci nuovamente l’email. I voti e i commenti saranno pubblicati online nella sezione “Materiale Didattico” del sito del corso. Saremo contenti di darvi dei feedback e di discutere i compiti di esame, dopo aver completato le relative valutazioni.
L’orario di ricevimento è programmato attraverso una richiesta via email.
Risponderemo in classe alle domande sui compiti, o via email, in modo che l’intera classe possa beneficiare dei chiarimenti.
Descrizione del corso e Obiettivi di apprendimento
"Non tagliare mai quello che puoi sciogliere” (Joseph Joubert).
Il corso intende analizzare il complesso processo sociale noto come negoziazione, a tal scopo occorre esplicitare diversi elementi su come il corso affronterà questo argomento.
Innanzitutto è introdotto il concetto di negoziazione. La negoziazione è "una forma di presa di decisioni in cui due o più parti parlano tra loro nello sforzo di risolvere i loro interessi opposti". Inoltre, si farà attenzione a come è utilizzata la terminologia in questo corso. Per la maggior parte delle persone, contrattazione e negoziazione hanno un medesimo significato. Tuttavia, il corso adotterà una posizione distintiva sul modo in cui possono essere utilizzati i due termini. Si impiegherà il termine contrattazione per descrivere situazioni competitive, vincenti-perdenti, ad esempio come la contrattazione sul prezzo di un oggetto che si verifica durante la sua vendita. Si utilizzerà il termine negoziazione per riferirsi a situazioni vantaggiose come quelle che si verificano quando le parti cercano di trovare una soluzione reciprocamente accettabile a un conflitto complesso.
In secondo luogo, molte persone ritengono che il "cuore della negoziazione" sia il processo decisionale utilizzato per raggiungere un accordo. Mentre il processo di dare-e-prendere è estremamente importante, la negoziazione è, al contempo, un processo sociale molto complesso. Molti dei fattori più importanti che modellano un risultato di negoziazione non si verificano durante la negoziazione. Si verificano prima che le parti inizino a negoziare o nel momento in cui modellano il contesto di negoziazione. Nelle prime parti del corso, si esaminerà il motivo per cui le persone negoziano, la natura della negoziazione come strumento per gestire i conflitti e i principali processi di dare e avere con cui le persone cercano di raggiungere un accordo. Nelle restanti parti, si esamineranno i molti modi in cui le differenze nelle questioni sostanziali, le persone coinvolte, i processi che seguono e il contesto in cui avviene la negoziazione arricchiscono la complessità delle dinamiche della negoziazione.
In terzo luogo, le riflessioni del corso sulla negoziazione sono tratte da tre fonti. La prima è l’esperienza personale come negoziatori e il ricco numero di negoziati che si verificano ogni giorno nella nostra vita e nella vita delle persone in tutto il mondo. La seconda fonte sono i media - televisione, radio, giornali, riviste e Internet - che riportano ogni giorno negoziati. Durante tutto il corso, si utilizzeranno citazioni ed esempi dai media per evidenziare punti chiave, approfondimenti e applicazioni. Infine, la terza fonte è la ricchezza della ricerca in scienze sociali che è stata condotta sui numerosi aspetti di un negoziato. Questa ricerca è stata condotta per quasi sessant’anni nei settori dell'economia, della psicologia, delle scienze politiche, della comunicazione, dei rapporti di lavoro, del diritto, della sociologia e dell’antropologia. Ogni disciplina si è avvicinata alla negoziazione in modo diverso. Come la parabola dei ciechi che stanno tentando di descrivere l'elefante toccando e sentendo diverse parti dell'animale, ogni disciplina di scienze sociali ha la propria teoria e i propri metodi per studiare i risultati della negoziazione e ognuna tende a enfatizzare alcune parti e ignorarne delle altre. Pertanto, gli stessi eventi e i risultati di una negoziazione possono essere esaminati simultaneamente da molteplici prospettive diverse. Quando si è soli, ogni prospettiva è chiara, ma limitata. Combinandole, è possibile iniziare a capire le ricche e complesse dinamiche di questo fantastico animale.
Alcune domande chiave a cui il corso tenta di dare risposta sono:
• Hai mai provato di non aver ottenuto tutto ciò che volevi in una situazione di negoziazione?
• Ti interessa acquisire nuove competenze ed esplorare nuove strategie e tattiche?
• Le emozioni o il desiderio di vincere hanno minato il tuo successo?
• C'è un conflitto all'interno della tua organizzazione che vorresti eliminare?
• Vuoi diventare un negoziatore più efficace?
• Stai lavorando in un contesto aziendale internazionale e vuoi saperne di più su come lavorare in tutti i paesi e le culture?
Il corso utilizza in modo creativo casi, giochi di ruolo e scenari per aiutarti a sviluppare nei partecipanti le loro abilità e la loro comprensione dei negoziati e dei conflitti organizzativi. I partecipanti lavoreranno in situazioni uno contro uno, così come in trattative di gruppo, impegnati in discussioni e accedendo a risorse che miglioreranno la loro capacità di muoversi attraverso situazioni complesse. Saranno in grado di apprendere attivamente attraverso l'uso di analisi e letture e di sperimentare trattative nel mondo reale da una vasta gamma di contesti. Questi scenari vanno da semplici negoziazioni a due parti a complesse negoziazioni multi parti e sosterranno lo sviluppo di abilità, strategie e tattiche applicabili negli ambienti di lavoro e in tutti gli aspetti della vita. Si imparerà a comunicare in modo più efficace, a riconoscere e a sviluppare alternative, a superare le barriere e a utilizzare i propri punti di forza in ogni situazione. Di conseguenza, l’efficacia negoziale dovrebbe aumentare in modo significativo man mano che il corso approfondisce questi negoziati ogni settimana.
Gli studenti di questo corso imparano a negoziare in realtà negoziando tra loro. Questo ambiente interattivo sottolinea come la capacità di negoziare efficacemente è fondamentale per il successo, sia negli affari sia nella vita di tutti i giorni. Questo corso fornisce un'introduzione completa ai concetti di negoziazione, efficacia interpersonale e risoluzione dei conflitti organizzativi. Si esplorano vari tipi di trattative tra cui l'approccio integrativo (win/win approach), distributivo (approccio win/lose) e varie iterazioni tra questi due estremi. Inoltre, si discute di comunicazione (faccia a faccia, virtuale, verbale/non verbale), emozione/percezione (dimensioni intangibili psicologiche), negoziazioni di gruppo/multi parti e negoziazioni internazionali e differenze culturali.
L'obiettivo di questo corso è insegnare agli studenti come pianificazione, strategia e conoscenza possono supportare gli obiettivi nelle situazioni di negoziazione e aiutare a risolvere i conflitti organizzativi.
Al completamento con successo di questo corso gli studenti dovrebbero essere in grado di:
• Negoziare efficacemente, analizzando le situazioni negoziali;
• Applicare strategie e tattiche appropriate;
• Comprendere e mettere in pratica il clima comunicativo necessario per negoziati efficaci;
• Sviluppare una comprensione più profonda del processo negoziale (preparazione, offerte di apertura, punti obiettivo, contrattazione e liquidazione);
• Migliorare le capacità analitiche e la loro comprensione delle differenze culturali e internazionali;
• Comprendere i punti di forza e di debolezza individuali in termini di personalità e comportamenti che possono influenzare i processi e i risultati negoziali.
Giorni e orari delle sessioni
Si consiglia agli studenti di verificare sul sito del corso il corretto calendario delle lezioni.
Si consiglia agli studenti di iscriversi anche alla newsletter del corso per avere accesso a tutte le comunicazioni
Testi, Letture, Role Playing, Note didattiche, Slides del libro “Essentials of negotiation”, Slides a supporto e Video
A) TESTI:
1) Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2016). Essentials of negotiation. Boston, Mass: McGraw-Hill/Irwin.
2) Fisher, R., & Shapiro, D. (2006). Beyond reason: Using emotions as you negotiate. New York: Penguin Books.
B) LETTURE:
3) When Winning is Everything
4) Control the Negotiation Before It Begins
5) Selecting a Strategy
6) Untapped Power: Emotions in Negotiations
7) Staying with No
8) Negotiating With Liars
9) The Six Channels of Persuasion
10) Where Does Power Come From?
11) A Painful Close
12) The Tension between Principals and Agents
13) Change the Way you Persuade
14) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
15) Where Does Power Come From
16) Trust in relationships: A model of development and Decline
17) A Simple - But Powerful - Power Simulation
18) Monarchs, Lords and Serfs
19) The High Cost of Low Trust
20) Nice Girls Don't Ask
21) Winning Negotiations: Why Women Don't Ask
22) Negotiating with your Nemesis
23) Culture and Negotiation
24) Models of Interpersonal Trust Development
25) How to Manage Your Negotiating Team
26) Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
27) Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
28) The Surprising Benefits of Conflict in Negotiating Teams
29) 3D Negotiation
30) Negotiating the Spirit of the Deal
31) Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da
32) Taking the Stress Out of Stressful Conversations
33) Elements of an Effective Apology
34) Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with “Life Struggling against Form”
35) Cavanagh, Thomas D. Business Dispute Resolution: Best Practices in System Design and Case Management. South-Western College Pub, 1999
36) Workplace Justice, Zero Tolerance and Zero Barriers: Getting People to Come Forward in Conflict Management Systems
37) How Mediation Works (Chapter 2) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
38) Designing a Plan for Mediation (Chapter 6) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
39) Building Trust and Cooperation (Chapter 7) From Moore, Christopher W, The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict, 2nd ed., Jossey-Bass, 1996.
C) ROLE PLAYING E ATTIVITA’ SPERIMENTALI:
40) A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management
41) The 2$ game:
42) House purchase Exercise
43) The Used Car Exercise
44) Pemberton’s Dilemma Exercise
45) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
46) Island Cruise Exercise
47) The Team Case Exercise
48) Ridgecrest School Dispute Exercise
49) Elmwood Hospital Dispute Exercise
50) Eurotechnologies, Inc. Exercise
51) Twin Lakes Mining Company Exercise
52) The Organization Simulation
53) Sick Leave Exercise
54) Telemachus Technology Exercise
55) Coalition Game: Susskind, Lawrence. Three-Party Coalition Exercise
56) 500 English Sentences Exercise
57) Stratego Aero I Exercise
58) Stratego Aero II Exercise
59) Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) Exercise
60) Stratego Aero III Exercise
61) Bargaining Strategy in Major League Baseball
D) NOTE DIDATTICHE:
62) Struttura e introduzione al corso
63) La negoziazione distributiva
64) La negoziazione integrativa
65) Strategia e pianificazione della negoziazione
66) Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
67) Le sfide comunicative
68) Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti
69) Le relazioni nella negoziazione
70) Le negoziazioni multilaterali e i gruppi
71) Le negoziazioni internazionali
72) Le origini del conflitto
73) La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro
74) La conciliazione e la mediazione
75) Le best-practices di negoziazione
E) SLIDES DEL LIBRO “ESSENTIALS OF NEGOTIATION”
76) Chapter 1.pptx
77) Chapter 2.pptx
78) Chapter 3.pptx
79) Chapter 4.pptx
80) Chapter 5.pptx
81) Chapter 6.pptx
82) Chapter 7.pptx
83) Chapter 8.pptx
84) Chapter 9.pptx
85) Chapter 10.pptx
86) Chapter 11.pptx
87) Chapter 12.pptx
F) SLIDES A SUPPORTO
88) Negoziazione_Sessione 1 Struttura e introduzione al corso.pptx
89) Negoziazione_Sessione 2 La negoziazione distributiva.pptx
90) Negoziazione_Sessione 3 La negoziazione integrativa.pptx
91) Negoziazione_Sessione 4 Strategia e pianificazione della negoziazione.pptx
92) Negoziazione_Sessione 5 Gestire le emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive.pptx
93) Negoziazione_Sessione 6 Le sfide comunicative.pptx
94) Negoziazione_Sessione 7 Il potere nelle negoziazioni e nei conflitti.pptx
95) Negoziazione_Sessione 8 Le relazioni nelle negoziazioni.pptx
96) Negoziazione_Sessione 9 Le negoziazioni multilaterali e i gruppi.pptx
97) Negoziazione_Sessione 10 Le negoziazioni internazionali.pptx
98) Negoziazione_Sessione 11 Le origini del conflitto.pptx
99) Negoziazione_Sessione 12 La risoluzione dei conflitti e sistema di gestione dei reclami dei datori di lavoro.pptx
100) Negoziazione_Sessione 13 Le best practices di negoziazione.pptx
G) VIDEO:
101) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
102) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
103) The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
104) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
105) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
106) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
107) Lean In https://www.youtube.com/watch?v=18uDutylDa4
108) Power: Why Some People Have It and Others Don't https://youtu.be/0eFln_mdXGY
109) Why Cultivating Power is the Secret to Success https://youtu.be/AozJ4AkgAMw
110) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5A
111) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
112) The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
113) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
114) Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
115) Cultural Differences in Negotiations and Conflicts https://youtu.be/rSDntIn6ekE
116) Conflict – Use it, don’t defuse it https://www.youtube.com/watch?v=o97fVGTjE4w
117) Conflict Resolution Examples Friends Clips https://youtu.be/8GSmhPTMk8Q
118) Conflict management sample clip Despicable Me https://youtu.be/EPQjUJFVFC4
119) Negotiating (more of) What You Want Anywhere with Anyone – Part 1 https://youtu.be/203Kt_jWTUI
120) Conflict Resolution https://youtu.be/KY5TWVz5ZDU
121) The Break-Up (8/10) Movie CLIP - Mediation (2006) HD https://youtu.be/yiZpb7GPLYs
Altro materiale di studio
Le slide e il materiale didattico del corso sono disponibili sul sito web.
Le slide del corso NON rappresentano ASSOLUTAMENTE un supporto sufficiente per la preparazione dell'esame. Hanno il solo scopo di facilitare il trasferimento di conoscenze agli studenti durante le lezioni.
Si adotta una modalità didattica mista, che comprende: Attività sperimentali e Role playing.
Le sessioni di insegnamento saranno caratterizzate non solo dal tradizionale trasferimento di nozioni e conoscenze, ma anche da una forte interazione tra docenti e studenti.
Al fine di facilitare l’apprendimento e di fornire agli studenti uno sguardo sul mondo del cambiamento, saranno organizzati momenti specifici di lavoro di gruppo per l’analisi e soluzione di problematiche organizzative complesse.
Ai frequentanti si consiglia fortemente di partecipare a tutte le sessioni.
Per raggiungere i suoi obiettivi il corso prevede letture, attività sperimentali, role playing, compiti individuali ed in team. Tutte le attività costituiscono una base importante per le discussioni di classe e devono essere completate prima di ogni sessione.
Le Attività sperimentali saranno caratterizzate da una forte interazione tra docente e studenti al fine di fluidificare il trasferimento di nozioni e conoscenze.
Al fine di facilitare l’apprendimento e di fornire agli studenti uno sguardo sul mondo delle organizzazioni, infine, saranno organizzati momenti specifici di lavoro di gruppo per l’analisi e soluzione di problematiche organizzative complesse (Role playing).
Le date previste per tutte le assegnazioni sono elencate nel syllabus analitico alla fine del programma. Le sessioni saranno usate per evidenziare i punti chiave delle letture e per aggiungere ulteriori informazioni a supporto delle attività sperimentali. I role playing rappresentano un’opportunità per applicare quanto imparato ai problemi e agli scenari del mondo reale. Dal momento che ognuno di voi è portatore di prospettive ed esperienze uniche alla classe, la partecipazione nelle discussioni di classe e alle attività è essenziale al vostro stesso apprendimento, così come a quello degli altri membri della classe. Per arricchire ulteriormente il vostro apprendimento sarete anche affiancati da un Assistente di Insegnamento del corso di laurea.
1) Attività sperimentali
Le attività sperimentali intendono rendere il tempo passato in aula più funzionale e produttivo per il processo d’insegnamento-apprendimento, investendo le ore di sessione nel risolvere i problemi più complessi, approfondire argomenti, collegare temi e analizzare i contenuti disciplinari, produrre elaborati magari in gruppo e in modalità peer to peer (tra pari) in un contesto assistito.
Nelle attività sperimentali, i docenti non sono più semplici “dispensatori di sapere”, ma assumono un ruolo di guida e di tutor fornendo agli studenti la propria assistenza in aula per fare emergere osservazioni e considerazioni significative attraverso esercizi, ricerche e rielaborazioni learning by doing (“apprendimento mediante il fare”) condivise.
Il modulo didattico di un’attività sperimentale è strutturato in tre momenti:
1) Momento preparatorio: i docenti hanno selezionato delle risorse relative all’argomento in oggetto utili a fornire un’introduzione, un framework concettuale e hanno assegnato agli studenti dei compiti da svolgere (vedi syllabus analitico). Gli studenti frequentanti devono consultare il materiale e prendere visione delle risorse prima di ciascuna sessione di attività sperimentale.
2) Momento operatorio: è la fase in cui gli studenti svolgono il compito (nel syllabus analitico, Preparazione della sessione), ovvero creano prodotti atti a dimostrare il loro apprendimento. In questa fase dovrebbe emergere la capacità di far uso dei materiali conosciuti per risolvere problemi nuovi. Naturalmente gli studenti possono utilizzare strumenti vari quali: video, mappe, slideshow, storytelling, ecc.
3) Momento ristrutturativo e conclusivo: i docenti valutano e correggono i prodotti elaborati dagli studenti e i loro contributi, fissa i nodi concettuali emersi e soprattutto accompagna la classe verso una rielaborazione significativa di quanto appreso.
Il primo momento prevede il suo svolgimento prima della lezione, mentre il momento centrale, può essere svolto sia fuori dall’aula sia durante la sessione in classe. Si suggerisce comunque un momento operatorio svolto prima della sessione. La fase conclusiva è vissuta in classe.
La preparazione e la consegna nei tempi stabili di TUTTE le Attività sperimentali è premiata con +1 punto al voto del 1° esame dopo il corso.
2) Role Playing
Il Role playing, o gioco di ruolo, è una tecnica simulativa che richiede agli studenti di svolgere, per un tempo limitato, il ruolo di “attori”, di rappresentare cioè alcuni ruoli in interazione tra loro, mentre gli altri studenti fungono da “osservatori” dei contenuti e dei processi che la rappresentazione manifesta. Ciò consente una successiva analisi dei vissuti, delle dinamiche interpersonali, delle modalità di esercizio di specifici ruoli, e più in generale, dei processi di comunicazione agiti nel contesto rappresentato.
Il role-playing è uno strumento prezioso della formazione, basato sulla simulazione di qualcosa che ha o potrebbe avere attinenza con una situazione reale ed è strutturato in modo tale da essere coinvolgente dal punto di vista emozionale. Le caratteristiche di questa tecnica forniscono molteplici stimoli all'apprendimento attraverso l'imitazione, l'azione, l'osservazione del comportamento degli altri e i commenti ricevuti sul proprio, attraverso l'analisi dell'intero processo.
Nella preparazione di una sessione di Role playing ciascuno studente frequentante deve prepararsi, attraverso la lettura dei materiali indicati per la sessione (vedi syllabus analitico) a ricoprire uno dei ruoli degli attori descritti nella situazione analizzata. Sarà cura degli insegnanti costituire i gruppi di realizzazione dei role playing e assegnare i vari ruoli.
La preparazione e la consegna nei tempi stabili di TUTTI i Role Playing è premiata con +1 punto al voto del 1° esame dopo il corso .
Nelle sessioni 4, 7, 10 e 13 (vedi syllabus analitico) gli studenti frequentanti devono consegnare e prepararsi a discutere individualmente (con l’ausilio di una presentazione di massimo 3 slide) un documento (di massimo di 3000 parole, doppia interlinea), chiamato Handout. Ogni Handout è da inviare ai docenti, prima dell’inizio della sessione in cui è prevista la discussione. Il corso prevede, dunque, 4 Handout. Ciascun deve descrivere le “Lesson Learned” per ciascuno (in modo specifico) degli Assignment svolti durante il corso (nelle precedenti tre sessioni, prima della relativa discussione).
La preparazione e la consegna nei tempi stabili di TUTTI gli Handout è premiata con +1 punto al voto del 1° esame dopo il corso.
Si suggeriscono una frequenza attiva e una partecipazione costante in aula.
NOTA : La frequenza alla prima lezione è molto consigliata, poiché saranno fornite importanti informazioni riguardanti il corso e chiarite le aspettative dei docenti. Se sapete anticipatamente di essere assenti ad una determinata sessione, vi invitiamo a contattare il docente per assicurare che la vostra assenza sia giustificata.
Il 1° esame dopo il corso prevede solo una prova scritta.
Prova scritta . La durata della prova sarà di 2-3 ore. È possibile utilizzare un PC per la traduzione di eventuali testi in inglese. In questa prima prova saranno assegnati:
a. Un caso di studio con relative domande al fine di guidarne la discussione . Per l’analisi del caso, conseguentemente, sarà richiesto agli studenti di rispondere alle domande utilizzando contenuti specifici e teorie studiate nel corso. Non sarà possibile ottenere punteggi per le risposte contenenti opinioni personali salvo che queste non siano supportate da teorie, studi o altro materiale di testo. E’ inoltre necessario descrivere “come” e “per quale ragione” la teoria richiamata può essere applicata al caso oggetto di studio. Le risposte fornite saranno valutate sulla base sia della quantità, sia della qualità. Le risposte più complete e che dimostreranno un più alto livello di comprensione e di analisi riceveranno valutazioni più elevate.
b. Domande di teoria direttamente collegate ai testi di riferimento. Le domande possono essere aperte, chiuse (multiple choice), o una combinazione dei due modi precedenti.
Gli esami successivi al 1° esame dopo il corso prevedono solo una prova orale.
Prova Orale . Nella prova orale possono essere chieste al candidato:
c. Domande di teoria che si riferiscono ai materiali didattici di riferimento .
d. Domande di breve discussione di alcuni incident di negoziazione e/o conflitto organizzativo , avanzati oralmente dalla commissione di esame al fine di focalizzare l’attenzione sull'applicazione a situazioni reali i contenuti teorici del corso.
Iscrizione e registrazione dei voti d’esame
Sarà possibile registrare il voto solo agli studenti regolarmente iscritti al DELPHI.
Syllabus Analitico
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Titolo/Argomenti
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Testi, Letture, Role Playing, Note didattiche, Slides del libro “Essentials of negotiation”, Slides a supporto e Video
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Assignment/Handout
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Tipo sessione
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1
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Struttura e introduzione al corso
Che cosa è la negoziazione e perché è importante?
Il proprio stile di negoziazione
Il proprio stile di gestione dei conflitti
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Testi:
Lewicki Capitolo 1: The Nature of Negotiation
Note didattiche:
Struttura e introduzione al corso
Slides del libro:
Chapter 1
Slides a supporto:
Negoziazione_Sessione 1 Struttura e introduzione al corso
Video:
Wolf Of Wall Street Negotiation https://youtu.be/4TK1BX9H3kI
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1) A Butterfly's View - Negotiations
and Conflict Management
ATTIVITA’ DA SVOLGERE PRIMA DELLA LEZIONE
Leggete con calma le 39 domande contenute nel documento A Butterfly's View - Negotiations and Conflict Management e individuate a quali domande non siete in grado di rispondere. Per le domande senza risposta, riportatele in un documento (interlinea doppia) e per ogni domanda senza risposta, scrivete una piccola spiegazione (max 50 parole) del perché non sapete rispondere. Il documento deve essere caricato sul sito prima della lezione.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE IN CLASSE
Ciascun partecipante si prepari a discutere il perché non ha saputo rispondere alle domande individuate nel documento preparato (30 minuti).
2) The 2$ game:
Il gioco dei Due dollari è il Role playing di apertura del corso. È stato sviluppato per illustrare alcuni strumenti di base della teoria della negoziazione, nel gioco più semplice possibile.
Ecco come funziona. La classe è divisa in coppie di giocatori più un osservatore per coppia. Ogni coppia ha un'Istruzione Generale, per dividere $2 tra i due giocatori della coppia. Essi sono istruiti sul fatto che il gioco è puro win-lose e non sono ammesse offerte collaterali o sotterfugi.
I giocatori pensano naturalmente prima di tutto: "È facile, divideremo i due dollari a metà".
Ma ognuno di loro ha anche un'istruzione segreta. Le Istruzioni Segrete inclinano ogni giocatore verso la competizione, la collaborazione o il compromesso. Le Istruzioni Segrete riguardano i beni immateriali (la mia reputazione) e i beni tangibili (la quantità di denaro che il giocatore deve vincere). Alcune Istruzioni Segrete trattano anche dello stile e del contegno.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE PRIMA DELLA LEZIONE
Leggete con calma il documento The 2$ bargaining simulation - general instructions . NON leggete assolutamente le istruzioni segrete.
ROLE PLAYING DA SVOLGERSI IN CLASSE
Dividetevi in gruppi composti da 3 persone: un osservatore e 2 giocatori.
L’osservatore identifica la coppia e la giocata.
L’obiettivo della negoziazione è dividersi i 2$ tra i due giocatori (avete solo 2$).
Il role playing prevede 4 round, dove per ciascun round vi sono istruzioni segrete diverse fornite dall’osservatore e diverse per i due giocatori.
Ad ogni round:
1) I giocatori nelle coppie devono cambiare coppia nei primi 3 round. Al 4° round si mantiene la coppia del 3° round.
2) In ciascun round, l’osservatore assegna a ciascun giocatore la propria istruzione segreta che deve essere diversa da quella dell’altro giocatore e durante la negoziazione tiene nota scritta in un documento di quanto avviene.
Tra un round e l’altro devono passare 5 minuti, necessari al cambio delle coppie.
Avete 10 minuti per ciascun round di negoziazione.
Dopo il 4° round, l’osservatore e l’ultima coppia del 4° round hanno 15 minuti per predisporre un documento congiunto di max 300 parole di sintesi della negoziazione, che deve essere individualmente caricato dai 3 soggetti sul sito .
- The 2$ bargaining simulation - general instructions
- Istruzioni segrete:
- Primo round: a) 1. A ; b) 1. B
- Secondo round: a) 2. A; b) 2. B; c) 2. C; d) 2, D; e) 2. E
- Terzo round: a) 3. A; b) 3. B; c) 3. C; d) 3. D
- Quarto round: a) 4. A; b) 4. B; c) 4. C; d) 4. D; e) 4. E
- All Secret Instructions
Debriefing e sintesi delle attività
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Attività sperimentale e role playing
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2
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La negoziazione distributiva
Dilemmi etici e classici giochi a somma zero (il guadagno di uno è la perdita dell’altro)
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Testi:
1) Lewicki Capitolo 2: Strategy and Tactics of Distributive Negotiation
2) Lewicki Capitolo 5: Ethics in Negotiation
Letture:
When Winning is Everything
Note didattiche:
La negoziazione distributiva
Slides del libro:
Chapter 2
Chapter 5
Slides a supporto:
Negoziazione_Sessione 2 La negoziazione distributive
Video:
1) The Walk from No to Yes https://www.ted.com/talks/william_ury
2) How to Negotiate a Salary Raise https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
3) Negotiating Corporate Changes https://www.youtube.com/watch?v=atrdcOqnwq4
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1) House Purchase Exercise
Molte negoziazioni coinvolgono solo due parti: un acquirente e un venditore. Tuttavia, ci sono molte altre negoziazioni in cui le parti sono rappresentate da agenti. Un agente è una persona che è assunta per negoziare per conto dell'acquirente o del venditore, o di entrambi e di solito riscuote da entrambi un compenso o una commissione sulla base di questi servizi.
Lo scopo di questa negoziazione è quello di acquisire esperienza negoziando attraverso gli agenti. La negoziazione simula la vendita e l'acquisto di un bene immobile, una transazione che normalmente è condotta tramite agenti. Alcuni di voi svolgeranno il ruolo di agenti, altri quello di acquirenti e venditori. Questa esperienza dovrebbe fornire un contesto semplice ma ricco in cui osservare i modi in cui la negoziazione può diventare molto rapidamente molto complessa.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE PRIMA DELLA LEZIONE
Leggete con calma il documento House Purchase Exercise.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE IN CLASSE
Dividetevi in gruppi composti da 4 persone. Un individuo giocherà il ruolo di venditore, uno quello di acquirente, uno quello di agente immobiliare e, infine, uno quello di osservatore.
La casa è apparsa sul locale giornale delle offerte immobiliari, dove ha avuto una valutazione di 250.000$.
Il prezzo di vendita iniziale richiesto dal venditore è di 320.000$.
L’osservatore a sua discrezione ( per un valore compreso tra 250.000$ e 320.000$ ) comunicherà all’acquirente il budget a disposizione.
La royalty per l’agente, a carico sia del venditore sia dell’acquirente, è del 10%.
L’osservatore definisce quale ruolo deve “giocare” l’agente.
L’agente può assumere, a scelta dell’osservatore, sia un ruolo di “mezzo di comunicazione” tra le due parti sia un ruolo attivo all’interno di una negoziazione diretta tra acquirente e venditore.
Avete 10 minuti di preparazione della negoziazione e massimo 30 minuti per concludere l’affare.
Al termine, i 4 soggetti hanno 15 minuti per predisporre un documento congiunto di max 300 parole di sintesi della negoziazione, che deve essere individualmente caricato dai 4 soggetti sul sito .
2) The Used Car Exercise
Lo scenario di questo role-playing comporta un'unica problematica: il prezzo di un'auto usata in vendita. Mentre ci sono molte altre informazioni che possono essere utilizzate per costruire argomenti a supporto o per sviluppare domande e richieste in aggiunta al prezzo, il prezzo di vendita sarà in definitiva l'indicatore ultimo utilizzato per valutare l’esito della negoziazione.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE PRIMA DELLA LEZIONE
Nessuna.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE IN CLASSE
Dividetevi in gruppi composti da 3 persone. Un individuo giocherà il ruolo di venditore, uno quello di acquirente e uno quello di osservatore.
State per negoziare l'acquisto/vendita privata di un'automobile. Dunque, il venditore assume il ruolo di un venditore privato.
Il venditore ha pubblicizzato la auto nel giornale locale. ( Nota 1: entrambi i giocatori di ruolo dovrebbero interpretare "locale" come la città in cui si sta svolgendo il gioco di ruolo ).
Prima di pubblicizzarla, il venditore ha portato l'auto al concessionario Volkswagen locale, il quale ha fornito alcune informazioni che il venditore può a sua discrezione comunicare all’acquirente interamente o parzialmente o affatto prima della negoziazione .
(Nota 2: Il Blue Book è il Quattroruote locale).
La negoziazione avviene nel 2009.
Solo il venditore e l’osservatore leggono il testo della simulazione ( The Used Car Exercise).
L’osservatore:
1) Prepara un documento sulla falsa riga del Statement of Agreement for Purchase of the Automobile contenuto nel documento The Used Car Exercise;
2) comunica all’acquirente il budget a disposizione, che avrà valutato corretto per aprire la negoziazione sulla base delle informazioni a sua disposizione e dovrà riportarlo nel documento di sintesi della negoziazione.
Avete 10 minuti di preparazione della negoziazione (compresa la lettura del testo) e massimo 30 minuti di negoziazione e dovete compilare e controfirmare il documento Statement of Agreement for Purchase of the Automobile.
Al termine, i 3 soggetti hanno 15 minuti per predisporre un documento congiunto di max 300 parole di sintesi della negoziazione, che deve essere individualmente caricato dai 4 soggetti sul sito .
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Role playing
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3
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La negoziazione integrativa
Come collaborare per ottenere risultati migliori
Dare e avere: sapere quando vincere
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Testi:
Lewicki Capitolo 3: Strategy and Tactics of Integrative Negotiation
Letture:
1) Control the Negotiation Before It Begins
2) Selecting a Strategy
3) Untapped Power: Emotions in Negotiations
4) Staying with No
Note didattiche:
La negoziazione integrativa
Slides del libro:
Chapter 3
Slides a supporto:
Negoziazione_Sessione 3 La negoziazione integrativa
Video:
1) Integrative Negotiation in "Shawshank Redemption" https://youtu.be/XolK8HSWx5 A
2) A scene from movie Don an example of Integrative negotiation https://youtu.be/hOoTt78h9NU
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1) Pemberton’s Dilemma Exercise
Questo esercizio crea una situazione in cui le persone in gioco dovranno prendere decisioni separate su come gestire i propri affari. In questa situazione, i risultati (profitti e perdite) sono determinati non solo dalle azioni di ognuna delle parti, ma anche da ulteriori fattori come, ad esempio, gli obiettivi e le motivazioni delle parti in gioco e la comunicazione che avviene tra le parti. In questo role-playing, ogni parte rappresenta il proprio negozio e discute con l'altro negozio circa le aperture domenicali. Le decisioni dei due negozi sono prese contemporaneamente e i profitti sono influenzati direttamente da queste decisioni.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE PRIMA DELLA LEZIONE
Leggete con calma il documento Pemberton’s Dilemma Exercise.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE IN CLASSE
Dividetevi in 2 gruppi composti da 3 persone. Un gruppo giocherà il ruolo di responsabile del Corner Store e uno quello del responsabile del Country market.
Avete 10 minuti per leggere il documento relativo al role playing.
Avete 40 minuti di negoziazione per dodici round di negoziazione . È MOLTO IMPORTANTE RISPETTARE I TEMPI ASSEGNATI. Prima della prima giocata, avete 15 minuti di:
a) pianificazione generale e
b) pianificazione in ciascun gruppo di un documento simile al Profit Chart contenuto nel testo del Pemberton’s Dilemma Exercise.
Per giocare i due gruppi devono preparare due cartellini: uno indicante “Aperto” e uno “Chiuso” con cui comunicare all’altro gruppo la propria decisione.
Fino alla quarta giocata non si interagisce con il gruppo avversario.
Le giocate 2, 3 e 4 sono in sequenza, con un minuto di riflessione intra-gruppo ciascuna.
Dopo la quarta e l’ottava giocata, avete 5 minuti di riflessione, in cui potete anche consultarvi con il gruppo avversario.
Le giocate 5, 6, 7 e 8 sono in sequenza, con un minuto di riflessione intra-gruppo ciascuna.
Lo stesso vale per le giocate 9, 10, 11 e 12 (giocate in sequenza), con un minuto di riflessione intra-gruppo ciascuna.
La 4, l’8 e la 12 giocata registrano un profitto/perdita rispettivamente doppio, triplo e quadruplo.
Al termine, tutti i soggetti hanno 15 minuti per predisporre un documento congiunto di max 300 parole di sintesi della negoziazione, che deve essere individualmente caricato da tutti i soggetti sul sito .
2) Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat, (Hiring/Salary Exercise)
Barrister, Counselor, Solicitor & Avocat ha deciso di aprire diversi studi legali a Pechino e Shanghai. Barrister and Counselor è uno studio legale internazionale. In linea con la recente prassi di alcuni dei maggiori studi legali statunitensi, B&C preferirebbe che il capo amministrativo della nuova divisione cinese fosse un MBA piuttosto che un avvocato. Sono alla ricerca di qualcuno giovane e avventuroso. C.H. Wang è alla ricerca del giusto manager da diversi mesi. Wang ha identificato un candidato, Piro Torres, che sembra avere tutte le competenze necessarie.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE PRIMA DELLA LEZIONE
Leggete con calma il documento Barrister, Counselor, Solicitor and Avocat Istruzioni Generali . NON leggete assolutamente le istruzioni segrete.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE IN CLASSE
Dividetevi in gruppi composti da 3 persone: 2 giocatori (uno Wang e uno Torres) e un osservatore.
Ciascun giocatore legge le proprie Secret Instructions e le proprie The Basis for Integrative "Embellishments". L’osservatore legge tutti i documenti. Avete 15 minuti per leggere i documenti relativi al role playing.
Al termine, tutti i soggetti hanno 20 minuti per predisporre un documento congiunto di max 300 parole di sintesi della negoziazione, che deve essere individualmente caricato da tutti i soggetti sul sito .
- General Instructions
- Secret Instructions for C. H. Wang
- Secret Instructions for Piro Torres
- The Basis for Integrative "Embellishments" for C. H. Wang
- The Basis for Integrative "Embellishments" for Piro Torres
Debriefing e sintesi delle attività
3) #1 Handout
Preparare individualmente e inviare ai docenti sulla piattaforma web del corso, prima dell’inizio della sessione 4, un documento che descriva le “Lesson Learned” per ciascuno (in modo specifico) degli Assignment svolti finora durante il corso (sessioni 1, 2 e 3). Il documento deve essere massimo di 3000 parole, doppia interlinea .
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Role Playing e attività sperimentale
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4
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Strategia e pianificazione della negoziazione
Come pianificare una negoziazione di successo
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Testi:
1) Lewicki Capitolo 4: Negotiation Strategy and planning
2) Fisher Capitoli 1-3
Letture:
1) Negotiating With Liars
2) The Six Channels of Persuasion
Note didattiche:
Strategia e pianificazione della negoziazione
Slides del libro:
Chapter 4
Slides a supporto:
Negoziazione_Sessione 4 Strategia e pianificazione della negoziazione
Video:
The negotiation process (Up In The Air 2009) https://youtu.be/qyL7TG6SzDU
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1) Island Cruise Exercise
In questo esercizio prenderete parte a una negoziazione riguardo una nave da crociera e i suoi diritti a visitare un’isola tropicale. Parteciperete a questa trattativa giocando il ruolo o di Capitano della nave da crociera o di Sindaco dell’isola. I problemi da discutere durante la negoziazione includono il numero di visite all’anno che la nave può fare, la lunghezza delle visite individuali e il volume di passeggeri consentito allo sbarco giornaliero per le visite. Questo role playing fornisce un ricco contesto per una negoziazione in cui entrano in gioco fattori economici, culturali ed ecologici.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE PRIMA DELLA LEZIONE
Leggete con calma il documentoIsland Cruise Exercise.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE IN CLASSE
Dividetevi in gruppi composti da 3 persone. Un individuo giocherà il ruolo di Capitano della nave da crociera, uno quello del Sindaco della città e uno quello di osservatore. L’obiettivo è la definizione dei termini dell’accordo tra il Capitano della nave da crociera e il Sindaco della città. Avete 20 minuti per pianificare la negoziazione, 25 minuti di negoziazione vera e propria e 15 minuti per predisporre un documento congiunto di max 300 parole di sintesi della negoziazione, che ciascuno deve caricare individualmente sul sito.
2) The Team Case Exercise
Questo role playing affronta la problematica di gestione di membri di un team che sembrano non soddisfare le aspettative di performance individuale attese dagli altri membri del team. Il team è un team di pari e Li e Pali sono due dei sei membri del team.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE PRIMA DELLA LEZIONE
Nessuna.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE IN CLASSE
Dividetevi in gruppi composti da 3 persone. Un osservatore che assegna i ruoli, un individuo che giocherà il ruolo di Jan Li, uno quello di Piro Pali ( A o B a scelta, la scelta è unica ed effettuata, senza leggere prima i due documenti, da chi assume il ruolo di Pali). Poi, ciascun giocatore legge le proprie Secret Instructions.
L’osservatore legge le istruzioni segrete di Jan Li e quelle scelte da Piro Pali (A o B).
Avete 10 minuti di preparazione della negoziazione (compresa la lettura del testo) e massimo 20 minuti di negoziazione. Successivamente, avete 15 minuti per predisporre un documento congiunto di max 300 parole di sintesi della negoziazione, che deve essere caricato individualmente sul sito.
- Secret Instructions for Jan Li
- Secret Instructions for Piro Pali – A
- Secret Instructions for Piro Pali – B
3) Discussione Handout #1
Prepararsi a discutere individualmente ( con l’ausilio di una presentazione, da prepararsi prima della lezione, di massimo 3 slide ) il documento (#1 Handout) che descrive le “Lesson Learned” per ciascuno (in modo specifico) degli Assignment svolti finora durante il corso (sessioni 1, 2 e 3).
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Role Playing e discussione Handout
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5
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Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
Emozioni
Dimensioni cognitive
Percezioni
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Testi:
Lewicki Capitolo 6: Perception, Cognition, and Emotion
Letture:
1) Where Does Power Come From?
2) A Painful Close
3) The Tension between Principals and Agents
Note didattiche:
Gestire l’emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
Slides del libro:
Chapter 6
Slides a supporto:
Negoziazione_Sessione 5 Gestire le emozioni, interpretare le percezioni e valutare le dimensioni cognitive
Video:
The Five Core Concerns of Negotiation: How to Win Your Next Fight https://www.youtube.com/watch?v=EonQY1eBNLU
2) Negotiation skills https://youtu.be/q-0wJGZ_J3I
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1) Ridgecrest School Dispute Exercise
In questo role playing giocherete il ruolo di un membro del team di negoziazione del consiglio scolastico o dell’associazione degli insegnanti. Le due squadre rappresenteranno le due parti nelle vesti di negoziatori. Il role playing affronta un complesso e articolato insieme di questioni inerenti la scuola, con diverse preferenze da ognuna delle due parti. Durante la negoziazione vi sarà una serie di pressioni a cui dover rispondere.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE PRIMA DELLA LEZIONE
Leggete con calma il documentoRidgecrest School Dispute Exercise.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE IN CLASSE
Dividetevi in gruppi composti da 5 persone. Un gruppo di due individui giocherà il ruolo di consiglieri della scuola, uno di due individui quello dell’associazione di docenti. Un individuo farà l’osservatore.
Avete 20 minuti di preparazione della negoziazione e massimo 40 minuti di negoziazione.
E 15 minuti per predisporre un documento congiunto di max 300 parole di sintesi della negoziazione, che deve essere caricato individualmente sul sito.
2) Elmwood Hospital Dispute Exercise
In questo esercizio si affronterà una situazione di negoziazione molto complessa. In confronto agli esercizi precedenti, in cui poteva esserci un solo avversario e uno o due temi chiaramente definiti, questa simulazione crea una negoziazione tra gruppi più grandi con temi meno definiti e forse con emozioni più forti. In questa simulazione vengono introdotti anche i ruoli chiave dei mediatori. Lo scenario non deve essere interpretato come un racconto di una vera e propria controversia.
Elmwood, come la maggior parte delle strutture ospedaliere, è in difficoltà finanziarie. Inoltre, è diventato sempre più difficile attrarre nuovi stagisti e specializzandi, e ancora più difficile mantenere gli attuali professionisti. Sebbene il direttore dell’ospedale sia in qualche modo comprensivo dei problemi di assistenza medica della comunità, ritiene che la sua prima priorità sia quella di costruire la forza istituzionale dell’ospedale attraverso misure come l’aumento delle opportunità di ricerca orientate ai tirocinanti e agli specializzandi e l’aggiunta di strutture che inducano il personale a rimanere piuttosto che andare altrove. I residenti della comunità a basso reddito hanno organizzato una Concerned Community Coalition (CCC). La comunità ha chiesto all’ospedale di aumentare i suoi sforzi, quasi inesistenti, nell’assistenza medica preventiva, di migliorare ed espandere le strutture ambulatoriali, di creare un centro sanitario satellite con strutture di assistenza diurna e di formare un’equipe sanitaria itinerante para professionale per la somministrazione di test diagnostici in tutta la comunità. Elmwood è il loro ospedale di quartiere, e questo, secondo loro, è ciò che un ospedale di quartiere dovrebbe fare per i residenti. Su suggerimento di un giudice, il direttore dell’ospedale e i rappresentanti del CCC hanno accettato di incontrare un mediatore nella biblioteca dell’ospedale. L’incontro è stato programmato per la giornata di oggi.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE PRIMA DELLA LEZIONE
Leggete con calma il documentoElmwood Hospital Dispute Exercise.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE IN CLASSE
Dividetevi in 2 gruppi, composti rispettivamente: uno da 5 individui e 1 da due individuo singoli (non in gruppo per la giocata).
Il gruppo da 5 individui giocherà il ruolo di rappresentanti del CCC, un individuo sarà il Direttore e uno sarà il Mediatore.
Avete 10 minuti di preparazione della negoziazione (compresa la lettura del testo) e massimo 20 minuti di negoziazione.
E 15 minuti per predisporre un documento congiunto di max 300 parole di sintesi della negoziazione, che deve essere caricato individualmente sul sito.
Debriefing e sintesi delle attività
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Role Playing
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6
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Le sfide comunicative
Comunicazione
Etica
Esprimere apprezzamento
Costruire affiliazione
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Testi:
1) Lewicki Capitolo 7: Communication
2) Fisher Capitoli 4-7
Letture:
1) Change the Way you Persuade
2) Toward the Development and Validation of a Measure of Cognitive Communication Competence
Note didattiche:
Le sfide comunicative
Slides del libro:
Chapter 7
Slides a supporto:
Negoziazione_Sessione 6 Le sfide comunicative
Video:
1) Your Body Language Shapes Who You Are (Amy Cuddy Ted Talk) https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=it
2) The Secret of Great Talks https://www.ted.com/talks/nancy_duarte_the_secret_structure_of_great_talks
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1) Eurotechnologies, Inc. Exercise
Questa simulazione introduce tre nuove caratteristiche alla vostra esperienza di negoziazione. In primo luogo, il contesto di questa negoziazione è all’interno di un’organizzazione. In questo scenario, vi sarà chiesto di rappresentare uno dei due gruppi: il gruppo di manager o il gruppo di scienziati che protestano contro una decisione importante del management. In secondo luogo, questa simulazione è meno strutturata di altre, in quanto c’è molta più flessibilità e opportunità di soluzioni creative. Infine, la negoziazione avviene in un contesto internazionale, che può fornire una nuova esperienza per molti di voi.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE PRIMA DELLA LEZIONE
Leggete con calma il documento Eurotechnologies, Inc. Exercise.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE IN CLASSE
Dividetevi in gruppi composti da 3 persone. Un individuo giocherà il ruolo di responsabile del Management Team, uno quello di responsabile degli Scienziati e un individuo sarà l’osservatore della negoziazione. Avete 10 minuti di preparazione della negoziazione (compresa la lettura del testo) e massimo 45 minuti di negoziazione. E 15 minuti per predisporre un documento congiunto di max 300 parole di sintesi della negoziazione, che deve essere caricato individualmente sul sito.
2) Twin Lakes Mining Company Exercise
In questo gioco di ruolo avrete l'opportunità di negoziare un grave problema: un conflitto tra una società mineraria e il governo di una piccola città in merito a una bonifica ambientale. Mentre le questioni in questo scenario sono state in qualche modo semplificate, tali conflitti tra l'industria e i gruppi governativi sono tipici di molti paesi. Cercate di introdurre il maggior realismo possibile in questa situazione, basandovi sulle vostre esperienze personali.
Dividetevi in gruppi composti da 3 persone. Un individuo giocherà il ruolo del sindaco della città di Tamarack, uno quello dell’Amministratore Delegato della Twin Lakes Mining Company e un individuo sarà l’osservatore della negoziazione.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE PRIMA DELLA LEZIONE
Leggete con calma il documento Twin Lakes Mining Company Exercise.
ATTIVITA’ DA SVOLGERE IN CLASSE
Avete 10 minuti di preparazione della negoziazione e massimo 25 minuti di negoziazione. E 15 minuti per predisporre un documento congiunto di max 300 parole di sintesi della negoziazione, che deve essere caricato individualmente sul sito.
Debriefing e sintesi delle attività
3) #2 Handout
Preparare individualmente e inviare ai docenti sulla piattaforma web del corso, prima dell’inizio della sessione 7, un documento che descriva le “Lesson Learned” per ciascuno (in modo specifico) degli Assignment svolti f
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Prof.ssa Lucia Leonelli
